Soy Jeroen de Salesflare y esto es Café Fundador.
Cada dos semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.
Para este cuarto episodio, hablé con Sujan Patel de Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quuu, Ramp Ventures, Web Profits, ... ¿acaso se acaba esta lista?
Sujan es un emprendedor en serie, pero aún más en paralelo, al que le gusta seguir superando sus propios límites hasta el extremo. Lo sabe todo sobre la creación de startups y es un tipo estupendo con el que tomarse un café.
Bienvenido a Founder Coffee.
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Jeroen: Hola Sujan, me alegro de tenerte en Founder Coffee.
Sujan: Hola, gracias por recibirme. Muy, muy emocionado de hablar contigo.
Jeroen: Yo también. Eres fundador de un montón de empresas, ¿puedes darnos la lista?
Sujan: Sí, hay un montón. Para simplificar, soy socio director de Ramp Ventures.
Somos propietarios de seis empresas de SaaS y operamos cinco. Así que soy el fundador de Mailshake o, mejor dicho, el cofundador de Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Probablemente me estoy olvidando de algunas. Sí, Linktexting.com.
Dirijo un par de empresas de SaaS esencialmente, y también dirijo una agencia de marketing digital, llamada web profits.
Ramp Ventures y la agencia son dos negocios muy diferentes. Pero sí, me encanta ayudar a la gente y trabajar en su crecimiento. ¡Supongo que me he duplicado una y otra vez hasta el punto de tener seis cosas diferentes en marcha al mismo tiempo!
Jeroen: ¿Cómo se gestionan todas estas cosas a la vez?
Sujan: Sí, la verdad es que es bastante difícil. Pero tampoco es tan malo.
Lo único que hago para ayudarme a gestionar varias cosas es centrarme en todas las empresas de la misma manera. Te darás cuenta de que todas nuestras empresas de SaaS tienen una tendencia común entre ellas, no los productos, pero a veces, la industria. Pero lo más importante es que verás que utilizamos tácticas, estrategias y canales similares para crecer.
Básicamente, lo probamos una vez, lo dominamos, descubrimos un proceso y luego identificamos una forma de hacerlo una y otra vez para las demás empresas.
Sujan: Te daré un ejemplo. Estamos trabajando para mejorar la integración de nuestros productos y también estamos probando un programa de recomendación.
Estamos probando el programa de referidos en la empresa con menos riesgo, Narrow.io, para ver cómo funciona. Conseguir que la gente sea activa es un gran reto. Conozco los escollos porque he montado muchos programas de referidos diferentes. Por lo general no funcionan tan bien como uno quiere. Así que vamos a probarlo y, si funciona, sabremos cómo aplicar la misma estrategia a las demás empresas.
Sujan: Mailshake tiene ahora mismo 12.000 clientes. Definitivamente no quiero hacer ninguna prueba con él porque podría haber muchas reacciones negativas.
Así que cuando hacemos cosas como esta, mejora nuestra eficiencia y también nuestra eficacia porque no estamos escalando cosas que son ideas a medio hacer. Estamos escalando cosas que están probadas y tienen métricas detrás. Nos ayuda a hacer mejor nuestro trabajo.
La otra cosa es que creo que trabajar en varios proyectos y empresas y cambiar de marcha todo el tiempo es algo que me gusta hacer. He trabajado en agencias y en varias empresas donde me encargaba de la comercialización de varios productos. Así que me he acostumbrado.
Sujan: Voy a una empresa durante un día, pongo en práctica un montón de cosas que pueden tardar una semana o dos en obtener datos o incluso en desarrollarse, y luego vuelvo a ella una semana más tarde para comprobar qué está pasando, cómo ha ido.
Jeroen: ¿Es Mailshake el mayor de la cartera?
Sujan: Sí, Mailshake es uno de los más grandes. Al menos el de más éxito.
Jeroen: ¿Hay alguna idea más amplia detrás de la cartera?
Sujan: Bueno, creo que la idea general es comprar y hacer crecer empresas de SaaS.
Notarás una cosa sobre la cartera. Son una especie de evolución, especialmente en los últimos tres años.
Empezamos Mailshake y Narrow en 2015. Nuestro objetivo era ver si podíamos hacerlo. Podemos hacer crecer un negocio cada año?
Al año siguiente, demostramos que podíamos. Todo funcionó y ambas empresas crecieron.
Pero también nos dimos cuenta de que lleva tiempo construir cosas, así que decidimos comprar lo que ya existe. Nuestro siguiente objetivo era ver si podíamos hacer crecer una empresa que no habíamos creado nosotros.
Sujan: En 2017 compramos Norbert y estamos creciendo. Ha crecido más del doble en los siete meses que llevamos con ella. Así que la respuesta a nuestra pregunta fue definitivamente un sí.
No nos centramos en trabajar con un sector específico. Aunque lo que mejor conozco son las ventas y el marketing, así que obviamente nos llegan muchas más cosas en ese espacio. Pero la cosa es que estamos mirando incluso RRHH para ese tema. Realmente estamos buscando en cualquier cosa en el mercado que podemos crecer.
Jeroen: ¿Cómo empezaste a crear, desarrollar y comprar empresas de SaaS? ¿Cómo empezó?
Sujan: Siempre me han gustado el SaaS y el software. Cuando dirigía mi primera agencia, Single Grain, trabajé con muchas empresas de software y SaaS. Las ayudábamos a crecer y fue entonces cuando me di cuenta de que realmente quería dedicarme a esto.
Así que mientras trabajaba en mi primera agencia, también intentaba construir algunas cosas por mi cuenta. Siempre fracasaba.
Fui a un fin de semana de startups, encontré un desarrollador, intenté construir una idea pero eran un poco cutres. La realidad es que no se me daba muy bien el software.
Yo era muy bueno como vendedor, era bueno como un tipo de la parte superior del embudo. Sabía cómo hacer crecer las empresas, así que siempre me contrataban para trabajar en ese aspecto. Por ejemplo, he trabajado con Salesforce, he ayudado a Crazy Egg y también a Kissmetrics. Viendo a estas empresas crecer de la manera que lo están haciendo, me siento como ¡guau!
Sujan: Mientras tanto, me he dado cuenta de que los márgenes de las agencias no son los mejores.
Jeroen: Estoy de acuerdo, no lo son.
Sujan: Dirigir una agencia es una molestia, ¿verdad?
Es decir, me encanta. Pero vender horas y tiempo es a menudo difícil de mantener. Lo que quiero decir es que siempre tuve envidia de la parte del software.
Pero como lo intenté y fracasé un par de veces, decidí formarme primero en software. Fue entonces cuando vendí mi primera agencia, a finales de 2013 y conseguí una pasarela bastante buena. Me dije que me iba a sacar el máster y no iba a hacer otra cosa.
Sujan: Fue entonces cuando empecé a ver el espacio móvil, creé algunas aplicaciones móviles e intenté hacerlas crecer. Incluso tuve éxito.
La verdad es que no gané mucho dinero con ella, y también tuve un pleito por derechos de autor. Había comprado una aplicación a alguien y tenía un problema de copyright en su imagen principal, que no mencionaron durante la adquisición. Acabé pagando una pasta gansa por ello.
Acabé con todos mis beneficios.
De todos modos, acabé trabajando y yendo a trabajar a una empresa llamada WhenIwork.com como Jefe de Marketing o digamos el VP de marketing. Antes era cliente mío. Pero mi objetivo después de SingleGrain, era ir y aprender el espacio de software.
Sujan: Y por aprender, no sólo quería leerlo. Quería vivirlo, respirarlo. Me di 5 años allí. Me dije que iba a pasar por una salida como empleado y que me iba a tomar un descanso del emprendimiento.
Eso duró sólo seis o siete meses.
Fue entonces cuando me encontré con mi cofundador de Narrow, Jared, y busqué a mi cofundador de Mailshake, Colin. Encontré a dos dovers a los que les encantaba trabajar conmigo. Y honestamente, trabajamos bien juntos.
Así que decidí seguir adelante con ello de nuevo. Uno de estos definitivamente funcionaría, ¿verdad? Era como si tuviera dos oportunidades de tener éxito.
Empecé a pluriemplearme en el sector del software. Después de un tiempo, sentí que me sentía muy cómodo en la parte de marketing, pero lo que no conocía era la atención al cliente.
Sujan: Conocía todas las teorías que hay detrás de todo lo que había leído. Pero cuando entras en acción, es muy diferente. La parte de ventas, el éxito de los clientes, las operaciones, el desarrollo y todo lo demás es muy difícil de hacer. Y todos tienen el mismo peso en la gestión de una empresa, en comparación con el marketing.
Jeroen: ¿Cómo te metiste en el mundo del marketing? Trabajaste para grandes empresas y ayudaste a hacerlas crecer. ¿Cómo surgió todo esto?
Conocía todas las teorías por lo que había leído. Pero cuando llegas allí, es muy diferente. El lado de las ventas, el éxito del cliente, las operaciones, el desarrollo y todo lo demás es muy difícil de hacer. Y todos tienen partes iguales en la gestión de una empresa, en comparación con el marketing.
Jeroen: ¿Cómo te metiste en el mundo del marketing? Trabajaste para grandes empresas y ayudaste a hacerlas crecer. ¿Cómo surgió todo esto?
Sujan: Así que me metí en el marketing debido a mi primo, Neil Patel. Él estaba en la escuela secundaria y creo que era como mi primer año de universidad. Él estaba como, "Sujan, tienes que ver esta cosa SEO."
Y yo: "¿Qué es SEO?".
Así que lo primero que me dijo fue: "Tienes que echar un vistazo a Internet, puedes ganar mucho dinero online".
Le dije: "Parece una estafa". Entonces él es como, "No, no, en serio, compruébalo una vez." Eso es exactamente lo que hice.
Me metí en la optimización de motores de búsqueda en ese momento. Me dijo: "Te enseñaré cómo hacerlo y así podremos hacer algo con ello". En ese entonces, yo no sabía. Éramos unos chavales jóvenes. Resulta que me habló de un montón de cosas sobre SEO, me señaló la dirección correcta, pero en realidad no me enseñó mucho. Desafortunadamente, el estilo de entrenamiento de Neil es meterte en lo más profundo.
Sujan: Lo cual es genial, porque yo aprendí por las malas. Así que en la universidad, yo sólo estaba haciendo consultoría SEO a tiempo parcial, en lugar de conseguir un trabajo a tiempo parcial o lo que sea. A medida que el SEO evolucionó, me convertí en una especie de vendedor en forma de T, aprendí otros canales de comercialización como PPC, y los medios de comunicación social.
Empecé a trabajar en SEO antes de que existieran las redes sociales. Era la época en la que habían empezado plataformas como Digg. Era muy pronto y mi papel se amplió para ser más bien un "todoterreno" del marketing.
Jeroen: ¿Así que pasaste directamente de la universidad a tener tu propia agencia?
Sujan: Bueno, sí. Estaba en la universidad cuando empecé con Single Grain. Funcionaba bien como trabajo universitario a tiempo parcial, pero no tanto como trabajo a tiempo completo o para ganarme la vida. Así que acabé consiguiendo un trabajo en una agencia, dejando el mío en suspenso y ascendiendo desde el nivel de principiante en SEO hasta el de jefe de SEO en dos años.
Me di cuenta de que esto de la mano de obra no es para mí. Necesito dedicarme a lo mío, así que reinicié el negocio de Single Grain y seguí adelante.
Jeroen: ¿Por qué lo de la mano de obra no era para usted?
Sujan: Pasé de empleado de nivel básico a director en sólo dos años. Me abrí camino a marchas forzadas. Cada paso que di fue un salto, y tuve suerte porque mucha gente estaba invirtiendo en ello.
Pero, al final, sentí que había un límite a la cantidad de dinero que podía ganar. Tenía 23 años y ya ganaba seis cifras. Con las primas y los ingresos compartidos, ganaba casi 200.000 al mes. De hecho, un poco más.
Sujan: Eché un vistazo a lo que serían los salarios para el siguiente nivel dos-tres y, sinceramente, no eran mucho mejores que lo que ya tenía.
Me dije, vale, no tengo título universitario porque lo dejé. Así que podría moler esto y tipo de trabajo mi camino hacia arriba.
Tenía 23 años y sabía que siempre podría volver a hacer lo que hacía si fracasaba. Quería ganar millones y, en aquel momento, sólo sabía que era el marketing. No podía estar sentado en reuniones, mirando sin parar presentaciones de PowerPoint, que yo creía que era la vida de un ejecutivo de marketing en cualquier gran empresa.
Sujan: Eso fue lo que me llevó a crear mi propia empresa. La empresa en la que trabajaba se estaba reduciendo y me dije: este parece un buen momento para dejarlo, pero también era una oportunidad para mí.
Así que les convencí para que fueran mi primer cliente en la agencia y les hice un contrato de un año. También conseguí que me pagaran más de lo que me pagaban.
Me dije: "Mirad, estáis despidiendo a gente. Acabáis de despedir a cuatro o cinco personas del equipo de SEO que yo dirigía. Quedan tres personas en el equipo y podría hacer todo el trabajo yo mismo. No necesariamente la gente del equipo, sino la gente que acabas de despedir. Así que de-riesgo de la posición y me mueven a ser un contratista. De todas formas quiero montar una agencia".
Así que sí, eso funcionó muy bien y nos di un año para fracasar o tener éxito. Terminó funcionando.
Jeroen: Así fue como empezaste por tu cuenta. Fue con la intención de hacer crecer únicamente tu agencia o ya pensabas en otros productos?
Sujan: En aquel momento no pensaba realmente en productos. Pensaba más en los negocios en los que podía entrar.
¿Qué negocios puedo poner en marcha? ¿Para qué estoy capacitado?
Incluso hicimos algunos afiliados. Así que hacía marketing de afiliación y trabajaba en sitios de generación de contactos. También hacía mucho SEO y marketing para el sector de los viajes.
Fue entonces cuando pensé que podíamos trabajar en la generación de leads para seguros en viajes. Así que construí algunos sitios y funcionó bastante bien durante algún tiempo. Hasta ahí llegaba mi experiencia con productos. Era como trabajar y promocionar el producto de otra persona.
Jeroen: Eso está muy bien. ¿Alguna de tus startups está financiada por capital riesgo o todas son de arranque?
Sujan: Soy socio de Quuu.co y esa es una startup financiada. Es la única. En cuanto a las demás, aún no hemos conseguido una serie A ni nada parecido a una financiación inicial. También hay una que no dirigimos a través de Ramp Ventures, simplemente porque somos socios y hay un equipo impresionante detrás de ella con sede en el Reino Unido.
Jeroen: ¿Es una decisión consciente no recaudar dinero?
Sujan: Sí, absolutamente.
He trabajado con muchas empresas de capital riesgo. En realidad nos refieren un poco de negocio y he visto las entrañas de una empresa SaaS, trabajando con VCs. Y, siendo realistas, yo no quería tener un trabajo que estaba obligado a hacer durante 10 años.
Así es como yo veo la obtención de una inversión.
La razón por la que digo 10 años o el fracaso en realidad, es que si usted está tomando $500, $1,000, $1 millón, $20 millones, $100 millones, lo que sea, cuanto más grande es el compromiso más largo.Los VCs no quieren ver las cosas hacen bien, quieren ver las cosas explotan o implosionan.
Eso significa que hay que contratar rápido, crecer en equipo y hacer muchas otras cosas que, de otro modo, se considerarían irresponsables.
Sujan: Quería construir algo sostenible. Podríamos haber recaudado dinero fácilmente para Mailshake o cualquier otra empresa. También podría haberme incorporado a algunas empresas como ER, haberme lanzado como cofundador de un negocio. Pero yo quería tener mi pastel y comérmelo también.
Quería ganar dinero "ahora", pero también quería ganar mucho dinero más adelante, cuando algo creciera o en una salida potencial. Así que pensé que tenía suficiente capital para poner las cosas en marcha. Durante los últimos años, he dirigido una agencia porque así es como me gano la vida y no necesito sacar dinero de los productos SaaS en los que estoy trabajando.
Nos permite crecer sin nada más.
Una de las cosas de las que me he dado cuenta es que no quiero arriesgarme a ganar 1.000 millones de euros o crear una gran empresa de locos. No quiero limitarme a hacer un solo intento en 10 años y luego mirar mi vida como si no hubiera hecho nada de lo que quería.
No quería simplemente rendirme e ir a hacer algo como conseguir un trabajo. Quería hacer algo más que eso y lo quería rápido. Hacer las cosas más rápido significaba no dejar que nadie me dijera lo que tenía que hacer.
Obviamente tenemos algunos asesores. Mi socio en Ramp Ventures es un ex-VC y tiene mucha experiencia en la obtención de capital.
Digamos que sólo estamos cumpliendo 30% los objetivos de nuestra empresa. Ahora bien, si alguien nos ofrece una cantidad ridícula de dinero por ello o incluso una cantidad razonable, quiero poder tomar mi propia decisión. Nunca he querido que un consejo me diga lo que puedo o no puedo hacer.
Jeroen: Sí, eso es sin duda lo que ocurre cuando se cuenta con capital riesgo. Cuando compras una empresa, ¿cuál es exactamente el objetivo que tienes en mente? ¿Hacia dónde crees que se dirige la empresa?
Sujan: Mi objetivo es intentar hacer crecer el negocio. Obviamente, no compraré un negocio que no crea que pueda hacer crecer. Quiero ser capaz de entender quiénes son los clientes y ver si podemos hacer un producto mejor para ellos, e identificar dónde están sus puntos fuertes.
Si creo que puedo multiplicar el negocio por 10, suelo profundizar más. Por ejemplo, echando un vistazo a la competencia, qué hay en el mercado, cuáles son sus puntos débiles y hablando con los clientes. Realmente, es increíble entrar en los detalles para entender mejor un negocio. Incluso me está ayudando a dirigir mejor mi propio negocio.
Jeroen: Para quienes tengan una pequeña empresa de SaaS y puedan estar interesados en vender, ¿qué tipo de empresas buscan?
Sujan: En realidad buscamos empresas que tengan entre 100.000 ARR y un millón. Pueden pertenecer a cualquier sector, pero que quieran dedicarse o ya se dediquen al SaaS. Sólo quiero asegurarme de que somos capaces de hacerlas crecer. Así que si alguien conoce a alguien que esté interesado, ¡que me lo diga!
Jeroen: ¿A qué negocio dedica ahora la mayor parte de su tiempo?
Sujan: En este momento, en los últimos meses, he estado sirviendo como una persona de éxito del cliente para Mailshake. Soy conocido por entrar en diferentes empresas para probar algo nuevo.
Así, por ejemplo, queremos probar si el éxito del cliente es la contratación adecuada para nosotros o deberíamos contratar a un vendedor.
Quiero ver si conseguimos que cientos de nuevos clientes se inscriban, ¿nos servirá de algo captarlos? Sé que sí. Hablar con los clientes es sin duda muy valioso, pero ¿quieren los clientes hablar con nosotros? ¿Cuáles son los KPI de esta función? ¿Cuáles son los objetivos que perseguimos?
Quiero desempeñar ese papel para poder entender el meollo de la cuestión.
Sujan: Sabes, el año pasado yo hacía gran parte del marketing de Mailshake. Pero ahora para la comercialización de contenidos, hemos contratado a un recurso. Así que estamos más o menos sirviendo como las funciones que están potencialmente por venir y luego trabajar en la búsqueda de alguien que podría tipo de gestionarlo bien.
Pero también estoy haciendo onboarding y cosas con otras empresas.
Por ejemplo, Norbert. Estamos ampliando el producto para añadir algunas cosas más a lo que ya hace. Se ha quedado muy atrás con los años y la competencia le ha sacado mucha ventaja.
Así que nos estamos expandiendo para tratar de ponernos al día con el mercado. Realmente no necesito estar en el día a día de esas cosas, pero eso fue algo que yo y mi socio, Bob, trabajamos hace tres meses.
Él se encarga de ello y, una vez que esté en marcha, me tocará a mí hacer más marketing.
Puedo entrar y salir de los negocios con bastante facilidad. Lo hago casi a diario. Por ejemplo, ayer trabajé en Pick. Trabajamos en todo el onboarding y algunas cosas técnicas para obtener el tipo de automatización de marketing por correo electrónico configurado.
Eso le va a llevar dos días a mi equipo de desarrolladores. Así que ahora vuelvo a Mailshake para seguir haciendo lo que estaba haciendo.
Jeroen: Si lo he entendido bien, te centras mucho en experimentar, mejorar y luego delegar. ¿Es eso cierto?
Sujan: Sí. Delegando y, en algunos casos, eligiendo no hacer cosas.
Por ejemplo, estamos trabajando en el uso del marco ICE -impacto, confianza, facilidad de aplicación- para calificar todas nuestras ideas.
Muchas veces decidimos no hacer cosas. Como ya tengo la hoja de ruta del producto para el próximo año y medio para Mailshake. Sé exactamente lo que vamos a hacer y construir para Norbert.
Algunas de estas cosas decidimos no hacerlas inmediatamente. Intentamos establecer prioridades y eso es fruto de una disciplina extrema. Pero también se debe a la limitación de recursos y presupuesto.
Estas dos cosas me han ayudado a mejorar como ser humano y como profesional del marketing. Porque tener esas limitaciones realmente te obliga a pensar en lo que quieres hacer y en lo que deberías estar haciendo.
Sujan: Creo que la mayoría de los vendedores y también la mayoría de los fundadores, se dejan llevar por el hecho de que pueden hacer un montón de cosas. Pero eso no significa necesariamente que debas hacer esas cosas o que sean las correctas.
Siempre hago el ejercicio de responderme: ¿es esto lo que hay que hacer? Solemos avanzar a un ritmo más lento que la mayoría y no hacemos muchas de las cosas que hemos enumerado. Pero eso también significa que acabamos haciendo las cosas mejor.
Sujan: Sabes, una de las cosas en las que realmente creo y en la que no soy un experto, pero sí parte, es en una gran UX. Pienso como el consumidor final cuando estamos trabajando en Mailshake, Pick y algunas de nuestras otras empresas. Me gusta pensar si el producto es realmente fácil de usar y cómo podemos hacerlo bien a la primera.
Porque un competidor puede tener más funciones y un precio mejor, pero si el nuestro es el más fácil de usar, la gente se enamorará de él.
Jeroen: Correcto. Así que cuando miramos las diferentes herramientas que tienes en tu cartera, ¿el hilo común es probablemente su facilidad de uso?
Sujan: ¡Sí, exacto! Son muy sencillos y fáciles de usar.
Creo que ese es nuestro lema, especialmente en Mailshake. En Ramp Ventures también queremos que las cosas sean lo más fáciles de usar posible para nuestro público objetivo.
Y eso a menudo significa decir no a la creación de funciones, decir no a hacer cosas que complican las cosas.
Recibimos peticiones de funciones todo el tiempo. No quiero decir que no inmediatamente, así que tomo nota y hago una lista de las cosas que quieren nuestros clientes. Por ejemplo, muchos de nuestros clientes quieren que creemos un CRM. Quieren poder hacer todo dentro de Mailshake. Pero si hiciéramos eso, el panel de control se volvería muy confuso.
Sé que nuestros clientes quieren ciertas funciones, pero crearlas de inmediato no es lo mejor. Prefiero integrarme con vosotros, porque esa es vuestra funcionalidad principal y ya lo hacéis muy bien. Sinceramente, no conozco ninguna herramienta que pueda hacerlo todo sin comprometer la experiencia del usuario.
Si nos fijamos en HubSpot o Salesforce, no se oye a la gente decir que les encanta el hecho de que pueden hacer todo en una sola herramienta. Simplemente dicen que utilizan las herramientas porque también las utilizan para otra cosa. Pero no les encantan porque hacen de todo.
Jeroen: Estoy de acuerdo. Tiende a hacer que la solución sea muy complicada, difícil de navegar. Obviamente, tiene algunas ventajas, pero no hace que sea divertido o como una alegría usarlo.
Sujan: Sí, exactamente.
Descubrí que lo divertido y agradable de usar es en realidad el motor del marketing. Así que en los primeros días de Mailshake, hablé con algunos clientes que estaban dispuestos a tener una conversación conmigo. Tenemos tres casos de uso o personas diferentes para Mailshake y este cliente no encajaba en ninguno.
Por ejemplo, los profesionales del marketing utilizan esta herramienta para la creación de enlaces, pero también se utiliza en el ámbito de la contratación, los recursos humanos y las relaciones públicas. Básicamente, para enviar correos electrónicos en frío.
Mi interlocutor es un vendedor. Dirige un equipo de ventas de ocho personas y acaban de inscribirse. Así que quería saber quién era realmente y qué potencial veía en Mailshake.
Hablé con él y me dijo que utiliza Mailshake para algunas cosas y que, aunque no servía para muchas de las funcionalidades que él necesita, es una herramienta con la que su equipo puede empezar a trabajar inmediatamente. Dijo que por eso le encantaba la herramienta. Me dijo que no le importaba si la herramienta le costaba 20 dólares o $5000 al mes, porque hacía que su equipo fuera más productivo y la ganancia neta en eficiencia es de decenas de miles.
Jeroen: Sí, la mayoría de la gente no sabe mucho de tecnología. Tienes que ponérselo muy fácil para que sean productivos. ¿Qué es exactamente lo que te hace seguir adelante?
Sujan: Sabes, me emociona mucho hacer algo, ganar o ver los resultados del trabajo duro. Te daré un ejemplo y ni siquiera es un cambio monetario o una victoria.
El pasado lunes implementamos este formulario. Sabíamos que la gente se estaba registrando en Mailshake y que había algunos usuarios activos también - para nosotros, estas son personas que han enviado al menos una campaña utilizando la herramienta. Así que pasaron por lo menos 5 o 6 pasos para configurar su correo electrónico, escribir el correo electrónico, averiguar a quién contactar y más.
Queríamos encuestar a los 12.000 clientes que tenemos para saber para qué utiliza realmente la gente Mailshake.
He hablado con cientos de usuarios, en realidad probablemente con 1000 a estas alturas. Pero todavía hay 11.000 con los que no he tenido la oportunidad de interactuar.
Hay literalmente docenas de casos de uso, pero yo quería escuchar a nuestros usuarios. Así que implementamos este formulario de comentarios forzado que aparece justo después de enviar una campaña. Hace una simple pregunta: "¿Para qué usas Mailshake?" y dice: "Cuéntanos más para que podamos mejorar el software para ti".
Obligamos literalmente a todos los clientes a responder por nosotros, incluso a los que no han enviado ninguna campaña antes. No hay forma de cerrar o evitar el formulario de comentarios.
En la primera hora de aplicación, 500 personas respondieron. En el primer día, acabamos recibiendo 1.300 respuestas y ahora llevamos un ritmo de unas 2.500. Esto se hizo hace solo tres días. Es emocionante ver toda la información cuantitativa y cualitativa de las personas que utilizan Mailshake. Algunos de ellos nos están enviando solicitudes de características, mientras que otros nos están diciendo cómo lo integran con otra herramienta para servir a un flujo de trabajo.
Sujan: Una de las métricas que realmente no seguimos es el DAU (usuarios activos diarios), porque realmente no me importa. Me gusta fijarme en las campañas que se han enviado. También nos fijamos en el número de correos electrónicos que enviamos al día.
Pero lo que más me entusiasmó fue la respuesta que recibimos. Descubrimos que hay casi 2.000 personas, o al menos más de 1.000, que se conectan a nuestro producto cada día. Si echara un vistazo a los datos y realizara un seguimiento, no llegaría ni de lejos a esa cifra.
Sujan: Otra cosa que me entusiasma es lo que estamos haciendo por Norbert. Ya hemos multiplicado por tres la conversión. Así que fue emocionante ver el movimiento, que la aguja suba del uno por ciento al dos por ciento y al tres por ciento; cuentas que pasan de pruebas gratuitas a usuarios de pago. No son cifras reales, sólo te doy una idea de lo que estamos viendo ahora.
Sujan: Pero fue emocionante ver todas esas cosas. Ver ese tipo de cifras es exactamente la razón por la que me encanta trabajar en varias empresas. Porque mientras una tiene problemas, el éxito de la otra te hace seguir adelante. Puedo seguir hurgando y ensuciándome las manos con nuevas tácticas como. Como el programa de referidos. Han pasado siete meses desde la última vez que ejecuté uno..
Para una empresa estoy trabajando en la creación de flujos de trabajo personalizados dentro de la aplicación y para otra, estoy trabajando en el éxito del cliente. Y en otra estoy recopilando opiniones de clientes. Obtengo gratificación de tres maneras diferentes. Soy un poco adicto a esto, ¡y es divertido!
Jeroen: Sí, creo que eres un fundador con mucha suerte.
Sí.
Jeroen: ¿Cómo compaginas esto con tu vida personal?
Sujan: Es una buena pregunta. Creo que durante mucho tiempo intenté encontrar el equilibrio entre mi vida laboral y personal. Así que durante los dos años y medio que habíamos estado trabajando en Ramp Ventures, no había equilibrio entre vida y trabajo.
Sujan: Sólo había trabajo. Era mi vida y trataba de sobrevivir. Y creo que mucho de esto también tenía que ver con que me divertía haciéndolo. Descubrí que era mi verdadera pasión. Pero creo que ahora que hemos podido estabilizarnos en los últimos seis meses, contratar y formar un equipo, externalizar algunas tareas, incluida la atención al cliente, por fin hemos podido tener algo de espacio en nuestros platos.
Sujan: Ahora tengo un equilibrio entre trabajo y vida privada, y lo que intento hacer es hacer ejercicio por la mañana. Me levanto temprano y, para cuando empieza mi verdadera jornada laboral, ya me he puesto al día con los correos electrónicos. Por la tarde, suelo desconectar sobre las cuatro. Es algo realmente diferente para mí. Salir del trabajo a las tres o las cuatro de la tarde también me resulta un poco raro.
Quizá también porque veo que en las últimas horas de una jornada laboral típica soy un completo inútil. Estoy navegando por Facebook o Amazon, enviando mensajes a mi mujer para preguntarle qué hay para cenar o adónde le gustaría ir. No estoy concentrado en nada. Por eso me despido pronto para volver a casa o hacer algo divertido. A veces, veo una película y vuelvo a casa para pasar tiempo con mi mujer y mi familia.
Más tarde, por la noche, aún dispongo de una o dos horas para ponerme en mi zona y suelo aprovecharlas para hacer algo que me habría llevado más tiempo durante la jornada laboral. Simplemente porque a esa hora no hay ninguna distracción. Siendo realistas, mis mejores días y los más productivos son los domingos por la mañana.
Sujan: Me levanto temprano los domingos por la mañana. Suelo hacer una de las cosas más grandes y difíciles que tengo entre manos. Esto me ayuda a organizarme mejor. Durante los fines de semana, mi objetivo es ayudar a mi equipo a eliminar obstáculos y cuellos de botella, y asegurarme de que tienen todo lo que necesitan para tener éxito. Así que en realidad no hago mucho como colaborador individual durante las horas de trabajo.
Jeroen: Sí. He visto en Facebook que has empezado a hacer ejercicio. ¿Te está funcionando? ¿Sientes una diferencia en tus niveles de energía?
Sujan: Por supuesto. Me levanto más temprano, trabajo más duro y todo es porque realmente hago ejercicio.
Y no es la primera vez que lo hago, sino la segunda. En los dos últimos años, me distraje y dejé de comer sano y hacer ejercicio con regularidad. Lo estuve haciendo durante cinco años, pero mudarme de ciudad a través de diferentes zonas horarias, hablar en eventos y trabajar en múltiples empresas, hizo que fuera difícil mantener el ritmo. Así que decidí dejarlo.
Pero el ejercicio me ha ayudado mucho. Incluso sólo 20 minutos de correr o ir al gimnasio, aumentar el ritmo cardíaco, me ha ayudado a ser más feliz. Puede sonar como un pequeño infomercial aquí, pero es una cosa tan simple de hacer. Sólo tienes que levantarte del sofá o de tu oficina y hacerlo.
Jeroen: Sí, estoy totalmente de acuerdo. Yo también empecé a correr de nuevo hace dos semanas, me hace sentir mucho mejor.
Sí.
Jeroen: Acaba de mencionar que se ha mudado de ciudad, ¿dónde vive ahora?
Sujan: Austin, Texas. Soy de Los Ángeles, viví cinco años en San Francisco y luego me vine a Austin.
Jeroen: ¿Por qué se mudó a Austin?
Sujan: Es como una mini San Francisco, una mini zona tecnológica. Hay mucha buena comida, vida nocturna y me gusta porque no siempre está todo centrado en la tecnología.
Probablemente haya muchas cosas no tecnológicas, como la música. Me gusta el equilibrio entre trabajo y vida privada de mi entorno y, de nuevo, eso me obliga a mantenerlo.
Creo que en San Francisco es difícil conseguirlo. Me encanta ese lugar y siempre he dicho que crecí allí, aprendí mis chots. Pero allí todo el mundo es un Fundador, están trabajando en algo genial y eso también te empuja a hacer más de lo que estás haciendo. Salir de ese entorno para ver cómo es el resto del mundo fue muy importante para mí.
Sujan: Y lo curioso es que conecté con más gente en los seis o nueve meses posteriores a mi salida de San Francisco que en todo el tiempo que estuve allí.
Jeroen: ¿Con gente de San Francisco o?
Sujan: Sí, con gente de San Francisco. Me reuní, incluso fui y salí más con la gente. Tuve más reuniones con gente en San Francisco que en los cinco años que estuve allí. Y fue porque hice un esfuerzo concentrado. Cuando estoy allí cinco o seis días para una conferencia o algo así, me aseguro de conectar con todo el mundo que quiero.
Cuando estaba allí, siempre estaba demasiado ocupada para establecer contactos y lo dejaba para dentro de una semana o un mes, lo que se convirtió en "nunca". Pero ahora intento conectar con alguien nuevo al menos tres o cuatro veces por semana y mantener con él una conversación significativa.
Sujan: Recuerdo que hace unas semanas, ahora un mes, tuvimos una gran conversación sin ningún tipo de agenda. Era sólo para conocernos y saber qué estaba haciendo cada uno. Ahora tengo ese tipo de conversaciones más a menudo porque me abre los ojos a lo que ocurre a mi alrededor. Puedo compartir lo que he aprendido hasta ahora, aprender cosas nuevas y es muy divertido.
Jeroen: Sí. También estoy aprendiendo mucho ahora haciendo estas llamadas, es realmente increíble. ¿Crees que Austin es un buen lugar para tener tu startup? ¿Qué otras startups interesantes tienen su sede en Austin?
Sujan: Sí, creo que Austin es un lugar bastante bueno. Hay libro en una caja que es una buena puesta en marcha. Sumo.com y Noah Kagan y ese grupo está aquí. Hay HomeAway, ya sabes una de las startups más antiguas.
Dell, que ya no es necesariamente una startup, y también algunas empresas más grandes. Pero sí, hay una cantidad decente de startups aquí. Aunque no tantas como se podría pensar y no siempre como un negocio de software. Hay empresas como Able o LawnStarter, un negocio de suscripción para el cuidado del césped. Muchos tipos de negocios.
Creo que como es una comunidad más pequeña, a todo el mundo le gusta conocerse. Todos los meses celebro un desayuno de directores de marketing al que asisten entre cinco y siete personas con los vicepresidentes o directores de marketing de la zona. Así que creo que mi red es mucho más estrecha aquí. Aunque no tengo demasiadas relaciones, sí que tengo asociaciones más significativas y sólidas.
Sujan: Se trata de ir realmente en busca de la persona con la que quieres conectar y averiguar cómo hacerlo. Te darás cuenta de que, en realidad, el factor que lo impide no es el lugar, sino tú o tu falta de iniciativa para conectar con esa persona.
Jeroen: Totalmente de acuerdo. Para terminar, ¿cuál es el último buen libro que ha leído y por qué lo eligió?
Sujan: Estoy leyendo el libro, Sapiens. No sé por qué lo estoy leyendo. Diría que es un libro interesante. Decidí leerlo porque todos mis amigos me decían que lo leyera.
A veces acepto ciegamente las recomendaciones de libros de personas a las que respeto. Pero el libro es como un interesante aprendizaje sobre la humanidad y el ser humano en general.
Diría que el libro que he leído más recientemente y que me ha encantado es Principios, de Ray Dalio. Es un tipo del que se puede aprender. El libro trata de la inversión y habla de la gestión del dinero y de la vida laboral. Es uno de mis favoritos y lo recomiendo totalmente.
Jeroen: Sí, sin duda lo pondré en mi lista. Hay algo que te hubiera gustado saber cuando empezaste?
Sujan: No. ¿Sabes por qué? Porque aunque lo supiera, cometería otro error y no sabría exactamente en qué me equivoqué. Avanzaría rápidamente hasta esta entrevista y desearía haber conocido ese error. Así que aprendí todas estas lecciones por las malas y eso me ha llevado hasta donde estoy hoy. Me parece bien seguir ese camino una y otra vez.
Jeroen: Genial. Gracias por venir a Founder Coffee, ha sido muy interesante. Te enviaré un paquete de Founder Coffee en las próximas semanas. Gracias de nuevo.
Sujan: Un placer, gracias por recibirme.
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