Crear un embudo de ventas es muy parecido a salir con alguien. Sucede por etapas.
No intentas llevarla a tu cama en la primera cita.
No le preguntas cuál es su plan a cinco años después de dos cenas.
No le das la llave de tu casa después de un par de fiestas de pijamas.
No le pides matrimonio cuando sólo os conocéis desde hace tres meses.
Construir relaciones significativas requiere paciencia, generosidad, trabajo duro y tiempo. Todos lo sabemos.
Las relaciones con los clientes no son diferentes.
¿Alguna vez has comprado algo a través de un correo electrónico de un desconocido? ¿Alguna vez has comprado algo a través de un anuncio de Facebook la primera vez que lo has visto?
Con demasiada frecuencia veo a comerciales y vendedores bombardear a personas que no conocen con argumentos de venta de productos que no necesitan.
Y no: personalizar el nombre, los apellidos y nombre de la empresa en su correo electrónico automatizado en frío no cuenta como personalización.
El objetivo del marketing no es vender. El objetivo del marketing es establecer relaciones de valor con un público. Una venta no es más que la consecuencia lógica de esa relación.
Sin una relación, no puede haber venta. Una venta es que tu cliente potencial actue en base a su confianza en ti para resolver un problema que tiene, para alcanzar un objetivo que le interesa.
Es el equivalente a que tu media naranja se comprometa a mantener una relación duradera contigo. Esas cosas no pasan de la noche a la mañana.
El equivalente en marketing del proceso que le lleva a intentar conquistar el corazón de esa persona especial se denomina embudo de ventas.
Al igual que las citas, las primeras vacaciones juntos, conocer a los padres, irse a vivir juntos y, finalmente, comprometerse, el embudo de ventas es un proceso de varios pasos y varias modalidades que lleva a los clientes potenciales de no conocerte a ti ni a tu producto/servicio a comprar ese mismo producto/servicio.
El embudo de ventas es la materialización de la máxima de que nunca se debe vender a primera vista. Aparte de que el cliente potencial tenga el problema que usted puede resolver, el factor que impulsa este proceso de transformación es la confianza. Para pasar de un cliente potencial a un acuerdo, tiene que conseguir que su cliente potencial confíe en usted y, por último, actuar en consecuencia.
Hay diferentes modelos para conceptualizar este proceso. La versión tradicional esboza cuatro etapas del embudo de ventas que van de la concienciación al interés, la decisión y, por último, la acción. Los equipos de Growth Hacking prefieren el embudo pirata de Dave McClure, que describe la concienciación, la adquisición, la activación, la retención, la recomendación y los ingresos como las seis etapas del embudo de ventas por las que pasa un cliente en su viaje de compra.
Para no complicarnos, vamos a ceñirnos a lo básico mientras definimos una plantilla:
La gente te conoce, te comprueba, toma la decisión de convertirse en tu cliente y seguir siéndolo. Como vendedor, usted es responsable de conseguir que un cliente potencial le conozca, de conseguir que le eche un vistazo, de conducirle hacia el compromiso y de mantener ese compromiso durante un largo periodo de tiempo. Se parece mucho a las etapas de tu vida amorosa, ¿verdad?
Al igual que en las citas, partes de una posición en la que tú y tu posible cliente no os conocéis. Sin embargo, sí tiene -o debería tener- una idea clara de quién es su tipo, quién es su comprador persona. Estas son las personas a las que sabes que puedes aportar valor. Demostrarles que puedes hacerlo es lo que te permitirá generar confianza y establecer una relación.
Esta es la etapa en la que entran en su embudo de ventas.
Conceptualmente, esto puede ocurrir de dos maneras. O bien su cliente potencial viene a usted (inbound) o usted va a su cliente potencial (outbound).
Outbound es lo que la mayoría de la gente conoce como marketing tradicional: televisión, radio, correo directo, vallas publicitarias. Ejemplos digitales de marketing saliente son el PPC, los anuncios en banners y el correo electrónico frío. Es insistente, desalineado, impersonal y no tiene en cuenta el contexto de cada destinatario. La idea que subyace a este tipo de marketing online es que si se llega a un público lo suficientemente amplio, una pequeña minoría se identificará con el mensaje y convertirá. Pequeña, pero lo suficientemente grande como para que merezca la pena la inversión. Usted ofrece respuestas y espera captar a las personas que tienen preguntas.
Inbound da la vuelta a esa idea. Los clientes potenciales actúan para resolver sus problemas y acaban en su puerta porque usted tiene las respuestas. Como vendedor inbound, tu trabajo consiste en facilitar que las personas con preguntas encuentren tus respuestas. Para ello, debes averiguar dónde buscan y ofrecerles tu valor (SEO, redes sociales).
Para mucha gente, marketing saliente y spam son dos nombres para la misma cosa, y es comprensible. Los correos electrónicos no solicitados con contenido que no es relevante no hacen más que hacerte perder tiempo y energía. Te roban la atención y no obtienes nada a cambio.
Cuando aún estaba en pañales, envié correos electrónicos en los que presentaba el Salesflare a listas no segmentadas, pidiendo a los destinatarios que lo probaran y me dieran su opinión. No te sorprenderá: nadie respondió.
¿Por qué lo harían? ¿Quién en su sano juicio dedicaría un valioso tiempo de su día a hacer algo por alguien que es un completo desconocido para él?
Especialmente si ese desconocido es claramente un vendedor.
Ahora observa lo que ocurre si les envías algo que merezca la pena, como un contenido que aborde directamente un problema con el que están luchando en su negocio o una invitación a tu comunidad de Facebook con mucha gente como ellos. Esto último suele funcionar especialmente bien: cuesta poco esfuerzo unirse a un grupo de Facebook y recibir una invitación personal hace que la gente se sienta especial. Una vez en tu grupo, habrán entrado en la primera fase de tu embudo de ventas.
¿Vendes software de automatización de marketing y te diriges a fundadores de agencias de diseño con unos 20 empleados? Envíeles un artículo con tácticas prácticas que puedan utilizar para conseguir más clientes. ¿O qué tal una entrevista con el fundador de una agencia de diseño que ha duplicado su negocio en el último año? Sé que me gustaría leer eso si fuera fundador de una agencia de diseño.
¿Ahora todo el mundo responderá a su correo electrónico? No. Sigues dirigiéndote a personas de las que no sabes nada más que características superficiales como el cargo, el sector y el tamaño de la empresa. Desconoces el contexto en el que se desenvuelven y es posible que te rechacen o, al menos, que no te respondan. No todas las chicas o chicos a los que invites a salir te dirán que sí, aunque tengáis muchos intereses en común, pero oye, no pueden culparte por intentarlo.
Incluso si no responden, al ofrecer un valor relevante reduces drásticamente el riesgo de que la gente se resienta contigo por enviarles algo que no han pedido. Siempre habrá gente que quiera quejarse, pero en general habrás causado una primera impresión positiva con tu marca.
Esta es otra forma de pensar sobre la entrada y la salida.
Una vez que tienes un valor que es relevante para tu audiencia, se trata simplemente de quién inicia la conversación. Puedes facilitar que la gente lo encuentre (inbound) o puedes ofrecérselo (outbound). O ambas cosas. La cuestión es que ninguna de las dos va a funcionar si no tienes contenido de valor para las personas a las que te diriges.
Para saber qué tipo de valor debe crear, primero tiene que saber qué es lo que tiene valor para su público objetivo. Esto requiere empatía y diligencia. Hay que estar donde esté el público y ponerse en su lugar.
Nunca antes en la historia había sido tan fácil como ahora. Los medios sociales son como un estudio de mercado en tiempo real: la gente sale y expresa sus problemas, dolores, luchas, deseos y anhelos. Solo hay que estar ahí y mantener los oídos abiertos.
Además de sumergirte en las tribus en línea, puedes consultar un sitio como AnswerThePublic para averiguar qué tipo de preguntas hace la gente en torno a una palabra clave determinada. He aquí un vistazo a las preguntas que giran en torno a la palabra clave "CRM":
Otro gran recurso para averiguar lo que la gente quiere saber es Quora.
Cuando empezamos en Salesflare, conseguíamos montones de clientes potenciales simplemente respondiendo a las recomendaciones de CRM que nos hacían en Quora. La gente hace preguntas de todo tipo allí y eso hace que sea una gran inspiración para la creación de contenidos.
Aunque las visitas y el número de seguidores proporcionan una buena indicación de lo solicitada que está una pregunta, la mejor forma de identificar temas valiosos en Quora es vincularlos a palabras clave de SEO y comprobar el volumen de búsquedas.
Utilizando una herramienta SEO como Ahrefs, Moz.com o SEMrush, puedes rastrear las preguntas más buscadas de Quora como se muestra en la captura de pantalla. También puedes hacerlo para Reddit, otro lugar en Internet que puede darte mucha inspiración sobre qué valor crear.
En última instancia, la mejor manera de averiguar qué tiene valor para un grupo de personas es formar parte de ese grupo. No es casualidad que las mejores historias empresariales empiecen con fundadores que se rascan sus propias comezones. Si tú mismo formas parte del público objetivo, sabrás exactamente qué tipo de valor se necesita. Los amigos son muy buenos clientes.
El marketing se ha puesto por fin al día al comprender que el valor orientado supera a los anuncios no solicitados. La competencia en el ámbito del marketing de contenidos orgánicos es cada vez más feroz. Los grandes contenidos no se van a leer solos, del mismo modo que los grandes productos no se venden solos. Si quiere que su valor llame la atención, necesita una estrategia.
El dinero está en las listas. Cuanto más grandes y específicas sean sus listas, más gente leerá y compartirá sus contenidos, lo que alimentará su difusión y su tráfico único.
Si no estás creando una lista chatbot de Facebook, ahora es el momento. Messenger es el medio con el umbral más bajo para entregar contenido ahora mismo. Sus tasas de apertura hacen que las de tus correos electrónicos parezcan ridículas, pero irán bajando a medida que más empresas empiecen a utilizarlo. Si te subes al tren hoy y creas una lista enorme para cuando eso ocurra, ganarás a todos los que no lo hayan hecho. Aplicaciones como Chatfuel y ManyChat facilitan enormemente la creación de un chatbot sin codificación en cuestión de minutos, así que no hay excusas.
Tu lista de retargeting no va a conseguirte mucho tráfico único, pero hará que la gente compre, que es el objetivo de hacer contenido y básicamente cualquier otra cosa de todos modos.
Técnicamente, la creación de listas se produce más adelante en las etapas del embudo de ventas. Se trata de captar el interés, que el conocimiento está destinado a desencadenar. Puedes construir listas sin tener la aprobación de tus prospectos (opt-in), pero no lo recomiendo. Esto te lleva al nivel del envío masivo no solicitado de correos electrónicos en frío, también conocido como lanzar $#*! y ver qué se pega sin importarte lo que la gente a la que lanzaste $#*! piense ahora de ti.
La razón por la que tenemos que hablar ya de las listas es que son un componente esencial de tu estrategia de promoción de contenidos y, por tanto, la clave para desencadenar el boca a boca en Internet. Conseguir que nuevas personas lean tus contenidos pasa por las que ya están dispuestas a leerlos y compartirlos.
A continuación hablaremos de cómo captar el interés y conseguir que la gente se suscriba a su lista de correo electrónico. En primer lugar, querrás centrarte en una estrategia de distribución que despierte el interés de más personas para que más personas se suscriban a tus listas.
En cuanto termines un nuevo contenido, distribúyelo por completo.
6. ¿Ves al tipo de arriba a la izquierda? Es Daniel Kempe, el fundador de Quuu. Puedes utilizar Quuu para compartir de forma automatizada en tus redes sociales artículos relevantes para tu nicho. Los artículos que llegan a tu feed se seleccionan a partir de las entradas que los chicos de Quuu obtienen de QuuuPromote. Si quieres que tus artículos sean compartidos automáticamente por influencers de todo el mundo, envía tu artículo allí.
La gente suele decir que ve mis contenidos en todas partes.
Lo dicen en el buen sentido. Al menos eso creo.
No es una coincidencia. Lo diseñé para que fuera así.
Ponga cara a su contenido estando donde esté su público objetivo. La gente compra a personas que conoce, que le gustan y en las que confía: déles la oportunidad de construir ese tipo de relación con usted. Ofrezca contenidos útiles con una cara amable.
Conecto con clientes potenciales en LinkedIn. También les sigo en Twitter y en Quora, y muchos me siguen a mí. Ahora, miren donde miren, verán mi cara. Y mi contenido.
¿Suena un poco rancio? Tal vez. Pero no subestimes lo especiales que se sienten las personas cuando ven esa notificación que les dice que alguien les sigue. Además, plataformas como LinkedIn se concibieron con este fin: hacer que los negocios sean personales. El crecimiento de una red en línea tiene que ver con la conexión, el valor y el fomento. Los principios de la creación de relaciones humanas se aplican en todas partes.
Puedes evitar ser raro dejando que ellos den el primer paso. Conecta sólo con personas que te hayan dado algún tipo de señal de que tu valor resuena entre ellos: una respuesta a un correo electrónico, una suscripción a tu lista de correo, un "me gusta" en tu página de Facebook. Si han hecho alguna de estas cosas, sabrán quién eres y apreciarán que quieras convertirte en su amigo en las redes sociales.
Uno de los mejores consejos que puedo darte es que trates cada perfil que tengas en Internet como una página de aterrizaje. Al igual que optimizas las páginas de aterrizaje para conseguir que la gente se registre o realice otro tipo de acción, puedes optimizar tu página de aterrizaje para maximizar el ratio de seguimiento. Haz que la gente quiera pulsar el botón "Seguir" o "Conectar" cuando lleguen a tu perfil. Esto tiene que ver con el titular, el eslogan, la imagen de perfil, la imagen de fondo y todo lo demás que tengas disponible en una página de perfil concreta. Establécete como un dador, un ayudante, un creador sin diluir tu propia personalidad. Por encima de todo, tienes que parecer auténtico y valioso.
Si no te apetece tomarte la molestia de ir a LinkedIn, buscar a tu posible cliente, darle a "Conectar" y escribir una nota, puedes automatizar el envío de invitaciones de LinkedIn a las personas con las que te has enviado correos electrónicos conectando tu correo electrónico profesional desde la pestaña "Mi red".
Sin embargo, automatizar esto periódicamente puede hacerle perder el impulso con un cliente potencial. Si te pones en contacto con él después de un intercambio de correos electrónicos, consolidarás la relación y mantendrás el contacto. Un pequeño truco que puede ayudarte en este sentido es incluir un enlace a LinkedIn en tu firma de correo electrónico. Te sorprendería saber cuánta gente hace clic en él.
En caso de que quieras subir un peldaño: la mayoría de las personas que son activas en Twitter incluyen su perfil en LinkedIn, por lo que puedes seguirlas en Twitter en unos dos clics.
Ten en cuenta que si vas a estar en todas partes, más te vale causar buena impresión. Establécete como alguien que ayuda y da. Alguien con quien la gente pueda conectar fácilmente. Estar en todas sus noticias no es bueno si piensan que estás ahí para quitarles algo (venderles algo).
Ya que estamos con el tema: no te atrevas nunca a presentar tu empresa a posibles clientes en LinkedIn sin que te lo hayan pedido.
Una vez que alguien está en tu red de LinkedIn, también puedes nutrirlo en Facebook publicando anuncios con tu contenido.
Haz clic en tu avatar y dirígete a "Configuración y privacidad". En Cuenta > Cuenta, elige "Descargar tus datos".
Obtendrás una exportación con todo tipo de cosas, entre ellas todas tus conexiones con sus direcciones de correo electrónico de LinkedIn principales. Puedes convertirlas en un público personalizado para publicar anuncios en Facebook.
Aportar valor de forma coherente en diferentes plataformas al mismo tiempo es una forma estupenda de aumentar rápidamente tu factor de conocimiento, agrado y confianza. Dejarás de ser el fundador del millón que quiere vender desesperadamente su querido producto para bebés y pasarás a ser reconocido como alguien en quien la gente puede confiar para resolver un problema concreto.
Establecer conexiones personales en las redes sociales con clientes potenciales en la fase de concienciación del embudo de ventas ayuda a despertar el interés de la gente por tu producto o servicio. Una vez que se despierta el interés, ya existe una conexión que puede convertirse en una relación. Una relación de cliente, por ejemplo.
Una pregunta que la gente me hace a menudo es cómo pueden conseguir crear grandes contenidos de forma constante.
La respuesta es sencilla: automatizar todo lo demás.
Para poder dedicarte por completo al trabajo consciente, como crear valor y establecer conexiones humanas, tienes que externalizar todo el trabajo sin sentido que puedas. La tecnología, como la automatización y el software de programación automática, ha madurado hasta un punto en el que ya no necesita tu supervisión. Aprovéchate de ello. Deja que los robots se ocupen del trabajo de los robots para que tú puedas centrarte en las cosas que importan.
La única herramienta que debes conocer aquí es Zapier.
Zapier te permite conectar un montón de aplicaciones (más de 750) y hacer que funcionen juntas sin que tú tengas nada que ver. Solo tienes que decirle lo que quieres que haga.
La idea es bastante sencilla: cada app tiene una serie de disparadores y una serie de acciones. Puedes crear un flujo en el que un desencadenante específico en una app desencadene una acción en la otra.
Un flujo automático de este tipo es un "Zap".
¿Qué automatizar? Todo lo que no necesite tu toque humano.
Esta noción va más allá de la fase de concienciación del embudo de ventas. Es válida para todo en tu negocio, incluso en tu vida.
Por supuesto, utilizamos Salesflare (directamente desde el CRM) para automatizar nuestro alcance por correo electrónico. En un mundo manual, tendríamos que alimentar leads importando. Archivos CSV con datos cada vez de nuevo. Puedes hacer que Zapier se encargue de esto por ti.
El ejemplo más básico sería utilizar Zapier para conectar sus contactos Salesflare a una hoja de Google. Cada vez que añada un cliente potencial a la hoja de Google, se añadirá como contacto Salesflare con una etiqueta específica y se iniciará el flujo de trabajo de correo electrónico.
Un ejemplo más avanzado: conecte una herramienta de búsqueda de correo electrónico como VoilaNorbert a Salesflare y active la creación de un nuevo destinatario en un flujo de trabajo de correo electrónico de Salesflare cada vez que VoilaNorbert encuentre una nueva dirección de correo electrónico.
Sin embargo, hay que tener cuidado con la automatización del correo electrónico. Las herramientas de automatización del correo electrónico pueden personalizar el texto de los mensajes utilizando datos como el nombre, la empresa, etc., pero la "personalización" no consiste en escribir correctamente el nombre de una persona. La mayoría de la gente se detiene ahí y luego se sorprende de que sus correos electrónicos no funcionen.
La personalización consiste en hacer llegar el valor y el mensaje adecuados a la persona adecuada. Si desea rimar conseguir una pieza de contenido que describa cómo los fundadores de agencias de diseño pueden conseguir más clientes potenciales a los fundadores de diseño reales con la automatización del correo electrónico, va a tener que segmentar su lista a fondo. Segmente las listas de clientes potenciales en función de características como la función, el sector, el tamaño de la empresa y, a continuación, haga coincidir estas listas con una pieza de valor que esté perfectamente alineada con ellas. Así es como se consigue el valor adecuado para la persona adecuada. Así es como se personaliza correctamente un correo electrónico automatizado.
Más arriba en las etapas del embudo de ventas, pero vale la pena mencionar mientras que en el reino de la automatización: utilizar Zapier para configurar un programador de reuniones (como YouCanBook.me o Calendly) para capturar clientes potenciales si terminan reservando una reunión con usted y luego tener estos clientes potenciales empujados automáticamente en Salesflare u otro CRM, todo listo para un seguimiento eficiente. Para obtener más inspiración sobre esto, echa un vistazo a nuestro post sobre El sutil arte del seguimiento automatizado.
Aquí tienes otra: envía correos electrónicos automatizados a los clientes que te den una puntuación NPS de 8 o superior, preguntándoles si les gustaría escribir una reseña en un sitio web de reseñas o en Product Hunt. Growthscore.io es NPS-software que tiene esta función incorporada.
Piense más allá de los procesos directamente relacionados con su embudo de ventas: todo lo que no requiera su atención y talento personales es susceptible de automatización. Se trata de liberar tiempo para las cosas que realmente importan: crear valor y construir relaciones significativas.
Si quieres automatizar algo pero no sabes cómo, siempre puedes contratar a un freelance para que lo haga por ti en Upwork. Hay toneladas de gente con talento de todo el mundo a la que le encantaría trabajar contigo.
Alguien ha hecho clic en su enlace y ahora está en su página de destino.
¡Vaya!
No tan rápido.
Un cliente potencial que hace clic en su página de destino es como una primera cita. Es estupendo que hayan accedido a esa primera cita, demuestra interés. Pero el juego no ha hecho más que empezar: ahora tienes la oportunidad de demostrar que ese interés está justificado. Tu precio: su permiso para volver a ponerse en contacto contigo para obtener más valor: una nueva cita, un nuevo contenido, una oferta. Como quieras llamarlo.
Lo que busca es el equivalente en el juego del marketing a conseguir el número de teléfono de alguien: su dirección de correo electrónico. El interés sólo es real cuando se consigue captarlo.
Una lista de correo electrónico es mucho más que una lista con direcciones de correo electrónico a las que puede enviar mensajes. Es su público, su base de fans, una línea de vida que le ayuda a prosperar cuando los tiempos son buenos y le mantiene a flote cuando los tiempos son malos. Se han construido imperios con listas de correo electrónico.
Cuando las personas se inscriben en su lista de correo electrónico, le dan permiso para ponerse en contacto con ellas. De hecho, entran en la primera fase del embudo de ventas. Empieza el juego.
Crear listas de correo electrónico suele hacerse utilizando imanes de plomo. Aquí es donde intercambias valor por direcciones de correo electrónico, también conocido como la táctica de "¿quieres acceder a mi ebook GRATUITO sobre cómo ganar un millón de dólares en un día?".
El problema de bombardear a la gente con un lead magnet de este tipo es que puede resultar engañoso. El título puede sonar muy bien, pero eso no garantiza que el valor que hay detrás también lo sea. Si tus clientes potenciales ceden y dan su dirección de correo electrónico para luego descubrir que el contenido no cumple su promesa en absoluto, se sentirán engañados.
Es el fenómeno clickbait.
Sí, tendrás su dirección de correo electrónico, pero en lugar de captar su interés habrás sembrado aversión, haciendo que esa dirección de correo electrónico sea totalmente inútil. Y si les ha gustado el contenido, no hay forma de saberlo.
Puedes ser más sutil. Observa cómo Sumo.com intenta que la gente se suscriba a su lista de correo electrónico desde este magnífico artículo sobre Intercom ofreciéndoles contenido extra.
El artículo en cuestión es un impresionante desglose de las tácticas de marketing de Intercom. Te cuentan una historia inspiradora con un montón de consejos que puedes utilizar en tu negocio, pero se olvidan de la guinda del pastel. Esto no sólo es más eficaz para generar buena voluntad, sino que los vendedores de Sumo pueden estar seguros de que la gente realmente cree que Sumo les ha aportado un gran valor. Su interés no puede ser más real y merece ser captado.
No siempre tiene que ser un artículo, un libro blanco o un ebook. Uno de los mejores ejemplos de imán de clientes potenciales de todos los tiempos es HubSpot's WebsiteGrader, una herramienta en línea que evalúa la calidad de su sitio web y convierte sus conclusiones en consejos gratuitos sobre cómo hacerlo bien. Desde su lanzamiento en 2006, este truco ha calificado más de 4 millones de sitios web. Conseguir HubSpot no sólo una enorme lista de correos electrónicos, sino también un montón de datos valiosos que pueden utilizarse para identificar y cualificar clientes potenciales.
También puede simplificar las cosas y colocar CTA atractivas para "no perderse nada" en lugares estratégicos, junto a ese gran contenido que publica constantemente.
La lista de correo electrónico del futuro se parece a una lista de chatbot. Los prospectos pueden suscribirse a ella haciendo clic en un CTA como el que aparece a continuación (no es real) y recibir tus actualizaciones automáticamente en su bandeja de entrada.
Como canal, tiene menos fricción que el correo electrónico. Por alguna razón, parece que a la gente le cuesta menos limpiar su bandeja de entrada de Messenger que la del correo electrónico. Las tasas de apertura de los mensajes difundidos a través de Messenger se sitúan en torno al 85-90%, una cifra enorme en comparación con el correo electrónico.
La lista de correo electrónico aún no está muerta y no lo estará durante mucho tiempo. Por ahora, te aconsejo que utilices ambas. Los bots de chat son una forma divertida, de bajo umbral, de mantener viva la conversación y empujar regularmente a tu audiencia con pequeñas porciones de valor, aunque depende en gran medida de tu público objetivo. Por otro lado, el correo electrónico sigue siendo más universal, la columna vertebral de Internet.
Sin embargo, ten en cuenta lo que dijo una vez Andrew Chen:
Con el tiempo, todas las estrategias de marketing se traducen en porcentajes de clics $h*tty.
Gracias a la anotación de texto y los LLM, los chatbots son la próxima gran novedad. Se han vuelto fáciles de usar y funcionan. Puedes esperar a que todo el mundo los utilice y a que tu público se haya cansado de ellos o puedes ser uno de los primeros en adoptarlos, subirte al barco hoy y tener un público fiel para entonces.
No todos pican la primera vez que bajas el señuelo.
No pasa nada, a veces el amor necesita cuidados para crecer y florecer. Además, nada que merezca la pena es fácil. Lo difícil de conseguir lo hace aún más dulce cuando finalmente lo consigues.
La buena noticia es que en marketing online se puede automatizar el mantenimiento de la chispa viva. Se llama retargeting y Facebook lo ha hecho ridículamente fácil.
Pongámoslo de esta manera: usted no necesita que su prospecto se mueva para su imán de plomo impresionante con el fin de seguir nutriéndolos con gran valor. Ellos perdieron el poder de negárselo en el momento en que hicieron clic a través de su página de destino o entrada de blog.
Más concretamente, el píxel de Facebook te permite segmentar a los visitantes de un sitio web en públicos personalizados a los que puedes dirigirte con anuncios.
Algunos ejemplos:
Estas opciones le permiten mostrar el valor adecuado a la audiencia adecuada. Digamos que estás creando una serie sobre lo que se debe y no se debe hacer en las entrevistas de trabajo. Con el píxel de Facebook es muy fácil mostrar la segunda entrada del blog sólo a las personas que hayan leído la primera. Consejo profesional: evita que el píxel de Facebook capte usuarios estableciendo un tiempo de retardo. No querrás gastar tu dinero en usuarios rebotados.
Puede utilizar el filtro Tiempo desde la última visita - de su píxel para crear un embudo de ventas de retargeting inteligente para los visitantes del sitio web. Guiándoles suavemente hacia la conversión.
Te llevará algún tiempo descubrir la secuencia que mejor se adapta, pero una vez que lo hagas, podrás sentarte en el sofá, jugar a Mario Kart y ver cómo se desarrolla.
Las etapas de un embudo de ventas básico de retargeting serían algo así 👇
Para que te hagas una idea.
Tendrá que averiguar qué funciona mejor para su proceso de conversión. Juegue con el tiempo transcurrido desde la última visita y con distintos tipos de contenido. Trate de crear una narrativa en la secuencia para que se pegue más.
En la práctica, esto se reduce a crear públicos personalizados para cada una de las franjas horarias a las que desee dirigirse con anuncios diferentes. A continuación, cree conjuntos de anuncios para cada público personalizado.
Otra forma es lanzar automáticamente campañas de retargeting a partir de los datos de su CRM utilizando software como LeadsBridge. LeadsBridge puede crear Públicos Personalizados a partir de segmentos de clientes de su CRM y dirigirles anuncios específicos. Por ejemplo, en Salesflare utilizamos LeadsBridge para reorientar a nuestros usuarios de prueba con vídeos de incorporación.
Si utilizas el píxel de Facebook de forma creativa, te resultará más fácil seguir atrayendo a la parte de tu audiencia que aún está a punto de suscribirse de forma automatizada y selectiva. Si sigues haciéndolo, acabarán cediendo y suscribiéndose a tu lista. O que compren inmediatamente lo que usted les ofrece. No querer suscribirse no siempre equivale a no estar interesado.
Si se quedan parados, es que no estaba previsto. Menos mal que apenas has gastado energía en ello.
Mis amigas me dicen a menudo que me haga el difícil, que contrarreste mis instintos e ignore a las chicas que me interesan. Dicen que eso me hará más deseable.
No tengo ni idea de si funciona. Nunca lo he intentado, o soy demasiado débil para intentarlo - tú decides. Sea lo que sea, no sigas este consejo si quieres mantener vivo tu embudo de ventas.
Es tu cliente potencial quien tiene que hacer caso omiso. Será mejor que te asegures de estar disponible siempre que te llamen para lo que sea.
Los formularios son tan 2016, 2015, 2014... 'Prehistóricos' es la palabra que buscamos. Hoy puedes tener línea directa con tus prospectos y clientes usando software livechat como Intercom o Drift. Este es un elemento clave para establecerte como alguien en quien tus clientes potenciales pueden confiar para resolver sus problemas. Ellos tienen un problema, tú lo resuelves. En tiempo real.
Tanto Intercom como Drift ya no son servicios de chat al uso. Han madurado hasta convertirse en especímenes inteligentes que pueden cubrirte cuando no estás. De momento no van más allá de algunas respuestas automáticas, pero cada día son más inteligentes.
Soy un tipo ingenioso. Cuando busco información en un sitio web, antes de ponerme en contacto con el servicio de atención al cliente, consulto la sección de Ayuda o de Preguntas frecuentes. A algunas personas les gusta averiguar las cosas por su cuenta.
Siempre habrá gente a la que no le guste llamar, chatear o incluso enviar un correo electrónico. Eso no significa que no pueda conseguirlos como clientes. Ofréceles una sección de autoayuda elaborada, signifique lo que signifique eso para tu producto o servicio.
Puede combinar fácilmente esta táctica con su soporte de chat en directo. Resolver los problemas de los clientes es mucho más rápido si puedes remitirles a artículos que respondan exactamente a la pregunta que tienen. Ni siquiera tiene que ser usted quien les remita. Siempre que nuestro chat en directo de Salesflare no esté atendido (a veces dormimos, ya sabes), el bot sugerirá al cliente que consulte artículos de la sección HowTo. Crear toneladas de contenido en torno a su producto también es excelente para el SEO.
Construimos nuestra sección HowTo dentro de Intercom. Si utilizas Drift u otra herramienta, puedes echar un vistazo a SupportHero.
Y luego, si damos un paso más, también está el feedback digital de los usuarios. La opinión de los usuarios es ideal para identificar los puntos débiles dentro de su embudo de ventas, lo que le proporciona información sobre la experiencia del cliente en todo momento. Y esto no se limita solo a su sitio web. Soluciones digitales como Mopinion permiten a las organizaciones recopilar y analizar estas opiniones en múltiples canales digitales, como sitios web, aplicaciones móviles y campañas de correo electrónico.
Antes, los sistemas CRM se concebían como un centro donde se reunían todas las relaciones con los clientes. En algún momento, entre el sufrimiento de la introducción manual de datos y los gustos, esa esencia se perdió. Salesflare es nuestra forma de recuperarla. Un lugar central para reunir sus datos y permitirle establecer relaciones significativas con múltiples clientes potenciales al mismo tiempo, de forma fácil y sin esfuerzo.
Tanto si utilizas Salesflare como cualquier otra cosa, piensa en tu CRM como en tu Batcueva. Es la base desde la que reflexiona sobre sus acciones, contempla su próximo movimiento y mueve los hilos. Lo único que te permite hacer todo eso son los datos.
Datos de contacto, información sobre empresas, perfiles sociales y redes de contactos. Correos electrónicos que han intercambiado, páginas de sus sitios web que han visitado, enlaces en los que han hecho clic, llamadas telefónicas que han mantenido y reuniones que han mantenido. Tu embudo de ventas. Todo en el mismo sitio.
Salesflare consigue esto sin que tengas que mover un dedo. Pero sólo cuando lo vinculas a otras herramientas se vuelve realmente potente. Además de todos los demás datos, incorporamos conversaciones Intercom, puntuaciones NPS y datos de pruebas para obtener una visión completa y en profundidad de cada cliente potencial y cliente de nuestro embudo de ventas, organizado por etapas.
Si crees que hemos llegado a esa fase de nuestra relación, aquí tienes un CTA 👇 Si no, sin rencores.
"Me encanta el Salesflare. Sencillo pero elegante y siempre mejorando. Me encanta la interfaz de usuario. Un gran equipo con el que trabajar. Además, aprecio la integración con Gmail y otras integraciones de terceros."
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Más sobre las CTA en un segundo...
Para obtener más inspiración sobre cómo utilizar su CRM para ganar en el seguimiento e impulsar clientes potenciales a través de su embudo de ventas, consulte El sutil arte del seguimiento con automatización.
Puedes tener muchas citas bonitas, pero al final quieres que pase algo. La zona de amigos es un lugar oscuro en el que estar.
Puedes estar publicando grandes contenidos una y otra vez, en algún momento vas a tener que ponerte serio y dar el paso.
Estás flirteando, te lo estás pasando bien, están disfrutando con lo tuyo. Pero en algún momento esta relación tiene que aterrizar. Empezaste todo esto buscando conseguir un compromiso. Es tu responsabilidad conducir a tu prospecto por las etapas del embudo de ventas hacia ese compromiso con call-to-actions claras.
Tenga un objetivo en mente con todo lo que cree y que su cliente potencial vea. Ya sea un correo electrónico, un contenido, una página de destino o un anuncio de Facebook, lo que quieres es que tus clientes potenciales realicen una determinada acción. Pónselo fácil. Puede utilizar software como Poptin para que los CTA de su sitio web sean lo más atractivos posible.
FOMO o "Fear Of Missing Out" (miedo a perderse algo) es algo más que una palabra de moda en la cultura pop. Se trata de un fenómeno psicológico real que impulsa comportamientos de todo tipo, especialmente en los millennials.
Como profesional del marketing, no querrá desaprovechar el FOMO para tomar decisiones.
Pocas cosas impulsan más la decisión que el miedo a no poder hacerlo más adelante. Los descuentos son más poderosos cuando están limitados en el tiempo. Por eso el Black Friday es el día de compras más loco del año: la oportunidad de terminar todas las compras navideñas en un solo día. No al día siguiente, sólo ese día.
Pero hay que ser sutil. Intentar crear FOMO puede dar a la gente la sensación de que se les está vendiendo y eso no le gusta a nadie. El secreto está en infundir FOMO en tus clientes potenciales sin que se den cuenta, gradualmente a lo largo de todo el valor que les estás dando a través de los canales.
La mejor táctica para evitar que la gente tenga la sensación de que se les está vendiendo es que otra persona les diga lo increíble que es tu producto (y lo terrible que sería perdérselo). Más allá de todas las herramientas, canales, trucos y técnicas, el principal motor de ventas es y será siempre el boca a boca.
Si has prestado atención antes, te habrás dado cuenta de que hay un testimonio de un cliente en el ejemplo de las etapas del embudo de ventas de retargeting de Facebook Ads que hemos presentado antes. Lo ideal es que el testimonio de un cliente represente un caso con el que muchos de tus clientes objetivo se sientan identificados. El testimonio se convierte entonces en un valor relevante y en un factor de decisión para tu cliente potencial. Ven a alguien como ellos resolviendo un problema que ellos también tienen y empezarán a preguntarse qué están haciendo al respecto.
Por supuesto, no tiene por qué ser un anuncio de Facebook. Los testimonios son una gran manera de respaldar las afirmaciones que estás haciendo en tus páginas de destino, como Unbounce está haciendo aquí.
La técnica del Viernes Negro. Impulsa la decisión haciendo que los clientes potenciales sientan que es "ahora o nunca". Es una edición "limitada". Sólo quedan unos pocos en stock". Esta oferta "termina mañana".
Puede utilizar los datos para asegurarse de que sólo muestra este tipo de ofertas a las personas que se encuentran justo en la tercera fase del embudo de ventas, en el punto de inflexión de ir a por la compra.
Cuando se le preguntó por la esencia del marketing de crecimiento, Sean Ellis, padrino del concepto, dijo:
El crecimiento sostenible pasa por conocer a los mejores clientes y averiguar cómo encontrarlos y captar más.
Lo que esto significa en el contexto de la creación de urgencia es que debe tener una idea clara de las señales que muestra un cliente potencial cuando está a punto de cortar el nudo y sólo necesita un último empujón, siendo ese último empujón su CTA con una oferta limitada.
Para un producto SaaS como Salesflare, puede deducirlo de las acciones que los usuarios están realizando en sus cuentas de prueba: actividad diaria, número de cuentas creadas, usuarios añadidos a sus equipos. Para ecommerce puede tratarse de usuarios que vuelven varias veces para ver un artículo concreto.
Este tipo de datos te dirá a quién debes crear urgencia. Es como si tu cita buscara mucho contacto visual y te diera pequeños toques en cada oportunidad que tiene. Te dice que si hicieras un movimiento ahora, tus posibilidades de éxito son bastante justas.
Enhorabuena, ya estás casado.
No se trata de un trato puntual. Tú y tu cliente potencial os habéis comprometido el uno con el otro y lo habéis hecho a largo plazo.
No te preocupes, todavía puedes salir y casarte con otros prospectos. A condición de que cumplas tus compromisos. No te dejes llevar por la persecución de otros clientes potenciales y descuides a los clientes existentes, porque te pasará factura.
Atraer tráfico a su sitio web no es difícil. Conseguir que se suscriban a tu lista de correo electrónico es bastante fácil. No tienes que ser un experto para conseguir que compren tu producto o se suscriban a tu servicio.
Al igual que ocurre con los matrimonios, lo difícil es lo que viene después. Mantenerlos contentos, hacer que vuelvan una y otra vez.
Echa un vistazo a este gráfico sobre la retención de aplicaciones Android que Andrew Chen compartió en su blog hace un par de años.
Si 100 usuarios descargan tu aplicación para Android, te quedarán unos 20 al cabo de tres días. Unos 80% de ellos te habrán abandonado 90 días después.
Se trata tanto de activar a los usuarios como de retenerlos, pero ya entiende el mensaje: no puede permitirse centrarse únicamente en impulsar las compras de nuevos clientes. Mantener contentos a los clientes actuales es igual de importante para un crecimiento sostenible.
¿No le convence? Qué le parece este informe de eConsultancy en el que se afirma que "la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es sólo del 5-20%."
Los clientes fieles valen mucho más que los nuevos, y fidelizarlos requiere un trabajo duro y constante, igual que un matrimonio largo y feliz requiere un trabajo duro y constante. No se limite a comprometerse, manténgase comprometido.
Asegúrese de que sabe cómo hacerlo bien antes de ampliar sus estrategias de marketing. Los clientes que no puedes retener no sólo se han ido, sino que a menudo no son buenos embajadores de tu marca. Seguir siendo amigo de tu ex no es para todo el mundo.
"En una escala de 0 a 10, ¿qué probabilidad hay de que recomiendes esta aplicación a un amigo o compañero?".
Esta pregunta ayuda a medir la satisfacción del cliente y a identificar a los promotores netos, personas a las que les gusta tanto su producto que estarían encantados de recomendarlo a otras personas.
Los Promotores netos son personas que han votado 9 o más. 6 o menos indica Detractores, clientes que no están muy contentos con su producto y que probablemente solicitarán el divorcio en un futuro próximo. Tampoco le recomendarán exactamente a sus compañeros como una parte satisfactoria.
En primer lugar, la puntuación de NPS le dirá si su producto y su estrategia de retención todavía necesitan trabajo o si está listo para escalar y desatar el caos del marketing. Te dirá si eres material para el matrimonio.
Si es así, puede que merezca la pena animar a sus socios más felices (los promotores netos que le dieron una puntuación de 9 o superior) a que corran la voz sobre lo estupenda que es su fiesta.
Conectamos el software NPS Growthscore.io con nuestro software de referidos para automatizar el contacto con los Net Promotors preguntándoles si considerarían referirnos a cambio de una comisión por las ventas que nos traigan. También se envían correos electrónicos automáticos preguntándoles si nos harían el favor de expresar su satisfacción en una reseña en G2Crowd o Product Hunt.
Y así de fácil, habrás cerrado el círculo. Ahora tiene clientes satisfechos que empujan a nuevos clientes potenciales a la primera fase de su embudo de ventas.
Hay mucho más que decir sobre hacer felices a los clientes y mantenerlos así. Lo dejamos para la próxima cita 😏.
Esperamos que le haya gustado este post. Y quizás Salesflare un poco más también. 😍
Si es así, aquí tienes otro CTA 😉 .
"Recibí un correo electrónico de un cliente potencial de hace muchos meses. Pude encontrarlo en la canalización de oportunidades e inmediatamente supe quién era y en qué punto de la canalización se había detenido."
John Verbrugge, Manos Compartidas
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