# セールスパイプラインとは？無敵のパイプラインを作るには？
> セールスパイプラインの無料テンプレートを含む、セールスを成功に導く5つのステップをご紹介します。典型的なパイプラインのステージと、パイプラインの構築・管理方法をご紹介します。
Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E3%82%BB%E3%83%BC%E3%83%AB%E3%82%B9%E3%83%91%E3%82%A4%E3%83%97%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%83%B3
Language: ja
Published: 2024-06-13 · Updated: 2025-10-29
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## 一貫したセールスを成功させる5つのステップ（とボーナステンプレート）
セールス・パイプラインについてもっと知りたいですか？
この記事では、無敵のセールスパイプラインを構築するために知っておくべきことをすべてまとめました。👇
以下のポイントをカバーしている（クリックして特定のポイントに移動することも可能）：
1. [セールスパイプラインとは？(セールスファネルとの違いは？）](#33h9f)
2. [典型的なセールス・パイプラインのステージ](#4ejks)
3. [セールス・パイプラインの作り方](#4ijtj)
4. [営業パイプラインをうまく管理するためのヒントとコツ](#ebqb2)
5. [プロのようにパイプラインを語る：セールスのプロがよく使うスラングをいくつか紹介しよう。](#9gjpr)
6. [ボーナス：無料のセールス・パイプライン・テンプレート](#a55bv)
成功するセールスパーソンは、**偶然の勝利ではなく、一貫した成功を保証するために、セールスパイプラインをマスターしている**。
だから、勝つために参加するのなら、我慢してほしい。10分間を有意義に過ごすことをお約束します。👊
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## 1.セールス・パイプラインとは何か？
セールス・パイプラインとは、販売機会がクロージングされるまでに典型的な一連の段階を経ることを想定した販売アプローチである。
これらのセールスパイプラインのステージは、[バイヤーの意思決定プロセス](https://en.wikipedia.org/wiki/Buyer_decision_process)に沿ったセールスプロセスによって決まります。
セールス・パイプラインの目標は、セールス機会を次のステージに進めるか、あるいは即座に「失注」にすることです。時には、販売機会がステージをスキップすることもあります。これについては、[セールスパイプラインのステージ](#4ejks)について話すときに詳しく説明します。
営業パイプラインは、多くの場合、[カンバンボード](https://en.wikipedia.org/wiki/Kanban)ビューでCRMに視覚的に表現され、営業チームがいつでもパイプラインにある案件の概要を簡単に把握できるようになっています。
[Salesflare](https://salesflare.com/)内で、このようなビューがどのように見えるかを示します。
_セールス・パイプラインを可視化し、より的確に把握する。_
どの営業担当者が、どの見込み客と、どの販売機会に取り組んでいるのか、また、それぞれの潜在的な取引の価値を確認することができます。👀
各ステージの上部には、そのステージにあるオポチュニティの総額が表示され、[あなたのセールスパイプラインが生み出すであろう期待収益](https://salesflare.com/templates/sales-forecast-template/)を知ることができます。これについては[後ほど詳しく説明します](#5udvk)。
### セールス・パイプラインとセールス・ファネルの違いとは？
人々が「セールスパイプライン」ではなく「[セールスファネル](https://simpleshow.com/blog/best-strategic-approach-b2b-sales-funnels/)」について話すのをよく耳にするでしょう。そして、そうするとき、彼らはたいてい同じことを意味します。
セールス・ファネル」（対セールス・パイプライン）という用語は、健全なセールス・パイプラインは、多くの場合、次のステージに進まずに失われてしまうため、初期段階に多くの機会が含まれているという事実を指しています。
したがって、パイプラインは正確にはパイプではなく、このような漏斗のような形をしている：
理想的なファネルは、クオリフィケーションステージで変曲点を持つべきであることに注意してください（これについては後ほど詳しく説明します）。このステージを過ぎると、オポチュニティが十分に適格であり、見込み客が購入に至る可能性が高いことが分かるので、ステージからステージへのコンバージョン率は劇的に改善するはずです。
インターネットやソフトウェアでよく見かけるV字型のファネルは、誤解を招きます。ᘏ それは、営業担当者が資格認定後も多くの販売機会を失うのが普通だという誤った印象を与えるかもしれません。そうではありません。
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## 2.典型的なセールス・パイプラインのステージ
[B2B営業プロセス](https://callingagency.com/blog/how-to-generate-b2b-sales-leads/)はそれぞれ異なっていますが、営業パイプラインのステージは共通です。ほとんどのセールスパイプラインは、この標準的なステージセットから少し変えるだけで済みます。.
これは、パイプラインを作成する際に[Salesflare](https://salesflare.com/)で提供される標準的なステージです。
### リード
見込み客が見つかったが、まだ連絡を取っていない。見込み客を監査し、[セールスリードに優先順位をつける](https://phonexa.com/blog/leads-vs-sales-what-do-you-need/)ことで、誰に最初に連絡すべきかを決めたいとします。
### 連絡先
あなたは見込み客と接触している。相手が販売機会を求めて連絡してきたか、あるいはあなたが製品やサービスを販売する機会があるかどうかを確認するために連絡してきたかのどちらかです。
### 有資格者
この段階は極めて重要である。販売機会が「適格」の段階に達すれば、それはあなたがその販売機会を獲得できるものとして適格であることを意味する。
最もよく知られている[リード資格](https://blog.salesflare.com/ja/リードクオリフィケーション)の基準で、手始めにBANTから始めるのが良いだろう：
- 予算：あなたのソリューションに費やす予算があるか。
- 権威その会社の適切な人物と話をしているか？
- ニーズあなたのソリューションを必要としているか？
- タイムライン：彼らは購入の明確なタイムラインを持っているだろうか？それとも「いつか」なのか？
販売機会が適格であれば、「適格」の段階に進む。不適格であれば、それ以上時間をかけるべきではありません。
あなたの時間は貴重であり、おそらく買ってくれるであろう見込み客に費やした方がいい。
**プロのアドバイス**:あなたのビジネスでは、見込み客と話すタイミングを逸してしまうことがよくあるかもしれない。そして、今は彼らに時間を費やすべきではないとしても、彼らを見失うことも避けたい。そのような場合は、「Lost」ステージの後ろに、このような見込み客のための「Fridge」ステージを追加で作る。そうすれば、後で簡単に戻ってくることができる。❄️
_後で見直すべき機会のために「冷蔵庫」ステージを追加することを検討する。_
### 提案
見込み客が適格であれば、その見込み客に対する提案書を作り始めることができる。
この提案をした時点で、あなたは基本的に相手の決断を待つことになる。😅
### 勝った／負けた
ここで取引を成立させるのだ。
買われましたか？おめでとう。🎉
どの段階でセールス・パイプラインから脱落したか？機会を失ったと判断し、次に進みましょう。
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## 3.セールスパイプラインを構築する
さて、デフォルトのステージを確立したので、次は独自のパイプラインを構築する番だ。
次のような質問を自分に投げかける：🤔
- 見込み客が購入を決断するまでに、どのようなステップを踏む必要があるのか？
- そのプロセスの中で、見込み客に何をする必要があるのか？
- 重要なステップは何か？
あまりに細かいと、見込み客が購入するまでに15～20、あるいはそれ以上のステップを踏むことになるかもしれない。
しかし、そのようなステップ数のセールス・パイプラインは、とても使えるものではない。セールスパイプラインの価値は、それを使うか使わないかで決まるのです。
そのため、セールス・パイプラインのステージ数を7～10ステージに抑えておく必要がある。省略したステージは、次のステージに到達するために完了しなければならないタスクとしてメモしておくとよい。
準備はいいですか？CRMの「設定」でセールスパイプラインを設定・カスタマイズしましょう。
_ステージを作成し、編集し、追加のパイプラインを作成します。営業パイプラインが、あなたの営業プロセスを可能な限り表現できるようにしましょう。_
製品によって、あるいは顧客セグメントによって、販売機会を異なるステージに移行させる必要があることに気づくかもしれない。
これらの違いが大きい場合は、CRMに別のパイプラインを作成するのが賢明かもしれません。そうしないと、機会を間違ったステージに移動させることになります。
また、部署ごとや国ごとにパイプラインの概要を分けたい場合にも、別のパイプラインを作成すると便利です。あるいは、営業とアカウント管理を分けたい場合にも便利です。
そのため、CRMが複数のパイプライン（[Salesflare](https://salesflare.com/)など）をサポートしていることを確認してください。
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## 4.営業パイプラインをうまく管理するには？
さて、すべての準備が整ったところで、本当の仕事であるセールス・パイプラインの管理から始めましょう。💪
ここまでセールス・パイプラインの構築について主に述べてきたが、実際にこのパイプラインを管理するには、この単純な概要だけでは不十分な点がいくつかある。
では次に、販売目標を上回るために必要なものを紹介しよう。
### 明確なタスク体系で仕事をする
見込み客にはそれぞれ、個人的なニーズや希望、スケジュールがある。見込み客は一人一人、特別で大切にされていると感じたいものです。
パイプラインに何十、何百もの販売機会がある場合、これは大変なことだと感じるかもしれない。そして、明確なシステムがないと、失望した見込み客から別の見込み客へとあなたを導くことになる。そして、多くの機会損失...おそらく勝てたかもしれない機会を。
シンプルで明確なタスクシステムがすべてを解決してくれる。✨
2つの重要なルールがある：
1. 常に次のステップを考える。タスクを完了したら、すぐに次のタスクを作る。
2. 整理整頓を怠らず、フリースタイルを始めないこと。タスクリストに忠実であれば、セールス・パイプラインをコントロールし続けることができる。それがなければ、あなたはそれを失うことになる。
このタスクリストは、他の顧客データと一緒にCRMに保管するのが最適です。
CRMのタスク機能を一貫して使い続けるためには、CRMが必要です：
- とても使いやすいこと。手間がかかりすぎると、続けられなくなる（ルールその2）。
- あなたが何かをする必要があるときに（あなたのコンピュータと携帯電話で）通知を送信します。
例えば、[Salesflare](https://salesflare.com/)ではこのように見える：
_Salesflareの使いやすいタスクシステム。_
タスクの説明、関連するアカウント／会社、タスクの期限、担当者が表示されます（チームで作業している場合は特に便利です）。
右側のボタンで、タスクの完了、スヌーズ、割り当て、編集、解除が簡単にできます。
また、特定のアカウントごとにこれらのタスクを表示できれば便利だ。
_特定のアカウントのタスクのリスト。ズームインして履歴を見ることができます。_
このスクリーンショットには、他の種類のタスクもあります。これは「提案されたタスク」であり、自動タスク（オン・オフが可能）です：
- 非アクティブになったアカウントをフォローする
- 忘れていた見込み客からのメールに返信する
- 会議のメモを忘れない
> _「Salesflareの10日間の使用停止リマインダーは、アカウントを忘れないように促してくれます」。_
>
> ###### ケン・トラン テレメディック
### やりとりを記録する
次に何をすべきかを知ることは良いことだが、その背景と時系列を理解することも重要だ。
つまり、知るということだ：
- あなたが見込み客と電子メールを交換したとき
- ミーティングや電話をしたとき
- 議論された内容（あなたのメモ）
- [メールまたはウェブトラッキング](https://blog.salesflare.com/ja/ベスト・メール・トラッカー)は、顧客がいつあなたと関わり、何に興味を示したかを示します。
見込み客との会話全体を把握していなければ、正しい方向に導くことは難しい。そして誰も、前の会話をすっかり忘れているような営業マンにはなりたくないものだ。😅
このようなタイムラインはこうだ：
_このタイムラインは、Eメール、ミーティング、電話、クリック、ウェブ訪問、メモなど、顧客との全てのやり取りをカバーします。_
顧客ごとにタイムラインを細かく管理するのは、もちろん大変な作業だ。そして、これを維持するために必要な献身を持つ営業担当者は多くない。
そのため、[Salesflare](https://salesflare.com) は、受信トレイからの電子メール、カレンダーからの会議、電話からの通話、...を同期することによって、これらすべてのやり取りを自動的に[追跡](https://blog.salesflare.com/ja/最高の販売追跡ソフトウェア)し、電子メールとウェブサイトにわたる見込み客の活動を自動的に追跡します。⚙️
### フォローアップの一部を自動化する
多くの見込み客をフォローするには、見込み客と話すことも多いが、ルーチンワークも多い。
このことは、あなたが営業マンとして（ロボットか人間か）どう感じるかに重要な影響を及ぼし、見込み客とどれだけ前向きなエネルギーを過ごせるかに影響する。
だからこそ、こうしたルーティンワークを可能な限り自動化することが重要なのだ。
ここで、いくつかのポイントを紹介しよう：
- ミーティングのスケジュールを立てるために、往復メールを避ける。[ミーティングスケジューラー](https://integrations.salesflare.com/category/scheduling)のような[カレンダー](https://calendly.com/)や[YouCanBook.me](https://youcanbook.me/)を使って、カレンダーへのクイックリンクを共有しましょう。
- メールの自動化をサポートしているCRM（[Salesflare](https://salesflare.com/)など）を使ってフォローアップメールを自動化する。見込み客が特定の段階に達したときや、特定のタグを付けたときにトリガーメールを設定したり、[一度に見込み客のリストを再活性化するために大量のメールを送信したり](https://blog.salesflare.com/ja/大量メール送信)します。
- コンピュータ上の[VOIPダイヤラー](https://integrations.salesflare.com/category/phone)を使用して、CRMやその他の場所から直接、ワンクリックで顧客に電話をかけます。以下は、[VoIPプロバイダーのリスト](https://www.cloudtalk.io/voip-pricing/)です。
自動化のアイデアは、[営業フォローアップの自動化についての記事](https://blog.salesflare.com/ja/営業フォローアップの自動化)にもあります。
### 営業パイプラインの指標に目を光らせる
すべてが稼働し始めたら、指標を見てみましょう。
あなたが今どのような状態にあるのか、目標達成まであとどれくらいなのか、どこを改善すればいいのかを教えてくれます。💡
営業パイプラインを常に最新の状態に保っていれば、CRMはこのデータを[いくつかの素晴らしいダッシュボード](https://blog.salesflare.com/ja/セールス・ダッシュボードの例)で提供してくれるはずです。
まず、収益指標を知ることができる：
_CRMデータから自動的に作成されるダッシュボードで、収益指標のすべてを確認できます。_
これは次のような質問に答えるものだ：
- すでにどれだけの売上を達成したか？(究極の成功指標）
- 私が成約する可能性のある潜在的な収益は？(パイプラインにある現在の可能性）
- 営業サイクルの平均的な長さは？(パイプラインのスピード）
- 獲得した案件の平均価値は？(機会あたりの価値）
- 何回チャンスを勝ち取ったか（何回サインをもらったか）
- どれだけの新規機会を創出したか？(パイプラインを埋めておく）
- 前期との比較は？(収益が伸びているのか、伸びていないのか）
- どの顧客が最も収益を上げているか？(どの顧客が最も収益を上げているか）
- 私のトップリードソースは何か？(どのチャンネルが最も多くのリードをもたらしているか)
- 私が失った理由のトップは？(どこを改善すれば失注を減らせるか？）
- 私のパイプラインは前期と比べてどうか？(機会の進捗状況）
営業プロセスを改善するために、すでに活用できるインサイトがたくさんあるのです！🤩
さらに、チームの指標も把握しておくとよい：
_チームの出来を知ることで、彼らを指導することができる。_
これは次のような質問に答えるものだ：
- 最も積極的に営業活動を行っている営業担当者は？メール、電話、ミーティングの平均的な量はどのくらいか。(通常、インプットが多ければアウトプットも多くなる）
- 最も収益を上げた営業担当者は？(これまでのトップ担当者）
- 私のチームはどの販売機会を放棄しているのか？(レッドアラート！🆘）。
- 私の成約率はどのくらいですか？(機会ごとの成功率）
そうすれば、実際のデータに基づいて営業担当者を指導することができる。あるいは、自分一人であれば、自分自身で営業アプローチを改善することもできる。📈
これを正しく行うことに興味があるのであれば、[営業ノルマに関するこの記事](https://blog.salesflare.com/ja/営業ノルマ)に、正しい目標を設定し、それを効果的に使う方法について詳しく書いてある。
### 定期的な洗浄
営業パイプラインの概要が役に立たないのは、その中に多くの機会損失があるからです。パイプラインの概要が損なわれるだけでなく、どうせコンバージョンに至らない商談に時間とエネルギーを費やすことにもなりかねません。
解決策：このような機会損失を定期的に洗い出す。すべて失ったものとして閉じるのだ。🚽
では、パイプラインからこのような機会を簡単に除外するにはどうすればいいのだろうか？
ずっと前から取り組み始めていて、すでに勝ったか負けたかの段階にないチャンスを除外することができる。
_開始日がかなり前の、クローズしていない機会をフィルタリングする。_
または、[Salesflare](https://salesflare.com/)を使用している場合は、過去数カ月間に活動がなかった（そして、すでに勝ち負けの段階に入っていない）機会をフィルタリングします。
_最後のやりとりがかなり前の、クローズしていない機会をフィルタリングする。_
そして、一括アクションを適用して、それらをすべて一度に「失われた」ステージに移動させるだけだ。
_機会を選択し、一括編集する。_
そして...セールスパイプラインは再びピカピカに！✨
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## 5.プロのようにパイプラインを語る
プロになる覚悟はできたが、プロを語れるか？😏
ここでは、自分が何をしているかを知っているように聞こえるように、いくつかのことを言うことができる。
### どのくらいのパイプ（ライン）を作っているのですか？
あるいは、パイプラインに追加している新規機会の総額はいくらか？
### 新しいSQLを大量に手に入れた
あるいは、「私は多くのチャンスを獲得し、Sales Qualified Leads（営業適格リード）に変えました。
### 販売サイクルはどのくらいですか？
あるいは、チャンスを獲得してからクロージングするまでに、平均でどれくらいの時間がかかっていますか？
### あなたのACVは？
ACVとは、Average Contract Value（平均契約価値）のこと。これは、ある期間に一人の顧客から得られる平均収益である。サブスクリプションを販売していない場合は、Average Purchase Value（APV）が使用される。
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## 6.ボーナス：無料のセールス・パイプライン・テンプレート
パイプラインを構築し、CRMを使ってそれを整理する方法をご紹介したところです。
しかし、CRMを導入する準備ができていないとしたらどうでしょう？
今回は、[便利な（そして無料の）セールス・パイプライン・テンプレート](https://salesflare.com/templates/free-sales-funnel-template)を作成しました。🆓
ExcelとGoogle Sheetsの両方に対応しています。そして、おそらくインターネット上で見つけることができる最も強力で使いやすいテンプレートです。
[こちらからダウンロードできます](https://salesflare.com/templates/free-sales-funnel-template)。👈
パイプラインの追跡に役立ち、収益指標も表示される。
明確なタスク・システムの使用、やりとりの記録、フォローアップの自動化、そしてもちろんそれ以上のことをお望みなら、CRMは大いに役立つだろう。
また、[Salesflare](https://salesflare.com/)の使用を検討されている場合、またはセールスパイプラインに関するその他の質問がある場合は、チャットでお問い合わせください！😃
> "Salesflareは、見込み客に働きかける明確なシステムを提供することで、私の収益を改善しました。"
>
> ###### ボリス・アグラノビッチ、グローバル・リスク・コミュニティ
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## よくあるご質問
### セールス・パイプラインとは何か？
セールスパイプラインとは、潜在顧客（またはオポチュニティ）が取引を成立させるまでに通過する一連のステージを可視化する、販売に対する構造的なアプローチです。このパイプラインは、すべての案件の明確な概要を提供し、営業チームが整理された状態を維持し、進捗を追跡し、将来の収益をより正確に予測するのに役立ちます。
### セールス・パイプラインの5つのステージとは？
典型的なセールス・パイプラインには、標準的な5つの段階がある：
1. **リードだ：** 潜在的な有望株は特定されているが、まだ連絡は取っていない。
2. **連絡した：** あなたは機会を探るために見込み客と最初に接触した。
3. **資格がある：** 見込み客は、予算、権限、必要性、タイムライン（BANT）などの基準に基づいて、貴社のソリューションに適していると認定された。
4. **提案した：** 正式な提案書または見積書を送付し、決定を待っている。
5. **勝った／負けた** 取引が成功裏に終了するか、競合他社やその他の理由で失われる最終段階。
### セールスにおけるパイプラインとは？
営業における「パイプライン」とは、営業パイプラインを管理する積極的なプロセスを指します。これには、新たなオポチュニティを追加するためのプロスペクティング、リードの適格性評価、一貫したフォローアップ、営業プロセスを改善し収益の安定的な流れを確保するためのパイプラインメトリクスの分析など、案件を前進させるためのあらゆる活動が含まれます。
### セールス・パイプラインを作るには？
セールス・パイプラインを作成するには、まず見込み客が顧客になるまでの主なステップをマッピングする。これらのステップを、管理可能な数の明確なステージ（通常は5～7）に凝縮する。最後に、これらのステージをCRMに設定し、チームが案件を追跡できる視覚的なパイプラインを作成します。パイプラインは、貴社の営業プロセスを正確に反映したものでなければなりません。
### 最適なセールス・パイプライン・ツールとは？
最適な営業パイプラインツールは、ビジュアルでカンバンスタイルのパイプラインを提供するCRMです。スプレッドシートは出発点となり得ますが、SalesflareのようなCRMはパイプラインを可視化するだけでなく、パイプライン管理に必要な作業を自動化するので優れています。顧客とのやり取りを自動的に追跡し、フォローアップをリマインドし、パイプラインの健全性に関する詳細なレポートを提供することで、パイプラインをより効果的に管理し、より多くの案件を成約に導くことができます。
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