Nous avons interrogé Michael Humblet, ancien vice-président des ventes de l'une des plus grandes entreprises en croissance d'Europe, sur la manière de rémunérer votre premier représentant commercial.
Il est clair que vous devriez le faire, car vous voulez que votre commercial soit motivé pour gagner plus d'argent, pour conclure plus de contrats.
Combien vous payez en fixe ou en variable... cela dépend. Pour un chasseur typique, la part fixe se situe entre 50 et 60 %, le reste étant variable. Un agriculteur se contentera d'un montant fixe de 60 à 70 %, le reste étant variable. Le reste est variable.
Vous devez payer une commission sur ce que vous voulez, sur l'effet que vous voulez obtenir. Soit il s'agit de revenus, soit il s'agit de marges. Comme vous venez de commencer, je vous conseillerais de privilégier les recettes et de ne pas vous lancer tout de suite dans les marges.
Oui, vous devriez, mais vous devez le faire un peu différemment. En d'autres termes, si votre cycle de vente prend trois ou six mois, vous devez mesurer et payer une commission sur la manière d'y parvenir. Vous le feriez en fonction d'un indicateur de performance clé, comme le nombre d'appels ou de visites. C'est ainsi que vous commencez à le payer, puis vous passez au chiffre d'affaires ou à la marge, ou à tout autre élément dont vous disposez.
Premièrement, votre plan de commission doit être très simple et direct. Vous voulez que vos vendeurs soient en mesure de calculer le montant de la commission qu'ils recevront sur une grosse affaire. C'est ce qui les motivera et les incitera à atteindre des montants plus élevés.
Deuxièmement, et c'est très important, le plan de commission doit être conçu de manière à ce que si vous dépassez les cent pour cent, vous puissiez vraiment gagner beaucoup d'argent. Je veux dire qu'il faut payer des commissions doubles. Vous voulez les inciter à dépasser les cent pour cent et à se surpasser.
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