営業にとって「ノー」は恐ろしい言葉だ。ノルマを達成し、四半期末までに取引を獲得し、ボーナスをもらおうとするとき、ほとんどの営業マンが一番聞きたくない言葉だ。
多くの場合、「ノー」は「まだ」という意味であることをご存知だろうか？異議申し立てを、見込み客があなたのソリューションを購入するために前進するつもりがないというサインだと考えるかもしれませんが、視点を変えて、次の「ノー」を歓迎しましょう。
見込み客の心の中に疑問や懸念があれば、それを提起してもらい、異論に対処して販売プロセスを前進させたいものです。異論に気づかなければ、取引を失う可能性が高い。
最も一般的な異議申し立ての種類と、それを克服するための5つの具体的なステップを見てみよう。
見込み客が適格であると判断された後、この3つのカテゴリーに属する反論に直面する可能性が高い：
価値ベースの反論は、"それだけの価値があるのか？"という問いに焦点を当てる。この質問には、多くの場合、価格と組織に対する価値の認識が含まれます。当然ながら、買い手候補がソリューションの価値をより確信していればいるほど、価格面での反論は少なくなる。
反対意見には次のようなものがある：
権力に基づく反論は、"買っていいですか？"という質問に焦点を当てる。ここで、組織の政治と役割が登場する。
というような反論を耳にするかもしれない：
計画ベースの反論は、"いつ買うのか？"に焦点を当てる。見込み客はあなたのソリューションが彼らにとって良いものだと確信しているかもしれないが、タイミングと優先順位を考慮する必要がある。
というような反発があるだろう：
バリューセリング・アソシエイツでは、反論に対処するための具体的なプロセスを教えています。
私が指導しているとき、クライアントが反論に対処するための完璧な言葉を書き出そうとしていることがよくある。しかし、最も重要なのは反論に対処するプロセスであって、言葉そのものではない。
異議申し立てに対処するための5つのステップを紹介しよう。
前向きな姿勢を持ち、異論を恐れず対応することが、異論への対応を成功させるために重要です。ヘッドライトに照らされた鹿のように見えたり、冷や汗をかいたりするのは避けたいものだ。
異論が出るということは、見込み客が会話を終わらせるのではなく、あなたと関わるだけの関心を持っているということです。反対意見を受け入れることは、見込み客のニーズを知り、あなたの製品やソリューションが彼らに提供する測定可能な価値を伝える機会なのです。
反対意見とその背後にある「理由」を十分に理解すること。正確な懸念に対処するためには、明確にすることが重要です。
例えば、営業担当者が価格を拒否されると、ほとんどの場合、その価格が高すぎると思い込んでしまう。必ずしもそうとは限りません。価格の構成要素、価格の決定方法、あるいは価格が安すぎるために、見込み客が必要なものがすべて含まれているかどうかを確認したい場合などが考えられます。
あるクライアントから、数百万ドルのコンサルティング・プロジェクトを一流病院に売り込んだ話を聞いたことがある。
営業担当者は "A "チームを編成し、病院側に自分たちの能力を示すために、素晴らしい投資サマリーとともに絶対的な最高の提案書を作成した。チームは自分たちのソリューションに誇りを持ち、理想的なソリューションだと信じていた。
対面式当日の彼らの驚きは想像に難くない。 プレゼンテーション 病院幹部が価格設定について多くの質問と懸念を投げかけたときのことだ。価格が高すぎるのではないかと不安になる前に、営業担当者は質問の背後にある本当の理由を明らかにするため、いくつかの質問をした。
病院側は、コンサルティング会社が価格を低く設定したことを懸念しており、将来、そのコンサルタント会社が入札額を下回ったために、品質が低下するような事態に陥らないように自分たちを守りたかったことが判明した。
いったん営業担当者が質問の背後にある理由を理解すると、彼は価格を守ることよりも、提案した価格でコンサルタント会社がどのように高品質を提供できるかを説明し、プランを守ることの方が重要であることに気づいた。
見込み客の適格性確認プロセスにおいて、どの段階でズレが生じたかを特定する。見込み客は競合他社と会話を交わしたか？見込み客は、そのソリューションがどのように彼らの問題を解決する可能性があるかを忘れていないか？
反対意見が価格であれば、価値をもっとうまく伝える必要がある。反対意見の中心がタイミングであったり、ニーズが今優先事項でない場合は、あなたの製品やサービスが解決できるビジネス上の問題の根本原因を明らかにする必要がある。
この診断では、見込み客の資格認定プロセスを見直し、いくつかの重要な質問を振り返ることができます。
あなたの製品やサービスが解決できるビジネス上の問題の根本的な原因を明らかにするには、それが技術的な問題であれ、供給上の問題であれ、資本的な問題であれ（あるいは、その3つすべてを合わせた問題であれ！）、個人や組織が解決しようと決意しているかどうか、もしかしたら必死になっているかもしれない切実な問題を抱えているかどうかを見極める必要がある。あなたの会社のソリューションが、見込み客の苦痛を軽減したり緩和したりするのに適しているかどうかを正直に評価する必要がある。
営業担当者が、見込み客の主なニーズが自分たちの提供する商品と合致しないことを知った後も、追及を止めないことがいかに多いかに驚くかもしれない。
特に予算が限られていたり、バーゲンハンティングに慣れていたりすると、多くの経営幹部がコストに固執するようになる。
この場合、その企業や個人が、あなたのソリューションの価格設定以上の真の価値や価値を理解しているかどうかを見極める必要がある。また、彼らがあなたのソリューションの価値を見出す予算とビジョンを持っているかどうかも見極めなければならない。
価格重視の販売戦略から価値重視の販売戦略への転換方法については、私のブログをお読みください、 「質素なバイヤーを取り込むために価格を下げるのは忘れよう."
タイミングが重要。素晴らしい 商才 というのも、市場の変化を察知し、主要幹部と潜在的な影響について話し合うことができるからだ。これは、彼らに感銘を与えるだけでなく、あなたの信頼性を高めることにもなる。
上場企業であれ、非上場企業であれ、あるいは非営利団体であれ、どのような組織であれ、将来起こりうる課題に常に備えています。信頼できるパートナーとしてみなされることで、景気の浮き沈みの激しい時期においても、将来のビジネスを獲得・維持することができるのです。
鋭角的な切り口やトライアル・クローズとは、反対意見を切り分け、それが交渉戦術なのか、有効な質問なのか、あるいは懸念事項なのかを判断する方法である。このような感じでしょうか。"もし、これらの価格に関する質問を乗り越え、私たちがあなたにお願いしている投資がそれに値するものであることに同意していただけるのであれば、前進することを禁止するようなことは他にありますか？"
もし反対意見が交渉戦術であるなら、価格だけでなく、多くの問題について交渉するために、見込み客が持つ可能性のある反対意見をすべて表面化させたい。条件、機能性、成果物、あるいはその他の付加価値を高める方法について、交渉の過程で譲歩できることがあるかもしれない。しかし、それができるのは、会話が複数の指標にまで広がっている場合だけだ。
セールス・サイクルの過程で、業界、企業、そして人々は変化します。そのため、プロセスの最後には、さらなる教育、明確化、交渉が必要になることがある。
私は30年近くセールスに携わってきたが、現実には、私が直面した異議申し立てはすべて、この4つの見込み客資格の次元のいずれかに当てはまるものだった：
営業プロセスにおいて、異論は必ず出てきます。効果的な異議申し立てへの対応は、次のようなスキルセットで練習し、強化することができる。 営業研修 そしてコーチング。
組織によって異論への対処の洗練度は異なり、最も優れた組織は、研修と、一般的な異論を克服するのに役立つ「バトルカード」などのツールの両方を提供している。
今度、突然何かを言われたり質問されたりして、セールスを進める上で邪魔になることがあったら、今説明した5つのステップを使って、前向きに異論に対処しよう。
ジュリーについて少し：
のジュリー・トーマス社長兼最高経営責任者（CEO）。 バリューセリング・アソシエイツ著名な講演者、コンサルタントであり、『ValueSelling：Driving Sales Up One Conversation at a Time "の著者。
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