Entrevistamos a Michael Humblet, antiguo vicepresidente de ventas de una de las startups de mayor crecimiento en Europa, sobre cómo compensar a tu primer representante de ventas.
Evidentemente, debe hacerlo porque quiere que su representante de ventas esté motivado para ganar más dinero, para cerrar más tratos.
Cuánto se paga fijo frente a variable... depende. El cazador típico pagaría entre un 50% y un 60% de fijo y el resto de variable. Un agricultor más tipo de persona sería 60 a 70 por ciento fijo. El resto sería variable.
Tienes que pagar una comisión por lo que quieras, por el efecto que quieras. O son ingresos o son márgenes. Como acabas de empezar, te aconsejo que optes por los ingresos y no por los márgenes de inmediato.
Sí, deberías, pero tienes que hacerlo un poco diferente. Eso significa que el ciclo de ventas, si tu ciclo de ventas dura tres meses o seis meses, lo que deberías hacer es medir y pagar una comisión sobre cómo llegar hasta ahí. En realidad lo harías sobre un KPI como la cantidad de llamadas o la cantidad de visitas. Así es como empiezas a pagarle y luego lo cambias a ingresos o margen o cualquier otra cosa que tengas.
En primer lugar, su plan de comisiones debe ser muy sencillo y directo. Quieres que tus vendedores sean capaces de calcular cuánta comisión obtendrían en un gran negocio. Eso les impulsará y les enfocará hacia cantidades mayores.
Dos, una muy importante, hacer el plan de comisiones de tal manera que si usted golpea por encima de cien por ciento que realmente obtener mucho dinero. Me refiero a pagar el doble de comisiones. Usted quiere conducirlos a ir por encima de cien por ciento overachieving.
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