# 顧客を増やす4つのB2B営業戦略
> B2B営業は難しい！この4つのB2B営業戦略をマスターすることで、私たちの顧客は困難を乗り越え、常にトップを走り続けることができるのです！
Source: https://blog.salesflare.com/ja/b2b%E5%96%B6%E6%A5%AD%E6%88%A6%E7%95%A5
Language: ja
Published: 2024-05-30 · Updated: 2025-12-18
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B2B営業は、適切な戦略がなければ難しい。
[セールスパイプライン](https://blog.salesflare.com/ja/セールスパイプライン)を健全な状態に保つために、より多くの適格なリードを獲得しようと奮闘していることだろう。
B2Bセールスは、単なる取引にとどまらず、取引に関わるすべての関係者を納得させるための緻密な営業戦略が必要となる。
この記事では、4つのB2B営業戦略をご紹介します。これらの戦略は、多くのお客様がこれらの課題を克服し、トップを維持するのに役立っています。
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## **1.戦略的販売**
ストラテジック・セリングは、[ミラー・ハイマン・グループ](https://www.millerheimangroup.com/in/training/advanced-selling/strategic-selling-with-perspective/)によって紹介された。これは、拡張性のあるインサイト主導のアプローチで、企業が複雑な取引を獲得できるよう支援することに重点を置いた戦術である。
このアプローチの核心は、営業プロセスへの影響力に基づいて、見込み客となる企業のさまざまなコンタクトポイントを特定できることにある。次に、見込み企業の意思決定において、これらのコンタクトがどの程度のサポートを提供できるかを判断する。
[](https://www.slideshare.net/JeremeyDonovan/miller-heiman-strategic-selling-1-page-summary)
_[ソース](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)_
例えば、ある企業に[プロジェクト管理](https://www.founderjar.com/project-management-software/)と[自動化ツール](https://www.themexpert.com/blog/best-marketing-automation-software)を販売したいとします。この場合、最初の接点は、[生産性向上ツール](https://www.proofhub.com/articles/best-productivity-tools)を探し、チームの有効性を高めているオペレーション・マネージャーやマーケティング・マネージャーかもしれません。
彼らとコンタクトを取った結果、あなたのソフトウェアの導入を社内で推進するのに適した人物はマーケティング・マネージャー、通称「コーチ」であり、実際の決定を下すのはオペレーション・マネージャー、通称「エコノミック・バイヤー」であることに気づくかもしれない。そのため、アウトリーチの際にマーケティング部門のニーズに応じて、あなたの価値提案を確立するのです。そうすることで、意味のある会話を始めることができる。
この後、あなたはマーケティング・マネジャーに、オペレーション・マネジャーを説得するために必要な情報を提供する。あるいは、マーケティング・マネジャーとオペレーション・マネジャーが一緒に、おそらく「テクニカル・バイヤー」であろうITマネジャーを交えてミーティングを行うようにする。
マーケティング・マネジャーの助けを借りて、あなたはオペレーション・マネジャーがそれにサインし、ITマネジャーが[承認](https://planable.io/blog/approval-software/)することを確認する。
それが戦略的セールスだ。
### **なぜうまくいくのか？**
この戦略により、営業チームは見込み客側で確立する通常の1回のコンタクトを超えることを余儀なくされる。見込み客の会社の[組織図](https://venngage.com/templates/diagrams/organizational-chart)を深く掘り下げるように促すのだ。
完全なアカウントについて下調べをすることで、実際に影響を与えたり決定を下すことができるすべての人物を特定することができる。
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## **2.解決策**
その名が示すように、このB2B販売戦略は、実際の製品販売プロセスよりも見込み客のニーズに重点を置く。
より正確に言えば、営業担当者は見込み客のニーズや課題、目標を診断したり、特定する手助けをすることに集中する。
次に、[これらの課題を克服するのに役立つ製品やサービスを推薦する](https://www.luigisbox.com/blog/product-recommendation-example/)。
[](https://www.lucidchart.com/blog/solution-selling-process)
_[ソース](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)_
このタイプの[販売](https://katanamrp.com/demand-planning/)戦術は、あなたのビジネスが[ターゲット市場](https://blog.salesflare.com/ja/ターゲット市場セグメントを定義する)に（部分的または完全な）カスタムソリューションを提供する場合に特に有効です。
これを例で説明すると、あなたのビジネスが[クラウドストレージ](https://titandxp.com/salesforce-sales-cloud/)を提供しているとしよう。上記のソリューション販売のプロセスは、あなたにとってどのようなものだろうか：
- **準備する** - 見込み客の痛みや、彼らが試している解決策を調査する。
- **診断する** - 見込み客と話し、どのようなビジネスをしているのか、どのようなデータを保存したいのか、どれくらいのスペースが必要なのかなどを理解するために、自由な質問をする。
- **参加資格** - 会話に基づいて、見込み客が理想的な顧客ペルソナに当てはまるかどうか、データをクラウドに移行することに興味があるかどうかを確認する。最終的な意思決定者を確認する。手持ちの予算とスケジュールを確認する。
- **教育** - もし見込み客があなたの提供するソリューションに適格であれば、あなたが提供するクラウドストレージがどのように彼らの現在のペインポイントを克服するのに役立つのか、そしてなぜあなたが他の市場よりも優れているのかを説明する。
- **解く** \- オーダーメイドのソリューションを提供する [ニーズに合わせて](https://www.showell.com/resources/customer-needs-analysis)また、同じようなクライアントをどのように助けたかというケーススタディも添えて。
- **取引を成立させる** - 見込み客に自社のソリューションが必要であることを納得させ、クラウドへのオンボーディングを目指す。条件を交渉し、契約を締結する。
[Salesflare](https://salesflare.com) を使用している場合、ソリューション販売プロセスのこれらのステップを反映するように、パイプラインを簡単に調整できます。結局のところ、これらの B2B 販売戦略はすべて、クライアント固有のニーズや課題に合わせてアプローチをカスタマイズすることで、[顧客満足度](https://www.dialpad.com/uk/glossary/csat/)を向上させることを目的としています。
### **なぜうまくいくのか？**
ソリューション・セリングがB2Bビジネスに有効なのは、セールス・サイクルの最初から、見込み客が価値を感じてくれるからだ。ニーズを聞き出し、そのニーズに合ったソリューションを提案することで、ビジネスと見込み客の間に強い関係が築かれ、[高いコンバージョン](https://www.jotform.com/blog/conversion-rate-influencers/)と売上につながります。
> **_長期的に成功する企業を築きたいのであれば、セールスを終わらせるのではなく、関係を築くのだ。_**
**\<パトリシア・フリップ**
**_([ソース](https://www.customerthermometer.com/customer-service/customer-service-quotes-and-images-for-your-presentation/))_。**
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## **3.アカウント・ベースド・セリング**
これは、[ガートナーが2019年までにB2B企業の75%が採用するだろうと予測した営業戦術である](https://www.gartner.com/smarterwithgartner/prepare-to-revitalize-your-go-to-market-strategies-with-account-based-marketing/)。アカウント・ベースド・セリングとは、すべてのアカウントを1つの市場として扱うことである。これには、見込み客の会社の複数の利害関係者との接触を確立するために、会社全体で実行される、マルチタッチ、[マルチチャネル戦略](https://www.sender.net/blog/omnichannel-marketing/)が含まれる。
アカウント・ベースの[販売](https://katanamrp.com/demand-planning/)は通常、[4つの戦術](https://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/a-smarter-way-to-sell-account-based-selling-101-with-topo)を含みます：
[](https://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/a-smarter-way-to-sell-account-based-selling-101-with-topo)
_[ソース](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)_
もう一度例を見てみよう。あなたが物流会社にサービス管理ソフトウェアを販売するとしよう。あなたにとってのプロセスはこうだ：
- **対象口座の選択** - 現在の顧客で認識している選択基準に基づいて、貴社のソリューションを提供できる物流企業をすべてリストアップしてください。
- **調査と特定** - [データを掘り下げる](https://coresignal.com/alternative-data/firmographic-data/) に関する研究を行う。 [共通の課題](https://blog.salesflare.com/ja/crmの課題) 上記企業が複数のレベルの様々なプロセスで直面していること。主要な意思決定者と影響者を特定する。
- **パーソナライズされた価値** - バリュー・プロポジションをカスタマイズして、企業内のさまざまなステークホルダーの課題や目標に対応するさまざまなバリエーションを作りましょう。
- **アウトリーチ** - 特定した利害関係者に連絡を取り、会話を始める。
アカウント・ベースド・セリングを実施するには、既存顧客または[ターゲット市場](https://blog.salesflare.com/ja/ターゲット市場セグメントを定義する)に関する十分なデータを持ち、それらの共通の特徴を特定できるようにする必要がある。この戦略は、おおよそ90%は情報のプロスペクティングであり、10%はソリューションのピッチである。
一般的に、アカウントベースドセールスは、複雑な販売プロセス、長期にわたる[販売サイクルが長い](https://www.getcompass.ai/glossary/sales-cycle)企業、複数の意思決定者の承認が必要な企業、そして[アップセルやクロスセル](https://www.identixweb.com/best-upselling-and-cross-selling-strategies-to-boost-your-revenue)の可能性が高い企業に最適です。.
### **なぜうまくいくのか？**
アカウント・ベースド・セールスは、見込み企業の複数の利害関係者を関与させ続けるために機能する。
バイヤーペルソナと彼らがいるセールスサイクルのステージに基づき、異なるバリュープロポジションを使用し、彼らの課題や目標に対応する。適切な人に適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることで、見込み企業とのより強固な関係を築くことができる。
さらに、見込み企業のステークホルダーからより多くの票を獲得し、価値の高いコンバージョンにつながる。
> **_あなたが顧客を大切にしていないなら、競合他社がそうするだろう_。**
**\<ボブ・フーイー**
**_([ソース](https://www.briantracy.com/blog/sales-success/motivational-sales-quotes-for-success/))_。**
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## **4.ソーシャルセリング**
[Forrester](https://go.forrester.com/blogs/the-ways-and-means-of-b2b-buyer-journey-maps-were-going-deep-at-forresters-b2b-forum/)によると、B2B顧客の68%は、検索エンジンと[ソーシャルメディア](https://mediaonemarketing.com.sg/social-media-content-marketing-tips/)で必要なソリューションをリサーチしている。ソーシャル・セリングは後者に焦点を当てている。
[ソーシャルセリング](https://keyhole.co/blog/social-selling/) とは、定義された地域で最初にビジネスを確立する戦術のことである。 [ターゲット市場](https://blog.salesflare.com/ja/ターゲット市場セグメントを定義する) そして、販売の第一歩として見込み企業との関係構築に注力する。今日、これには通常以下が含まれる。 [LinkedInなどのソーシャルネットワークの活用](https://blog.salesflare.com/ja/最高のリンクトインcrm統合)ツイッター、フェイスブック、その他で関連コンテンツを共有し、潜在的な購入者を引き込んだり、既存の購入者を育成したりする。
しかし、[ソーシャルセリング](https://revenuezen.com/social-selling/)とマーケティングには決定的な違いがある。前者は、これらのチャネルを通じて見込み客と1対1の関係を築くことに重点を置いており、後者は[1人から多数へのメッセージの発信](https://www.messagedesk.com/blog/sms-broadcast-text-message)がすべてである。
以下は、ソーシャル・セリングの主要な構成要素である：
[](http://blogs.unsw.edu.au/thedigitalage/blog/2017/12/social-selling/)
_[ソース](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)_
一例として、共同設立者の一人がLinkedInをどのように使っているか見てみよう。
私たちが構築しているものについて明確に語れるように最適化されたプロフィールで、彼はあらかじめ理解した上で見込み客やインフルエンサーとネットワークを築いています。プロフィールのキャッチフレーズに_'Making CRM human'_を加えることで、会話のきっかけを作っています。
しかし、それだけではない。彼はまた、セールス関連のコンテンツを積極的に自分のネットワークと共有し、戦略をめぐるディスカッションを生み出している。
ここでの目標は、単に売り込むのではなく、企業と会話をしたい業界の専門家としての地位を確立できるようになることだ。会話がうまくいけば、コンバージョンの数も増える。これらの段階的なステップのすべてが、より多くのROIをもたらす効率的な[LinkedIn販売戦略](https://expandi.io/blog/using-linkedin-for-sales-strategies-that-work/)を構成する。
### **なぜうまくいくのか？**
ソーシャルセリングがB2Bビジネスに有効なのは、まず見込み客とつながることで関係を構築し、売り込みは後にすることに重点を置いているからだ。
彼らが最もアクティブなチャンネルで彼らに関連するコンテンツを宣伝することで、営業担当者は見込み客が実際に関心を持っていることについてより深い会話をする可能性が高くなる。
[](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)
_[ソース](https://www.superoffice.com/blog/b2b-sales/)_
さらに、競合他社がターゲット市場にどのようにアプローチしているのか、人々はどのように彼らと交流しているのか、彼らの顧客は彼らについて何を言っているのか、といった競合他社を監視するのにも役立ちます。
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## **結論どのB2B営業戦略を使うべきか？**
答えは「人それぞれ」だ。上記の4つの戦術が効果的であることは証明されているが、すべてのB2B営業戦略がすべてのビジネスに適しているわけではない。
実施する戦略を選択する前に、現在の営業プロセスを調べ、[ターゲットとする市場セグメント](https://blog.salesflare.com/ja/ターゲット市場セグメントを定義する)を定義し、彼らがどのような関与の仕方を好むか、何人の意思決定者が関与しているか、営業サイクルにどれくらいの時間をかけられるか、そしてもちろん、利用可能なリソースを調べる必要がある。
しかし、否定できない事実は、B2Bのセールスが変わったということだ。
B2B営業は、適切な見込み客を見つけ、適切なタイミングで、適切なチャネルを通じて、適切なメッセージを社内の意思決定者に最大限届けることがすべてになっている。
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## B2Bセールスを戦略的に進める準備はできていますか？
見込み客のさまざまな意思決定者と戦略的に関係を築くには、組織と仕組みが必要だ。
Salesflareは、特にB2Bセールス向けに構築されています。他の[B2BのCRMシステム](https://blog.salesflare.com/ja/最高のb2bクレーム)と異なる点は、多くのCRM作業を必要とせず、非常に時間効率の良い方法で必要なすべての情報を追跡できることです。
Salesflareは、Eメール、会議、電話、ソーシャル・プロフィール、電話番号などをすべて取り込み、自分で入力する手間を省きます。
Salesflareは、メールシーケンスによるフォローアップの自動化を可能にし、適切なタイミングで、パーソナライズされたメッセージ（[件名](https://snov.io/blog/best-email-subject-lines-for-sales/)までパーソナライズされたメッセージ）を、あたかもあなたが手動で送信したかのように送信します。
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## よくあるご質問
### B2B営業戦略とは何か？
B2B営業戦略とは、製品やサービスを他の企業に販売するために用いられる構造化されたアプローチである。販売サイクルが長く、複数の意思決定者が関与する複雑な取引に対応できるように設計されている。主な例として以下が挙げられる：
- **戦略的販売：** 複雑な取引を獲得するために、ターゲット企業内のさまざまな重要人脈を特定し、関与する。
- **ソリューション・セリング：** まず見込み客のニーズを診断し、それからオーダーメイドのソリューションを提案することに重点を置く。
- **アカウントベースの販売：** 超パーソナライズされたマルチチャネルアプローチで、価値の高いアカウントを「1つの市場」として扱う。
- **ソーシャル・セリング** LinkedInのようなソーシャル・メディア・プラットフォームを利用して、売り込む前に人間関係を築き、専門知識を確立する。
### B2Bセールスファネルとは何か？
B2Bのセールスファネル（またはパイプライン）は、見込み客が最初に認知してから有料顧客になるまでの道のりを表しています。単純なB2Cファネルとは異なり、リサーチ、評価、様々なステークホルダーとの交渉など、複数の段階を含むことが多い。典型的なB2Bファネルには、リードクオリフィケーション、ニーズ発見、ソリューションプレゼンテーション、提案、交渉、クロージングなどの段階が含まれます。
### B2B販売プロセスの7つのステップとは？
モデルはさまざまだが、広く認識されているB2Bの販売プロセスには7つのステップがある：
1. **準備と研究：** 潜在顧客を特定し、そのビジネスニーズを調査する。
2. **最初の接触（アプローチ）：** つながりを築くために最初の働きかけをする。
3. **ニーズ調査（ディスカバリー）：** 見込み客の課題や目標を深く理解するための質問をする。
4. **バリュー・プロポジション（プレゼンテーション）：** あなたの製品やサービスを、彼らの具体的な問題に対する解決策として提示する。
5. **異議申し立てへの対応** 見込み客が抱いているかもしれない懸念や質問に対応する。
6. **取引を成立させる** 条件を交渉し、最終的な合意を得る。
7. **フォローアップと育成：** 販売後のリテンションと紹介のための関係維持。
### B2B営業におけるCRMとは？
B2B営業において、CRM（顧客関係管理）システムは、長く複雑な顧客関係を管理するために不可欠なツールである。CRMは、営業戦略を効果的に実行するために必要な組織と構造を提供します。SalesflareのようなCRMを使えば、複数の意思決定者とのやり取りを追跡し、営業パイプラインを管理し、フォローアップを自動化し、長い営業サイクルの中で機会を失うことがないようにすることができます。
### B2B営業で成功するには？
B2Bセールスの成功は、適切な見込み客を見つけ、適切なタイミングで適切なメッセージを主要な意思決定者に届けることにある。そのためには、明確な営業戦略、徹底的なリサーチ、高度に組織化されたアプローチが必要です。これを実現するには、構造化された営業プロセスと、すべての可動部分を管理し、フォローアップを一貫したものにし、強力で持続的な関係を築くための強力なB2B CRMが必要です。
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