ジョエル・'キャップ'・カッペレラは、中小企業のマーケティングとセールスのレベルアップを支援するソロ・プレナーである。ソフトウェアやSaaSのマーケティングで20年以上の経験を持ち、オラクルのような大手企業や小規模な新興企業の両方に携わってきた。彼は、ハフィントン・ポスト、Entrepreneur.com、FastCompanyなど、最も影響力のあるビジネス誌に積極的に寄稿している。セールスオートメーションの未来についての彼の考えを聞くため、ジョエルと対談した。
いい質問だね。私にとっては、時間的にもエネルギー的にも営業管理の負担を減らすことが主な目的です。セールス・オートメーションとは、営業担当者が潜在顧客とつながり、パイプラインに取り込み、その後パイプライン全体を通してのジャーニーを加速させることを容易にするものです。すべては、つながり、関与し、耳を傾け、関係を構築するための障壁を取り除くことに集約される。
それは、データが組織の中で人々に役立つものであって、その逆ではないという、より広い考え方に適合するものでなければならない。
CRMは主に販売管理に重点を置いて始まり、多くの時間とリソースが人よりもデータに投資された。その論理は逆転しつつあり、データとアルゴリズムがますます人のために働くようになっている。
ソフトウェアが迅速かつ的確な営業管理を可能にするだけでなく、より重要なことは、CRMが営業の人的要素により重点を置くように変化することである。新しいCRMは、あたかも人が重要であるかのように販売することである。
人事部にも同じ傾向が見られる。人事管理ツールは、以前は労働力の管理に必要な管理業務を中心に回っていました。しかし今日、HRソフトウェアは、ますます人間中心になってきています。従業員を従事させ、つながりを保ち、生産性を向上させます。それは、従業員がより効果的に仕事をし、より個人的にキャリア開発を管理するのに役立ちます。
私にとって、セールスと人材（HR）は円の両面のようにつながっている。対立しているようでいて、とても関係が深い。従業員がいなければ売上を上げることはできないし、売上がなければ人を雇うこともできない。両者を支援するソフトウェアは、人材を中心に置き、データをそのサービスに活用することで、組織における人材と営業の関係を、本来あるべき姿である円形に近づけるだろう。
世の中にはたくさんの情報がある。そしてそれは日々増え続けている。そのデータの山のどこかに、あなたが必要とする正確な情報（多くの場合、断片的なデータの組み合わせ）がある。
その1つの情報を、いつでも簡単に手に入れることができるソフトウェアを使いましょう。本当の魔法は、複数のツールが1つの場所に集まり、すぐに情報を使って結果を出せるようにすることだ。
私は現在、SalesflareではなくHubSpot CRMを使っています。私のマーケティングオートメーションプラットフォームであるActiveCampaignと統合しています。Evernote、Google Sheets、CRM間のタスクを自動化するためにZapierを使っています。デザイン作業やメールアドレス探しなど、人手が足りないときはUpworkを利用している。
私はコンテンツの大信奉者だ。コンテンツは、顧客とつながり、顧客を惹きつける大きな手段であり、さらに、営業プロセスのあらゆる段階で活用することができます。重要なのは、異なるステージでどのタイプのコンテンツが最も効果的かを注意深く測定することだ。
例えば、私は特定のオファーの後に自動的に一連のメールを設定します。それぞれのメールについて、受信者の反応を追跡します。反応に要した時間、メールを開封した頻度、私のウェブサイトを訪問したかどうか、そしてその時間などです。
これらのエンゲージメントの指標は、コンバージョンに至るまでに私がどれだけ時間を費やさなければならないかを定義する。
営業自動化とは何ですか？ (@salesflare)まで、#salesautomationをつけてツイートしてください！
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