Eccovi qui. Avete avuto una grande idea, avete battuto tutte le probabilità e finalmente avete trovato la vostra startup.
Congratulazioni.
Ora non vi resta che smaltire i postumi dei drink celebrativi di ieri sera e aspettare che tutti i soldi arrivino 💸. Dopo tutto, avete costruito un prodotto che andrà a ruba 🚀.
Mi spiace doverlo dire: non esiste un prodotto che si vende da solo.
Potreste pensare di aver appena superato la parte più difficile, ma il fatto che il vostro prodotto sia pronto per il mercato è solo l'inizio. Il vostro prodotto può essere la cosa migliore che sia mai capitata sulla terra, ma se nessuno paga per averlo, sarà morto in un attimo. E voi sarete sdraiati proprio accanto a lui, con un altro tipo di postumi. Non una sbornia celebrativa.
Nelle startup, nulla accade automaticamente. Senza che siate voi a farlo accadere.
Per i prossimi 10 minuti potete restare seduti. Vi illustreremo 6 strategie che potete iniziare a mettere in pratica oggi stesso per ottenere i vostri primi 100 clienti. Poi, sarete di nuovo in giro da soli. Pronti a lanciare la vostra startup nella stratosfera 🚀.
Iniziate dalla vostra rete esistente. Parlate con le persone che conoscete e con quelle che conoscono loro. Forse non si tratta ancora di un numero enorme di persone, ma tra i vostri amici e familiari dovrebbero esserci alcune connessioni interessanti.
Chiedere informazioni sui dolori. Ascoltate. Convalidate la vostra idea. Non puntate subito alla vendita. Siete ancora una startup e feedback dei clienti è la vostra pozione magica per diventare il meglio di voi stessi. Non fate l'errore di non berla. Nelle prime fasi di sviluppo del cliente non si vende, si impara.
Cercate di capire quali sono i problemi che queste persone stanno vivendo con il concetto su cui state cercando di costruire un'attività. Come si fa? Cosa c'è di bello? Cosa fa schifo? Avete provato qualcos'altro? Cosa ne pensate?
Questo non solo per ottenere i primi clienti. È probabile che come imprenditore non siate il venditore più liscio di tutti i tempi. Provare a vendere il vostro prodotto a persone con cui vi sentite a vostro agio a parlare è il primo passo per diventare un venditore naturale.
Nel frattempo, puntate ad ampliare la vostra rete esistente. È probabile che le persone che fanno parte della vostra rete abbiano a loro volta una rete. Cercate:
Chiedete presentazioni. Il bello del networking è che non si sa mai cosa si può ottenere. Quindi, quando siete in dubbio se parlare o meno con quel ragazzo, tenete presente che potrebbe avere la rete che sognate.
TL;DR
Ci sono molte ragioni per cui dovreste aprire un blog. In realtà, avreste dovuto iniziare molto prima di iniziare a cercare modi per far crescere la vostra startup. Ma ehi, meglio tardi che mai, giusto?
Le persone odiano la pubblicità.
Gli annunci seguono le persone. Sono fastidiosi e allontanano piuttosto che attrarre. I blog, invece, suscitano ancora una sensazione di fiducia e autenticità. È il modo migliore per raccontare la storia del vostro prodotto.
I blog generano necessità. Il bisogno genera la domanda.
Blogging è in ogni caso una strategia a lungo termine. Richiede un duro lavoro e non si vedranno subito risultati significativi. Ma ne vale la pena, perché i blog hanno l'impareggiabile capacità di cuocere a fuoco lento un'idea nella testa dei lettori.
Il blog Kissmetrics è un ottimo esempio di questa idea. Quando ho iniziato a lavorare con le metriche, non potevo pensare di utilizzare nient'altro che Google Analytics. È facile, è buono ed è gratuito. Ma mentre mi facevo strada nel marketing delle startup, mi sono ritrovato a leggere regolarmente i post ben scritti del blog di Kissmetrics. Cose come 'Smart Marketers use Smart Metrics' o 'Key Customer Metrics You Need To Be Tracking'. Con il tempo, ho iniziato a dare un valore molto più alto alle metriche e a un certo punto ho esagerato. Diamo un'occhiata a Kissmetrics! Oggi non solo lo uso, ma lo consiglio ad altre persone.
I blog generano traffico.
Le aziende che scrivono sui blog hanno in genere 97% altri collegamenti in entrata di quelli che non lo fanno. È una cosa enorme.
Come? Una sorta di stregoneria SEO. Ma voi potete facilmente partecipare.
Creare contenuti di qualità è il modo migliore per incrementare il vostro posizionamento su Google su quelle parole chiave che avete selezionato con tanta cura. Il blogging vi permette di avere il pieno controllo del tipo di contenuto e delle parole chiave a cui volete essere associati. Quando iniziate il vostro viaggio, potete scegliere una delle seguenti opzioni I migliori siti di blogging gratuiti che vi permetteranno di mettere il vostro lavoro a disposizione di tutti. Se il vostro lavoro è buono, le persone inizieranno a collegarsi a voi, aumentando la vostra visibilità online e la vostra rete. Questo a sua volta porterà a nuove opportunità. Una volta impostato correttamente, il vostro blog sarà una macchina da traffico autonoma.
Potete accelerare questo processo utilizzando il guest blogging per costruire relazioni con i migliori influencer del vostro settore.
La vostra scorciatoia per la leadership di pensiero.
Con la scrittura, dovreste puntare a diventare collaboratori di pubblicazioni rinomate del vostro settore. Questo vi permetterà di attingere al potere e alla rete di comunità già consolidate.
Se nessuno ha mai sentito parlare di voi, la vostra credibilità è pari a zero. I contenuti di qualità, pubblicati e condivisi su siti di grande qualità, sono i primi mattoni che vi permetteranno di costruirvi una reputazione. Se cercate ispirazione per iniziare, Neil Patel è il vostro uomo di riferimento.
TL;DR
Essere dove sono i vostri clienti. Internet collega miliardi di pagine su ogni argomento possibile e immaginabile tra loro e con le persone. Da qualche parte là fuori deve esserci un luogo in cui si parla del vostro settore, della vostra nicchia o del vostro problema.
Sono i luoghi in cui Internet è più vivo e vegeto. Sono i luoghi in cui Internet è più vivo e vegeto, in cui le notizie sociali sono al centro dell'attenzione, con voti alti e bassi che decidono se qualcosa finisce sulla prima pagina di Internet. Questo è il tipo di notizie che tendono a ottenere molta più trazione con i primi clienti delle startup di quanto non faccia la copertura giornalistica tradizionale.
Trovate queste comunità e diventate parte della tribù. Cercate i luoghi in cui le persone cercano un prodotto come il vostro o fanno domande per le quali potete aiutarle. Troverete clienti, scambierete consigli, creerete una rete e affinerete le vostre capacità. Tutto ciò aiuterà sia voi che la crescita della vostra attività.
È proprio così che il cofondatore di Zapier, Wade Foster, ha trovato il suo primo cliente in Andrew Warner.. Warner è il fondatore di Mixergy, uno dei migliori podcast per imprenditori. Non male per un primo cliente, eh? È bastato che Warner scrivesse un post su un dolore che aveva sul StackExchange, un forum per sviluppatori. Foster è andato all'attacco.
Foster ha contattato Warner tramite un'e-mail a freddo (di cui parleremo più avanti) e il resto è storia.
Ecco alcune ispirazioni già pronte per entrare in contatto con chi la pensa come voi:
Reddit
Ci sono tonnellate di gatti, GIF e meme su Reddit. Esistono anche forum dedicati ad argomenti specifici, chiamati subreddit. Cercate quelli che vi interessano e lasciate il vostro segno.
Quora
Quora ha lo scopo di far emergere la migliore risposta a ogni domanda. È stato creato per consentire alle persone di condividere le informazioni uniche che hanno in testa.
Perché dormiamo?
Quali sono le storie più belle di persone che hanno incontrato casualmente Steve Jobs?
Quali sono alcuni esempi di animali che mostrano un'intelligenza fuori dal comune?
Quora contiene un enorme database di contenuti di alta qualità e una comunità vivente di esperti e influencer. Per gli imprenditori, è un ottimo modo per ottenere consigli di qualità e per entrare in contatto con i primi clienti in cerca di risposte. Assicuratevi solo di essere presenti quando qualcuno vi farà quella domanda per la quale avete la soluzione perfetta.
Caccia al Prodotto
Ogni giorno vengono lanciate nuove applicazioni e prodotti. Se siete sempre a caccia del meglio (come me), vi sentirete a casa su Product Hunt. È iniziato come un mailing list e si è rapidamente trasformato in un sito web in cui i membri potevano votare i migliori nuovi prodotti in cima alla pagina.
Oggi Product Hunt è una vera e propria comunità di appassionati di tecnologia che funge da trampolino di lancio per i nuovi arrivati. Essere inseriti in una vetrina vi permetterà di ottenere un bel picco di traffico (eufemismo) e almeno una manciata di nuovi clienti. Assicuratevi di dare un'occhiata a queste best practice se volete fare un tentativo.
Bonus
TL;DR
"Inforcate le e-mail a freddo perché sono finite".
Ho sentito e letto questa frase molte volte. Ho scoperto che non è vero.
Chi sostiene che le e-mail a freddo non funzionano, non sa come scrivere delle buone email a freddo. Che cos'è una buona e-mail a freddo? Ogni volta che ne scrivete una, chiedetevi:
In poche parole, le cattive e-mail presentano queste caratteristiche:
Le buone e-mail sono di solito:
Un flashback su Wade Foster e Andrew Warner. Questa è l'e-mail che Wade ha scritto dopo aver scoperto la domanda di Andrew su StackExchange:
Si noti come Wade stia avviando una conversazione, come se stesse chiacchierando con Andrew. Nella sua risposta, Andrew disse che aveva bisogno di un'integrazione Wufoo Aweber e che Foster e il suo team l'avevano già realizzata. A quel punto non lo avevano fatto. Ma Zapier se ne occupò subito. Andrew era in casa.
Se state iniziando a costruire la vostra rete di contatti, non potrete fare a meno delle e-mail a freddo. È un modo scalabile ma personale di entrare in contatto con tutti i tipi di persone. Oltre che per ottenere i primi clienti, potete usarla per entrare in contatto con gli influencer, fare proposte agli investitori, costruire relazioni con i partner e condividere con la stampa. Puntate solo a creare una connessione reale e assicuratevi di distinguervi dagli altri. L'umorismo funziona a meraviglia.
Un buon modo per aumentare le possibilità di arrivare nelle caselle di posta delle persone è quello di utilizzare un strumento di riscaldamento delle e-mail. Mantenendo e migliorando adeguatamente i tassi di deliverability, le vostre comunicazioni e il vostro impegno non cadranno nel vuoto perché classificate erroneamente come spam.
Se volete inviare e-mail affidabili che finiscano nella posta in arrivo, dovete assicurarvi di utilizzare un indirizzo IP pulito nelle vostre e-mail SMTP in uscita. Si consiglia un buon servizio SMTP come Amazon SES, Sendgrid, Mailgun o DuoCircle. La maggior parte dei servizi include una quota mensile o una tantum gratuita, in modo da poterli testare. Dovrete inoltre assicurarvi di aver impostato correttamente le informazioni DNS per SPF, DKIM e DMARC che riflettono il servizio SMTP utilizzato, in modo che la posta arrivi in modo sicuro nelle caselle di posta.
Vi lascio con la nostra guida Come inviare e-mail di massa che sembrino personali, che approfondisce il modo in cui potete automatizzare questa operazione non appena siete pronti.
TL;DR
Le persone amano ricevere cose gratis. In qualità di imprenditori, forse vi piace un po' meno regalare cose gratis. Per fortuna non vi interessa il denaro in questo momento, giusto? Volete che più persone possibile sostengano voi e il vostro prodotto. E gratis sia!
Beta-tester
Se il vostro prodotto è un SaaS, far testare gratuitamente il prodotto agli utenti può essere incredibilmente prezioso. Costruirà una base iniziale di utenti e vi aiuterà a perfezionare il rapporto prodotto-mercato. Inoltre, l'offerta di un prodotto in versione beta ha un carattere di esclusività che vi aiuterà ad attirare gli utenti una volta che la vostra applicazione sarà realmente operativa.
Un motivo Slack è stato in grado di salire alle stelle fin dall'inizio è stato quello di agganciarsi a copertura mediatica iniziale offrendo una versione beta ad aziende selezionate. Certo, voglio far parte di questa cosa che ucciderà la posta elettronica, iscrivetemi!
Se vi sentite entusiasti e ispirati, date un'occhiata a questa fantastica guida per ottenere 100 adesioni alla beta della vostra app con zero dollari.
Prova gratuita
Offrire una prova gratuita del vostro SaaS non è tanto una tattica quanto un obbligo. Come potete aspettarvi che gli utenti inizino a pagare per il vostro prodotto se non hanno idea di cosa si provi a usarlo davvero? La soglia per provare la vostra applicazione diventa molto più bassa. Le prove gratuite stimolano gli utenti, il traffico e la viralità.
Freemium
Un altro modo di giocare con la gratuità è quello di mettere a disposizione gratuitamente una parte del prodotto, escludendo altre potenti funzionalità. Ecco un esempio di Hootsuite, un popolare strumento di gestione dei social media.
Hootsuite offre piani gratuiti per i privati che vogliono gestire fino a tre account social. Inoltre, offre piani aziendali per coloro che hanno bisogno di più.
Questo approccio consente agli utenti di conoscere i vantaggi dell'utilizzo di Hootsuite con un numero di funzioni principali sufficiente a far capire che vogliono di più.
Questo funziona perché la maggior parte degli utenti dei social media, anche singoli, ha più di tre profili da gestire. Con piani a partire da $9,99, è facile cedere e fare l'upgrade.
TL;DR
Per ottenere molti utenti il più rapidamente possibile, il affiliate marketing può essere una strategia potente. Il rischio è basso e la ricompensa alta. Si paga solo per le conversioni effettive, non per il traffico portato al proprio sito web. Utenti reali a un costo limitato.
Ecco come funziona:
Si può pensare al marketing di affiliazione come outsourcing marketing. Altri portano visitatori e voi pagate solo se questi visitatori diventano clienti paganti. Inoltre, è ottimo per il SEO, in quanto otterrete contenuti e backlink dagli affiliati che portano traffico al vostro sito web.
Le partnership di affiliazione sono anche un ottimo modo per convincere blogger influenti e KOL (key opinion leader) della vostra nicchia a scrivere su di voi. I blogger e gli influencer sono tutti interessati a redditi passivi, quindi potete scommettere che saranno interessati almeno se offrite loro denaro reale.
PartnerStack è un ottimo punto di partenza per iniziare con marketing di affiliazione. La loro piattaforma mira a trasformare i clienti e gli influencer in marketer che contribuiscono alla crescita della vostra startup.
Infatti, se avete un blog e state cercando di guadagnare qualche soldo in più, dovreste dare un'occhiata al nostro nuovo Salesflare Influencer Program. Attualmente offriamo una 30% commissione mensile su ogni iscrizione a pagamento effettuata, per tutto il tempo in cui il cliente rimane con noi.
TL;DR
È ora di fare un piccolo riepilogo:
Mettetevi in testa che dovete iniziare a relazionarvi con le persone. Senza clienti il vostro amato bambino morirà. Lo sappiamo noi e lo sapete voi, quindi è meglio che vi mettiate al lavoro.
Il consiglio è di accettare il fallimento. C'è un vecchio proverbio giapponese che dice:
"Cadere 7 volte e rialzarsi 8 volte".
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La paura di vendere non è un'opzione. Dovete salire in sella e iniziare a scoprire i modi migliori per trovare clienti per la vostra startup. Ogni volta che vi sentite abbattuti, rialzatevi e provate a fare qualcos'altro. Qualcosa resterà.
Da qui in poi ci penserà Shia LaBeouf a farvi venire tutti psicosi e pronti ad andare all'assalto:
Come pensate di ottenere i vostri primi 100 clienti? O se state già giocando nel campionato dei grandi: come ha fatto la vostra startup a ottenere i suoi primi 100 clienti? Fatecelo sapere nei commenti o fateci un fischio. @salesflare su Twitter!
Ora che sapete come iniziare a entrare in contatto con i vostri primi 100 clienti (o meglio, ne avete già più di 100), la domanda è: come vi organizzerete per chiudere anche questi affari?
Seguire oltre 100 clienti in Excel o a memoria non basta più. Le opportunità cominciano a sfuggire e si spende molto tempo a seguire manualmente i clienti.
Un CRM automatizzatocome l'Salesflare, vi aiuta a mantenere questa visione d'insieme senza dover fare un lavoro supplementare.
Tiene automaticamente traccia di ogni e-mail, riunione e chiamata. Vi permette di sapere quando i vostri clienti aprono le vostre e-mail o visitano il vostro sito web. E vi dice quando gli account sono diventati inattivi ed è arrivato il momento di seguirli.
Potete anche automatizzare le vostre e-mail a freddo raggiungendo potenziali clienti in scala con i flussi di lavoro delle e-mail.
Impostazione del vostro CRM Un'impostazione corretta fin dall'inizio consente di gestire al meglio il follow-up e la chiusura dei primi 100 clienti (e di impostare la vostra startup in modo che continui ad avere successo una volta superati i 100 clienti).
Per un software CRM intelligente che si prenda cura di tutte le attività manuali in modo da avere il tempo di costruire relazioni e chiudere accordi - Prova l'Salesflare.
Si configura in pochi minuti. Promesso! (Se vi ci sono voluti più di pochi minuti, contattateci nella chat sulla nostra homepage e chiedeteci come possiamo fare meglio. Ci impegniamo costantemente per rendere il tutto ancora più semplice).
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