Je suis Jeroen de Salesflare et ceci est Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.
Pour ce huitième épisode, j'ai discuté avec Hannah Chaplin, cofondatrice de Receptive, le logiciel qui rationalise votre gestion de produits. Hannah a commencé par travailler comme réceptionniste dans une entreprise de logiciels, puis elle a fondé une agence de développement et, depuis, elle a dirigé plusieurs entreprises de SaaS et de commerce électronique.
Nous discutons des entreprises SaaS les plus brillantes, de l'importance du retour d'information et de l'apprentissage des utilisateurs, des vertus du GDPR et de la façon dont nous en sommes arrivés là.
Bienvenue à Founder Coffee.
Vous préférez écouter ? Vous pouvez trouver cet épisode sur :
Jeroen : Bonjour Hannah, c'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.
Hannah : Merci. En fait, j'ai une tasse de café. Alors on fait ça bien, n'est-ce pas ?
Jeroen : Oui, moi aussi de mon côté.
Hannah : Parfait.
Jeroen : Il est presque terminé, mais nous pouvons peut-être nous arrêter à mi-chemin et j'en prendrai un autre.
Hannah : Oui, pourriez-vous mettre un peu de musique à mi-parcours ? Pour que les gens puissent l'écouter pendant qu'on se prépare un verre ?
Jeroen : Eh bien, ne le dites pas aux gens, mais c'est moi qui l'édite.
Hannah : Le secret est éventé.
Jeroen : Vous êtes le fondateur de Receptive. Il y a beaucoup de gens dans notre réseau qui ne sont pas dans le SaaS, qui ne connaissent pas les outils géniaux pour gérer les produits ou rendre leur gestion de produits plus efficace. Pour ceux qui ne connaissent pas Receptive, à quoi sert le produit ?
Hannah : Si vous voulez être très précis, nous nous adressons spécifiquement aux entreprises SaaS B2B. Le retour d'information sur les produits est un problème majeur, c'est pourquoi nous avons un système qui aide ces entreprises à collecter le retour d'information des clients, de leurs équipes internes et du marché. L'outil offre de nombreux rapports et analyses qui peuvent les aider à comprendre toutes les données et à s'assurer que tout le monde travaille sur les choses qui comptent vraiment - du point de vue du produit. Nous les aidons lorsqu'elles commencent à s'agrandir ou à atteindre le niveau de l'entreprise.
Jeroen : En gros, vous recueillez les commentaires, vous les organisez, vous les reliez aux fonctionnalités et vous donnez la priorité à la future feuille de route. C'est bien cela ?
Hannah : Oui, exactement. Tous les retours d'information sont donc hautement prioritaires. Nous disposons d'un tableau de bord très agréable qui offre une belle expérience au client. Ils peuvent y accéder à tout moment, voir comment les choses se présentent pour leur produit et modifier les priorités. Les gens ont besoin de changer les feuilles de route des produits tout le temps !
Nous veillons à ce que les gens soient tenus au courant et à ce qu'ils comprennent où en sont les choses. En un seul clic, vous pouvez voir ce que veulent les entreprises clientes en Allemagne par rapport aux utilisateurs de la version d'essai gratuite. Par exemple, vous pouvez voir de très belles données découpées en tranches et en dés pour vous aider à décider ce qui doit figurer sur la feuille de route de votre produit.
Jeroen : Et êtes-vous connecté d'une manière ou d'une autre à d'autres outils ?
Hannah : Oui, nous avons quelques intégrations en fait.
Il est évident qu'une grande partie du processus de retour d'information passe par des systèmes tels que Salesforce et Zendesk. Nous nous sommes donc connectés aux outils que les équipes en contact avec les clients utilisent pour recevoir un retour d'information sur les demandes de fonctionnalités.
D'autre part, nous nous intégrons également à des outils tels que JIRA. Ainsi, dans Receptive, si vous acceptez de poursuivre la construction d'une des fonctionnalités suggérées par un retour d'information, la tâche est automatiquement créée pour l'équipe de développement.
Cela fonctionne également dans l'autre sens. Le réceptif est donc toujours à jour !
Jeroen : D'après les outils que vous avez mentionnés, il s'adresse plutôt aux grandes entreprises, je suppose ?
Hannah : Tout à fait.
Je pense que lorsqu'on est plus petit, on peut s'en sortir avec une feuille de calcul ou en recueillant les commentaires sur Trello. C'est d'ailleurs ce que nous utilisions avant les journées Receptive.
Mais à un moment donné, vous avez beaucoup de retours d'information qui parviennent à toutes les équipes. Par exemple, vos équipes de vente auront des centaines de discussions chaque jour et un certain retour d'information en résultera certainement. Le retour d'information est un problème majeur. Mais si vous le faites correctement, c'est une opportunité énorme. Il s'agit simplement de mettre en place les processus adéquats.
Jeroen : Oui. Vous avez dit que vous organisiez des choses dans Trello auparavant, était-ce dans une autre entreprise ?
Hannah : Oui. Il s'agit en fait de ma quatrième entreprise et de ma deuxième société SaaS. J'ai commencé comme chef de projet. Nous utilisions Basecamp, Trello et quelques autres outils du même genre.
Jeroen : Pouvez-vous nous présenter les différentes start-ups que vous avez créées ?
Hannah : Bien sûr. Je ne serai pas trop longue, ne t'inquiète pas.
Jeroen : Oh non, allez-y !
Hannah : Le premier que j'ai créé, c'était à l'âge de 21 ans. J'avais quitté l'école et trouvé un emploi à la réception d'une société de logiciels, puis j'ai été vraiment fascinée par tout cela et je me suis lancée à fond.
J'ai donc créé une agence de développement et nous avions l'habitude de réunir des équipes techniques et de travailler avec de grandes agences de marque à Londres. Nous développions et mettions en œuvre l'aspect technique de leurs projets.
Ensuite, nous avons eu une entreprise de système de contrôle des stocks, qui était comme un produit SaaS. C'est de là que sont venues de nombreuses idées pour Receptive. Entre ces deux projets, j'ai beaucoup travaillé dans le domaine du commerce électronique. Je dirigeais une entreprise spécialisée dans le développement du commerce électronique (eCommerce), qui utilisait de grandes plates-formes Gentoo.
C'est un mélange de choses, vraiment. Mais que des logiciels !
Jeroen : Tous les logiciels, d'accord.
Hannah : Oui.
Jeroen : Si vous étiez dans ce genre de choses, pourquoi avez-vous commencé comme réceptionniste ?
Hannah : Je ne sais pas. J'ai littéralement quitté l'école et je me suis dit : "J'ai besoin d'un travail."
Jeroen : Qu'avez-vous étudié ?
Hannah : A l'école ? Toutes sortes de choses.
Je faisais de la musique, de l'économie, de la politique, des études commerciales et aussi du sport. Je n'avais donc aucune idée de ce que je voulais faire à ce moment-là. Saviez-vous que vous vouliez créer une entreprise ?
Jeroen : En quelque sorte, oui. En fait, j'ai su que j'allais devenir ingénieur à l'âge de 10 ans environ.
Hannah : Vraiment ?
Jeroen : Oui, et c'est parce que mes parents, en particulier mon père, qui était un ingénieur pur et dur, ont toujours dirigé des départements de recherche et développement. C'était un ingénieur pur et dur, qui a toujours dirigé des départements de recherche et développement. Je savais donc que j'allais devenir ingénieur, et je savais aussi que je voulais avoir ma propre entreprise.
Dès l'âge de 15 ans environ, j'ai commencé à créer des sites web et je rêvais déjà d'avoir ma propre agence web. Il n'y a jamais eu de véritable doute à ce sujet. J'ai toujours détesté l'idée d'aller travailler dans une grande entreprise. En fait, c'est ce que j'ai fait !
Hannah : Tu l'as fait ?
Jeroen : Oui.
Hannah : Comment était-ce ? C'était affreux ?
Jeroen : Oh, c'était vraiment horrible. Je l'ai fait pendant dix mois, mais je l'ai détesté dès le début. J'ai eu un autre emploi au bout de huit mois, et je l'ai quitté également au bout de dix mois. En fait, j'ai commencé chez Baxter, si vous connaissez cette société.
Hannah : Non. Il s'agit donc d'une entreprise que vous avez créée après avoir travaillé 10 mois pour une grande organisation ?
Jeroen : Non. C'était les 10 mois. Les 10 mois étaient à Baxter.
Hannah : Oh oui, d'accord.
Jeroen : C'est une entreprise pharmaceutique.
Hannah : Qu'est-ce qui vous a déplu ?
Jeroen : La façon de faire de l'entreprise et l'aspect limité du travail. L'absence de sentiment de responsabilité et le fait que vous ne puissiez pas définir vous-même la culture - une combinaison de tous ces éléments, en fait.
Hannah : Oui, cela rend la vie professionnelle difficile.
Jeroen : Oui.
Hannah : Certaines personnes sont vraiment faites pour cela. N'est-ce pas ?
Et je pense que nous devons être assez semblables dans ce sens. J'ai toujours su que je voulais créer une entreprise. Je ne sais pas pourquoi, je l'ai fait, c'est tout. J'aurais également eu du mal dans un environnement de grande entreprise.
Jeroen : Oui.
Hannah : Je pense que chaque grande entreprise est différente, tout comme chaque petite entreprise.
Jeroen : Ils sont différents.
En fait, dans l'emploi que j'ai occupé par la suite, j'étais dans une agence et je réalisais des projets pour des entreprises, mais aussi parfois sur place. J'ai travaillé avec cinq entreprises et les différences sont énormes. La façon dont la culture peut vous faire sentir différent, en tant que personne même, est incroyable. La façon dont les gens vous traitent et communiquent a eu un impact considérable sur ma vie émotionnelle.
Hannah : Oui, ce n'est pas bon.
Jeroen : Quoi qu'il en soit, il semble que vous ayez des intérêts très variés. Avez-vous combiné toutes ces études, ou comment cela s'est-il passé ?
Hannah : Je ne sais pas vraiment ce qui s'est passé. Mais alors que j'occupais mon premier emploi à l'agence de logiciels, j'ai décidé de passer un diplôme pendant mon temps libre.
Pendant quatre ans, je n'ai pratiquement pas eu de week-end ou de soirée. Je ne sais pas pourquoi j'ai fait ça, mais c'était amusant. J'ai donc obtenu mon diplôme en sciences sociales et en économie.
Jeroen : Oh, d'accord.
Hannah : Mais j'aime beaucoup l'économie. C'est drôle, n'est-ce pas ?
Jeroen : L'aspect commercial peut-être ?
Hannah : Oui, ou peut-être tout. J'aimais vraiment ce genre de choses. C'est ce que j'ai fait pendant que je travaillais. Je crois que je venais de terminer mon diplôme quand j'ai créé ma première entreprise.
Jeroen : Vous avez donc plusieurs diplômes ?
Hannah : Juste une. Oh mon Dieu, je n'étudie plus.
On apprend tellement en tant que fondateur, n'est-ce pas ? On a l'impression d'être constamment en train d'apprendre et de changer, et de ne pas savoir ce que l'on fait. Il faut donc s'éloigner et être toujours à l'affût de ce qui se passe.
Pour l'instant, je n'entreprendrais pas de qualification formelle avant un bon moment. Et vous ?
Qu'avez-vous étudié ?
Jeroen : En fait, j'ai commencé comme ingénieur en électronique. Ensuite, j'ai suivi un master en ingénierie biomédicale. Ensuite, j'ai fait une école de commerce.
Hannah : Donc, comme vous l'avez dit, en vous lançant dans l'ingénierie, en voulant faire cela très tôt, j'imagine qu'il était évident de créer votre propre entreprise ?
Jeroen : Oui, mais je me suis rendu compte que je ne voulais pas vraiment être ingénieur. Je voulais apporter des choses aux gens. Des choses d'ingénieur, peut-être, mais aux gens au moins. C'est pourquoi j'ai fait une école de commerce, puis je me suis dit que je voulais créer ma propre entreprise.
Je me suis dit que la meilleure façon d'y parvenir était probablement de devenir chef de produit dans une entreprise. Comme j'ai étudié l'ingénierie biomédicale, j'ai pensé à une entreprise pharmaceutique. Et je me suis trompé.
Hannah : Oui, je suppose. C'est une question d'apprentissage, n'est-ce pas ? Cela n'a peut-être pas été bien perçu à l'époque, mais comme tu l'as dit, tu as apporté beaucoup de ce qui n'allait pas pour arranger les choses et construire une entreprise dont tu es satisfaite ?
Jeroen : Exactement. Avez-vous été influencé par votre famille d'une manière ou d'une autre ?
Hannah : Je ne sais pas. Mon père travaille à l'université en tant que directeur des installations et des biens, donc il s'occupe de la gestion des biens. Je ne comprends pas vraiment ce qu'il fait, mais il en fait beaucoup. Ma mère était infirmière et est devenue réceptionniste, et mon frère et ma sœur ont tous deux suivi la voie médicale. Ma sœur est vétérinaire et mon frère est médecin.
C'est donc moi qui ne savais pas ce que je voulais faire. C'est moi qui l'inventais.
Jeroen : Ce n'était pas vraiment votre famille, peut-être un peu votre père. Ou disons, vos amis ?
Hannah : Honnêtement, je n'en ai aucune idée. C'est drôle, n'est-ce pas ?
J'ai l'impression d'être tombée dans beaucoup de choses, mais j'ai trouvé des solutions en me rendant sur place et en essayant des choses. J'ai commencé à travailler sur ce que j'aimais faire et cela m'a aidé. J'ai toujours aimé les ordinateurs depuis que j'ai eu un Atari.
Vous souvenez-vous de l'Atari ? J'ai eu un Atari à l'âge de six ans.
Jeroen : J'avais aussi un Atari.
Hannah : En avez-vous eu un ? Oui.
Jeroen : Mon père en avait un. Mais en fin de compte, il est resté dans ma chambre.
Hannah : Eh bien, il serait impoli de ne pas jouer dessus s'il est là. N'est-ce pas ?
Jeroen : Oui. Même quand j'étais tout petit, on me mettait toujours en garde contre certaines choses. Mon père construisait des ordinateurs qui commençaient toujours par un lecteur de cassettes.
Hannah : Wow.
Jeroen : Oui.
Hannah : C'est vraiment cool.
Jeroen : Je vois des ordinateurs depuis que je suis tout petit.
Hannah : C'est génial. Oui, je pense que ça aide. N'est-ce pas ?
Avoir ce genre de choses à portée de main. Mes deux enfants s'intéressent aussi beaucoup à l'informatique. Nous faisons Scratch, qui est un langage de programmation très intéressant pour les enfants, et nous avons des Raspberry Pi dans la maison. Ils aiment tous les deux faire des choses.
Mais on ne sait jamais. Comme je l'ai dit, j'ai grandi sans trop réfléchir à ce que je voulais faire.
Jeroen : Quel âge ont-ils déjà ?
Hannah : Ils vont bientôt avoir huit et six ans.
Jeroen : Les tours huit et six, et ils programment déjà ?
Hannah : Eh bien, juste avec Scratch. Mais on apprend les bases de l'informatique en construisant de petits jeux. As-tu utilisé Scratch ?
Jeroen : Non, non.
Hannah : C'est amusant, c'est bon pour les bases.
Jeroen : Oui, c'est vrai. Je ne sais pas quelle est la première chose sur laquelle j'ai commencé. Je crois que j'ai piraté des scripts dans le jeu pour tricher ou quelque chose comme ça.
Hannah : Oh là là.
Jeroen : Je ne m'en souviens pas. À un moment donné, j'ai commencé à faire du HTML, du Flash et d'autres choses.
Hannah : Oui, HTML est un bon point de départ. N'est-ce pas ?
Jeroen : Oui, c'est facile.
Hannah : Oui.
Jeroen : Connaissez-vous d'autres fondateurs de start-ups qui vous ont inspiré, et pourquoi ?
Hannah : C'est une bonne question. Je pense que la plupart du temps, il ne s'agit pas des suspects habituels ou des personnes très connues. J'ai toujours aimé rencontrer d'autres fondateurs, et beaucoup d'entre eux passent inaperçus.
Je vais vous donner quelques bons exemples. Matt Lanham, de Gecko Labs, par exemple. Il s'agit d'une brillante société SaaS. Il est basé en Écosse, mais fait beaucoup d'affaires aux États-Unis en ce moment. Il a vraiment les pieds sur terre et il est très facile de lui parler. Je pense que certaines personnes se mettent un peu en avant, et il est bon d'obtenir des conseils honnêtes, et il fait définitivement partie de ces personnes.
Jeroen : Absolument.
Hannah : Et j'admire Kevin Beals, PDG de Refract. Il crée ce logiciel de formation que les équipes SaaS utilisent. C'est génial !
Il a été l'un de mes investisseurs providentiels. Encore une fois, il est tellement facile de parler avec lui, il est vraiment pratique, il a les pieds sur terre et il est en train de construire une entreprise tout comme nous. Je pense qu'il y a plus de gens comme ça.
Qu'en est-il de vous ? Avez-vous un réseau étroit de personnes autour de vous à qui vous parlez également ?
Jeroen : Oui. J'aime parler à différentes personnes qui, selon moi, font du bon travail. C'est souvent une source d'inspiration.
Hannah : Ça aide, n'est-ce pas ?
Jeroen : Oui, c'est vrai. De plus, avec ces Cafés des Fondateurs, j'ai l'occasion de parler à un grand nombre de personnes très intéressantes, et nous écrivons également sur des produits emblématiques qui ont été fabriqués - comme Trello, Slack, Intercom. Ces entreprises sont une véritable source d'inspiration dans la mesure où elles maintiennent une vision d'une manière très agréable et cohérente, et construisent un produit tout à fait exceptionnel. Ce n'est pas aussi facile qu'il y paraît.
Hannah : Oh mon Dieu, oui. Ce n'est vraiment pas facile.
Nous parlions hier de Intercom, en fait. Nous avons été l'un des tout premiers utilisateurs d'Intercom, et nous les avons donc suivis tout au long de leur développement. Avec la série D qui a été annoncée en début de semaine, il va être vraiment intéressant de voir où ils vont aller. Je suis impatient de voir ce qu'ils vont faire.
Jeroen : Oui, je me demande vraiment pourquoi ils ont besoin de tout cet argent. Je peux l'imaginer d'une certaine manière, mais je me dis quand même : "Vraiment ? $125 millions ?"
Hannah : Oui. Vous ne savez pas à quel point les communiqués de presse sur les augmentations et autres sont vrais. Beaucoup d'entre eux sont absurdes, n'est-ce pas ? Mais j'ai lu qu'ils envisageaient de se lancer dans l'intelligence artificielle. C'est beaucoup d'argent. Je suppose donc qu'il faudra voir ce qu'il en est.
Jeroen : Oui, nous verrons bien. Je pense que beaucoup d'argent sera consacré à convaincre les entreprises, à pousser Zendesk hors du marché, et à Service Cloud ou Salesforce.
Hannah : Oui, ils ont dit qu'ils voulaient être le prochain Salesforce ou aussi gros que ça. Alors bonne chance à eux, je pense, nous verrons ce qu'ils feront.
Jeroen : Des gens ont déjà dit cela à notre sujet dans les journaux. Cela ne veut donc rien dire.
Hannah : Wow. Eh bien, voilà !
Jeroen : C'était aussi le cas en Belgique.
Hannah : Tu te lances ! Pourquoi ne pas le faire ?
Jeroen : Oui, pourquoi pas. Peut-être à un moment donné. Pour l'instant, nous adoptons une position très différente de celle de Salesforce. Ils s'adressent aux grandes entreprises, et nous aux petites entreprises. C'est une solution totalement différente.
Hannah : Oui, c'est une grande différence.
Jeroen : Quelles sont vos ambitions pour Receptive ? Quelle est votre vision de l'avenir ?
Hannah : La situation devient vraiment passionnante. Nous concluons de plus en plus de contrats SaaS avec des entreprises. L'année dernière, nous avons donc dû apprendre beaucoup de choses sur le plan juridique et sur l'intégration de centaines ou de milliers d'employés, sur ce à quoi ressemble l'intégration et sur le parcours de réussite du client.
Même si nous obtenons de très bons résultats, nous avons aussi l'impression de ne faire que commencer, ce qui est une position très excitante, je suppose. J'aimerais donc continuer à avancer.
Nous avons trouvé un rythme très agréable. Nous avons trouvé comment vendre et à qui vendre, parce qu'on ne sait pas tout ça quand on commence.
Jeroen : Non.
Hannah : C'est une évolution en cours de route, n'est-ce pas ? On apprend tout le temps. Alors oui, je veux juste continuer à faire ce que je fais, continuer à aller de l'avant, continuer à développer le produit et voir ce que nous pouvons faire.
Jeroen : Mais à long terme, que faites-vous ?
Hannah : C'est une bonne question.
Jeroen : Quelle est votre vision ou votre mission ?
Hannah : Comme je l'ai mentionné au début, le retour d'information est une opportunité très importante et les sociétés SaaS commencent tout juste à s'y intéresser. On a donc l'impression qu'elles en sont encore au stade où il y a beaucoup d'utilisateurs précoces de Receptive et c'est pourquoi c'est passionnant pour nous.
Mais en réalité, je pense que la mise en place d'une solution de retour d'information sur le produit devrait être tellement essentielle à la création d'un produit SaaS que les gens ne devraient pas avoir à y penser. De la même manière que vous avez besoin d'un hébergement et d'un support. Le retour d'information sur les produits est oublié et mal géré à bien des égards, et notre plus grand concurrent est la feuille de calcul. Il y a donc une meilleure façon de faire les choses, et j'aimerais que tout le monde utilise Receptive. Mais nous verrons bien.
Jeroen : Oui. Sur quoi travaillez-vous en ce moment ?
Hannah : Dans le produit ou autrement ?
Jeroen : Non, en général. Que faites-vous, en fait ?
Hannah : Cela change tous les jours. Je me retrouve à faire toutes sortes de choses.
Jeroen : Oui.
Hannah : Récemment, j'ai supervisé de près les questions relatives au GDPR. Avez-vous mis en place tout ce qu'il faut ?
Jeroen : Oui, en fait, après cet appel, je continuerai à parler du GDPR. C'est l'une de nos priorités en ce moment, et elle m'a suivi. Tous les autres s'occupent des choses amusantes.
Hannah : Oh.
Jeroen : Oui, je sais.
Hannah : C'est ça être un fondateur, n'est-ce pas ? Tout le monde pense que l'on peut faire ce que l'on veut, et en fait, non, on a tous les boulots horribles.
Jeroen : Oui, mais c'est aussi un exercice très intéressant. Ce n'est pas quelque chose qui me donne des tonnes d'énergie, mais le simple fait d'organiser tout cela d'une manière plus réfléchie, ce qui, en fin de compte, est le but du GDPR, est agréable. J'en vois les aspects positifs.
Hannah : Oui, je pense qu'il y a beaucoup de choses positives. D'autres personnes ont fait le gros du travail, mais c'est moi qui m'occupe des avocats et qui supervise le GDPR. Il y a donc eu un peu de tout cela, et puis à part le quotidien, pour parler de manière générale parce que les choses changent beaucoup, je suis principalement impliquée dans la supervision du marketing et je travaille en étroite collaboration avec les ventes. Il y a beaucoup de co-marketing, de partenariats, d'événements et de conférences.
Mais je reste également très proche de la réussite des clients. Je ne veux jamais perdre cela de vue. Je parle encore beaucoup aux clients. Je continue à décrocher le téléphone et à faire une démonstration de temps en temps, parce que je pense qu'il est très important pour moi, en ce moment, en termes de développement de l'entreprise et de développement du produit, de rester proche des gens et des problèmes que nous résolvons.
C'est donc très vaste. Je suppose que c'est pour cette raison que je dois faire très attention à la planification de mon temps - m'assurer que je travaille sur les bonnes choses, m'assurer que j'ai le temps de vérifier avec les responsables des autres départements. Mais oui, c'est très amusant. C'est agréable de faire toutes sortes de choses. Quel est votre rôle ?
Jeroen : Elle est très similaire à la vôtre. Je pense que nous en sommes à des stades très similaires.
Je m'occupe actuellement de beaucoup de marketing et je suis également très impliqué dans les relations avec les clients. Actuellement, les trucs GDPR. Je veux dire que je gère toujours les produits, donc c'est très similaire au vôtre, je dirais.
Je n'en suis pas au stade où je passe tout mon temps à embaucher. Nous continuons à chercher comment nous pouvons créer une machine de croissance, au lieu de simplement ajouter des personnes supplémentaires à ce que nous avons déjà mis en place.
Hannah : Je suppose que le travail évolue tout le temps, n'est-ce pas ? Cela dépend de l'étape à laquelle vous vous trouvez ou, comme nous le disions, de l'arrivée de quelque chose comme le GDPR, qui est très important pour le fonctionnement de l'entreprise. Il faut faire du bon travail.
Mais le rôle change énormément.
Jeroen : Oui. J'évoquais justement les choses qui me donnent de l'énergie. Qu'est-ce qui vous donne l'énergie de continuer ?
Hannah : Il y a plusieurs choses.
Je pense que pour garder l'énergie et rester motivé, il faut aimer ce que l'on fait. J'aime vraiment le problème que nous résolvons et l'équipe, et c'est un facteur de motivation énorme pour moi.
Si je n'étais pas aussi impliqué dans le produit et dans ce que nous faisons, ce serait difficile au bout d'un moment. La deuxième chose importante est de sortir. Je fais beaucoup de vélo pour me rendre au travail et en revenir, et je trouve que si j'ai fait du vélo pour aller au travail, je suis vraiment prêt pour la journée, et ensuite je rentre chez moi en vélo, ce qui me donne le temps de me mettre en mode "maison".
Je pense qu'il peut être tentant d'ignorer tout le reste lorsque l'on est très occupé. Il peut donc être très utile d'essayer d'intégrer de l'exercice ou quelque chose d'autre dans votre routine.
Jeroen : Oui, quelle est la distance qui vous sépare de votre travail ?
Hannah : Ce n'est pas très loin. C'est juste 10 miles par jour à vélo, mais ensuite je fais plus de kilomètres.
Jeroen : Oh, c'est loin. 10 miles, c'est 16 kilomètres. C'est assez loin, si vous voulez mon avis.
Hannah : Mais c'est très amusant. C'est sympa, et quand on entre, on est tout excité pour le reste de la journée. Et toi, tu trouves le temps de faire ce genre de choses ?
Jeroen : J'ai recommencé à prendre du temps pour cela. J'ai longtemps abandonné ce genre de choses, mais le corps commence à les détester. En ce moment, j'essaie de travailler à la maison la plupart du temps et je me suis mis au sport. J'avais l'habitude de courir, mais je me suis mise au vélo.
Hannah : Oh cool.
Jeroen : Oui, des séances d'entraînement très actives. Je surveille mon rythme cardiaque et d'autres choses pour m'assurer que je fais bien de l'exercice physique. Je pense que cela donne aussi beaucoup d'énergie mentale.
Hannah : Oui, c'est un bon moment de réflexion, n'est-ce pas ?
Je me prépare. Pendant que je suis sur le vélo et que je vais au travail, je réfléchis à ce que j'ai à faire et à ce qui est important ce jour-là. Je pense qu'il est très utile de ne pas avoir de distractions comme l'ordinateur ou le téléphone.
Jeroen : Oui, si vous ne commencez pas à écouter des podcasts, bien sûr.
Hannah : C'est dangereux, oui.
Jeroen : Vous restez donc avec votre mari et vos deux enfants ?
Hannah : Oui. Il est aussi dans le coin, alors c'est bien de passer du temps avec la famille à faire des choses à proximité.
Jeroen : En gros, tu travailles, tu fais du vélo, puis tu rentres chez toi et tu ne travailles pas ? Ou comment gardez-vous l'équilibre ?
Hannah : J'ai tendance à lire beaucoup le soir. J'ai un truc bizarre, je ne peux pas m'endormir si je n'ai pas lu, je ne sais pas pourquoi. Depuis que je suis enfant, j'ai besoin de lire.
Je trouve donc que c'est un bon moment pour lire, et je parle aussi beaucoup de travail à la maison. Mais à part ça, j'essaie d'avoir cette séparation : "Je suis à la maison maintenant". Quand les enfants sont là, mon téléphone est dans le tiroir du haut, éteint, et nous faisons des bêtises, et je pense que c'est important aussi. Comme vous l'avez mentionné, l'énergie, un bon équilibre apporte beaucoup d'énergie au travail. Il ne sert à rien d'être fatigué, n'est-ce pas ?
Si vous êtes épuisé, il est très difficile de récupérer.
Jeroen : Absolument. C'est toujours un danger, je pense. Que fait votre mari lorsque vous parlez de travail ?
Hannah : Il roule des yeux ! Non, il ne lève pas les yeux.
Jeroen : Non, je veux dire qu'est-ce qu'il fait comme travail.
Hannah : Ah. Il travaille dans le domaine de l'énergie et du développement durable pour une grande société immobilière. Il fait toutes sortes de choses. Il s'occupe beaucoup du côté technologique, il étudie les différentes technologies qu'ils peuvent mettre en place dans les bâtiments pour les rendre plus efficaces sur le plan énergétique.
Jeroen : Oh, cool.
Hannah : Il travaillait récemment sur un projet. Il a connecté plusieurs Raspberry Pis pour surveiller la consommation d'énergie. Nous parlons donc beaucoup de ce genre de choses. Ça a l'air sympa chez nous, non ?
Jeroen : Oui. En fait, mon beau-père fait la même chose. Nous devrions peut-être les mettre en contact.
Hannah : Oh, c'est cool. Nous devrions absolument le faire ! Pour qui travaille-t-il ?
Jeroen : Il a sa propre entreprise qui réalise ce type d'installations et il se préoccupe beaucoup de l'aspect de la durabilité, c'est pourquoi il cherche toujours des moyens d'y travailler. Même si le marché n'est pas encore tout à fait prêt, il trouve toujours un moyen de le faire fonctionner ici et là.
Hannah : C'est cool, parce qu'il y a beaucoup de choses dans ce secteur. Beaucoup de matériel et de logiciels, même si beaucoup de ces technologies n'en sont qu'à leurs débuts et qu'elles évoluent très rapidement.
Jeroen : Oui, et aussi les gens ne comprennent pas pourquoi ils devraient l'obtenir. Je veux dire que cela coûte beaucoup d'argent.
Hannah : Oui, c'est l'autre partie de son travail, c'est l'argumentation sur les coûts, et l'analyse du retour sur investissement, vous savez, "Si nous mettons ces pompes à chaleur dans ce bâtiment, cela va nous rembourser sur X années, et à long terme, le résultat est une économie de n'importe quoi". C'est l'autre aspect de la question, et je pense que c'est un peu ce que nous faisons à bien des égards.
Jeroen : Pensez-vous que le moment est bien choisi pour Receptive ou que les gens se préparent encore à professionnaliser leur gestion de produits ?
Hannah : C'est une autre bonne question. Nous avons l'impression que le marché en est encore à ses débuts. Il y a pas mal de petites entreprises qui apparaissent ici et là, pour la gestion des demandes de fonctionnalités et l'analyse des commentaires des clients.
Je pense donc qu'une certaine traction commence à se manifester, ce qui est très intéressant à voir.
Jeroen : Oui, c'est aussi ce que je ressens. Nous cherchons également à professionnaliser notre travail et à trouver des solutions. Nous devrions peut-être jeter un nouveau coup d'œil à Receptive, cela fait un moment.
Hannah : Oh, n'importe quand. Mais oui, c'est un sujet intéressant.
Jeroen : Vous avez dit que vous étiez basé à Londres ?
Hannah : Nous sommes en fait à Sheffield. Nous sommes donc à quelques heures au nord de Londres.
Jeroen : A Sheffield ?
Hannah : Oui, ce qui est assez fou, car la plupart de nos clients sont aux États-Unis. Je pense que nos clients viennent d'environ 35 pays. Nous faisons un réel effort pour sortir et passer du temps avec nos clients. Nous nous rendons souvent en Amérique.
Jeroen : Vous survolez souvent le pays ?
Hannah : Oui, nous le faisons entre nous. Nous n'y sommes pas encore allés cette année, mais cela ne saurait tarder. Je pense que cet aspect est vraiment important pour nous - passer du temps avec les clients sur place. C'est l'un des aspects les plus intéressants des logiciels : on peut créer quelque chose, être n'importe où et le vendre dans le monde entier, ce qui est plutôt cool.
Jeroen : Oui. Tant que vous trouvez de bonnes personnes avec qui travailler à Sheffield, je suppose.
Hannah : L'équipe est géniale. J'ai vraiment beaucoup de chance. Il y a en fait beaucoup d'entreprises de logiciels et de technologies ici, mais aussi beaucoup d'industries créatives. C'est donc une bonne chose.
Jeroen : Y a-t-il une université ?
Hannah : Oui, il y a aussi quelques grandes universités. Mais il y a aussi de grandes entreprises technologiques basées ici - comme WANdisco, SkyBet et d'autres.
Jeroen : SkyBet, c'est la société de paris ?
Hannah : Oui. Je ne suis pas une fan, mais ils travaillent sur des problèmes d'échelle intéressants. Je ne peux pas dire que j'aime ce qu'ils font.
Jeroen : Oui, nous avons un système similaire. En Belgique, nous avons, j'ai oublié le nom de la société. Mais c'est la société qui est à l'origine de la moitié de l'industrie pornographique.
Hannah : C'est vrai, mon Dieu.
Jeroen : Oui.
Hannah : Voilà, une petite ville en Belgique et Sheffield.
Jeroen : Oui, ces endroits sont peut-être même la frontière de la technologie.
Hannah : Oui, on peut le dire de bien des façons, c'est certain.
Jeroen : Pour conclure, quel est le dernier bon livre que vous avez lu et pourquoi l'avez-vous choisi ?
Hannah : Oh, je suis un peu nulle avec les livres parce que si je lis pour le travail, c'est souvent pour des articles de blog.
Jeroen : Non, pas nécessairement au travail, mais en général.
Hannah : Oh mon Dieu, je lis n'importe quoi. C'est un peu embarrassant, mais je lis en ce moment une série vraiment bizarre sur un avocat basé à Londres à l'époque d'Henri VII. Honnêtement, je lis tout et n'importe quoi. Il va donc falloir que je réfléchisse à un livre.
J'ai lu le livre "Play Bigger", qui traite de la conception des catégories.
Jeroen : À propos de quelle conception ?
Hannah : Conception de la catégorie.
Jeroen : C'est vrai.
Hannah : Oui. Il s'agit donc, comme je le disais à propos de Receptive, de savoir où en est le marché et s'il est trop tôt, etc. Le design de catégorie consiste à s'approprier le positionnement et à donner un nom à ce que l'on fait, et c'est un livre très intéressant. J'en ai tiré beaucoup de choses.
Jeroen : Oui, parce que vous construisez essentiellement une catégorie.
Hannah : Oui, exactement. Je recommande donc celui-là.
Jeroen : En ce qui me concerne, je pense que je l'ai probablement déjà partagé lors de quelques autres conférences, peut-être une autre. Le Cygne noir était assez bon, jusqu'à un certain point. Je ne sais pas si vous l'avez lu. Il s'agit de la façon dont, avec le recul, les gens regardent l'histoire et font le lien entre les choses. Mais lorsque cela se produit, ce n'est pas vraiment le cas, c'est juste une question de hasard. Par exemple, une chose qui ne s'est pas produite de manière aussi logique fait que l'autre chose se produit, parce qu'il y a de nombreux facteurs. Et lorsque nous regardons en arrière, nous commençons à ignorer tous ces petits facteurs ici et là, ce qui est une façon très intéressante de voir les choses, parce que cela vous fait réaliser que vous faites cela tous les jours en fait.
Il ne s'agit pas seulement de regarder l'histoire, mais de regarder en arrière et de relier des choses qui ont un sens pour votre cerveau à ce moment-là, mais qui ne se sont pas réellement produites pour cette raison. Il s'agit simplement de rationaliser les choses.
Hannah : Oui, ce qui est naturel.
Jeroen : Oui, tout à fait.
Hannah : On se sent en sécurité et on a le contrôle, je suppose, si on le fait.
Jeroen : Exactement. Mais lorsque vous comprenez cela, cela vous aide d'une certaine manière à ne pas avoir de préjugés bizarres et d'autres choses.
Hannah : Je vais vérifier, merci.
Jeroen : Oui, mais cela devient un peu répétitif après 150/200 pages.
Hannah : Tu résumes le reste alors et je lirai les 150 premières pages.
Jeroen : Oh, le reste entre dans les détails. J'ai résumé le livre, en gros.
Hannah : Parfait. C'est ce que je vais faire.
Jeroen : Dernière question. Si vous deviez recommencer, qu'auriez-vous fait différemment ?
Hannah : J'aurais recherché et trouvé Ali Mayham, qui est notre directeur de la réussite des clients.
Si je devais à nouveau créer une entreprise, ce serait avec Dan et Ali. Dan est mon cofondateur actuel et Ali est devenue la troisième fondatrice. Elle est venue travailler avec nous alors que nous avions un an d'existence. Elle a beaucoup apporté à cette entreprise du point de vue de la réussite des clients.
Il est donc impossible que, si je recommençais, je le fasse sans sa présence, car elle a beaucoup apporté à l'entreprise.
Jeroen : Oui, c'est l'équipe qui compte pour vous.
Hannah : Oui, oh mon Dieu, c'est une question d'équipe. J'ai fait quelques mauvaises embauches en cours de route, et cela a beaucoup d'impact - pas seulement sur vous et l'entreprise, mais aussi sur l'équipe qui vous entoure. On ne se rend pas toujours compte à quel point quelqu'un qui ne convient pas a un impact sur tous ceux qui l'entourent. Alors oui, c'est ce que je fais différemment. Je trouverais trois cofondateurs et je partirais de là.
Jeroen : Oui, c'est cool. C'est tout ce que j'avais à dire pour notre séance de café d'aujourd'hui ! Merci d'avoir participé à l'émission Founder Coffee. C'était vraiment un plaisir de vous recevoir.
Hannah : J'ai vraiment apprécié. Tu as fini ton café ? Je crois qu'il m'en reste un peu qui a refroidi.
Jeroen : Le mien est terminé, oui.
Hannah : Oh, bravo. Merci beaucoup de m'avoir invitée.
Jeroen : Merci et à bientôt !
Vous avez apprécié ? Lisez les interviews d'autres fondateurs dans le cadre du Founder Coffee.
Nous espérons que cet épisode vous a plu.
Si c'est le cas, donnez votre avis sur iTunes!
Pour en savoir plus sur les startups, la croissance et les ventes
--- ## Related - [Matthew Cleevely de 10to8](https://blog.salesflare.com/fr/interview-matthew-cleevely-10to8.md) - [Emeric Ernoult d'Agorapulse](https://blog.salesflare.com/fr/emeric-ernoult-de-agorapulse-197aa9287f1b.md) - [David Henzel de MaxCDN](https://blog.salesflare.com/fr/david-henzel-de-maxcdn-e2d4011e3f70.md) - [David Darmanin de Hotjar](https://blog.salesflare.com/fr/david-darmanin-hotjar-5b489a00dc28.md) - Previous: [Comment passer d'une piste à une affaire](https://blog.salesflare.com/fr/comment-passer-dune-piste-a-une-affaire-9da7b7fda25.md) - Next: [Patrick Campbell de ProfitWell](https://blog.salesflare.com/fr/patrick-campbell-de-profitwell-3de69de544b6.md)