Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle zwei Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gründer. Wir sprechen über das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespräch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.
Für diese vierte Folge sprach ich mit Sujan Patel von Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, ... ist diese Liste überhaupt zu Ende?
Sujan ist ein Serien-, aber mehr noch ein Parallelunternehmer, der gerne seine eigenen Grenzen bis zum Äußersten ausreizt. Er kennt sich mit dem Aufbau von Startups aus und ist ein toller Typ für einen Kaffee mit ihm.
Willkommen bei Founder Coffee.
Möchten Sie lieber zuhören? Sie finden diese Folge auf:
Jeroen: Hallo Sujan, schön, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Sujan: Hey, danke, dass ich dabei sein darf. Ich freue mich sehr darauf, mit Ihnen zu sprechen.
Jeroen: Ich auch. Sie sind Gründer einer ganzen Reihe von Unternehmen, können Sie uns die Liste geben?
Sujan: Ja, da gibt es einen ganzen Haufen. Um es einfach zu halten: Ich bin geschäftsführender Partner bei Ramp Ventures.
Wir besitzen sechs SaaS-Unternehmen und betreiben fünf. Ich bin also der Gründer von Mailshake oder besser gesagt, der Mitgründer von Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Wahrscheinlich gibt es noch ein paar, die ich hier vergessen habe! Ja, Linktexting.com.
Ich leite eine Reihe von SaaS-Unternehmen und eine Agentur für digitales Marketing namens web profits.
Ramp Ventures und die Agentur sind zwei sehr unterschiedliche Unternehmen. Aber ja, ich liebe es, Menschen zu helfen und an ihrem Wachstum zu arbeiten. Ich schätze, ich habe mich immer wieder verdoppelt, bis zu dem Punkt, an dem ich sechs verschiedene Dinge gleichzeitig am Laufen habe!
Jeroen: Wie schaffen Sie all diese Dinge gleichzeitig?
Sujan: Ja, es ist also ziemlich schwierig, um ehrlich zu sein. Aber es ist auch nicht so schlimm.
Um mir zu helfen, mehrere Dinge zu bewältigen, konzentriere ich mich auf jedes einzelne Unternehmen auf dieselbe Weise. Sie werden feststellen, dass alle unsere SaaS-Unternehmen einen gemeinsamen Trend haben - nicht die Produkte, sondern manchmal die Branche. Vor allem aber werden Sie feststellen, dass wir ähnliche Taktiken, Strategien und Kanäle verwenden, um zu wachsen.
Im Grunde probieren wir es einmal aus, meistern es, finden einen Prozess und finden dann einen Weg, es immer wieder für die anderen Unternehmen zu tun.
Sujan: Ich werde Ihnen ein Beispiel geben. Wir arbeiten an Verbesserungen beim Onboarding für unsere Produkte und testen auch ein Empfehlungsprogramm.
Wir testen das Empfehlungsprogramm in dem Unternehmen, das am wenigsten riskant ist, Narrow.io, um zu sehen, wie es funktioniert. Die Leute dazu zu bringen, aktiv zu werden, ist eine große Herausforderung. Ich kenne die Fallstricke, weil ich schon viele verschiedene Empfehlungsprogramme eingerichtet habe. Sie funktionieren meist nicht so gut, wie man es sich wünscht. Wir werden es also testen, und wenn es funktioniert, werden wir wissen, wie wir die gleiche Strategie auf andere Unternehmen anwenden können.
Sujan: Mailshake hat im Moment 12.000 Kunden. Ich möchte auf jeden Fall keine Tests damit machen, weil es eine Menge Rückschläge geben könnte.
Wenn wir also solche Dinge tun, verbessert das unsere Effizienz und auch unsere Effektivität, weil wir nicht Dinge skalieren, die halbgare Ideen sind. Wir skalieren Dinge, die sich bewährt haben und für die es Metriken gibt. Das hilft uns, unsere Arbeit besser zu machen.
Außerdem denke ich, dass es mir Spaß macht, an mehreren Projekten und Unternehmen zu arbeiten und immer wieder den Gang zu wechseln. Ich habe vorher auf der Agenturseite gearbeitet und auch bei verschiedenen Unternehmen, wo ich für die Vermarktung mehrerer Produkte zuständig war. Ich habe mich also irgendwie daran gewöhnt.
Sujan: Ich gehe einen Tag lang in ein Unternehmen, setze eine Reihe von Dingen um, die vielleicht eine oder zwei Wochen brauchen, um Daten zu erhalten oder sogar entwickelt zu werden, und komme dann eine Woche später zurück, um zu überprüfen, was passiert ist und wie es gelaufen ist.
Jeroen: Ist Mailshake das größere Produkt im Portfolio?
Sujan: Ja, Mailshake ist eine der größeren. Zumindest die erfolgreichste.
Jeroen: Gibt es eine größere Idee hinter dem Portfolio?
Sujan: Nun, ich denke, die größere Idee ist es, SaaS-Unternehmen zu kaufen und zu vergrößern.
Sie werden eine Sache am Portfolio bemerken. Es ist eine Art Entwicklung, vor allem in den letzten drei Jahren.
Wir haben Mailshake und Narrow im Jahr 2015 gegründet. Unser Ziel war es, zu sehen, ob wir das überhaupt schaffen können. Können wir überhaupt jedes Jahr ein Unternehmen wachsen lassen?
Im nächsten Jahr haben wir uns selbst bewiesen, dass wir es können. Es hat alles funktioniert und beide Unternehmen sind gewachsen.
Aber wir haben auch erkannt, dass es eine Weile dauert, etwas aufzubauen, also haben wir beschlossen, das zu kaufen, was bereits auf dem Markt ist. Unser nächstes Ziel war es, zu sehen, ob wir ein Unternehmen aufbauen können, das wir nicht selbst aufgebaut haben.
Sujan: 2017 haben wir Norbert gekauft und bauen es weiter aus. In den sieben Monaten, in denen wir es besaßen, ist es mehr als zweimal gewachsen. Die Antwort auf unsere Frage war also definitiv ein Ja.
Wir sind nicht auf die Arbeit mit einer bestimmten Branche spezialisiert. Obwohl ich mich mit Vertrieb und Marketing am besten auskenne, bekommen wir natürlich viel mehr Material aus diesem Bereich. Aber die Sache ist die, dass wir sogar die Personalabteilung im Auge haben. Wir schauen uns wirklich alles auf dem Markt an, was wir ausbauen können.
Jeroen: Wie sind Sie dazu gekommen, SaaS-Unternehmen aufzubauen, zu vergrößern und zu kaufen? Wie hat das angefangen?
Sujan: Wissen Sie, ich war schon immer vernarrt in SaaS und Software. Als ich meine erste Agentur namens Single Grain leitete, arbeitete ich mit vielen verschiedenen SaaS- und Software-Unternehmen zusammen. Wir halfen ihnen zu wachsen, und da wurde mir klar, dass ich das wirklich machen wollte.
Während ich also an meiner ersten Agentur arbeitete, versuchte ich auch, nebenbei etwas zu bauen. Das ist immer gescheitert.
Ich bin zu einem Startup-Wochenende gefahren, habe einen Entwickler gefunden und versucht, eine Idee zu entwickeln, aber sie war ziemlich beschissen. Die Realität ist, dass ich einfach nicht so gut darin war, ein Software-Typ zu sein.
Ich war wirklich gut als Vermarkter, ich war gut als Top-of-the-Funnel-Typ. Ich wusste, wie man Unternehmen wachsen lässt, und so wurde ich immer wieder beauftragt, an diesem Aspekt zu arbeiten. Ich habe zum Beispiel mit Salesforce gearbeitet, Crazy Egg und Kissmetrics geholfen. Wenn ich sehe, wie diese Unternehmen wachsen, dann denke ich: "Wow!
Sujan: Inzwischen ist mir klar geworden, dass die Gewinnspannen der Agenturen nicht die größten sind.
Jeroen: Ich stimme zu, das sind sie nicht.
Sujan: Eine Agentur zu leiten ist eine Schinderei, oder?
Ich meine, ich liebe es. Aber es ist oft schwierig, mit dem Verkauf von Stunden und Zeit Schritt zu halten. Ich wollte damit sagen, dass ich immer neidisch auf die Software-Seite war.
Aber da ich es ein paar Mal versucht hatte und gescheitert war, beschloss ich, mich zunächst im Bereich Software weiterzubilden. Ende 2013 habe ich dann meine erste Agentur verkauft und eine ziemlich gute Startbahn bekommen. Ich habe mir gesagt, ich mache meinen Master und werde nichts anderes mehr machen.
Sujan: Damals habe ich den mobilen Bereich kennengelernt, einige mobile Apps entwickelt und versucht, diese zu erweitern. Ich war sogar erfolgreich dabei!
Ich habe nicht wirklich viel Geld damit verdient und bin auch in einen Rechtsstreit wegen eines Urheberrechts geraten. Ich hatte tatsächlich eine App von jemandem gekauft, und der hatte ein Copyright-Problem auf seinem Hauptbild, das er beim Erwerb nicht erwähnt hatte. Am Ende musste ich deswegen eine fette Gebühr zahlen.
Ich habe alle meine Gewinne vernichtet.
Wie auch immer, ich arbeitete schließlich für ein Unternehmen namens WhenIwork.com als Marketingleiter, oder besser gesagt als VP für Marketing. Das war zuvor ein Kunde von mir. Aber mein Ziel nach SingleGrain war es, den Softwarebereich kennenzulernen.
Sujan: Und mit "lernen" meinte ich nicht nur, dass ich es lesen wollte. Ich wollte es leben, es atmen. Ich habe mir 5 Jahre Zeit gelassen. Ich sagte mir, dass ich als Angestellter aussteigen und eine Pause vom Unternehmertum einlegen werde.
Das hat nur sechs bis sieben Monate gedauert.
Dann traf ich meinen Mitbegründer von Narrow, Jared, und machte meinen Mitbegründer von Mailshake, Colin, ausfindig. Ich fand zwei Liebhaber, die gerne mit mir arbeiteten. Und ehrlich gesagt, wir haben gut zusammengearbeitet.
Also habe ich beschlossen, es noch einmal zu versuchen. Eines davon würde bestimmt funktionieren, oder? Es war, als hätte ich zwei Chancen auf Erfolg.
Ich fing an, in der Softwarebranche zu jobben. Nach einer Weile hatte ich das Gefühl, dass ich mich auf der Marketingseite sehr wohl fühlte, aber was ich nicht kannte, war Kundenbetreuung.
Sujan: Ich kannte die ganzen Theorien, die dahinter stecken, aus der Lektüre. Aber wenn man dann selbst dabei ist, ist es ganz anders. Die Vertriebsseite, der Kundenerfolg, der Betrieb, die Entwicklung und alles andere sind sehr schwierig. Und sie alle haben den gleichen Stellenwert bei der Führung eines Unternehmens, wenn man sie mit dem Marketing vergleicht.
Jeroen: Wie sind Sie eigentlich überhaupt zum Marketing gekommen? Du hast ja für große Unternehmen gearbeitet und ihnen geholfen, zu wachsen. Wie kam es dazu?
Ich kannte alle Theorien, die dahinter stecken, aus der Lektüre. Aber wenn man dann selbst dabei ist, ist es ganz anders. Die Vertriebsseite, der Kundenerfolg, der Betrieb, die Entwicklung und alles andere sind sehr schwierig. Und sie alle haben den gleichen Anteil an der Führung eines Unternehmens, wenn man sie mit dem Marketing vergleicht.
Jeroen: Wie sind Sie eigentlich überhaupt zum Marketing gekommen? Du hast ja für große Unternehmen gearbeitet und ihnen geholfen, zu wachsen. Wie kam es dazu?
Sujan: Ich bin also durch meinen Cousin Neil Patel zum Marketing gekommen. Er war in der High School und ich glaube, das war mein erstes Jahr am College. Er meinte: "Sujan, du musst dir diese SEO-Sache ansehen."
Und ich fragte mich: "Was ist SEO?"
Also sagte er als Erstes: "Du musst dir das Internet ansehen, du kannst online viel Geld verdienen."
Ich sage: "Das klingt nach Betrug." Dann sagte er: "Nein, nein, im Ernst, probieren Sie es einmal aus." Genau das habe ich getan.
In diesem Moment begann ich mit der Suchmaschinenoptimierung. Er meinte, ich zeige dir, wie man das macht, und dann können wir etwas daraus machen. Damals hatte ich keine Ahnung. Wir waren junge Leute. Es stellte sich heraus, dass er mir eine Menge über SEO erzählte und mir die richtige Richtung wies, aber mir nicht wirklich viel beibrachte. Leider wird man bei Neils Art der Schulung ins kalte Wasser geworfen.
Sujan: Das ist toll, denn ich habe es auf die harte Tour gelernt. Auf dem College habe ich nur nebenbei SEO-Beratung betrieben, anstatt mir einen Teilzeitjob zu suchen oder so. Als sich SEO weiterentwickelte, wurde ich mehr zu einem T-förmigen Vermarkter, lernte andere Marketingkanäle wie PPC und soziale Medien kennen.
Ich habe mit SEO angefangen, bevor es soziale Medien überhaupt gab. Das war die Zeit, als Plattformen wie Digg entstanden. Es war sehr früh und meine Rolle erweiterte sich zu einer Art T-förmigem Allrounder im Marketing.
Jeroen: Sie haben also direkt nach dem Studium Ihre eigene Agentur gegründet?
Sujan: Nun, ja. Ich war auf dem College, als ich mit Single Grain anfing. Es funktionierte gut als Teilzeitjob am College, aber nicht so gut als Vollzeitjob oder um davon zu leben. Also nahm ich einen Job in einer Agentur an, legte meinen auf Eis und arbeitete mich innerhalb von zwei Jahren vom SEO-Einsteiger zum Head of SEO hoch.
Mir wurde klar, dass die Arbeit als Angestellter nichts für mich ist. Ich muss mein eigenes Ding machen, und so habe ich das Single Grain-Geschäft neu gestartet und weitergemacht.
Jeroen: Warum war die Sache mit den Arbeitskräften nichts für Sie?
Sujan: Ich bin innerhalb von nur zwei Jahren von einem Angestellten auf Einstiegsebene zum Direktor aufgestiegen. Ich habe mich sozusagen nach oben gehackt. Bei jedem Schritt, den ich gemacht habe, habe ich einen Sprung gemacht, und ich hatte damals Glück, weil viele Leute in das Unternehmen investiert haben.
Aber letztendlich hatte ich das Gefühl, dass es eine Obergrenze dafür gab, wie viel Geld ich verdienen konnte. Ich war 23 und verdiente bereits sechsstellig. Mit Boni und Umsatzbeteiligung habe ich fast 200.000 im Monat verdient. Sogar ein bisschen mehr.
Sujan: Ich habe mir angeschaut, wie hoch die Löhne für die nächsten zwei bis drei Stufen sein würden, und ehrlich gesagt, waren sie nicht viel besser als das, was ich bereits hatte.
Ich dachte mir, okay, ich habe keinen Hochschulabschluss, weil ich das Studium abgebrochen habe. Also könnte ich mir das abschminken und mich irgendwie hocharbeiten.
Ich war 23 Jahre alt und wusste, dass ich jederzeit zu meinem alten Beruf zurückkehren konnte, wenn ich scheiterte. Ich wollte Millionen verdienen, und damals wusste ich einfach, dass es Marketing war. Ich konnte nicht in Meetings sitzen und mir endlos PowerPoint-Präsentationen ansehen - was meiner Meinung nach das Leben eines leitenden Marketingverantwortlichen in einem großen Unternehmen war.
Sujan: Das war es, was mich dazu brachte, mein eigenes Unternehmen zu gründen. Das Unternehmen, bei dem ich gearbeitet habe, hat Stellen abgebaut, und ich dachte mir: Das ist ein guter Zeitpunkt, um zu gehen, aber es bietet auch eine Chance für mich.
Also überzeugte ich sie, mein erster Kunde in der Agentur zu werden, und schloss mit ihnen einen Jahresvertrag ab. Ich habe sie auch dazu gebracht, mir mehr als mein Gehalt zu zahlen.
Ich sagte: "Hört mal, ihr entlasst Leute. Ihr habt gerade vier oder fünf Leute aus dem SEO-Team, das ich geleitet habe, entlassen. Es sind nur noch drei Leute im Team und ich könnte die ganze Arbeit selbst machen. Nicht unbedingt die Leute im Team, aber die Leute, die Sie gerade entlassen haben. Also entschärfen Sie die Position und machen Sie mich zum Auftragnehmer. Ich will sowieso eine Agentur gründen."
Ja, das hat wirklich gut funktioniert, und ich habe uns ein Jahr Zeit gegeben, um entweder zu scheitern oder erfolgreich zu sein. Am Ende hat es geklappt.
Jeroen: So haben Sie sich also selbstständig gemacht. Hatten Sie die Absicht, nur Ihre Agentur zu vergrößern, oder dachten Sie bereits an andere Produkte?
Sujan: Zu dieser Zeit habe ich nicht wirklich über Produkte nachgedacht. Ich habe eher darüber nachgedacht, in welche Geschäfte ich einsteigen kann.
Welches sind die Unternehmen, die ich überhaupt gründen kann? Wozu habe ich die nötigen Fähigkeiten?
Wir haben sogar einige Affiliates gemacht. Ich habe also Affiliate-Marketing betrieben und an Websites zur Lead-Generierung gearbeitet. Ich habe auch eine Menge SEO und Marketing für den Reisebereich gemacht.
Damals dachte ich, dass wir an der Lead-Generierung für Reiseversicherungen arbeiten könnten. Also baute ich einige Websites auf, und das funktionierte eine Zeit lang ziemlich gut. Das war dann das Ausmaß meiner Produkterfahrung. Es war, als würde ich an dem Produkt von jemand anderem arbeiten und dafür werben.
Jeroen: Das ist wirklich cool. Sind einige Ihrer Startups VC-finanziert oder sind sie alle bootstrapped?
Sujan: Ich bin Partner bei Quuu.co und das ist ein finanziertes Startup. Das ist das einzige. Für die anderen haben wir noch keine Serie A oder so etwas wie eine Startfinanzierung erhalten. Es gibt auch eines, das wir nicht über Ramp Ventures betreiben, nur weil wir ein Partner sind und ein großartiges Team in Großbritannien dahinter steht.
Jeroen: Ist es eine bewusste Entscheidung, kein Geld zu sammeln?
Sujan: Ja, absolut.
Ich habe mit vielen verschiedenen VCs zusammengearbeitet. Sie vermitteln uns eine ganze Reihe von Geschäften, und ich habe das Innenleben eines SaaS-Unternehmens bei der Arbeit mit VCs kennengelernt. Und realistisch betrachtet, wollte ich keinen Job haben, den ich 10 Jahre lang machen musste.
So sehe ich den Erwerb einer Investition.
Der Grund, warum ich von 10 Jahren oder einem Scheitern spreche, liegt darin, dass die VCs bei $500, $1.000, $1 Mio., $20 Mio., $100 Mio., was auch immer es ist, je größer es ist, desto länger das Engagement.
Das bedeutet, dass man schnell einstellen, als Team wachsen und viele andere Dinge tun muss, die man sonst für unverantwortlich halten würde.
Sujan: Ich wollte etwas Nachhaltiges aufbauen. Wir hätten leicht Geld für Mailshake oder ein anderes Projekt sammeln können. Ich hätte auch bei einigen Firmen als ER einsteigen können, als Mitbegründer eines Unternehmens. Aber ich wollte meinen Kuchen haben und ihn auch essen.
Ich wollte "jetzt" Geld verdienen, aber ich wollte auch später viel Geld verdienen, wenn etwas wächst oder bei einem möglichen Ausstieg. Also dachte ich mir, ich habe genug Kapital, um etwas auf die Beine zu stellen. Seit ein paar Jahren betreibe ich eine Agentur, weil ich so meinen Lebensunterhalt verdiene und kein Geld von den SaaS-Produkten nehmen muss, an denen ich arbeite.
Es ermöglicht uns, ohne etwas anderes zu wachsen.
Eines der Dinge, die mir klar geworden sind, ist, dass ich nicht den Versuch unternehmen will, $1 Milliarde zu verdienen oder dieses verrückte, große Unternehmen zu gründen. Ich will mich nicht darauf beschränken, in 10 Jahren einen Versuch zu wagen und dann auf mein Leben zu schauen, als hätte ich nichts von dem getan, was ich wollte.
Ich wollte nicht einfach aufgeben und etwas tun, wie einen Job zu finden. Ich wollte mehr als nur das, und ich wollte es schnell tun. Die Dinge schneller zu tun, bedeutete, mir von niemandem sagen zu lassen, was ich tun sollte.
Natürlich haben wir einige Berater. Mein Partner bei Ramp Ventures ist ein ehemaliger VC und sehr erfahren in der Kapitalbeschaffung.
Sagen wir einfach, dass wir nur 30% unserer Unternehmensziele erreichen. Wenn uns nun jemand eine lächerliche Summe dafür anbietet, oder sogar einen vernünftigen Betrag, möchte ich in der Lage sein, meine eigene Entscheidung zu treffen. Ich wollte mir nie von einem Gremium vorschreiben lassen, was ich tun kann und was nicht.
Jeroen: Ja, das passiert definitiv, wenn man VCs an Bord hat. Wenn Sie ein Unternehmen kaufen, was genau ist das Ziel, das Sie im Auge haben? Wo wollen Sie das Unternehmen hinführen?
Sujan: Mein Ziel ist es, das Unternehmen zu vergrößern. Natürlich werde ich kein Unternehmen kaufen, von dem ich nicht glaube, dass ich es ausbauen kann. Ich möchte verstehen, wer die Kunden sind, und sehen, ob wir ein besseres Produkt für sie herstellen können, und herausfinden, wo seine Stärken liegen.
Wenn ich glaube, dass ich das Geschäft um das 10-fache steigern kann, dann grabe ich normalerweise tiefer. Zum Beispiel schaue ich mir die Konkurrenz an, was es dort gibt, was ihre Schwächen sind und spreche mit Kunden. Es ist wirklich toll, ins Detail zu gehen und ein Unternehmen besser zu verstehen. Dadurch kann ich sogar mein eigenes Unternehmen besser führen!
Jeroen: Für diejenigen, die ein kleines SaaS-Unternehmen haben und an einem Verkauf interessiert sein könnten, welche Art von Unternehmen suchen Sie?
Sujan: Wir suchen nach Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 100.000 und einer Million. Sie können in jeder Branche tätig sein, aber sie wollen oder sind bereits im SaaS-Bereich tätig. Ich möchte nur sicherstellen, dass wir in der Lage sind, sie wachsen zu lassen. Wenn also jemand da draußen jemanden kennt, der interessiert ist, lassen Sie es mich wissen!
Jeroen: Mit welchem Geschäft verbringen Sie jetzt die meiste Zeit?
Sujan: In den letzten paar Monaten habe ich mich um den Kundenerfolg von Mailshake gekümmert. Ich bin dafür bekannt, dass ich in verschiedene Unternehmen gehe, um etwas Neues auszuprobieren.
Wir wollen zum Beispiel herausfinden, ob wir einen Mitarbeiter für den Bereich Kundenerfolg einstellen sollten oder ob wir lieber einen Vertriebsmitarbeiter einstellen sollten.
Ich möchte sehen, ob es uns etwas bringt, wenn wir Hunderte von neuen Kunden gewinnen, die sich anmelden. Ich meine, ich weiß, dass es das tut. Mit Kunden zu sprechen ist definitiv sehr wertvoll, aber wollen die Kunden auch mit uns sprechen? Was sind die KPIs für diese Rolle? Welches sind die Ziele, die wir hier erreichen wollen?
Ich möchte diese Rolle übernehmen, um das Wesentliche verstehen zu können.
Sujan: Letztes Jahr habe ich einen großen Teil des Marketings für Mailshake übernommen. Aber jetzt haben wir für das Content Marketing eine Ressource eingestellt. Wir übernehmen also sozusagen die Rollen, die möglicherweise auf uns zukommen, und suchen dann nach jemandem, der das gut managen kann.
Aber ich kümmere mich auch um das Onboarding und andere Dinge mit anderen Unternehmen.
Zum Beispiel, Norbert. Wir erweitern das Produkt und fügen ein paar weitere Dinge zu dem hinzu, was es bereits kann. Es ist im Laufe der Jahre weit zurückgefallen, und die Konkurrenz ist uns weit voraus.
Wir expandieren also gewissermaßen, um zu versuchen, mit dem Markt Schritt zu halten. Ich muss mich nicht wirklich um diese Dinge kümmern, aber das war etwas, woran ich und mein Partner Bob vor drei Monaten gearbeitet haben.
Er ist sozusagen der Träger, und sobald die Website online ist, bin ich an der Reihe, mich mehr um die Vermarktung zu kümmern.
Ich kann relativ leicht in Unternehmen ein- und ausgehen. Das tue ich fast täglich. Gestern habe ich zum Beispiel an Pick gearbeitet. Wir haben am Onboarding und einigen technischen Dingen gearbeitet, um die E-Mail-Marketing-Automatisierung einzurichten.
Mein Entwicklungsteam wird zwei Tage brauchen, um das umzusetzen. Also gehe ich jetzt zurück zu Mailshake und mache dort weiter, wo ich aufgehört habe.
Jeroen: Wenn ich es richtig verstanden habe, konzentrieren Sie sich also sehr auf das Experimentieren, Verbessern und Delegieren. Ist das richtig?
Sujan: Ja. Delegieren und in manchen Fällen auch die Entscheidung, Dinge nicht zu tun.
So arbeiten wir beispielsweise daran, alle unsere Ideen anhand des ICE-Rahmens - Impact, Confidence, Ease of Implementation - zu bewerten.
Oftmals entscheiden wir uns, Dinge nicht zu tun. Zum Beispiel habe ich bereits die Produkt-Roadmap für die nächsten anderthalb Jahre für Mailshake. Ich weiß genau, was wir für Norbert tun und bauen werden.
Einige dieser Dinge haben wir beschlossen, nicht sofort zu tun. Wir versuchen, Prioritäten zu setzen, und das geschieht mit äußerster Disziplin. Das liegt aber auch daran, dass wir nur begrenzte Ressourcen und ein begrenztes Budget zur Verfügung haben.
Diese beiden Dinge haben mich sowohl als Mensch als auch als Vermarkter auf ein höheres Niveau gebracht. Denn diese Zwänge zwingen einen wirklich dazu, darüber nachzudenken, was man tun will und was man tun sollte.
Sujan: Ich glaube, die meisten Vermarkter und auch die meisten Gründer lassen sich von der Tatsache hinreißen, dass sie eine Menge Dinge tun können. Aber das bedeutet nicht unbedingt, dass man diese Dinge auch tun sollte oder dass es die richtigen Dinge sind, die man tun sollte.
Ich überlege mir immer, ob es das absolut Richtige ist, das zu tun. Wir gehen in der Regel langsamer vor als die meisten anderen und tun viele der Dinge, die wir aufgezählt haben, nicht. Aber das bedeutet auch, dass wir die Dinge am Ende besser machen.
Sujan: Eines der Dinge, an die ich wirklich glaube und in denen ich kein Experte bin, aber an denen ich teilhabe, ist eine großartige UX. Ich denke an den Endverbraucher, wenn wir an Mailshake, Pick und einigen unserer anderen Unternehmen arbeiten. Ich denke gerne darüber nach, ob das Produkt wirklich einfach zu benutzen ist und wie wir es auf Anhieb richtig machen können.
Ein Mitbewerber mag mehr Funktionen und einen besseren Preis haben, aber wenn unsere Software am einfachsten zu bedienen ist, werden sich die Leute in sie verlieben.
Jeroen: Richtig. Wenn wir uns also die verschiedenen Tools ansehen, die Sie in Ihrem Portfolio haben, ist der gemeinsame Nenner wahrscheinlich ihre Benutzerfreundlichkeit?
Sujan: Ja, genau! Sie sind wirklich einfach und leicht zu bedienen.
Ich denke, das ist so etwas wie unser Motto - vor allem für Mailshake. Auch bei Ramp Ventures wollen wir die Dinge für unsere Zielgruppe so einfach wie möglich machen.
Und das bedeutet oft, dass wir auf den Ausbau von Funktionen und auf Dinge, die die Dinge kompliziert machen, verzichten müssen.
Wir erhalten ständig Anfragen zu neuen Funktionen. Ich möchte nicht sofort nein sagen, also notiere ich sie mir und mache eine Liste mit den Wünschen unserer Kunden. Viele unserer Kunden wollen zum Beispiel, dass wir ein CRM bauen. Sie wollen alles innerhalb von Mailshake erledigen können. Aber wenn wir das tun würden, würde das Dashboard sehr unübersichtlich werden.
Ich weiß also, dass unsere Kunden eine bestimmte Funktionalität wünschen, aber sie sofort zu entwickeln, ist nicht wirklich der beste Schritt. Ich würde lieber mit euch zusammenarbeiten, denn das ist eure Kernfunktionalität und ihr seid bereits großartig darin. Ehrlich gesagt kenne ich kein Tool, das all das kann, ohne Kompromisse bei der Benutzerfreundlichkeit einzugehen.
Wenn man sich HubSpot oder Salesforce anschaut, hört man keine Leute sagen, dass sie die Tatsache lieben, dass sie alles mit einem Tool machen können. Sie sagen nur, dass sie die Tools nutzen, weil sie sie auch für etwas anderes verwenden. Aber sie lieben sie nicht, weil sie alles können!
Jeroen: Ich stimme zu. Es macht die Lösung sehr kompliziert und schwierig zu navigieren. Das hat natürlich einige Vorteile, aber es macht keinen Spaß oder Freude, sie zu benutzen.
Sujan: Ja, genau.
Ich habe festgestellt, dass der Spaß und die Freude an der Benutzung der eigentliche Marketingmotor sind. In den Anfangstagen von Mailshake habe ich also mit einigen Kunden gesprochen, die bereit waren, mit mir ein Gespräch zu führen. Wir haben drei verschiedene Anwendungsfälle oder Personas für Mailshake und dieser Kunde passte zu keinem.
Wir haben Vermarkter, die das Tool z. B. für Linkbuilding-Inhalte verwenden, und es gibt auch einige Anwendungsfälle im Bereich der Personalbeschaffung, der Personalabteilung und der PR. Im Grunde genommen für Cold E-Mailing.
Die Person, mit der ich jetzt spreche, ist ein Vertriebsmitarbeiter. Er leitet ein achtköpfiges Verkaufsteam und hat sich gerade angemeldet. Ich wollte also wissen, wer dieser Mann wirklich ist und welches Potenzial er in Mailshake sieht?
Ich habe mit ihm gesprochen, und er sagte, dass er Mailshake für einige Dinge verwendet und dass es, obwohl es nicht viele der Funktionen bietet, die er braucht, ein Tool ist, mit dem sein Team sofort loslegen kann. Er sagte, deshalb liebe er das Tool. Er sagte mir, dass es ihm egal sei, ob das Tool 20 Dollar oder $5000 pro Monat koste, weil es sein Team produktiver mache und der Nettogewinn an Effizienz in die Zehntausende gehe.
Jeroen: Ja, die meisten Menschen sind nicht wirklich technikaffin. Man muss es ihnen sehr leicht machen, produktiv zu werden. Was genau ist es also, das Sie antreibt?
Sujan: Wissen Sie, ich bin wirklich begeistert, wenn ich etwas tue, gewinne oder die Ergebnisse harter Arbeit sehe. Ich gebe Ihnen ein Beispiel, und dabei geht es nicht einmal um eine finanzielle Veränderung oder einen Gewinn.
Am vergangenen Montag haben wir dieses Formular eingeführt. Wir wussten, dass sich die Leute bei Mailshake anmelden und es gab auch einige aktive Nutzer - für uns sind das Leute, die mindestens eine Kampagne mit dem Tool verschickt haben. Sie haben also mindestens 5 oder 6 Schritte durchlaufen, um ihre E-Mail einzurichten, die E-Mail zu schreiben, herauszufinden, wer kontaktiert werden soll und mehr.
Wir wollten die 12.000 Kunden, die wir haben, befragen, um herauszufinden, wofür die Leute Mailshake wirklich nutzen.
Ich habe mit Hunderten von Nutzern gesprochen, mittlerweile wahrscheinlich mit 1000. Aber es gibt immer noch 11.000 von ihnen, mit denen ich noch keine Gelegenheit hatte, zu sprechen.
Es gibt buchstäblich Dutzende von Anwendungsfällen, aber ich wollte es von unseren Nutzern hören. Also haben wir ein Feedback-Formular implementiert, das direkt nach dem Versand einer Kampagne erscheint. Es stellt eine einfache Frage: "Wofür nutzen Sie Mailshake?" und sagt: "Erzählen Sie uns mehr, damit wir die Software für Sie verbessern können."
Wir haben buchstäblich jeden einzelnen Kunden gezwungen, dieses Formular für uns zu beantworten - auch diejenigen, die noch nie eine Kampagne verschickt haben. Es gibt keine Möglichkeit, das Feedback-Formular zu schließen oder zu umgehen.
In der ersten Stunde der Implementierung haben 500 Personen geantwortet. Innerhalb des ersten Tages bekamen wir 1.300 Antworten und jetzt sind wir bei etwa 2.500. Das war vor nur drei Tagen. Es ist spannend, all die quantitativen und qualitativen Informationen von Leuten zu sehen, die Mailshake nutzen. Einige von ihnen schicken uns Funktionswünsche, während andere uns erzählen, wie sie es mit einem anderen Tool integrieren, um einen Workflow zu bedienen.
Sujan: Eine der Metriken, die wir nicht wirklich verfolgen, ist die DAU (täglich aktive Nutzer), denn die ist mir wirklich egal. Ich schaue mir nur die Kampagnen an, die versendet wurden. Wir schauen uns auch die Anzahl der E-Mails an, die wir pro Tag verschicken.
Aber was mich am meisten begeistert hat, war das Feedback, das wir erhalten haben. Wir haben herausgefunden, dass sich fast 2.000 oder zumindest über 1.000 Personen jeden Tag bei unserem Produkt anmelden. Wenn ich mir die Daten ansehe und sie verfolge, ist die Zahl nicht annähernd so hoch.
Sujan: Eine weitere Sache, die mich begeistert, ist das, was wir für Norbert tun. Wir haben die Konversion bereits um das Dreifache gesteigert. Es war aufregend zu sehen, wie die Nadel von einem Prozent auf zwei Prozent und drei Prozent gestiegen ist; Konten, die von kostenlosen Testversionen zu bezahlten Nutzern wurden. Das sind keine konkreten Zahlen, ich gebe Ihnen nur eine Vorstellung davon, was wir jetzt sehen.
Sujan: Aber es war spannend, all diese Dinge zu sehen. Wenn ich solche Zahlen sehe, ist das genau der Grund, warum ich gerne an mehreren Unternehmen arbeite. Denn während das eine sich abmüht, hält einen der Erfolg des anderen auf Trab. Ich kann weiter herumstochern und mir die Hände schmutzig machen mit neuen Taktiken wie. Zum Beispiel das Empfehlungsprogramm. Es ist sieben Monate her, dass ich das letzte Mal eines durchgeführt habe...
Für ein Unternehmen arbeite ich an der Erstellung von personalisierten In-App-Workflows und für ein anderes am Kundenerfolg. Und in einem anderen sammle ich Kundenfeedback. Ich erhalte Befriedigung auf drei verschiedene Arten. Ich bin irgendwie süchtig danach und es macht Spaß!
Jeroen: Ja, du bist wirklich ein glücklicher Gründer, denke ich.
Sujan: Ja.
Jeroen: Wie lässt sich das mit Ihrem Privatleben vereinbaren?
Sujan: Das ist eine gute Frage. Ich glaube, ich habe die längste Zeit versucht, meine Work-Life-Balance zu finden. In den zweieinhalb Jahren, in denen wir an Ramp Ventures gearbeitet haben, gab es also keine Work-Life-Balance.
Sujan: Da war nur die Arbeit. Es war mein Leben, und ich habe versucht zu überleben. Und ich glaube, es hatte auch viel damit zu tun, dass ich Spaß an der Arbeit hatte. Ich habe es als meine wahre Leidenschaft entdeckt. Aber ich denke, jetzt, wo wir uns in den letzten sechs Monaten stabilisiert haben, ein Team eingestellt und aufgebaut haben, ein paar Aufgaben, einschließlich des Kundensupports, ausgelagert haben, konnten wir endlich etwas Platz auf unseren Tellern schaffen.
Sujan: Jetzt habe ich ein Gleichgewicht zwischen Arbeit und Privatleben, und ich versuche, morgens Sport zu treiben. Ich wache früh auf, und wenn mein eigentlicher Arbeitstag beginnt, habe ich in der Regel meine E-Mails aufgeholt. Abends mache ich normalerweise gegen vier Uhr Feierabend. Das ist etwas ganz anderes für mich. Sich um 3 oder 4 Uhr nachts abzumelden oder die Arbeit zu verlassen, fühlt sich auch ein bisschen komisch an.
Vielleicht auch, weil ich sehe, dass ich in den letzten Stunden eines typischen Arbeitstages völlig nutzlos bin. Ich surfe auf Facebook oder Amazon, schreibe meiner Frau eine SMS, um sie zu fragen, was es zum Abendessen gibt oder wohin sie gerne gehen würde. Ich bin wirklich auf nichts konzentriert. Deshalb melde ich mich einfach früher ab, um nach Hause zu kommen oder etwas Lustiges zu tun. Manchmal sehe ich mir einen Film an und komme nach Hause, um Zeit mit meiner Frau und meiner Familie zu verbringen.
Später am Abend habe ich immer noch ein oder zwei Stunden Zeit, um in meine Zone zu kommen, und ich nutze sie normalerweise, um etwas zu tun, wofür ich während des Arbeitstages länger gebraucht hätte. Einfach, weil es zu dieser Zeit absolut keine Ablenkung gibt. Realistisch betrachtet sind meine besten und produktivsten Tage die Sonntagvormittage.
Sujan: Sonntagmorgens wache ich früh auf. Normalerweise erledige ich eine der größten und schwierigsten Aufgaben, die ich zu erledigen habe. Das hilft mir, mich besser zu organisieren. An den Wochenenden helfe ich meinem Team, Hürden und Engpässe zu beseitigen, und sorge dafür, dass sie alles haben, was sie für ihren Erfolg brauchen. Während der Arbeitszeit leiste ich also nicht wirklich viel als Einzelperson.
Jeroen: Ja. Ich habe auf Facebook gesehen, dass du wirklich angefangen hast zu trainieren. Funktioniert das für dich? Fühlst du einen Unterschied in deinem Energieniveau?
Sujan: Auf jeden Fall. Ich wache früher auf, ich arbeite härter und das alles, weil ich tatsächlich Sport treibe.
Und das ist nicht das erste Mal, dass ich das tue, sondern eigentlich schon das zweite Mal. In den letzten zwei Jahren habe ich mich einfach ablenken lassen und bin davon abgekommen, mich gesund zu ernähren und regelmäßig Sport zu treiben. Davor habe ich das fünf Jahre lang gemacht, aber durch den Umzug in andere Städte und verschiedene Zeitzonen, durch Vorträge und die Arbeit an mehreren Unternehmen war es schwer, das durchzuhalten. Also beschloss ich, es einfach sein zu lassen.
Aber Sport hat mir sehr geholfen. Selbst wenn ich nur 20 Minuten jogge oder ins Fitnessstudio gehe, um meine Herzfrequenz zu erhöhen, bin ich glücklicher. Es klingt vielleicht wie eine kleine Werbekampagne, aber es ist so einfach zu machen. Man muss sich nur von der Couch oder dem Bürostuhl erheben und es tun.
Jeroen: Ja, da stimme ich voll zu. Ich habe auch erst vor zwei Wochen wieder mit dem Laufen angefangen, ich fühle mich so viel besser.
Sujan: Ja.
Jeroen: Sie haben gerade erwähnt, dass Sie in eine andere Stadt umgezogen sind, wo sind Sie jetzt ansässig?
Sujan: Austin, Texas. Ich komme aus L.A., habe fünf Jahre in San Francisco gelebt und bin dann irgendwie nach Austin gekommen.
Jeroen: Warum sind Sie nach Austin gezogen?
Sujan: Es ist wie ein Mini-San Francisco - ein Mini-Tech-Gebiet. Es gibt viel gutes Essen, ein reges Nachtleben und ich mag es, weil es nicht immer nur um Technik geht.
Es gibt wahrscheinlich eine Menge nichttechnischer Dinge wie Musik. Ich mag die Work-Life-Balance in meinem Umfeld, und das zwingt mich dazu, sie beizubehalten.
Ich glaube, in San Francisco ist das schwer zu erreichen. Ich liebe diese Stadt und habe immer gesagt, dass ich dort aufgewachsen bin und mein Handwerk gelernt habe. Aber dort ist jeder ein Gründer, arbeitet an etwas Coolem, und das spornt einen an, mehr zu tun als das, was man selbst tut. Es war sehr wichtig für mich, aus diesem Umfeld herauszukommen und zu sehen, wie der Rest der Welt aussieht.
Sujan: Und das Lustige ist, dass ich in den sechs bis neun Monaten, nachdem ich San Francisco verlassen hatte, mit mehr Menschen in Kontakt kam als in der gesamten Zeit, in der ich dort war.
Jeroen: Mit Leuten in San Francisco oder?
Sujan: Ja, mit Leuten in San Francisco. Ich habe mehr Leute getroffen, bin sogar hingegangen und habe mit ihnen abgehangen. Ich hatte mehr Treffen mit Leuten in San Francisco als in den fünf Jahren, in denen ich dort war. Und das lag daran, dass ich mich sehr angestrengt habe. Wenn ich fünf oder sechs Tage für eine Konferenz oder etwas anderes dort bin, sorge ich dafür, dass ich mit allen in Kontakt komme, die ich treffen wollte.
Früher war ich immer zu beschäftigt, um Kontakte zu knüpfen, und habe es dann eine Woche oder einen Monat hinausgezögert, was sich in "nie" verwandelt hat. Aber jetzt versuche ich, mindestens drei- bis viermal pro Woche mit jemandem Kontakt aufzunehmen und ein sinnvolles Gespräch mit ihm zu führen.
Sujan: Ich erinnere mich, dass wir vor ein paar Wochen, jetzt vor einem Monat, ein großartiges Gespräch hatten, ganz ohne Ziel. Es ging nur darum, einander kennenzulernen und zu erfahren, was jeder von uns macht. Ich führe solche Gespräche jetzt öfter, weil sie mir die Augen für das öffnen, was um mich herum passiert. Ich kann mich über das austauschen, was ich bisher gelernt habe, neue Dinge lernen und es macht eine Menge Spaß.
Jeroen: Ja. Ich lerne auch sehr viel bei diesen Gesprächen, es ist wirklich erstaunlich. Glauben Sie, dass Austin ein guter Ort ist, um Ihr Startup zu gründen? Welche anderen coolen Startups sind in Austin ansässig?
Sujan: Ja, ich denke, Austin ist ein ziemlich guter Ort. Es gibt Book in a Box, ein gutes Startup. Sumo.com und Noah Kagan und diese Gruppe sind hier. Es gibt HomeAway, eines der älteren Startups.
Dell, das nicht mehr unbedingt ein Startup ist, und auch einige größere Unternehmen. Aber ja, es gibt hier eine anständige Anzahl von Start-ups. Allerdings nicht so viele, wie man denken würde, und nicht immer in der Softwarebranche. Es gibt Unternehmen wie Able oder LawnStarter, die sich mit der Rasenpflege beschäftigen. Es gibt viele verschiedene Arten von Unternehmen.
Ich denke, weil es sich um eine kleinere Gemeinschaft handelt, kennen sich alle gerne untereinander. Ich habe ein monatliches CMO-Frühstück, an dem fünf bis sieben Personen mit den Vizepräsidenten oder leitenden Marketingfachleuten aus der Gegend teilnehmen. Ich denke also, dass mein Netzwerk hier viel enger ist. Ich habe zwar nicht allzu viele Beziehungen, aber ich habe sicherlich sinnvollere und stärkere Verbindungen.
Sujan: Wissen Sie, es geht darum, die Menschen zu finden, mit denen man in Kontakt treten will, und herauszufinden, wie man mit ihnen in Kontakt treten kann. Sie werden feststellen, dass nicht der Standort der hinderliche Faktor ist, sondern entweder Sie selbst oder Ihre mangelnde Initiative, mit dieser Person in Kontakt zu treten.
Jeroen: Da stimme ich voll und ganz zu. Zum Abschluss: Welches ist das letzte gute Buch, das Sie gelesen haben, und warum haben Sie sich dafür entschieden, es zu lesen?
Sujan: Ich lese gerade das Buch Sapiens. Ich weiß nicht, warum ich es lese. Ich würde sagen, es ist ein interessantes Buch. Ich habe mich entschieden, es zu lesen, weil alle meine Freunde mir immer wieder empfohlen haben, es zu lesen.
Manchmal nehme ich blindlings Empfehlungen für Bücher von Leuten an, die ich respektiere. Aber das Buch ist wie eine interessante Lektion über die Menschheit und das menschliche Wesen im Allgemeinen.
Ich würde sagen, das Buch, das ich zuletzt gelesen habe und das mir sehr gut gefallen hat, ist Principles von Ray Dalio. Er ist der Typ, von dem man etwas lernen kann. Das Buch handelt vom Investieren und spricht über Geldmanagement und Work-Life. Es ist jetzt eines meiner Lieblingsbücher und ich würde es auf jeden Fall empfehlen.
Jeroen: Ja, ich werde es definitiv auf meine Liste setzen. Gibt es etwas, das Sie gerne gewusst hätten, als Sie anfingen?
Sujan: Nein. Weißt du warum? Weil ich, selbst wenn ich es wüsste, immer noch einen weiteren Fehler machen würde und nicht wüsste, was genau ich falsch gemacht habe. Ich würde zu diesem Interview vorspulen und mir wünschen, ich hätte diesen Fehler gewusst. Ich habe also all diese Lektionen auf die harte Tour gelernt, und das hat mich dahin gebracht, wo ich heute bin. Ich habe kein Problem damit, diesen Weg immer wieder zu beschreiten.
Jeroen: Cool. Vielen Dank für die Teilnahme an Founder Coffee, es war wirklich interessant. Ich werde dir in den nächsten Wochen ein Paket mit echtem Founder Coffee schicken. Nochmals vielen Dank!
Sujan: Mit Vergnügen, danke für die Einladung.
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