Je suis Jeroen de Salesflare et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.
Pour ce premier épisode pilote, j'ai eu la chance de parler avec Adam Hempy de Better Proposals. Depuis l'année dernière, lorsque Salesflare et Better Proposals étaient sur AppSumo en même temps, nous nous parlons régulièrement et on peut dire que nous sommes devenus des amis fondateurs.
Adam est l'un des fondateurs de startups les plus honnêtes, les plus authentiques et les plus motivés que je connaisse. Il n'hésite jamais à dire ce qu'il pense, ce qui fait de lui le premier invité idéal pour cette série d'entretiens personnels avec des fondateurs.
Vous préférez écouter ? Vous pouvez trouver cet épisode sur :
Jeroen : Bonjour Adam ! C'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.
Adam : Heureux d'être ici !
Jeroen : Pour commencer, pour ceux qui ne connaissent pas Better Proposals : que faites-vous exactement ?
Adam : Better Proposals aide les freelances, les entreprises de services, ... tous ceux qui rédigent souvent des propositions ou des devis et qui les envoient dans le but de remporter des marchés.
Il vous évite d'avoir à concevoir l'ensemble du document dans Microsoft Word ou Adobe InDesign, ou d'utiliser la fonctionnalité de devis intégrée à votre logiciel de facturation. Il vous évite d'utiliser tout cela et vous envoie des propositions qui, A, ont l'air très intelligentes ; B, vous font gagner beaucoup de temps : A, ont l'air vraiment intelligentes ; B, vous font gagner beaucoup de temps. Enfin, de nombreuses bonnes pratiques commerciales sont déjà intégrées dans les modèles, les fonctionnalités et tout le reste.
Cela signifie essentiellement que vous pouvez gagner du travail beaucoup plus rapidement.
Jeroen : Oui.
Adam : Et plus encore.
Jeroen : En résumé, c'est le meilleur outil de proposition qui existe ?
Adam : Oui, je dirais que oui. Ce serait stupide si je disais non, n'est-ce pas ?
Jeroen : Qu'est-ce qui vous a poussé à créer Better Proposals ? Quand cela s'est-il produit exactement ? Sur quoi travailliez-vous ?
Adam : À l'époque, nous dirigions une société de logiciels. Nous allions dans les entreprises et nous en sortions avec des propositions que nous devions rédiger pendant plusieurs jours.
Ils étaient absolument colossaux. Des projets de logiciels de 30, 40, 50 000 livres sterling. Et le fait de remporter ou non l'un de ces projets constituait un véritable enjeu. En effet, on ne réalise que trois ou quatre projets par an. Si vous le remportiez, cela faisait une énorme différence dans votre vie.
Jeroen : J'ai compris.
Adam : Je faisais ces choses dans, je crois, InDesign à l'époque, et j'y passais des jours entiers. Je m'assurais qu'ils étaient corrects. Je m'assurais qu'ils étaient beaux. Et je m'assurais que le texte était bon.
Et puis je l'envoyais, et je n'avais aucune nouvelle. Je me disais : "Oh, d'accord. Ils l'ont reçu ?" Je veux dire, c'était un PDF de 20 mégaoctets. Que s'est-il passé ? Est-il arrivé jusqu'ici ? Est-ce que je ne suis pas en train de courir après ça parce que je pense que c'est trop tôt ? Je n'avais aucune visibilité, aucune idée.
L'entreprise a connu une période d'inactivité. J'ai dit à notre équipe technique : "Écoutez, pourriez-vous faire quelque chose sur le web ? Quelque chose qui nous montre qui l'a ouvert et ce qu'il a regardé. De cette façon, je saurai quand ils l'auront reçu et je pourrai faire le suivi en conséquence."
C'est ce que nous avons fait. Il est évident que les premières versions étaient très sommaires, très mauvaises. Mais le concept était vraiment bon.
C'était il y a environ cinq ans. Il s'agissait d'un petit outil interne que nous utilisions depuis des années. Il y a environ quatre ans, nous l'avons lancé comme un produit à part entière, comme un projet parallèle. Puis, il y a deux ans, nous avons mis de côté tout le reste et nous nous sommes consacrés à plein temps à ce projet.
Jeroen : C'est une histoire intéressante. Que faisait exactement votre entreprise d'origine ?
Adam : Comme vous le savez, je suis complètement autiste, n'est-ce pas ? J'aime la logique, j'aime trouver les faiblesses des choses et essayer de comprendre comment y remédier. J'aime vraiment aller dans différentes entreprises, trouver leurs faiblesses administratives et comprendre leurs processus. Notre société de logiciels construisait alors quelque chose qui automatisait tous ces processus.
Ce faisant, j'ai écrit un livre intitulé "Automatez votre entreprise". Il a bien marché. Nous l'avons utilisé comme un "aimant à prospects". À l'époque, nous l'imprimions physiquement et l'envoyions aux gens. Aujourd'hui, ce sont des PDF. Mais oui, nous les envoyions physiquement aux gens. Cela a très, très bien marché pour nous.
C'est ce que nous avons fait pendant plusieurs années. Nous nous rendions dans les entreprises, leur posions des tonnes de questions différentes. Nous avons déterminé ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas, puis nous avons corrigé tous les éléments défectueux.
Jeroen : S'agissait-il d'un produit SaaS ou d'un logiciel sur site ?
Adam : Non, il s'agissait d'un logiciel personnalisé. Personnalisé pour chaque client.
Jeroen : Je vois. Vous avez commencé par cela.
Adam : Oui. C'était bien pendant un certain temps, mais nous sommes arrivés à un point où nous nous sommes dit : " D'accord, soit nous devons développer massivement cette entreprise, soit nous allons devoir la réduire, ou faire quelque chose pour la changer. Parce qu'elle se heurte à des limites partout." Et nous travaillons beaucoup trop dur en restant assis sur notre argent.
Jeroen : Better Proposals est-elle votre première société SaaS ?
Adam : Euh, oui. C'est le premier qui a bien marché. Mais je ne dirais pas que c'est la première fois que nous essayons de créer un produit logiciel. En fait, nous en avons créé plusieurs. Pour être honnête, je n'y avais jamais vraiment pensé jusqu'à ce que vous le disiez.
Nous avons créé un produit appelé AddBook, qui était un CRM vraiment, vraiment, vraiment - tous ces produits sont mauvais d'ailleurs, il n'y en a pas de bons - vraiment, vraiment, vraiment simple. Il s'agissait essentiellement d'un carnet d'adresses auquel était associé un champ de notes.
Je suppose que la première version de Better Proposals était un produit appelé SignTick. Il s'agissait littéralement de ce que l'on appellerait aujourd'hui EchoSign, DocuSign ou HelloSign. Il s'agissait uniquement de la signature de documents. Puis nous avons commencé à l'utiliser pour les devis et c'est tout.
Maintenant que j'y pense, nous avions EasySite avant cela. C'était probablement il y a environ 12 ans. C'était une sorte de pré-WordPress. Vous aviez juste ces petites choses, vous les glissiez dedans et vous faisiez un site web.
Jeroen : Cool.
Adam : Remise en mémoire...
Jeroen : Comment vous êtes-vous lancé dans tous ces projets de création d'entreprise ? Était-ce d'abord en faisant du design web ?
Adam : Oui, oui, c'est vrai. J'ai commencé à faire des sites web quand j'étais super, super, super jeune. Et puis c'était juste les pères des amis qui avaient besoin de sites web.
Jeroen : Quel âge aviez-vous ?
Adam : J'aurais 14 ans.
Jeroen : C'est drôle. Moi aussi, d'ailleurs. J'ai commencé de la même manière au même âge.
Adam : Vraiment ?
Jeroen : Oui.
Adam : Hah, c'est amusant. Je me souviens avoir joué avec, comment ça s'appelait ? FrontPage ? Microsoft FrontPage, c'est ça ?
Jeroen : Microsoft FrontPage, oui.
Adam : C'est celui-là ?
Jeroen : Oui. Personnellement, j'ai créé la plupart de mes sites Web en Flash à l'époque, mais j'ai aussi utilisé FrontPage.
Adam : Oui, je me souviens avoir joué avec. Je pense que l'un de mes points forts a été de comprendre comment faire du DHTML. Le HTML dynamique. Vous pouviez faire voler de la merde sur la page et faire toutes sortes de choses ridicules. C'était très amusant.
Jeroen : Ce genre de projet a fini par s'imposer à vous, n'est-ce pas ?
Adam : Je pense que dans tous les cas, vous faites ces choses avec les meilleures intentions du monde, vous savez ? Si vous ne vous lancez pas dans quelque chose comme ça avec l'intention que ce soit un tant soit peu réussi, alors vous n'allez pas faire ce qu'il faut pour que ce soit réussi et que ça marche.
En même temps, bizarrement, je suis presque content que certaines choses n'aient pas fonctionné. Parce que dans tous les cas, je veux dire que si vous prenez juste SignTick, AddBook et EasySite, ces trois choses, sans faire ces trois choses, Better Proposals soit A, n'existerait pas ; ou B, s'il existait, il serait absolument horrible.
Les signatures numériques étaient un élément clé de SignTick, et elles sont maintenant très présentes dans Better Proposals. Il s'agit presque exactement de la même technologie.
AddBook nous a vraiment appris l'organisation et la structure. Et sur la superposition d'informations et d'autres choses de ce genre. Je veux dire par là que vous avez aussi beaucoup travaillé sur ce sujet chez Salesflare.
EasySite nous a vraiment appris - j'essaie de le dire sans que cela paraisse horrible et mauvais - mais nous avions affaire à des clients qui ne savaient pas vraiment ce qu'était quoi que ce soit. Nous étions les personnes les plus techniques qu'ils connaissaient. C'était le genre de personnes qui mettaient un verre dans le porte-CD, dans le lecteur de CD. Ils disaient : "J'ai trouvé le CD, le porte-gobelet, mais je n'ai pas trouvé le lecteur de CD." C'était littéralement notre clientèle à l'époque. Nous concevions EasySite pour ce genre de personnes.
Ce que cela nous a appris, c'est qu'il faut vraiment remettre en question son texte. Il ne faut pas mettre trop d'informations, il faut que ce soit court et agréable, ... toutes ces choses-là. On apprend beaucoup de choses avec ces projets, et je n'échangerais aucun d'entre eux. Même si aucun de ces trois projets n'a abouti, je ne les échangerais pour rien au monde.
Jeroen : Je comprends. Avec tous ces projets de création d'entreprise, avez-vous été influencé par votre famille ? Dans quel type de famille avez-vous grandi ?
Adam : Ma mère est enseignante. Et mon père est ingénieur. Pas un ingénieur programmeur. Il répare des choses pour - j'aime le dire - un "dealer", parce qu'il travaille pour une compagnie pharmaceutique. Une entreprise légale. Et oui, il répare et entretient les balances lourdes et tout le reste dans l'entreprise.
Lorsque j'ai dit, à l'âge de 15 ou 16 ans, "Je veux créer ma propre entreprise", ni l'un ni l'autre n'avait la moindre idée de ce qu'était un travail autre que du neuf à cinq. C'était un peu un défi. Mais je pense qu'aujourd'hui, ils sont assez convaincus que j'avais raison.
Il n'y avait pas beaucoup - il y avait beaucoup d'amour - mais il n'y avait pas beaucoup de bonne éducation d'un point de vue commercial. Une fois, j'ai demandé à quelqu'un 600 livres pour un site web, alors que je n'en demandais que 300, ce qui est mon tarif. Ma mère m'a répondu : "Comment peux-tu demander autant d'argent à quelqu'un ? Tu es une vraie arnaque. Tu es puni."
Ce n'était pas vraiment un encouragement positif à augmenter mes prix. J'ai été puni pour avoir augmenté les prix, ce qui signifiait que je ne pouvais plus participer à aucune réunion cette semaine-là.
Jeroen : Haha.
Adam : énigme.
Jeroen : Qu'avez-vous étudié au lycée ? Quelque chose de connexe ?
Adam : Quand j'étais à l'école, nous étions le dernier groupe d'élèves à ne pas avoir d'ordinateur dans notre enseignement. Nous étions le dernier groupe à n'en avoir jamais eu. Il n'y avait même pas de qualification pour cela.
J'étais très mauvais à l'école. J'avais des C et des D partout. Ma mère est enseignante et je rentrais à la maison avec des C et des D. Elle ne pouvait pas être plus déçue de moi. Elle n'aurait pas pu être plus déçue. Avec le recul, c'est assez drôle.
Jeroen : Avez-vous déjà eu un "vrai travail" ?
Adam : Oui, j'en ai eu quelques-uns.
Mon premier véritable emploi a été chez Tesco. Pour ceux qui ne le savent pas, c'est un supermarché. Comme Walmart, je suppose. C'est le plus grand supermarché du Royaume-Uni. J'empilais toutes les nouvelles, les magazines et les journaux, etc. Je les triais. C'était mon premier travail.
Je me suis fait virer de chez Tesco pour avoir été trop efficace. Ensuite, je suis allé chez McDonald's pendant une heure et demie. Je me suis dit : "Putain, c'est pas possible." J'y suis allé parce que je ne supportais pas de rentrer chez moi sans autre travail, de peur de me faire engueuler. Je n'ai tenu que quelques heures. Je suis partie. Ensuite, j'ai passé quelques mois à essayer d'obtenir des clients dans le domaine de la conception de sites web.
Ensuite, j'ai eu deux autres emplois. L'un d'eux consistait à travailler dans la vente pour une société de signalisation. Enseignes de magasins. Des choses comme ça.
C'était assez intéressant. Cela m'a permis d'en apprendre un peu plus sur les entreprises. L'entreprise comptait environ 12 à 15 personnes. C'était une entreprise de taille intéressante. En effet, il y avait clairement un département des ventes, composé de moi et d'un autre employé. Ensuite, il y avait l'équipe de production, qui était divisée en deux parties. C'était assez agréable de voir une sorte de processus. L'entreprise était suffisamment petite pour que tout le monde se connaisse. Il y avait beaucoup de chevauchements de compétences. Mais c'était assez intéressant de voir comment une entreprise se développait et se divisait en plusieurs départements.
Le seul autre emploi que j'ai occupé remonte à une dizaine d'années. J'ai travaillé pendant un an pour une société appelée Pure. Il s'agit d'une société de marketing par courriel. Elle vendait du marketing par courriel aux entreprises dans un monde où MailChimp n'était pas MailChimp.
C'était très amusant. J'ai beaucoup appris sur la vente et sur l'augmentation des revenus récurrents. Sur ce qui pousse les gens à prendre des décisions. Et sur les meilleures façons de vendre des logiciels en tant que services. C'était très intéressant.
Jeroen : Je n'en doute pas. En ce qui concerne la réussite d'une startup, quelle autre startup ou quel autre fondateur vous inspire, et pourquoi ?
Adam : Bonne question. Je pense que c'est très varié. Je trouve que les choses qui sont importantes pour moi cette semaine sont différentes de celles qui étaient importantes pour moi la semaine dernière. Je suppose que je dirais les gars de Basecamp. Ils ont probablement le message le plus cohérent qui a toujours résonné avec la façon dont je veux gérer mon entreprise.
Je ne crois pas vraiment à l'idée d'une société de capital-risque. Je pense qu'il existe des millions de façons différentes de procéder et qu'il n'est pas nécessaire d'en passer par là. Il y a évidemment des exceptions, mais dans l'ensemble, le bootstrapping est tout à fait possible. L'idée de ne pas avoir à travailler 160 heures par semaine. Avoir une liste de non au lieu d'une liste de oui. Ce genre de choses a toujours été vrai, et je suppose que si je devais prendre exemple sur quelqu'un, ce serait sur Jason Fried et David Heinemeier Hansson de Basecamp.
Mais je suppose qu'à un niveau un peu plus macro, les choses changent très fréquemment parce que le propre du travail dans une entreprise SaaS est qu'il change tellement, tellement, tellement. Il y a six ou huit semaines, l'embauche et l'externalisation n'étaient même pas une préoccupation pour moi. Alors que maintenant, c'est littéralement tout ce que je fais.
Jeroen : Je comprends tout à fait.
Adam : C'est incroyable de voir à quel point les choses changent vite. Si vous vous en tenez à ce qu'une personne ou une entreprise enseigne, vous risquez de ne pas obtenir les éléments dont vous avez besoin pour comprendre. Il est bon d'avoir l'esprit ouvert et d'apporter des informations au fur et à mesure que vous en avez besoin.
Jeroen : Vous avez raison. D'après ce que j'entends, vous cherchez davantage à créer une startup bootstrappée qu'une startup financée par le capital-risque. Est-ce exact ?
Adam : Oui, oui, c'est vrai. J'aime l'idée de contrôle. Si nous décidons d'orienter notre produit dans une direction légèrement différente, je ne veux pas avoir à le faire avec 16 niveaux de gestion de capital-risque.
Je n'aime pas non plus la voie dans laquelle le monde du capital-risque vous entraîne. Si vous acceptez un financement, vous vous engagez généralement dans un certain nombre de choses. Vous devez vous efforcer d'obtenir une sortie importante. Cela signifie soit vendre l'entreprise, soit l'introduire en bourse, soit la faire échouer. Et c'est à peu près tout.
Il n'y a pas de juste milieu où tout le monde se contente d'une croissance saine et régulière. D'agrandir son équipe au fur et à mesure des besoins. D'être dans un scénario où tout le monde a une bonne vie. Un scénario dans lequel personne ne travaille trop dur, mais où nous nous lançons tous des défis.
Il semble que ce concept n'existe pas dans le monde des sociétés de capital-risque. Il s'agit de "faire fort ou de rentrer chez soi" par tous les moyens nécessaires, et c'est tout. Cela ne me convient pas vraiment, peut-être parce que je suis un vieil homme maintenant... Peut-être que cela conviendrait à mon moi de 24 ans, mais à l'âge de 33 ans, je ne veux plus de patron.
Jeroen : Vous optez davantage pour le style de vie que pour la construction d'un grand projet ?
Adam : Je pense qu'on peut faire les deux. Je ne pense pas que ce soit l'un ou l'autre. Je pense qu'on peut avoir une belle vie, faire ce qu'on veut, et aussi faire du bon business.
Je veux dire, oui, bien sûr, ce ne sera peut-être pas aussi rapide. Il faut l'accepter si l'on veut emprunter la voie de l'autofinancement. Ce sera plus lent que si vous aviez 10 millions de livres à dépenser. Il est évident que vous pourrez faire les choses plus rapidement si vous avez une grosse somme d'argent en banque.
Mais je ne vois pas pourquoi ce serait un choix. Je veux dire que ce qui est incroyablement important pour moi, c'est de m'assurer que je passe un été agréable et détendu. J'aime les festivals. J'aime aller passer du temps avec mes amis dans différentes parties du monde. C'est quelque chose de très important pour moi.
Si j'avais une entreprise financée par du capital-risque, cela n'existerait pratiquement pas. Il n'est pas possible de faire appel à un investisseur en capital-risque et de lui dire : "Oui, c'est bien. Je vais aller passer l'été en Italie ou en Croatie. Je vous verrai à la fin du mois d'août". Cela n'arrivera pas. Cela ne marchera pas, et vous n'avez aucun moyen de convaincre qui que ce soit que c'est une bonne façon de gérer une entreprise. Même s'il n'y a rien de mal à cela.
Je ne sais pas. C'est juste moi. Je pense que vous pouvez faire les deux.
Jeroen : Vous souhaitez donc que Better Proposals devienne une grande entreprise ?
Adam : Oui, je pense que oui. Je veux dire, ce n'est pas comme si je cherchais à garder la chose aussi petite que possible, mais je ne veux pas grandir inutilement.
Je pense que beaucoup de gens pensent à des entreprises financées par des capitaux propres et qu'ils pensent à de "petites entreprises". Je ne pense pas que ce soit nécessairement le cas. Il y a des tonnes et des tonnes d'entreprises qui ont démarré et qui sont énormes.
MailChimp et Basecamp en sont peut-être les deux plus grands exemples. Vous pensez "gestion de projet", vous pensez Basecamp. Vous pensez "marketing par courriel", vous pensez MailChimp. Ni l'un ni l'autre n'ont accepté de financement.
Quel est leur point commun ? Ils n'ont pas changé d'activité. Ils ont changé leur façon de faire. Elles se sont adaptées. Mais elles n'ont pas changé leurs principes fondamentaux, à savoir : "Nous sommes une société de marketing par courriel. Nous sommes là pour simplifier l'email". Le courrier électronique n'est pas appelé à disparaître. L'exécution de projets ne va pas disparaître.
Ces deux entreprises, je pense, peuvent être une source d'inspiration pour les fondateurs plus que nous ne le pensons, parce qu'elles font les choses de la bonne manière. Elles ne se développent pas inutilement et rapidement.
Oui, elles se sont développées rapidement. Oui, ce sont de grandes entreprises, mais elles ne se sont pas développées inutilement.
Jeroen : J'ai compris. C'est intéressant.
Si vous gagniez demain à la loterie, seriez-vous toujours en train de travailler sur de meilleures propositions ?
Adam : 100%. Je ne vois pas ce que je pourrais faire d'autre.
Cela semble fou, mais je ne changerais rien. Je déménagerais probablement dans un autre endroit, je vivrais dans un endroit légèrement différent. Peut-être que je construirais la maison de mes rêves et que j'aurais la configuration de travail idéale, mais je ne changerais pas ma journée.
Je n'ai pas mis d'alarme depuis des lustres. Chaque fois que je mets une alarme, c'est lorsque je me lève pour aller en vacances quelque part. J'aime cette liberté. J'aime l'idée que, si j'arrive à dix heures et demie du soir, je me dis : "Oh, vous savez quoi ? Je sens que j'ai quatre bonnes heures devant moi. Allons-y." Je veux que cela se passe bien et que je n'aie pas à me dire : "Oh, merde. Il faut que je me lève et que j'aille au bureau avant huit heures demain."
Il s'agit d'établir de petites règles, comme le fait de ne jamais répondre à un appel téléphonique avant 11 heures du matin. C'est parce que je sais que je ne dormirais jamais aussi longtemps. Et si je décide de travailler tard ou autre, je ne vais pas inciter les autres à modifier leur emploi du temps.
Cela me permet aussi de faire des choses le matin. Alors, oui, je ne sais pas. Il s'agit simplement de créer de petites règles pour soi-même. Il n'est pas nécessaire d'y aller à fond, mais je trouve qu'il est bon de se rendre compte que l'on a le contrôle de sa propre journée.
Jeroen : À quoi consacrez-vous la majeure partie de votre temps de travail en ce moment ? Comment se présente votre journée ?
Adam : Ces deux dernières semaines, j'ai plutôt rédigé des instructions pour d'autres personnes, j'ai effectué d'autres tâches.
Je suis designer de métier, donc je m'occupe de tout ce qui touche à la conception. Tout ce qui touche au marketing ou à la rédaction me revient généralement. Quant à ma cofondatrice Sabrina, elle s'occupe de tout ce qui touche au développement et aux produits. Elle fait aussi son propre travail.
Pour moi, c'est surtout l'écriture. C'est la conception. J'améliore les choses, je regarde les décisions que nous avons prises il y a environ six mois et je les passe au filtre. Est-ce que cela a toujours un sens ? Est-ce que c'est toujours la meilleure façon de l'expliquer avec ma nouvelle compréhension de ce que veulent les clients et avec les questions que nous recevons tous les jours ? Est-ce toujours pertinent ?
Par exemple, nous venons de remanier tous nos modèles. Chacun d'entre eux. Cela nous a coûté une fortune, mais cela en valait vraiment la peine. Il a suffi d'ouvrir les modèles, de les regarder et de se demander si c'était la meilleure publicité possible pour notre entreprise. Si j'essayais de vendre cela à quelqu'un et que je ne pouvais lui montrer qu'une seule chose, est-ce que ce serait cela ?" Et la réponse a été "non". Cela m'a amené à revoir mes projets et à prendre contact avec des concepteurs que je connaissais et qui m'ont dit : "La parole est à vous. Allez-y, faites en sorte que ces choses soient aussi belles que possible."
Jeroen : Êtes-vous dans une phase où vous travaillez sur l'optimisation plutôt que sur la croissance ?
Adam : Je pense que c'est en grande partie la même chose. Je viens de revoir la page d'accueil il y a deux week-ends, et il semble que la conversion de nos visiteurs ait augmenté d'environ un pour cent, ce qui est plutôt une bonne chose.
Il faut constamment passer en revue ces éléments. L'optimisation et la croissance, c'est un peu la même chose. Vous prenez quelque chose qui existe déjà et vous l'améliorez, ou vous regardez ce que vous ne faites pas et vous vous améliorez de cette façon.
La seule chose que je trouve parfois un peu difficile, c'est cette "absence de liste". Il y a toujours une liste de choses à faire. Toujours. Vous pouvez vous mettre une pression inutile en pensant : "Oh, nous devons faire ceci, nous devons faire cela. Il faut faire ça." Ce n'est pas nécessaire. Il est rare que cela vous permette de progresser vers vos objectifs. Il est très rare que cela fasse bouger l'aiguille à ce point. C'est ce que je constate.
Jeroen : Entre vous et votre cofondateur, êtes-vous celui qui met habituellement le pied sur le frein ou celui qui appuie sur l'accélérateur ? Celui qui dit non à certaines choses ou celui qui dit "il faut absolument faire ça" ?
Adam : Je pense que c'est un peu des deux. Je lis beaucoup. Il y a plus d'idées qui me viennent à l'esprit qu'à Sabrina. Je ne veux pas dire cela de manière négative. C'est juste que je m'expose à des choses qui sont susceptibles d'influencer la direction de l'entreprise. Je lis beaucoup de blogs. Je lis quelques communautés. Elle ne le fait pas tant que ça. Elle reçoit ma version filtrée.
D'habitude, c'est moi qui dis : "Faisons-le. Faisons-le. Faisons-le." Très souvent, si j'ai l'air suffisamment enthousiaste, j'arrive à la convaincre que c'est une bonne idée.
Mais il est vraiment bon et important d'avoir quelqu'un qui repousse certaines de vos idées. Les choses doivent gagner leur place. Il peut s'agir d'une nouvelle fonctionnalité, d'une nouvelle personne dans votre entreprise, d'un nouveau mode de commercialisation... Il peut s'agir de n'importe quoi. Mais s'il s'agit de quelque chose que vous n'avez jamais fait auparavant, il faut se battre pour gagner sa place. Il faut que ce soit quelque chose qui fasse la différence.
Je pense qu'il est très important d'avoir quelqu'un dans votre entreprise, ou à proximité, qui puisse s'opposer. Quelqu'un qui n'a pas peur de remettre en question les meilleures idées.
Jeroen : En parlant d'équilibre, comment gérez-vous l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée ? Travaillez-vous très tard ? Ou mettez-vous une limite ? Où mettez-vous cette limite ?
Adam : Je n'ai pas de limites. Je ne travaille jamais complètement et je ne suis jamais complètement déconnecté. Je vais faire du snowboard et je consulte Intercom sur le télésiège. Ou bien je travaille et je joue à FIFA en même temps. Ce sont des choses stupides comme ça.
Je pense que c'est probablement dû au fait que je travaille à domicile. Je travaille dans mon salon. Mais c'est un choix. Je pourrais aller chercher un bureau. La dernière fois que nous l'avons fait, nous n'avons pas trouvé que c'était plus productif qu'autre chose. Nous ne nous en sommes plus donné la peine.
Nous sommes une entreprise à distance. Nous avons des employés au Brésil, en Amérique, dans toute l'Europe et ailleurs, de sorte qu'il n'y a pas de lieu centralisé qui pourrait exister de toute façon.
Je pense que ma capacité personnelle à séparer mon travail de ma vie de loisir est assez faible. C'est probablement l'une des choses pour lesquelles je suis le plus mauvais.
Le seul moment de la semaine où je sépare réellement, véritablement, complètement mon travail et mes loisirs, c'est lorsque je joue au football. C'est tout. C'est le seul moment. Je dispose d'une heure par semaine pendant laquelle je suis complètement et totalement déconnecté. Pas de téléphone. Pas de téléphone.
Jeroen : C'est du football pour les Américains ?
Adam : Oui, exactement. Le football pour les Américains. La plupart du temps, je suis debout dans le but et j'ai froid.
Jeroen : Vous êtes gardien de but ?
Adam : Je suis gardien de but, oui.
Jeroen : Cool.
Adam : Oui, je ne suis pas assez en forme pour être un joueur de champ.
Jeroen : C'est ainsi que vous restez en forme mentalement et physiquement ? Est-ce le football ? Ou y a-t-il d'autres façons de gérer le stress ?
Adam : Je pense que la plupart des causes de stress sont liées à l'argent. C'est la première cause de stress. Mais au-delà, je ne sais pas. Je pense que cela se gère tout seul quand on a une entreprise qui est rentable et quand on a des revenus récurrents.
Il faudrait qu'il y ait tellement de choses qui tournent mal pour que nous soyons en difficulté. C'est irréel. Je ne vais pas dire que cela n'arrivera jamais, parce que cela arrivera probablement à un moment ou à un autre. C'est ce qui me permet de garder les pieds sur terre.
En ce qui concerne la gestion du stress, je n'ai pas vraiment l'impression d'être stressée. J'aime tout ce que nous faisons. Peut-être qu'un peu de stress serait une bonne chose pour moi, parce que je me dépasserais probablement un peu plus.
Jeroen : On dirait que vous avez créé votre entreprise de manière à minimiser le niveau de stress, car dès que vous obtenez l'appui de capital-risqueurs ou que vous commencez à embaucher du personnel, c'est là que le stress commence à se faire sentir.
Adam : Je suis tout à fait d'accord. C'est amusant. Depuis quelques semaines, je suis assis en train de travailler sur quelque chose et je me dis : "Oh, je me demande ce qu'il ou elle est en train de faire." J'ai commencé à confier toutes ces tâches à d'autres personnes. Je n'avais pas ces problèmes il y a seulement trois mois. Je faisais mon propre travail et c'était tout. Aujourd'hui, j'ai commencé à externaliser beaucoup de choses et j'essaie de me libérer du temps pour être un peu plus efficace dans les domaines qui le nécessitent.
Je ne parlerais même pas de stress, mais c'est une autre préoccupation. C'est une autre idée que je n'avais pas et qui revient de temps en temps. Je ne parlerais pas de stress, mais c'est une autre chose à laquelle il faut penser, et je pense que c'est en train de grandir. N'est-ce pas ?
Quand j'y pense, vous avez soulevé un très bon point. Nous avons tout simplement organisé les choses de manière à ce qu'elles ne nous dérangent pas vraiment. C'est une sorte d'environnement sans stress, vraiment.
La chose la plus stressante qui se soit produite récemment est que notre serveur s'est retrouvé à court d'espace disque au milieu de la nuit. Il est tombé en panne. Je me suis réveillé bizarrement et j'ai regardé mon téléphone. Vous pouvez m'opposer que c'est une mauvaise chose, mais cette fois-ci, c'était une bonne chose. Je l'ai décroché. J'ai reçu un email de l'hébergeur me disant : "Votre espace disque est à 95%." Puis il a dépassé la limite. C'est probablement le plus grand stress qui me soit arrivé au cours des deux dernières années, peut-être, d'une manière un peu bizarre.
Jeroen : En dehors du football et du travail, à quoi aimez-vous consacrer votre temps ?
Adam : Je ne sais pas parce que je ne regarde pas de films. Je regarde le football. Je suis un grand fan de Barcelone.
Et que dire de l'équilibre entre vie professionnelle et vie privée : Je ne fais rien s'il y a un match du Barça. Dans mon agenda, j'ai tous les matchs de Barcelone. Si quelqu'un veut téléphoner, je ne suis pas disponible parce qu'il y a un match. Je ne peux pas le faire. Il est impossible que je manque un match de Barcelone.
En fait, cela ne me dérangerait pas de rater un match de temps en temps. C'est quelque chose que je juge important, et cela devrait être ce point limite. Que ce match en particulier m'intéresse ou non n'a pas d'importance. Ce qui compte, c'est qu'il y ait un moment où personne ne peut m'atteindre.
En dehors de cela, je fais pas mal de voyages et de vacances. C'est quelque chose que j'attends avec impatience. Il y a toujours quelque chose dans l'agenda.
Je préfère les longs et bons voyages. C'est ce que je fais plutôt que de partir trois jours et de faire une escapade en ville ou autre, comme lorsque je vous ai rendu visite à vous et à l'équipe de Salesflare l'autre jour. C'est le voyage le plus court que j'ai fait depuis longtemps. C'était juste un voyage de cinq jours. C'est assez rare pour moi. D'habitude, c'est beaucoup, beaucoup, beaucoup plus long, et je m'assure que je peux travailler et faire mes affaires pendant mon absence. J'essaie de combiner les deux, en fait.
Jeroen : Si vous pouviez vendre Better Proposals pour une tonne d'argent et si vous pouviez passer votre vie comme vous le souhaitez, feriez-vous des voyages ? Ou que feriez-vous ?
Adam : Oui, je ne sais pas. Je ne sais vraiment pas. Je pense que je devrais faire quelque chose de similaire à ce que je fais maintenant parce que... je ne sais pas.
Pour moi, la journée idéale est celle où je sors de chez moi. Je dois faire un travail utile et je dois faire avancer les choses.
Je dois également faire quelque chose qui n'a rien à voir avec le travail. Il peut s'agir de regarder un programme télévisé rapide pendant 20 minutes, ou de jouer au football ou de regarder un match de football. Voir ma famille, aller prendre un café quelque part, quelque chose de physique, quelque chose en plein air, faire avancer le travail d'une manière ou d'une autre, et ensuite avoir une communication sociale avec quelqu'un, une discussion rapide avec un ami ou envoyer un texto à une fille. Quelque chose qui n'a rien à voir avec le travail et qui est complètement social.
J'essaie de faire le plus grand nombre possible de ces petites choses par jour. Si vous passez trop de jours d'affilée sans aucune de ces choses, la vie commence à devenir un peu bizarre.
Jeroen : Où êtes-vous basé ?
Adam : Je suis à Brighton.
Jeroen : Qu'est-ce qui fait la réputation de Brighton ?
Adam : Brighton est connu pour ses gays. Elle est connue pour être un endroit un peu bizarre, un peu sinistre. Il n'est pas complètement étrange de se promener dans le centre de Brighton et de voir quelqu'un avec des cheveux verts hérissés, des collants roses et une barbe. Ce n'est pas si bizarre à Brighton.
Jeroen : C'est au bord de la mer, n'est-ce pas ?
Adam : Oui. Pour ceux qui ne le savent pas, si vous savez où se trouve Londres, tracez une ligne qui part de Londres et qui descend jusqu'à la mer. C'est Brighton.
Jeroen : Est-ce un bon endroit pour créer une startup ?
Adam : Oui. Nous n'en profitons pas autant, mais Brighton SEO est l'une des plus grandes conférences sur le référencement au monde. Elle se déroule à environ huit minutes de chez moi.
Je suis sûr qu'il y a des tonnes de petites communautés de startups et de choses comme ça à Brighton auxquelles nous pourrions contribuer et dans lesquelles nous pourrions nous impliquer, mais d'une manière ou d'une autre, je n'en profite pas.
Jeroen : Y a-t-il d'autres start-ups intéressantes basées à Brighton que nous devrions connaître ?
Adam : Il y a une publication médiatique qui s'appelle Happy Startup School. Ces gars-là gèrent un espace de co-working, mais ils font aussi des conférences et des choses comme ça. Des petites retraites et d'autres choses. C'est plutôt cool.
Il y a quelques grandes agences. Fresh Egg est une grande agence. Elle est basée à Worthing, qui se trouve à environ 8 km dans la direction opposée de Brighton.
Et puis il y a le logiciel de comptabilité, Kashflow. Ils ont été pratiquement dépassés par Xero maintenant. Ils ont un logo rose. Ils étaient vraiment, vraiment, vraiment importants il y a quelques années. Le fondateur de Kashflow vit à Brighton.
Jeroen : Concluons par quelques enseignements.
Quel est le dernier bon livre que vous avez lu ? Pourquoi l'avez-vous choisi ?
Adam : Je n'ai pas lu de livre depuis longtemps. Mais mon livre d'affaires préféré est Rework. Le livre des gars de Basecamp. C'est de loin mon livre préféré.
Jeroen : Pourquoi ?
Adam : Parce qu'il est possible d'agir. Il n'y a rien de superflu dans ce document. Ce ne sont que de courts essais. C'est comme lire 25 articles de blog. Chacun d'entre eux est une pensée totalement indépendante. Vous pouvez être d'accord ou non avec elle.
Rework est un bon livre. Il s'articule autour d'un thème simple : repenser sa façon de travailler. C'est tout. Le titre est aussi direct que possible. Il est très facile à lire. Rapide à lire. Bien présenté.
Jeroen : C'est très drôle. En fait, lorsque nous avons démarré Salesflare, le premier livre que mon cofondateur, Lieven, et moi-même avons lu était Getting Real, également par les gars de Basecamp. Il nous a servi de manuel au début et nous a montré la marche à suivre pour lancer l'entreprise.
Adam : Oui, nous faisons exactement la même chose. Getting Real est génial. Et Rework est bon. Ils ont d'ailleurs un nouveau livre qui va bientôt sortir.
Jeroen : Cool, je n'ai jamais lu Rework. Je vais y jeter un coup d'œil.
Adam : Fais-le, mec. C'est un livre vraiment génial. Une grande partie est, si vous avez suivi ces gars-là, des choses standard.
N'organisez pas de réunions. Vous faites votre meilleur travail là où vous faites votre meilleur travail. C'est ce genre d'idées.
Il fait probablement écho à beaucoup de choses dont nous avons parlé aujourd'hui.
Jeroen : Y a-t-il une chose que vous auriez aimé savoir lorsque vous avez commencé ?
Adam : C'est assez difficile parce qu'on ne sait que ce que l'on sait sur le moment. Je crois fermement qu'il faut savoir les choses au bon moment. Vous dire ces choses avant n'est pas très utile.
Je veux dire, oui, je ne sais pas. Il y a beaucoup de choses que je regarde en arrière et je me dis : "Oh, si j'avais fait ça plus tôt, ça aurait été mieux."
Nous avons récemment commencé à prêter attention aux pages de comparaison des concurrents. Cela aurait été formidable si nous l'avions fait il y a un an. Mais nous n'en sommes qu'au stade où notre marque est suffisamment forte pour nous permettre de participer aux mêmes conversations que certains de ces concurrents.
Cela semble vraiment bizarre et farfelu, mais tout arrive pour une raison à cet égard, et vous apprenez des choses quand c'est bon d'apprendre des choses. Vous allez toujours de l'avant.
Il y a certainement des choses que vous pourriez faire plus tôt. Ce sont des choses stupides, mec, comme : J'aurais aimé marquer certaines choses dans Intercom plus tôt. Je n'ai aucune idée de qui a quel modèle. Cela ne m'aide pas à cibler. Des petits trucs comme ça. Mais il n'y a pas de choses vraiment importantes.
Si quelqu'un m'avait dit "Oh, tu devrais faire X", je ne l'aurais probablement pas fait de toute façon.
Jeroen : Si vous deviez recommencer, y aurait-il quelque chose que vous feriez de manière sensiblement différente ou êtes-vous tout simplement "sans regret" ?
Adam : Il n'y a rien qui se démarque et qui soit significatif comme "Oh, on a vraiment perdu une année à faire ceci ou cela".
Je pense que j'ai eu une idée très claire de la direction que je voulais donner à cette entreprise dès le début. J'ai su très, très, très tôt ce que je voulais. Un revenu automatisé.
Il devait être basé sur l'achat d'un produit ou quelque chose de ce genre. C'est tout. Cela ne doit pas dépendre de mon temps ou du temps de quelqu'un que je paie. C'était vraiment, vraiment important pour moi. Tout ce que nous avons fait au cours des dix dernières années en tant qu'entreprise a été orienté vers ce point.
Nous sommes passés de la conception de sites web à la conception de logiciels, à la création du produit Better Proposals, puis à l'arrêt de tout le reste.
Je pense que si nous avions fait tout cela plus tôt, nous aurions été stupides. Si nous avions mis fin à notre activité de service à la clientèle très tôt, nous n'aurions pas eu d'argent pour construire Better Proposals comme nous l'avons fait. Et si nous ne l'avions pas construit avec la qualité que nous avons obtenue, ce ne serait pas le produit qu'il est aujourd'hui, et il n'aurait pas été capable de résister aux 5000 personnes environ que nous avons recrutées avec AppSumo, et aux milliers d'autres que nous avons recrutées depuis lors et avant également.
Nous n'aurions pas fait un aussi bon travail sur quoi que ce soit. Alors oui, je ne veux pas dire "Oh, nous n'avons jamais fait d'erreurs". Bien sûr... Mais en ce qui concerne le processus général, je pense que nous l'avons à peu près bien maîtrisé.
Jeroen : Dernière question : quel est le meilleur conseil que vous ayez reçu ?
Adam : Je ne sais pas si c'est un conseil que quelqu'un m'a donné, mais ne faites pas ce que vous ne voulez pas faire. Bon, il faut parfois le faire, mais c'est le plus important. Si tu fais une connerie qui va déboucher sur dix bonnes choses, ça vaut peut-être le coup.
En d'autres termes, ne faites rien de systématique que vous ne voulez pas faire pendant un certain temps, car cela n'en vaut tout simplement pas la peine. Cela épuise toute votre créativité. Cela épuise toute votre énergie. Faire des choses que l'on ne veut pas faire, c'est se sucer l'âme.
J'ai un immense respect pour tous ceux qui développent une activité parallèle à leur travail. Faire du neuf à cinq et quitter le travail vidé, puis rentrer à la maison et commencer à coder ou à commercialiser un nouveau projet, ou à écrire ou quoi que ce soit d'autre... faire cela après s'être fait pomper son énergie toute la journée, c'est absolument énorme. J'ai beaucoup de respect pour tous ceux qui font ça. Je suis presque sûr que je ne pourrais pas le faire à ce stade.
Ne faites pas quelque chose que vous ne voulez pas faire. C'est probablement la première chose que je dirais. Tout le reste en découle. Rappelez-vous : c'est votre vie. Essayez de ne pas avoir trop de choses qui vous tirent dans une direction que vous ne voulez pas prendre.
J'ai eu la chance d'avoir une cofondatrice qui m'a incroyablement soutenu et qui sait quand suivre mes idées mentales stupides et quand dire "Adam, arrête de faire l'idiot". C'est grâce à elle que j'ai trouvé cet équilibre. Il est très important d'avoir de bonnes personnes autour de soi. J'en suis très reconnaissant.
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