Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni due settimane prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.
Per questo terzo episodio ho parlato con Aaron Ross. Aaron è diventato famoso in tutto il mondo per aver creato l'organizzazione di vendita di Salesforce. Ha scritto un libro sull'argomento e ora dirige una società di consulenza che aiuta le aziende nelle vendite; entrambe si chiamano "Predictable Revenue".
Aaron ha 9 figli, 3 cani e più di 40 dipendenti. Parliamo di come gestisce la sua vita frenetica, dell'attività di forgiatura di documenti d'identità e, ovviamente, di come organizzare le vendite in modo più efficace.
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Jeroen: Ciao Aaron, è bello averti con noi su Founder Coffee!
Aaron: Sì, vorrei solo che ci fosse anche del vero caffè!
Jeroen: Beh, ho un caffè accanto a me per la nostra chiacchierata. E lei?
Aaron: Ci sto andando un po' piano, ma lo farò subito dopo! Mi piace.
Jeroen: Allora, Aaron, sei il fondatore di Predictable Revenue. Per coloro che non sono stati su questo pianeta negli ultimi anni, di cosa si tratta?
Aaron: Predictable Revenue è nato come libro, uscito nel 2011. Il libro raccontava di come, quando lavoravo presso Salesforce, quando era piccola e contava un paio di centinaia di dipendenti, ho creato un sistema di vendite in uscita che li ha aiutati a raddoppiare la crescita del fatturato.
Dopo aver lasciato Salesforce per qualche anno, ho scritto il libro e credo che ora lo chiamino la Bibbia delle vendite della Silicon Valley. Il libro viene tradotto in diverse lingue per diversi mercati: portoghese in Brasile, mandarino in Cina e altro ancora. È uscito anche un sequel!
Ora, ho un'azienda che si occupa di ciò che fa il libro. Si tratta di un'azienda di successo che aiuta le altre aziende a scambiare i risultati in modo efficace, per ottenere entrate più rapide grazie alla prospezione in uscita.
Jeroen: In realtà mia moglie è brasiliana e ho sentito che in Brasile è già enorme. È un bestseller!
Aaron: Sì, è una cosa importante in Brasile. Ne vanno pazzi. Dopo gli Stati Uniti, il nostro secondo business più grande è il Brasile. Lì c'è un'unità separata e io adoro quel posto.
Jeroen: Siamo in due! Ho anche parlato con uno dei ragazzi di Salesforce, circa un mese fa. Vuole davvero creare un'azienda attorno a Predictable Revenue perché sembra che il tipo di vendita presentato nel libro non sia molto conosciuto in Brasile e voi siete quelli che lo hanno introdotto.
Aaron: Sì, la maggior parte del mondo vuole farlo. Quindi, ad esempio, una delle idee chiave è... arriveremo all'outbound prospecting, ma iniziamo con qualcosa di ancora più fondamentale: la specializzazione delle vendite.
Nel libro, è stata la prima volta che qualcuno ha detto: "Dovete specializzare i vostri venditori se volete crescere e avere successo".
Ciò significa che è necessario cambiare il modo in cui si immagina un venditore tipico. Per centinaia di anni, un venditore si è occupato della prospezione, della chiusura degli affari e persino della gestione dei conti dei clienti. Ma con l'avvento delle vendite interne e dei big data, negli ultimi 10 anni le cose hanno iniziato a cambiare.
Nelle vendite, si divide e si conquista. Il team di vendita ha molte mansioni diverse, quindi assume competenze diverse e le fa lavorare insieme. Ci sono i prospect che si occupano della prospezione. E questo è tutto ciò che fanno realmente. Generano lead per i chiudipacco o per gli account executive e gli addetti alle vendite che faranno firmare i clienti. Questo è tutto ciò che fa questa sezione del team.
Potrebbero esserci anche lead in arrivo dalle campagne di inbound marketing. Potreste avere un ruolo separato per i risponditori di lead inbound o per i rappresentanti di vendita junior. Il loro compito sarebbe quello di qualificare o pre-qualificare e passare all'account executive i lead che hanno maggiori probabilità di sottoscrivere un contratto.
Poi c'è l'ultimo tipo di ruolo nel team di vendita. Si tratta di una fase successiva all'iscrizione del cliente e qui entrano in gioco diversi tipi di ruoli: gestione dell'account, successo del cliente o servizi professionali.
L'idea è ancora una volta quella di avere un approccio di squadra alle vendite con ruoli diversi. Lavorare insieme è la nuova idea di vendita. Ora la maggior parte delle aziende nel mondo, come in Brasile, non segue questo modello. Il modello che ancora seguono è quello dei venditori che fanno tutto. Ora che il mercato ha letto il libro, guarda al team di vendita in modo diverso.
Non so dirvi quante note ho ricevuto da persone che hanno letto il libro e lo hanno implementato nel loro team di vendita. Mi dicono: "L'ho fatto. Ho specializzato i miei venditori e questo ha raddoppiato i miei risultati!".
Jeroen: Questo non rende i ruoli di vendita veri e propri un po' noiosi?
Aaron: Direi che per la maggior parte delle persone potrebbe essere un lavoro noioso. Ma per coloro che già lavorano nelle vendite, sono sopraffatti dal fare cinque lavori diversi insieme. Finiscono per fare male ognuno di essi e questo ostacola le loro prestazioni complessive.
A nessuno piace fare fatica. Quindi, quando li si riorienta e possono fare meglio un minor numero di cose, li si aiuta a rimanere in carreggiata e a dare il meglio di sé. In questo modo si avvicinano a diventare esperti in quell'area. Per esempio, se sono un closer, divento un esperto nella chiusura dei contatti e se sono un prospector, divento un esperto nella ricerca di contatti di qualità.
Ci sono diversi motivi per cui le aziende dovrebbero seguire questo nuovo modello di vendita. Naturalmente, anche in questo caso ci possono essere delle eccezioni, quando è sufficiente rispondere a una o due chiamate. In questo caso, un solo addetto alle vendite può sicuramente svolgere il compito.
Ma il libro parla soprattutto di vendite B2B. In tutte le vendite B2B, la specializzazione è la strada da seguire e ci sono alcune ragioni che posso addurre. In primo luogo, le persone non sono molto brave a destreggiarsi tra una serie di compiti diversi. La maggior parte dei responsabili delle vendite si lamenta del fatto che i propri collaboratori non sono in grado di fare una buona prospezione. Ebbene, non è perché non vogliano farlo. È semplicemente perché sono oberati da troppi compiti. Assegnate loro uno o due compiti alla volta e vedeteli svolgere.
Ad esempio, quando chiedete ai membri più anziani del vostro team di occuparsi delle vendite per voi. Fare telefonate è la risorsa più costosa che possiate mettere da parte. Non essere in grado di chiudere un numero così elevato di contatti non farà altro che ridurre le entrate della vostra azienda. Questo è il primo motivo per cui si assumono rappresentanti di vendita che si occupino di questa parte del lavoro!
Un altro motivo per cui questo modello funziona è la misurabilità delle vendite. Quando si specializza il team e lo si suddivide in diverse mansioni, diventa molto più facile capire cosa funziona e cosa non funziona. È possibile vedere la prospezione in uscita, come funziona, come avviene la chiusura dei lead, come vengono gestiti i conti, come si risponde a un lead in entrata: tutti eventi separati.
Quando i venditori si occupano di tutto, tutto ciò che si può vedere è: "Ok, John non sta andando molto bene". Ma non riuscite a capire perché sta facendo fatica!
Uno dei motivi principali per cui il nuovo modello funziona è che rende felice il team. Quando si specializzano le persone, queste hanno la possibilità di diventare esperte in ciò che fanno e questo è positivo. Questo semplifica anche le assunzioni, perché si cerca un buon rappresentante che si unisca al team per svolgere un compito specifico, non un unicorno che possa fare tutte le magie da solo!
Jeroen: Sì, credo che anche la soddisfazione dei dipendenti giochi un ruolo fondamentale nel successo delle vendite. Lei ha lavorato in Salesforce, in che posizione era?
Aaron: Beh, ho iniziato come il dirigente più giovane dell'azienda, con un lavoro entry level di risposta alla linea 1-800. Era l'unico lavoro che avevano nelle vendite. L'unica persona che lavorava sotto di me era uno stagista. Onestamente, volevo fare questo lavoro.
Sono stato amministratore delegato di una società internet. Avevamo raccolto cinque milioni di dollari di finanziamenti. L'azienda ha finito per fallire e uno dei motivi era che io, in qualità di CEO, non capivo come costruire e gestire un team di vendita, un team di vendita professionale.
Avevo assunto un vicepresidente delle vendite, ma avevo abdicato alla mia comprensione. Non avevo delegato, quindi quando le vendite non funzionavano non sapevo cosa fare. Quindi mi sono detto: "Devo lavorare nelle vendite per conoscere le vendite, se voglio avviare un'altra azienda". Siamo migliori di Salesforce, e l'unico lavoro che avevano era il website responder. Ora lo chiamiamo market response rep o SDR inbound.
Jeroen: In pratica hai avuto una startup che non ha funzionato. A quel punto hai deciso di accettare il lavoro più basso in Salesforce, dove nessuno si occupava di vendite, e l'hai trasformato in un sistema di vendita di grande successo.
Aaron: Quasi. Sì, volevo lavorare lì per imparare le vendite. L'unico lavoro che avevano era quello di junior. Così ho pensato: "Come vuoi. Non ho alcun ego al riguardo, voglio solo imparare".
Salesforce aveva già un grande successo. Ma c'era qualcosa che Salesforce non faceva ancora bene. Avevano tonnellate di contatti in arrivo, migliaia al mese per le piccole imprese. Avevano appena costruito un prodotto enterprise, avevano assunto e speso una tonnellata di denaro in vendite esperte sul campo. Nonostante tutta la generazione di lead inbound e Marc Benioff, che è bravissimo nelle pubbliche relazioni, non riuscivamo a ottenere abbastanza lead enterprise o mid-market. Non riuscivamo a penetrare.
Invece di aspettare una soluzione, ho fatto una piccola chiacchierata con me stesso. "Vedo il problema. Riceviamo contatti ma non abbastanza vendite. Abbiamo assunto i venditori più esperti in circolazione e li stiamo aiutando a creare relazioni con i clienti, ma non riescono a portare a casa nulla e sono in difficoltà".
Così ho deciso di provare a creare un processo di prospezione in uscita, un modo semplice ma efficace per cercare appuntamenti.
Non avevo mai fatto prospezione prima di allora, ma potevo dire che non la stavamo facendo molto bene. Mi sono detto: "Non so come funziona, ma so che quello che stiamo facendo fa schifo". Ho letto un mucchio di libri e poi ho provato alcune cose. Non mi piaceva affatto. Ma alla fine, come ho scritto nel libro Predictable Revenue, ho iniziato a usare il prospecting via e-mail più che quello telefonico.
Per far sì che rispondano, per ottenere appuntamenti e per creare un intero sistema - sistema di gestione della contabilità, metriche delle e-mail, tutto. L'idea era quella di generare tutti gli appuntamenti necessari presso queste aziende di medie e grandi dimensioni per riempire la nostra pipeline di vendita con i venditori. Questo era il sistema outbound che abbiamo creato da zero in Salesforce e di cui abbiamo scritto in dettaglio nel libro Predictable Revenue. Ora aiutiamo le aziende a costruire i loro team per fare anche questo.
Jeroen: Hai creato tutto questo sistema in Salesforce; a che punto hai pensato: "Farò un libro. Avvierò una società di consulenza?".
Aaron: Ecco, non per divagare troppo, ma ora ho una famiglia numerosa. Ho nove figli, tre cani e abbiamo preso in affidamento anche altri bambini. In realtà non avevo figli. Mi sono sposato solo sette anni fa. La cosa interessante è che ho lasciato Salesforce nel 2006. Ho passato alcuni anni a pensare: "Non voglio fare il consulente di vendita. Non voglio farlo". L'ho fatto abbastanza per tirare avanti mentre lavoravo ad altri progetti.
Alla fine ho capito che volevo fare un libro. In realtà avevo già ricevuto un'offerta per un libro, ma in quel momento non mi sembrava giusto. Nel 2011 mi sono sposato e mia moglie aveva già un paio di figli dal suo precedente matrimonio ed è rimasta subito incinta. In quell'anno siamo passati da zero a tre figli o due figli più uno in arrivo, e ricordo ancora questo momento in cui prima di allora non dovevo fare molti soldi come single. E non ho mai avuto gusti costosi.
Non ho dovuto guadagnare molto, ma ricordo che in quel momento ho pensato: "Ho una famiglia in arrivo". Mi sono detto: "Oh merda, devo guadagnare di più e in modo più regolare per mantenere la mia famiglia".
Dovevamo anche trasferirci in un appartamento più grande e ottenere un'assicurazione sanitaria. Questo mi ha spinto a pubblicare il libro e a iniziare a fare consulenze più mirate su questo tema. Era il 2011 e in quattro anni ho aumentato il mio reddito di quasi 10 volte, anzi 11 volte. Da 70mila euro l'anno a più di 700-800 l'anno. Tutto questo grazie al libro "Predictable Revenue" e al suo seguito, "From Impossible To Inevitable".
Il punto è che io guardo sempre a come rendere la crescita un sistema.
Nei lavori di vendita normali, si dice sempre: "Non so se riuscirò a fare il mio numero questo mese o questo trimestre". Non mi piaceva questa incertezza. Ho cercato di renderlo prevedibile.
Ironia della sorte, oggi le mie entrate non sono così prevedibili di mese in mese. Ci sono altre ragioni, ma come si fa a rendere la crescita un sistema? Come si guarda alle aziende che hanno qualcosa e vogliono crescere, perché alcune crescono e altre faticano?
È proprio questo che penso nei miei libri e che mi interessa: scoprire come fare poche cose, ma fatte bene. Ci sono sempre mille cose che si potrebbero fare meglio o forse un milione. Tutti ne abbiamo. Ma se quest'anno riusciste a fare solo una o due, o diciamo tre cose, quali sarebbero? Questo è ciò che mi interessa di più.
Jeroen: Se volete rendere prevedibili le vostre entrate, avete mai pensato di creare un modello di abbonamento per i vostri servizi?
Aaron: Anche in questo caso, ho una situazione unica in cui posso lavorare solo 15 ore a settimana. Prima erano 25, ma ora sono ancora meno perché la famiglia è diventata così grande. Mi trovo a Los Angeles, quindi ho bisogno di guadagnare qualcosa come $60.000 al mese.
Come posso spiegare? Mi piacerebbe molto avere un modello ricorrente, ma non è ancora stato possibile realizzarlo.
Per realizzare un modello ricorrente, è come se dovessi scegliere il tuo business e, fino a questo momento, la consulenza e i servizi erano ciò che potevamo offrire. È quello che viene esternalizzato di più. Ma ora abbiamo un team e un'attività. Penso che sia pronto per passare a quella che chiamiamo l'Università prevedibile.
Jeroen: Quanti siete oggi nel team Predictable Revenue?
Aaron: Beh, nell'azienda Predictable Revenue ci sono circa 25 o 30 membri del team. Poi c'è un'altra mezza dozzina. Abbiamo anche un piccolo team in Brasile. È piccolo, ma abbiamo fatto molto per gettare le basi per i prossimi anni.
Il modo in cui la penso è, e ci sono molte persone che stanno ascoltando che la pensano così, che a volte ci si trova in una fase di crescita veloce, ma a volte si raggiunge un plateau, sia che si tratti di un'azienda o di una persona. Si può lavorare per far ripartire la crescita. Può trattarsi di rifare un prodotto o di rifare il team. Oppure, in qualche modo, rifare la vostra vita personale. Spesso state piantando i semi per crescere, ma potreste non vedere i risultati per un po' di tempo.
Per esempio, negli ultimi due o tre anni il mio reddito ha avuto un andamento lineare. Sto investendo in un futuro - potrebbe essere la scrittura di un altro libro, la creazione di un prodotto o semplicemente la crescita del mio team - ma è qualcosa in cui credo. Finché si sente che si sta facendo la cosa giusta, funzionerà.
Jeroen: Se sta cercando di limitare la quantità di tempo che dedica all'attività, come riesce a gestire il fatto che sia così legata al suo nome?
Aaron: Ho un gruppo di grandi partner e una grande squadra. Non c'è modo di far iscrivere persone che non lavorerebbero con me su qualcosa "insieme".
Sono più che altro un autore. Stiamo pensando di aggiornare il libro Predictable Revenue nel prossimo anno o giù di lì. C'è un libro che ho scritto con Jason Lemkin di SaaStr, intitolato "From Impossible To Inevitable". Ho sentito molte persone dire che è il miglior libro che abbiano mai letto.
Per quanto mi riguarda, voglio costruire una reputazione, un marchio e una serie di idee che siano davvero in sintonia con le persone. Ma poi vorrei anche avere un team intorno. Mi va bene lavorare più lentamente in alcuni modi, piuttosto che cercare di lavorare sempre molto velocemente. Mi va bene investire in cose che richiederanno un anno o tre anni per essere ripagate, perché so che lo faranno.
Posso dire che ci sono voluti alcuni anni per arrivare al punto in cui lavoro circa 15 ore a settimana. Non posso davvero lavorare di più tra la cura dei bambini a casa e mia moglie che è spesso fuori casa. Lei canta molto. Per la maggior parte del tempo sono io a gestire i bambini e a sostenere la famiglia. Ho trovato un modo per farlo. Non è sempre facile, come non è facile fare il genitore, ma funziona.
Jeroen: Capito. Ha sempre saputo di voler fare qualcosa nelle vendite o è una cosa che le è venuta in mente solo dopo il fallimento della sua startup?
Aaron: Non ho mai saputo di voler fare il venditore. Non credo di aver mai immaginato di diventare un venditore da bambino.
Jeroen: Cosa volevi fare?
Aaron: Un pilota o un astronauta. Poi, durante l'università, ho pensato alla programmazione informatica e poi il mio interesse si è spostato sull'ingegneria civile. Non sapevo bene cosa volessi fare. Ho studiato ingegneria civile a Stanford e poi ho fatto l'investment banking per un paio d'anni. Semplicemente perché pensavo: "Sarebbe interessante", e lo è stato per un po', poi è diventato molto noioso.
Poi sono passato al software. A un certo punto ho capito che volevo essere un imprenditore. Nessuno mi ha mai chiesto cosa volessi fare, finché non ho dovuto compilare la domanda di ammissione alla Stanford Business School. Fino a 26 anni non avevo mai pensato a una risposta mirata.
Ricordo di aver compilato la domanda di ammissione alla Stanford Business School: "Cosa vuoi fare nella vita?". Io pensavo: "Oh, beh, voglio essere un imprenditore". Questo mi ha portato a fondare un'azienda, che poi è fallita, e allora mi sono detto: "Ho davvero bisogno di conoscere le vendite".
Jeroen: Ha avuto una sola startup prima di Salesforce o più di una?
Aaron: Una startup su Internet. All'università avevo avviato altre piccole attività, come un'impresa di pittura. Al liceo ho creato e venduto documenti falsi, quindi ero un falsario. Negli Stati Uniti, per comprare alcolici bisogna avere 21 anni. Un paio di cose del genere quando ero più giovane. Ma la prima startup sarebbe stata quella di Internet, prima di iniziare a lavorare in Salesforce.
Jeroen: Non ti hanno mai beccato come falsario?
Aaron: No. Era in parte un modo per fare un po' di soldi, in parte un modo per comprare alcolici e in parte un modo per fare amicizia, perché non dirò che ero asociale, ero solo timido al liceo. Avevo problemi a fare amicizia, ma ero bravo con i computer.
Jeroen: Perché pensa di essere entrato nel mondo delle startup? Perché volevi essere un imprenditore?
Aaron: Mio padre era un imprenditore. Quindi credo che questo abbia avuto un ruolo importante. Se qualcuno che mi sta ascoltando in questo momento ha 50 o forse 40 anni, potrebbe aver sentito parlare di Ross Systems. Negli Stati Uniti era una grande azienda di software per il bilancio finanziario. In realtà esiste ancora.
È stata venduta a un'azienda cinese. È stata comprata e venduta alcune volte, ma lui ha iniziato quando sono nato io. È da lì che ho tratto l'ispirazione iniziale e poi, dopo averlo fatto per un po', mi sono detto che mi piaceva.
Ho imparato molto da Salesforce, in termini di apprendimento. È stata una lotta, però, perché lavorando per tre mesi all'anno, ero ispirato solo a creare qualcosa e poi per nove mesi mi ritrovavo a tracciare un percorso in Salesforce. Ho imparato molto sulla politica e sul lavoro interno. È stato un ottimo modo per essere pagati per imparare.
Penso che qualsiasi lavoro, se lo si considera, possa essere un ottimo modo per essere pagati per imparare. Quindi non lamentatevi del vostro lavoro, ma dite: "Wow, qui c'è un'opportunità". Dopo Salesforce sono stato felice di tornare a lavorare per conto mio e di iniziare a fare le mie cose.
Jeroen: Hai ancora la sensazione di essere pagato per imparare dalla tua azienda?
Aaron: Ci provo. Ci sono periodi in cui mi sento così quando c'è qualcosa di nuovo. Ma ci sono anche momenti in cui è più faticoso. Questo è dovuto in parte al tempo e all'energia limitati.
Anche ieri sera ho dormito qualche ora, ma il bambino era malato e quindi anche oggi mi sento di merda, fisicamente mi sento di merda. Per quanto si possa amare il proprio lavoro - e io amo la mia attività - in termini di bambini, l'amore ha una definizione diversa. Non direi che amo il mio lavoro. Amo i miei figli, il che non si può descrivere. La mia attività va benissimo, ma ci sono sempre giorni in cui va meglio di altri e non credo che questo cambierà mai. Penso a quando ero giovane e vedevo le persone che dicevano: "Se solo avessi un lavoro che amo, che potrei amare ogni giorno". Puoi anche avere qualcosa che ami, ma alcuni giorni fa schifo.
Non è possibile evitarlo nella vita, a meno che non ci si sieda in disparte e non si faccia nulla. È meglio essere là fuori come un imprenditore, sia negli affari che nella vita. Correte il rischio di fare qualcosa di nuovo, cadete a terra qualche volta e poi imparate a rialzarvi. Credetemi, è meglio che ristagnare e rimanere attaccati a una cosa solo perché è comoda.
Jeroen: Di cosa si occupa principalmente oggi?
Aaron: Mi occupo principalmente di consulenza. Ci sono due cose principali nella nostra attività: una è l'outsourcing per le aziende che non sono pronte a fare il proprio lavoro di prospezione. La maggior parte negli Stati Uniti. L'altro è quello che facciamo io e il mio team, ovvero la consulenza alle aziende su come costruire il proprio team di prospezione in uscita per una crescita più rapida.
In parte si tratta di lavorare personalmente con alcuni clienti. Una parte di questo lavoro consiste nell'aiutare le aziende a imparare come assumere i team di vendita giusti, come fare ricerca, quali metriche misurare, come configurare Salesforce e altre cose. Questo è ciò a cui dedico il mio tempo.
Jeroen: Costruire ricavi prevedibili, cos'è che vi tiene svegli la notte ultimamente?
Aaron: Ultimamente non c'è molto.
Probabilmente è solo il modo di portare a termine le cose. Quando si dice che ho un certo numero di ore da dedicare ai clienti... fa un po' paura. Potrei avere tre o quattro ore alla settimana di tempo da investire, per migliorare il lavoro nell'azienda, quindi lavoro sull'azienda.
È come ottenere più tempo per migliorare i nostri sistemi interni, in particolare per gestire e monitorare l'andamento dei nostri clienti. Poi, la possibilità di allenare il mio team e di passare più tempo con loro.
Jeroen: Quindi attualmente si tratta del processo e del coaching?
Aaron: Processo e coaching, sì.
Se il nostro team è al suo posto e abbiamo i nostri strumenti, le cose andranno alla grande. Ma se manca qualcuno, se non c'è comunicazione, sicuramente avremo qualche difficoltà. La comunicazione di squadra è importantissima.
Inoltre, vivo a Los Angeles da solo e quasi tutti gli altri sono a Vancouver. Ci sono circa 20 persone a Vancouver e io sono praticamente da solo qui a Los Angeles. Questo crea un po' di difficoltà in più nella comunicazione con il team, soprattutto per quanto riguarda ciò che sta accadendo. Quindi la comunicazione di squadra e i nostri progressi sono ciò che mi tiene sveglio. A volte sento di non essere all'altezza delle cose come vorrei.
Jeroen: Come funziona esattamente? Sei come il volto sullo schermo che è sempre presente alle riunioni o?
Aaron: Cerco di partecipare a quante più riunioni possibile. Ma sono così tante che diventa difficile. Ci sono molte persone nella nostra azienda che non ho mai incontrato.
Cerco di partecipare alle nostre riunioni di vendita, dove tutto il team si riunisce. Inoltre, quando vado in loco con i clienti, faccio in modo di portare con me uno o due nuovi membri del team. In effetti, la prossima settimana andrò in Cina. Abbiamo un'azienda SaaS in rapida crescita in Cina, che ci ha ingaggiato per aiutarli nella prospezione in uscita e nel miglioramento della generazione di lead in entrata e della riduzione del numero di abbandoni.
Prenderò due persone della mia squadra. È come un periodo di formazione. Non vengono per aiutarmi, ma per vedere cosa significa essere sul posto con il cliente e vedermi lavorare con lui.
Jeroen: Quali sono, secondo lei, le principali competenze che lei, in qualità di fondatore, apporta alla sua attività? Si tratta dell'aspetto del coaching a cui si riferisce o di qualcos'altro?
Aaron: Uno di questi è la profonda competenza in questo settore della prospezione in uscita e della costruzione di team specifici.
Siamo nel settore dell'outsourcing, in cui non ho molta esperienza. Quindi se ne occupa il co-CEO. Lavoriamo insieme in questi settori perché sono molto complementari.
Credo che il mio ruolo sia più incentrato sulla definizione di ciò che faremo a lungo termine. Cosa faremo nei prossimi giorni, settimane, mesi o 5-10 anni? Il mio co-fondatore, co-CEO, è bravo a pianificare la gestione dell'azienda nei 3-12 mesi.
Ci sono molte cose in cui non sono bravo, ma credo che sia più importante per le cose su cui mi concentro. Cerco di essere davvero bravo solo in quelle cose. L'intero libro parla di concentrarsi sui propri punti di forza e non sulle proprie debolezze.
Jeroen: Quali sono le cose che le danno energia, i punti di forza?
Aaron: Beh, parliamo di energia per un minuto perché con i nove figli, otto vivono a casa e ci sono alcuni piccoli. C'è un bambino di 1 anno, c'è un quasi bambino di 2. La maggior parte degli altri bambini è relativamente autosufficiente, ma... lei ha figli?
Jeroen: No, non ancora.
Aaron: Beh, quando hanno meno di 1 o 2 anni, c'è molto lavoro fisico per tenerli in braccio. Voglio dire, è intenso. Accompagnare gli altri bambini in giro, è una cosa da fare. Quindi abbiamo una tata che viene qui, ma il punto è che sono sempre stanco e lo sono stato per anni.
Non dormo mai abbastanza, anche se ho del tempo a disposizione durante la notte. Lo uso soprattutto per scrivere un post sul blog o per mettermi in pari con il lavoro. Ho scoperto che, prima di avere figli, mi sentivo ispirata e scrivevo. Dopo i bambini e i figli, soprattutto negli ultimi anni, non ho più l'ispirazione, perché sono sempre stanca.
Cosa succede, come funziona? Sono in piedi dalle 06:00-06:30 del mattino fino a tarda sera. E poi arrivano le scadenze. È da lì che traggo la mia energia! So che non posso sfuggire alle scadenze. È solo qualcosa che devo assolutamente fare - compresa la scadenza per la pubblicazione di un libro, la scadenza di una conferenza, una newsletter, ...
Per questo motivo, per un po' di tempo ho fatto affidamento sulla motivazione estrinseca o su quella esterna, che mi obbliga a fare le cose, indipendentemente dal fatto che sia stanco o non ispirato, perché devo farlo. Pensate a questo come a una "forzatura delle funzioni". Questo si trova nel libro "Da Impossibile..."!
Ma pensateci, se volete mettervi in forma, cosa funziona meglio? Iscriversi in palestra o iscriversi a una maratona e dire a tutti i propri amici che lo si farà?
Jeroen: La maratona. L'ho fatta anche un paio di volte. Il problema della maratona è che tendo a sovrallenarmi e quindi non funziona.
Aaron: Sì, a un certo punto devi conoscere te stesso. Non voglio dire debolezze, ma le cose che sappiamo di dover fare o di non dover fare le facciamo comunque. È da lì che traggo l'energia, perché potrei non avere il tempo di riposare per un altro anno o due, finché non avremo bambini di meno di due anni.
Jeroen: Il modo in cui lo affrontate è quello di inseguire le scadenze, in pratica?
Aaron: Sì, per me funziona così.
I bambini devono essere a scuola a una certa ora, mia moglie esce a una certa ora per le sue lezioni di musica, è un tempo molto definito.
Ma c'è una cosa che non sono riuscita a fare bene: dedicare del tempo a me stessa. Ad esempio, è da un po' di tempo che non mi alleno regolarmente, anche se mi muovo tutto il giorno. Per fare anche la più piccola delle cose, devo metterla in calendario. Se non è sul calendario, non si fa. Devo come bloccare tutto in anticipo!
Jeroen: Decidi molto consapevolmente: "questo è tempo per la famiglia, questo è tempo per me, questo è tempo per gli affari" e poi ci sono queste scadenze che ti tengono sveglio?
Aaron: Sì. Ho le mie routine, quindi i giorni e le settimane sono abituali. Ma è il calendario che guida molto di tutto questo, anche le attività quotidiane come le routine legate alla scuola, agli affari o alle scadenze personali.
Jeroen: Qual è il vostro obiettivo a lungo termine con Predictable Revenue. Cosa volete raggiungere?
Aaron: Vogliamo diventare il marchio di vendita numero uno al mondo. Vogliamo che sia un marchio che aiuti a ispirare le persone a imparare a fare più soldi in modi che siano piacevoli. Perché la vendita, a mio avviso meritatamente, lascia un cattivo sapore nella bocca di molte persone.
Anche come abilità di vita, se non sapete come vendere un'idea o un prodotto, non riuscirete a realizzare nulla nella vita. Sia che stiate cercando di avviare un'organizzazione no-profit, di ottenere una promozione, di trovare un lavoro o di fondare un'azienda. È un'abilità di vita!
L'altro nostro obiettivo è creare una cultura all'interno della nostra azienda che sia davvero molto innovativa e, direi, umanistica. Le persone vengono pagate per imparare. Vogliamo formare i futuri imprenditori e ispirare le persone a fare del loro meglio.
Jeroen: Quando le ho posto la domanda è stato in grado di rispondere abbastanza rapidamente. È una dichiarazione di missione che avete scritto da qualche parte?
Aaron: Sì, ne abbiamo parlato. Non l'abbiamo scritto da qualche parte, ma ne abbiamo parlato internamente. Oltre alle due mission, abbiamo anche un altro obiettivo che tiene in piedi il tutto: spingere le persone a fare più di quanto pensano di poter fare.
Jeroen: Forte. Ci avviciniamo lentamente... Qual è l'ultimo bel libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?
Aaron: Beh, la cosa buffa è che ultimamente non ho letto nessun libro di economia.
Jeroen: Va bene anche qualsiasi altro libro.
Aaron: A me e a mia moglie piace molto leggere Shakespeare e le teorie che Shakespeare non ha scritto.
Tutte le opere attribuite a Shakespeare e a una donna di nome Emilia Bassano, che ora crediamo, solo leggendo i libri, sia la persona più probabile che ha scritto, o che è stata l'autore principale, perché ci sono molte collaborazioni sulle opere.
Non si sa se abbia collaborato o meno con Shakespeare.
Jeroen: Perché ha scelto di leggere questi libri?
Aaron: Mi ha convinto mia moglie. Ne è davvero ossessionata! Se non ne avete ancora sentito parlare, il fatto che Shakespeare potrebbe non essere l'autore delle sue opere. Si chiama "La dark lady di Shakespeare". C'è anche un sito chiamato The Shakespeare Authorship Trust, che dovete assolutamente visitare.
Elencano i motivi per cui la gente pensa che Shakespeare non abbia scritto le opere. Non so, è interessante vedere le teorie. È come un rompicapo alla Sherlock Holmes, in cui tornare indietro e ricostruire ciò che è realmente accaduto e ciò che si crede. Ultimamente è stata la nostra ossessione.
Jeroen: È divertente. In realtà, l'ultimo libro che ho letto è stato quando siamo stati in Brasile a Capodanno e ho comprato questa enorme raccolta di tutte le storie di Sherlock Holmes e ora sono arrivato, credo, a 60%.
Aaron: Sì, ne hai scelti di bellissimi.
Jeroen: Molto bello.
Aaron: Sì, parla portoghese o l'ha imparato in inglese?
Jeroen: No, lo leggo in inglese. Sto studiando il portoghese e sta andando abbastanza bene, ma non sono abbastanza bravo da leggere Sherlock Holmes in portoghese. Sarebbe una follia.
Aaron: Adoro Sherlock Holmes. Ho una di quelle compilation da qualche parte. Non si può mai sbagliare. Ho sentito dire che è il personaggio da cui sono stati tratti più film.
Jeroen: Mi piace molto quello con Cumberbatch.
Aaron: Sì, è un'ottima idea.
Jeroen: Comunque, ultima domanda. C'è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato?
Aaron: Voglio dire... quanto tempo hai?
Se c'è una cosa che vorrei sottolineare è l'effetto positivo che gli amici e la famiglia reali possono avere sulla vostra crescita.
Molte persone pensano che avere una famiglia agli inizi sia un peso o una distrazione. In realtà non è necessario che lo sia. Anzi, può essere di grande aiuto e sostegno, nonché la motivazione necessaria per andare avanti e avere più successo di quanto si potrebbe avere da soli. Voglio davvero che le persone inizino ad apprezzare chi hanno intorno.
Jeroen: Sono pienamente d'accordo con te. Beh, grazie per la conversazione super aperta e grazie per la partecipazione a Founder Coffee.
Aaron: Grazie per l'invito, Jeroen.
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Ci auguriamo che questo episodio vi sia piaciuto.
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