私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。
私は2週間に1度、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。
第9回目のエピソードは、サブスクリプション収入の分析と向上を支援する会社、ProfitWellの共同設立者であるパトリック・キャンベルと話をした。
ProfitWellを設立する前、パトリックは実に多彩なキャリアを持っていた。彼はスターバックスのコーヒーマスターであり、グーグルのストラテジストであり、米国防総省の情報アナリストでもあった。
彼の動物クラッカーの仕事について、アメリカの政治について、オプショナリティについて、そして世界の問題解決について。
ファウンダー・コーヒーへようこそ。
お聞きになりたいですか？このエピソードは
イェルーン：こんにちは、パトリック。ファウンダー・コーヒーにご出演いただけて光栄です。
パトリック：ああ、ここに来られて嬉しいよ。
イェルーン：あなたはProfitWellの創設者ですが、私の記憶が間違っていなければ、以前はPrice Intelligentlyでしたね。なぜ変更したのですか？
パトリックいい質問ですね。私たちは今でもPrice Intelligentlyという製品を持っていますし、そのブランドも持っていますが、サブスクリプションの分野で他の製品もリリースし始めました。ProfitWellは、Price Intelligentlyが「価格設定」のためだけの製品のように聞こえるのに対して、もう少し包括的な製品です。
なぜ転換したかというと、基本的には、現在、サブスクリプション・ビジネスを支援する複数の異なる製品を持っているからです。
イェルーン：では、知らない人のために簡単に説明すると、ProfitWellは何をしている会社なのですか？
パトリック：要するに、私たちは基本的にサブスクリプション企業の成長を支援し、サブスクリプションの財務指標を無料で提供することでそれを実現しています。貴社の課金システムに接続することで、MRRの解約率やその他もろもろの情報を無料で得ることができます。そして、御社のビジネスの問題点を見つけるお手伝いをし、その問題点のいくつかについては、支援するための製品を販売します。その他の問題については、基本的に解決に役立つ本当に素晴らしいリソースをたくさん用意しています。
イェルーン：つまり、StripeやGreen Treeのようなものに接続して、どのクレジットカードが何らかの理由で使えなくなるかを教えてくれるわけですね？でも、製品は1つだけではありませんよね？マーケティングオートメーションに似たようなものもあります。どう言えばいいのかわかりませんが！
アルゴリズム的に解約を減らす手助けをするカスタマー・サクセス製品です。解約の理由はさまざまです。クレジットカードの不正使用から、商品を欲しがらない人がいることまで。ですから、私たちはクレジットカードの延滞を攻撃することから始め、そこから基本的に解約も狙ってきました。
何がクールかって、電源を入れるだけで、あなたのために仕事をしてくれるんだ。本当に何もする必要がない。私たちはすべてのデータを使って、基本的にそこからクランクしている。
イェルーン：フロントエンドのスクリプトも、クリック数などを追跡しているのですか？
パトリックフロントエンド・スクリプトとはどういう意味ですか？
イェルーン：例えば、Salesflareに入れて、クリック数からコンバージョンしそうな人、あるいは解約しそうな人を見ることができます。
パトリック：私たちは今、エンゲージメント・データを無料で提供しています。これは基本的に、誰が離脱するのかを判断するのに役立ちます。近々、トップ・オブ・ザ・ファネル・データにも着手する予定です。私たちのビジョンは、もう少し深く掘り下げて、完全なエンド・ツー・エンドの分析を無料で提供することです。
基本的に、ファネルのトップからエンゲージメントデータに至るまで、私たちは、購読に焦点を絞った、快適で、ある種のターンキー的な方法で、すべてのつながりが見えるようにしたいと考えています。
イェルーン：なるほど。この仕事を始めたきっかけは？以前は販売業をされていたのですか？
パトリックそうでもないよ。僕は大手ハイテク企業で働いていたんだ。その後、ボストンにあるグーグルで働きました。
ええ、もちろんそういうこともありました。GoogleとPrice Intelligentlyの間に別のスタートアップでも働きましたが、そこはSaaSの会社ではありませんでした。私は、経済学的なモデリングとプライシングに取り組んでいました。その後、顧客やデータが私をこの方向へと導いてくれたのです。
イェルーン：2度目の起業なんですね。
パトリックこれは僕の最初の会社なんだ。
イェルーン：ああ、わかった。
パトリック：そう、これは僕が働いた2番目のスタートアップなんだ。前職は伝統的なベンチャー企業でした。3,000万ドルから4,000万ドルを調達しました。私がいたのは60人くらいのときで、100人くらいになるまで働いていました。
イェルーン：クールだね。
パトリック：そうだね。
イェルーン：この会社のためにグーグルを辞めたんですか？
パトリックGoogleにいたとき、僕はとてもクールなものを作っていて、Googleに大金を稼がせていた。お金だけがすべてではなかった。
私が担当したプロジェクトがあったんだ。そのプロジェクトは本当にうまくいっていて、ただ優先順位の違いから正しい決断を下しましたが、優先順位の違いからプロジェクトを中止しようとしていました。
私にとっては、このような仕事のために一生懸命働くのであれば、自分ひとりでできる、という感じだった。ナイーブに、あるいはとても知的に、当時は信じたいほど意識的な選択をしていたとは思わない。でも、会社を立ち上げたことがないことは知っていた。子供の頃、ちょっとしたことはした。
グーグル以外の会社で起業していたら、成功していたかもしれない。
イェルーン：子供の頃、いろいろなことをしたと言っていましたね。どこで育って、どんなことをしましたか？
パトリック：うん、僕はウィスコンシン州で育ったんだ。僕は素敵な農場コミュニティーで育ったんだけど、レモネードスタンドや新聞配達など、みんながやっているような小さなことをたくさんやったよ。
私は小さなリサイクル業を営んでいて、人々に "私がリサイクルを引き取りますよ "と言って回っていた。そうすれば、リサイクル代金を手にすることができた。それが最初の経験だったかな。
私の両親はブルーカラーだった。両親は毎日働き、長時間労働で、母は出張が多かった。私は幼い頃から、学校のお弁当を自分で作ったり、いろいろなことをしなければならなかった。それは怠惰からくるものだったけれど、起業家精神からくるものでもあったと思う。巨大な動物クラッカーの袋を持って行って、他の子供たちのお弁当のおかずと交換するんだ。
お弁当を作らなくても、自分で作ったんだ。それが起業家精神に目覚めた最初のきっかけだったと思う。
イェルーン：その時、君は何歳だった？
パトリックわからないよ。ここに通い始めたのは5歳か6歳だったと思う。だから、10歳以下だったはずだ。5歳から8歳くらいかな。
イェルーン：その年齢ですでにトレードで自分のランチを作っていたんですか？
パトリック：努力はしていたよ。誰も交換したがらない日もあった。誰も動物せんべいを欲しがらないから、その日は動物せんべいを食べるしかなかったんだ。
イェルン：おいしい動物せんべいだった？
パトリック：ああ、わからないよ。子供の頃は動物せんべいに夢中だった。なんでかわからないけど。アメリカにサムズクラブという店があるんだけど、ヨーロッパにもあると思う。ヨーロッパにもあると思うけど、巨大な袋に入った動物クラッカーが大量に売られていて、うちの両親は節約のために大量に買っていたんだ。
イェルーン：その後にしたこともありますか？大学や就職する前に？
パトリック：僕は本当に小さい頃から働いていたんだ。アメリカでは、僕が子供の頃は正式に働くことができなかったと思う。確か14歳までは給料をもらうことができなかった。僕は仕事がしたかったから、そのことがとても気になったのを覚えているよ。
私は知らなかったが、田舎に住んでいたので資本が欲しかったし、新聞配達をしていて、それはそれでいいのだが、大金ではなかった。
結局、14歳でレストランで働き、大学では現金を稼ぐためにいろいろなことをした。変な話だけど、私が最も大きな変化を遂げた仕事体験のひとつをしたのは、自分のベンチャー企業ではなかったんだ。実はスターバックスで5年ほど働いていたんだ。
イェルーン：ああ、そうか。
パトリック：高校の最後の2、3年と大学の最初の2、3年の頃だね。小売業や飲食業のような仕事だったんだけど、本当に魅力的だったのは、何人もの人と話をしたことなんだ。特に、コーヒーをまだ飲んでいないことに腹を立てている人たちがね。それは私が学んだことであり、また、アメリカで働くには素晴らしい会社だった。
私はカスタマーサービスについて、そして何が顧客を喜ばせ、何が喜ばせないのかについて多くを学びました。それは、私が起業家としてCEOになるための軌跡を描く上で、とても素晴らしい経験だった。
スターバックスに5年勤めたということは、スターバックスでのランクは上がっていったのですか？
パトリックそうでもないよ。つまり、僕はコーヒーマスターだったんだ。コーヒーについて学ぶには、たくさんのコースやその他いろいろなことを学ばなければなりませんが、私は主に第一線で働く人間でした。これがスターバックスのクールなところです。スターバックスは、学校に行かずにフルタイムの仕事が必要で、しかも給料の良い仕事を求めている人たちに多くのチャンスを与えてくれる。彼らは通常、スターバックスのマネジャーになろうとしたり、ある種の小売店のマネジャーになろうとしたりすることを人生の目的としている人を優遇します。
スーパーバイザーやマネージャーは、少なくとも私がいた頃は、スターバックスのヒエラルキーの中で出世しようとする人たちでした。私は「ああ、私にもできる。私にもできる。
今思えば、そこで出世しなかったことは本当に良かった。そのおかげで、私は重要なこと、つまり可能な限り多くのことを学ぶことに集中できるだけの柔軟性を得ることができたのだから。
イェルーン：これらの仕事をこなしていたとき、あなたはいったいどんな野心を抱いていましたか？
パトリック：最初に学校に行ったとき、あるいは高校生のとき、僕は外科医になりたかったんだと思う。医者になりたかった。伝統的なものだよね。貧しい家庭の出身だと、医者とか、安全で確実で、それなりに稼げる職業に就かせたがるんだ。
特に高校時代には、ただの医者にはなりたくないとすぐに学んだと思う。特に心臓血管外科医になりたかったのですが、その後、状況が変わりました。
イェルーン：ああ。
パトリック：今考えると、おかしな話だよね。幼稚園のときや小学1年生のときに、なりたいものを書くときに、なぜかわからないけど心臓血管外科医になったんだ。
それが、私が仕事にしたかったもの、心臓だった。高校に入学して、シャドーイングといって、何人かの医者を訪ねて、医者になりたい子供として彼らから学ぶんだ。彼らは基本的に、脚から心臓の中に入って、染料を撒いたり、プラークを取り除いたりするカテーテルをやっていた。
画面を見ていたのを覚えている。実際に心臓を見ていたわけではなかったんだけど、基本的に心臓の映像を見ていて、"うっ "って感じだった。頭がくらくらした。もうダメだ......」という感じだった。
それを知って、"うう、これはうまくいかない "と思って、すぐに時間とお金を節約したんだ。大学では、ディベートの奨学金をもらって学校に行ったから、弁護士になりたかったんだ。基本的に奨学金を得るために、4年間ずっと週に40時間くらいディベートに参加していたんだ。政府や法律に近づいていくにつれて、自分もそうしたいと思うようになった。その後、政府で働くことになったんだけど、官僚主義を相手にするのは好きじゃないんだ。官僚主義というのは、文字通り、私が一番関わりたくないものなんだと、やっと気づいたんだ。
それがきっかけで、どんどん技術に近づいていったんだ。だから、"ああ、私はビジネスの世界に行きたい "と思って育ったわけではないんだ。でも、大学ではそういうものだった。ビジネスのクラスをたくさん取っている」という感じではなかった。私は経済学と数学を専攻していたので、それがビジネスに役立つのは明らかですが、スティーブ・ジョブズを尊敬して育ったとか、そういうことではありませんでした。
イェルーン：では、法律と経済のどちらを学ばれたのですか？
パトリック：僕は経済学を専攻していたんだ。
イェルーン：経済学か。
パトリック：ええ、法学部入学前のプログラムもあります。しかし、アメリカでは主に学部生が対象で、ロースクールに進学するために大学で履修する科目はありません。成績証明書と、入学試験であるLSATの点数で判断されます。だから、私は経済学と数学を勉強し、政治学と修辞学も混ぜて勉強した。
イェルーン：外科医になりたかったんだね。法学を試したが、好きではなかった。経済学を勉強して、最終的には工学部に進んだんですよね？
パトリック何よりも数学だね。僕は自分のことをエンジニアだとは思っていない。そういうものだったんだ。今だったら、"ああ、なんでエンジニアの勉強をしなかったんだろう？"って思うだろうね。当時は、"ああ、あの人たちが何をしているのかさえ知らない "というような感じだった。とてもナイーブだった頃のことだ。
イェルーン：つまり、あなたは技術系の仕事に就いたわけだから、ある種のエンジニアリング・スペースに行き着いたんだと思う。
パトリック：そうだね。情報コミュニティやグーグルで働いていたとき、私はエンジニアではありませんでしたが、データセットを扱うためにPythonやその他のスクリプトの使い方を学びました。学生時代には、SPSSやその他のツールも学びました。僕がそれをどう表現するかというと、僕はデータ・テクニカルなんだ。少なくとも今のところ、フルスタックエンジニアにはなれない。データ操作に関しては、スクリプトでかなり軽快にこなせるんだ。
諜報機関で学んだことで、今でも役立っていることはありますか？
パトリック：それは共有できないよ。いや、冗談だよ。
いや、本当に面白いのは、スターバックスでの変身体験について話したことなんだ。
それがクールに聞こえるかどうかは別として、かなり大きな変化だった。というのも、大学時代、頭脳明晰でデータを扱うような仕事をしていたことは素晴らしいことだったからだ。でも、基本的に3ヶ月のうちに、ロジックやリサーチ、フレームワーク、ターゲティングの見つけ方、問題に対する具体的な考え方について、ものすごく多くのことを学んだ仕事だった。
この経験は、私を有能なオペレーターにするという点ではナンバーワンだと思う。つまり、何が起こっているのか、自分が直面している問題に対して、できるだけ冷静でいようとする。そしてそこから、問題の原因などを理解すること、あるいは問題を解明することに集中するんだ。
それが本当に助けになったと思う。この授業が素晴らしかったのは、私がこれまで学んできたことを、より具体的にしてくれたことです。というのも、経済学ではそのようなことも学びますし、私が学んだ修辞学やディベートでも、議論に関しては同じようなことを学びました。突然、思考法を教えてくれるパズルの最後のピースが手に入ったのです。
イェルーン：学んだことは、今プロフィット・ウェルで生かされていると思いますか？
パトリック：ああ、毎日使っているよ。ちょうど昨日、ある問題を解決しようとしていたとき、あるお客さんがやってきて、あることを言ったんだ。チーム全体が、"ああ、変えなくては... "という感じだった。チーム全体ではなく、サブチーム全体と言うべきだろうが、"ああ、これを変えよう、これを変えよう "という感じだった。
よし、ちょっと待ってくれ。これは確かに変える必要があるかもしれないが、問題をよく考えてみよう。問題の原因を探そう。検証してみよう。このような基本的な考え方は、私が申し上げたように、ただ夢中になって考えるのではなく、何かを考え抜くのに役立ちます。
Jeroen：ProfitWellでの野望は何ですか？
パトリック：どんな意味で？それとも何か特定のことが知りたいんですか？
イェルーン：あらゆる意味で。この先、どうなると思いますか？
パトリック：いい質問だね。
私にとって、問題というのはとても魅力的なものだ。確かに、プライス・インテリジェント（現在のプロフィットウェル）を始めた当初は、「100万ドル儲けたい。大金を稼ぎたい。
私がすぐに学んだことは、もしお金のことを考えるのであれば、フリーミアムのSaaSビジネスを構築するよりも、もっと効果的にお金を稼ぐ方法があるということです。それが、このビジネスを始めて本当に学んだことです。私は問題を解決し、さらに大きな問題に取り組むことにとても魅力を感じています。
癌を治しに行くとか、そういうことをする必要があるという意味ではない。ただ、ある問題に取り組んで、それを本当に追求する必要があったということです。私にとっては、特にProfitWellに関しては、サブスクリプション・ビジネスの成長についての考え方に根本的な誤りがあると思います。私たちはコミュニティとしてこのことについて話し、基本的に成長するための特定の方法と成長しないための特定の方法についてロマンチックになると思います。
ProfitWellでは、サブスクリプションの成長に関する統一理論を見つけたいと考えています。そして、その知識に基づいて、サブスクリプション・スペースの非常に広い範囲、または非常に広い割合でそれを行うことで、基本的に、人々がより良く成長するための本当に良い製品を作り始めることができるのです。
私たちが使っているツールの多くは、私がワークフローやフレームワークツールと呼んでいるもので、カスタマーサクセスやPPCなど、さまざまなツールのマスターになることが、オペレーターであるあなた自身に課せられています。私はそれが良いアイデアだとは思わないし、効果的だとも思わない。
それこそが、あなたがビジネスで最も得意とすること、あるいは最も得意とすべきことなのだ。それ以外のことは、詳しい人に外注するか、賢いツールを使うべきで、残念ながら賢いツールはまだ存在しない。
それが本当のところです。サブスクリプションの成長には統一された理論があり、私たちはそれを見つける使命があると思います。
イェルーン：基本的に、あなたは非常に強力なサブスクリプション商品を作りたい、あるいはサブスクリプション商品を支援し、同時にこれらのビジネスがより強力な顧客関係を築くのを支援したいわけだ。
パトリック：そうだね。これは少し深い話になるのですが、率直に言って、私たちはこれを完全にアンチアクティブな使い方でもやりたいと考えています。つまり、より良いヘルプデスクを作るという意味で、顧客との関係をより強固なものにする手助けはしたくないということです。
ちょっとRetainの話をしよう。Retainを使えば、「いいですか、あなたにはこの問題があります。私はあなたの数字を見ればわかりますし、あなた自身も数字を見ればわかります。これは本当に大きくて重要な問題で、機械的なんだ。私たちは機械的な問題を解決するのが得意です。スイッチを入れるだけで、その問題を自動的に減らし、取り除くことができる。
私たちはそういう製品を作りたいと思っています。全体的に、この種の製品は、私たちが顧客と比較してインデックス化された量の専門知識を持っているものであり、それによって私たちはその分野で世界一になることができます。
多くのSaaS製品がそうあるべきだし、そうなってきていると思います。それは本当にあなたの仕事の流れに沿ったものなのか、それとも完全に問題を取り除いてくれるものなのか、どちらかだと思います。
イェルーン：まったく同感だ。私たちはその両方を実現しようとしています。私たちはワークフローにおいてSalesflareと一緒にいることを心がけていますし、データを使って人々を助け、問題を取り除くようなスペースにどんどん入っていこうとしています。ProfitWellのスイッチを入れ、ProfitWellにお金を払うだけで、問題は解決するんですよね？
パトリック：ああ、その通りだ。
イェルーン：問題は解決するんだ。
パトリック：そうだね。あなたがSalesflareで作っているようなワークフロー製品についてもね。でも今、あなたたちがやっていることで本当にクールなのは、お客さんと話すことです。私は今、あなたのためにそれをすることはできません。いつかはできるだろう？それはあなたが顧客に言っていることです。
「でも、あなたが心配する必要のないような小さなことは、私がすべて取り除いてあげます」。データ。しかし、私はあなたが心配する必要のない、データ、時間とお金のかかる小さなことをすべて取り除くことができます。
イェルーン：ああ、まったく同感だ。ProfitWellのために資金を集める予定はありますか？
パトリック：今のところ、資金調達は考えていない。私たちは45人ほどなので、そのような資金がなくても経営は大丈夫です。私がいつも言っているように、私たちのビジネスにおいて、お金は制限のステップでも制限要因でもないんだ。問題は山積みなんだ。誤解しないでほしいのですが、私たちは、資金調達に関して非常に「肩に力が入っている」タイプのブートストラッパーのように、資金調達に傾倒しすぎることもありません。彼らは、「ああ、それは絶対にやらない。これは絶対にやらない。
僕らは全然そんなんじゃない。お金はツールだと思う。CRMのようなものであり、何をしようとしているかによって、より良い仕事をするための助けになる。だから、私たちが資金を調達する状況というのは、ファネルの上部に資金を投入する必要があるほど、ユニットエコノミーを理解する上で直接的なニーズがある場合、あるいは突然、とんでもない競合が現れた場合だと思います。
かなりいい競争相手もいるが、理不尽な競争相手ではないということだ。
イェルーン：今すぐお金が必要なわけではないので、自己資金のままで、自分で決断すればいい。
パトリック：そうだね。僕はオプショナリティの大ファンなんだ。諜報機関で働いていたときに学んだことなんだけど、オプショナリティを持つことはとても重要なことなんだ。
イェルーン：それは面白いね。ルイスと話したことがあるんだけど、彼はオプショナリティという概念について話していた。そうでしょう？
パトリック：そうだね。どのような選択肢を選ぶか、本当に注意しなければならない。なぜなら、基本的に何もせず、「後で決断する能力が欲しいから、決断できない」と言えるところまでオプション性を守ることができるからだ。
私たちにとっては、資金調達のようなある種の決断が必要で、それは私たちが感じているプレッシャーに左右されると思う。これをもっと簡潔にまとめることができる。それは、基本的に「何かをするために」何かをするのではないということだ。意図を持ち、何かをしようと思ったら、とことんやるんだ。
私たちの場合、今はブートストラップに全力を注いでいるが、それは正しい決断ではないかもしれない。私たちは常にデータを追跡し、それが正しい決断かどうかを常に追跡している。最終的には、「これは理にかなっている」と思えるようになり、資金調達に全力を挙げることになるだろう。
イェルーン：うん、いいね。今、ProfitWellで最も時間を費やしていることは何ですか？
パトリック私の時間のほとんどは、マーケティング・チームの構築に費やしている。これまではチームがなかったんだ。数カ月前にも話したと思いますが、文字通り最初のグロース・マネージャーを雇ったばかりです。文字通り、最初のグロース・マネージャーを採用したばかりです。このように、私たちはずっと、物事を推し進めてきました。
自分たちが何をすべきなのか、どうすれば適切な体制で最高のチームを作ることができるのか、常に再評価しているようなものだと思う。それから、私はCEOとしての典型的な仕事をすべてこなしている。列車が時間通りに運行されるようにしたり、すべての問題が解決されるようにしたり。
イェルーン：わかりました。マーケティング・チームができる前は、ProfitWellはどのように成長していたのですか？
パトリック：君の推測は僕と同じだよ。いや、冗談だよ。
それは、私たちが本質的に常にコンテンツ・ショップであったということだと思う。つまり、私たちは基本的に、本当に早い段階からたくさんの文章を書き始めたということです。主に、私たちが多くのことを解明しようとしていたからです。価格設定だけでなく、ビジネスの中で解決すべきさまざまな問題をね。
私たちはいくつかの記事を書き始めた。私はそれをファネルの一番下と呼んでいる。それは、"会社を作るとはこういうことだ "とか、"この創業者のストーリーはこうだ "というようなものではありませんでした。彼らは、"おい、これは割引がこれにどのような影響を与えるか... "というようなものだった。わかる？そういうものだ。そのおかげで、率直に言って、可能な限り多くのことを学ぶことができた。
それからというもの、私たちはかなり踏み込んだ記事しか書かなかったので、ニッチな市場をうまくつかむことができました。過去4、5年の間に1度だけ、ふわふわした記事を書いたと思う。
イェルーン：フワフワした投稿とはどういう意味ですか？
パトリックまあ、見積もりのまとめみたいなことはしましたよ。価格設定に関する6つの引用を紹介します」みたいな。私は「ああ、これはひどい。これはひどい。そのうちの1つはファーギーからのもので、ソフトウェアとは無関係の人からのものもあった。私はその担当者にこう言ったんだ。これはうまくいかない。
イェルーン：そう？
パトリック私たちは「ああ、しまった」と思いました。多様なコンテンツを持つことは明らかに重要で、だからこそ私たちは長い間、この根深いコンテンツだけで本当に成長することができたのです。
同じような話で、私たちはただひたすら文章を書き、さらに文章を書いていたのですが、価格の話だけでなく、内容を少し多様化していました。今、私たちは全力を注いでいる。
私たちは基本的に、これまで開発してきた特定のコンテンツ戦略に全力を注ぎ、本当にチームを作り上げてきた。質問の答えとは少しずれますが、そうやって私たちは成長してきたのです。
イェルーン：僕らが書いていたというのは、あなたと他の誰かのことですか？
パトリックまあ、初期の頃はそうだったね。でも、僕はいつも "I "という言葉を使うのが嫌いなんだ。僕はこれが好きなんだ」とか「僕はこうしているんだ」とか言うたびに、ちょっとゾッとするんだ。でも、初期の頃は僕だけだった。
会社の仕事は私一人でした。2、3年前からは、基本的に他のライターを起用するようになった。それはカタルシスであると同時に、より深く考え、学ぶことができるからだ。こんな言い回しがあるかどうか知らないが、何かを知らないのなら、どうすれば教えられるかを考えなさい、というようなことを聞いたことがある。教えることができれば、必ずしもマスターしたとは言えないかもしれないけれど、少なくとも学びを得たことになるから。
イェルーン：うん。日中に書く時間を積極的に作っていますか？
パトリック：僕はとてもゾーン・ライターなんだ。つまり、ゾーンに入らなければならないんだけど、ビジネスで1,000もの小さな紙切れの問題を扱っているときに、それをするのは本当に難しいんだ。しかし、私はいつも半券を持っているんだ。半券と呼んでいるのは、ストーリーのミニ・アウトラインのことで、支離滅裂なものなんだ。
私はいつもそのような銀行を持っています。普段は、走っているときや運動しているとき、あるいはボストンをただ歩いているときに、携帯電話に打ち込んで、"ああ、これは本当にいいアイデアだ。それを書き留めておこう。そうしたら、その銀行で基本的にアウトラインを書き出し、実際に5つほど記事を書く時間を確保するんだ。あなたが特にどの程度書いているかは知りませんが、GDPRの投稿はとてもよかったので、本当にシェアしました。
イェルーン：ありがとう！
パトリック：僕が記事を書くときは、勢いをつけるようなものなんだ。最初の投稿は決して素晴らしくはないんだけど、2回目、3回目、4回目、5回目はすごくいいんだ。そして最初の投稿に戻って修正するんだ。
イェルーン：執筆のために確保する日という感じですか？
パトリック：そうだね。いつもは週末に記事を書いているんだ。
イェルーン：普段の1日はどんな感じですか？
パトリック：ひどい。ひどい。
イェルン：ひどい？
パトリック：ここ数カ月は本当にひどかった。誰かにこう説明したんだ。すごくストレスが溜まっているみたいだし、たくさん働いているみたいだね "と言われたんだ。彼女に説明したのは、仕事には2つのタイプがあるということだ。分類するとすれば、戦略的な仕事と機械的な仕事があり、どちらも非常に負担が大きい。戦略的な仕事というのは、たとえばアドワーズ広告のキャンペーンをどのように設定するかということです。
この2、3カ月は、このチームを作り上げ、私が本当に手を動かしていたので、戦略的な仕事と機械的な仕事の両方があった。
1日17時間とか、非常識な時間働いているんだ。夜中までオフィスにいたよ。オフィスで寝ていたこともある。でも、ちょっとクールなのは、それが好きなんだ。自分のやっていることが好きなんだ。でも疲れるし、追いつかれる。だからいつもは土曜日や今日のような金曜日の夜は、何もしないで寝ているんだ。
でも、今やっていることが本当に好きなんだと思う。だから、座って何かに取り組んでいて、4時間後に顔を上げると、"ああ、大変だ、どれだけ時間が経ったんだろう？"という感じなんだ。
4時間分の仕事を作り上げたのは素晴らしいことだが、ここしばらくはそうではなかった。
Jeroen: ProfitWellに携わってどれくらいになりますか？いつ始めたのですか？
パトリック：最初の製品『プライス・インテリジェント』でスタートした会社全体が、今から5年半前のことなんだ。
まあ、6年だったかな。わあ、6月で6年になるんだ！そう、2012年6月。2012年6月15日に他の仕事での最終日を迎えたんだ。それから9カ月間、僕1人でやっていたんだけど、その後、GMのピーターを雇ったんだ。それ以来、彼はずっとここにいる！
そしてProfitWellが登場した。ProfitWellのアイデアが浮かんだのは4年前で、最初のMVPはその直後だったと思います。そこからは、ただひたすらクランクアップしてきました。
イェルーン：そう、そして今も懸命に働いている。
パトリック：ああ、波があるね。ただ、僕にとっては、常にそうであるとは限らない。でも、早くから学んできたし、ブルーカラーというバックグラウンドやそういうものがあったからこそ、何をやってもいいんだ。
グーグルにいた頃は、怒鳴られることはなかったけれど、ワークライフバランスが保たれていなかったから、どれだけ仕事をしているかということで叱られることがよくあった。すごいことだけど、気がついたらいつも何かに取り組んでいたんだ。あるときは読書、またあるときはリサーチや他のこと。そして、いつも激しい仕事というわけでもない。
1日17時間も溝を掘る仕事ができるかどうかはわからない。でも、自分のやっていることが好きで、特に今はマーケティングが好きだから、そんなに長く働いても満足できるんだ。
誤解しないでほしい。週末になると、私は完全に死んでしまう。週末は休む以外は何もしない。愛の労働だよ。
イェルーン：奥さんと子供はいるんですか？
パトリック：もし僕に子供がいたら、これは使えないね。
僕には妻はいない。でも、一種のパートナーはいる。5月で3年になるんだけど、彼女は僕の仕事ぶりをよく理解してくれている。彼女は商業用不動産をやっていて、9時から5時までの仕事ではない。私たちはかなり一致しているし、付き合い始めたとき、私はとても率直だった。
僕の1日はこんな感じなんだ。これは、私がそれほど働いていなかった時だけど、それでも一生懸命働いていた。私は、"おい、これは私がこれを作ろうとしている人生の特定の時点なんだ "という感じだった。それ以来、私たちは同じ考え方に立っている。
今のところ、この3ヶ月はこの関係を築き上げるのにとても苦労したので、私たちは基本的な取り決めをしている。私たちと犬だけだ。おかしいと思うかもしれないけど、必要なことなんだ。
僕は家に帰るし、平日は他の夜もある。でも、その時間を守りたかったんだ。このペースが長く続くとは思っていない。今年半ばまでには、このチームに十分な人数が揃い、プロセスも十分に整って、少しはリラックスできるようになると思う。少なくとも、より管理しやすくなるだろう。
イェルーン：今は仕事と睡眠をフルに使っている感じだ。そのほかに何かしていることはありますか？仕事以外の時間は何に使っていますか？
パトリック：今はそんなこと考えられないよ！
時間があるときは、手を動かすのが好きなんだ。ちょっと面白いのは、私たちはオフィスでたくさんのものを作ってきたということ。私たちは起業しているから、うまくいくんだ。例えば、防音のために防音壁を作りました。コールルームもいくつか作りました。
私はそういう仕事がとても好きなんだ。戦略的な仕事と機械的な仕事の話をしたよね？あの仕事はまったく違うんだ。より戦術的だ！つまり、戦略的なことも機械的なこともたくさんあるけれど、ソフトウェア製品を作るのとはまったく違う種類の機械的なことなんだ。
コンピューターサイエンティストやエンジニアが感じるような、「ああ、私はこんなものを作ったんだ。これがいいとか悪いとか。そういうことをするのが本当に好きなんだ！
今、正直なところ、この狂気が続いている間、私は体型を戻そうとしている。僕は間違いなく自分の健康を犠牲にしてきた。犠牲にしたと言うと殉教者のように聞こえるかもしれないが、むしろこの5～6年間、自分の健康に気を遣うことを放棄してきたと思う。会社を始めてから体重が一気に増えた。それを何とかしたいと思っているんだ。
イェルーン：では、またスポーツを始めたり、定期的に体を鍛えたりするんですか？
パトリック：週に2、3回はかなりやっているよ。ただ、今は栄養をしっかり摂ることを心がけていて、ありがたいことに、少なくともそれができるいい状態にあるんだ。正しい道を歩んでいるけど、まだまだだよ。
イェルーン：ああ、それは誰にでもあることだと思う。今、ProfitWellがなかったと想像してみてください。
パトリック率直に言って、仕事をしないなんて考えられない。僕にとって、そしてこの会社にとっても恐ろしいことであり怖いことなんだけど、仕事中毒なんだ。もし、何らかの理由で売れないかもしれない場所に私を移動させて、「ああ、じゃあ他に何をしよう」ということになったら、実は、思いついたアイデアや面白いと思うアイデアがもう少しあると言うつもりだ。しかし、もちろん、そのようなことに取り組むためには、成功裏に退場する必要がある。もし売却が決まったら、最低でも6カ月から9カ月は休暇を取ることを約束すると思う。たとえ他のことに取りかかりたいと思っていたとしても、後の時点で失敗したとしても、そうするように自分に言い聞かせる。たとえ閉鎖せざるを得なくなったとしても、自分の味覚をリセットするために休みを取るために貯金を切り崩すつもりだ。
私にとって本当に魅力的なことのひとつは、多くの人にとってそうであるように、この世界における選挙のあり方のようなものだ。特にアメリカだ。なぜなら、それが今日の問題のひとつだと思うからです。選挙に関する問題を考えるなら、それが最も論理的な結論です。そして、「完璧な世界であれば、このような問題は起こらないだろう」と言うことができる。しかし、それは水のようなもので、水圧を利用することはできない。でも、それは水と同じで、水圧を利用することはできないんだ。
お金はどうにかして流れていくものだから、私は選挙に出馬するために必要な資金を生み出したいと思う。そのためには、基本的にターゲットを絞ること、選挙民を理解することなどが必要だ。
米国で選挙にお金が使われるのは、基本的に有権者に投票するよう説得するために広告を売るためだ。その障壁を低くすれば、より良い候補者を得ることができ、理論的にはより良い候補者がいれば、本質的にはより良い政府ができると思うからだ。それは私がよく考えることだ。ディベートの時代や弁護士志望の時代に戻ったようなものだ。
イェルーン：広告のターゲットを絞り込むためにこの技術が利用できるようになれば、資金力のある候補者も使うようになると思いませんか？
パトリックそうだね。でも、選挙でできる飽和状態というのは限られていると思うんだ。つまり、広告を出す方法は限られているということだ。ビジネスで広告を出すのと同じだ。今、私たちが宣伝できる方法は限られていますよね？
ソフトウェアを販売する市場の密度は高まっているので、私としては、その障壁を下げればゼロになることはないと思う。それでも広告を出すには十分な資金が必要です。しかしもうひとつは、広告や世論調査のやり方が非常に古臭いということです。素晴らしいものではない。基本的な統計モデルや高度な統計モデルがあるのはいいのですが、技術的な要因によって、そのモデルへのインプットが正しくなくなっているのです。
このようなモデルへのインプットを改善し、より良いモデルを持つことができれば、問題を解決できると思います。もし今、上院議員選挙に出馬するとしたら、毎週100万ドルというような多額の資金を集めなければならない！
とんでもない金額だよ。誰かが辞めたとか、誰かが昇進したとか、そういう理由で任命された人が何人かいる。たいていの場合、彼らの答えは "必要なだけの資金を集められないから無理だ "というようなものだ。理論的にこの障壁を低くすることができれば、たとえそれが2倍や3倍であったとしても、突然より良いプールを手に入れることができる。
イェルーン：ご自身で政界に進出することをお考えですか、それとも他の人々に力を与えることだけをお考えですか？
パトリック：どうだろうね。選挙を見るたびに、そういう生活に幻滅しているような気がするんだ。本当に気になる不正義はたくさんあると思うんだけど、今のところ、成功するには穏健派すぎると思うんだ。
リベラル派のおかしな人、あるいは保守派のおかしな人の意見を見たとき、私はその両方を見て、"あなたの主張のこの部分はとてもいいと思うし、この部分はひどい "と言うことができる。しかし、残念ながらその論理は報われない。少なくとも現時点ではそうだが、その壁を低くすることができれば、もっと面白い旅になるかもしれない。
イェルーン：それは今、政治の世界でも大きな問題だと思う。極端なものが注目されすぎてしまう。
パトリック：おかしな話だよ。トランプ支持者のように聞こえるかもしれませんが、私はそうではありません。リベラルなメディアでも保守的なメディアでもなく、両方のメディアが悪いんだ。アメリカの政治についてどれくらいご存知かわかりませんが、1994年以降、そしてインターネットの誕生によって、極端な意見を持つ人々が報われるようになりました。センセーショナルで、タブロイド紙のように見出しが売れ、新聞が売れる。今、結局起こっているのは、誰でも声を上げられるということだと思う。
小さなブログが大きなニュースを伝えることができる。しかし、私たちは約束された第4の財産を手に入れることはできなかった。それは、「私たちは多くの情報を手に入れ、多くの情報にアクセスできるようになり、クレイジーなアイデアがクレイジーで間違っていることが明らかになり、優れたアイデアがトップに立つようになる」というものだった。
悪いアイディアが上位に上がってくるという逆のことが起きている。なぜなら、このようなことがうまくいかなければ、人々はそのようなことをしないからです。私たちはそれに報酬を与えているようなものです。だから、人間の本質が不変であると仮定するならば、それはそうだろうし、そうでないことを示す成功例はあまりない。
そこで私の経済学のバックグラウンドが活きてくる。ゲームのルールの中でプレーする、という感じだ。ゲームのルールとは？ゲームのルールは人間の本性によって定義される。お金に上限は設けない。つまり、いくらかの上限を設けることはできるかもしれないが、少なくとも州では、政治からすべてのお金を取り除くことはできない。
私たちはシステムの中で働くことによってこの問題を解決し、人間の本性の中で働き、基本的には人々をより効果的にする。
両親はベルギー人だけど、僕はアメリカで生まれたんだ。
パトリックああ、いいね！
イェルーン：私はどちらの国でも投票できる。
パトリック：すごいね。
イェルーン：アメリカでは、ベルギーよりも政治が極端だと言わざるを得ない。ここでもそうだ。極端を支持する政党もあるが、アメリカではもっと極端で、それがちょっと怖い。その点、アメリカは少し先を行っていて、ヨーロッパの他の国もいずれはそうなっていくだろうと私はいつも感じている。
パトリック狂気的で恐ろしいのは、このようなことが起こらなければ世界はもっと良くなっていただろう、ということだ。しかし、第二次世界大戦によって、ヨーロッパはこのような極端な状況に対して本当に敏感になったんだ。しかし、第二次世界大戦によって、ヨーロッパはこうした極端な現象に敏感に反応するようになった。
南北戦争以来、私たちの土地で戦われた戦争は本当になかった。私たちは間違いなく戦争をしてきたが、自分たちが感じた戦争ではなく、自分たちが感じたデマゴーグの戦争でもなかった。少なくともアメリカでは。ヨーロッパでは、あなたの言う通り、わずか50年前のことを忘れ始めている。
イェルーン：うん。
パトリック：ベルルスコーニやブレグジットの動きとかね。どれも大丈夫かもしれないね。というのも、哲学的な観点から言うと、僕は民意の大ファンなんだけど、メディアの側面が入ってきたり、僕が発表したコンテンツのタイムスパンが民意に干渉してきたりすると、問題が発生するんだ。それがちょっと怖い。特にヨーロッパでは、時間の相互作用に対処できていない。あなたの言う通り、このようなものが台頭し始めている。願わくば、ここまで悪化して撤退したり、技術が追いついて基本的に改善されるようなことにならなければいいのだが......。
イェルーン：そうだね。アメリカではこの種の問題は直接的に大きな規模を持つが、ヨーロッパでは一国一国の規模はずっと小さい。
パトリック：ああ、まったくだ。僕にはわからない。いつか世界中の問題を解決できるだろう。そうだろ？それが僕らがやることなんだ。
イェルーン：ああ、そうするよ。
パトリック：もっと多くの人にその意志があればね。アーロン・シュワルツは、知識の普及やそのようなことの大きな提唱者でした。彼の話を聞いたり、彼の前にいることで学んだことは、テック・コミュニティには多くのスキルやパワフルなアイデアがあり、それらをマーケティング・オートメーションやビジネス構築に応用することが重要だということです。
誤解しないでほしいのだが、そこには多くの価値があり、私たちの生活を豊かにしてくれる。癌を治すという意味で世界をより良い場所にするのではなく、人々の生活をより楽にすることで世界をより良い場所にするような、そういった他のことに時間やお金を捧げるのだ。一般的に、私たちはもっと時間を割く必要があると思う。
イェルーン：そうだね。ゆっくりまとめるよ。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。それは政治についてでしたか、それとも他の何かについてでしたか？
パトリックいや、実は『Radical Candor』を読んだんだ。聞いたことある？
イェルーン：いや。
パトリック：グーグルで働いていた女性の旅の本だよ。45人という規模になり、オフィスにはさまざまな性格の人がいる。この本を手に取ったのは、率直に言って、非常に率直な幹部が一人いるからだ。何か気に入ったことがあっても、気に入らないことがあっても、甘やかしたりしない。彼は敬意を払うつもりですが、より繊細な人にとっては攻撃的に映るでしょう？
そしてもう一人、オフィスにいる幹部は、すべてがポジティブに映る。彼があなたに否定的なフィードバックをするときでさえ、「ああ、彼は私がやったことを気に入ってくれたんだ。実際は、「これは本当にひどかった。と言いたいのだろう。とは言っていない。
私は現実よりも少し大げさに説明しているが、この本は、どのようにフィードバックを与えるべきか、あるいはどのようにコミュニケーションをとるべきかというギャップを埋めるものだ。その考え方は「Radical Candor」であり、非常に基本的なレベルである。私はそれを正当に評価するつもりはない。あなたが本当に良い状態にあることをチームに知ってもらうこと、しかし物事を甘やかさず、これは良いこと、これは悪いことだと理解してもらうこと。
イェルーン：どうやるんですか？ミスを犯す可能性があると感じさせながらも、ミスを犯したときには正直にそれを伝えるのですか？
パトリック：そうだね。つまり、人によっては、これはごく当たり前のことだと思われるかもしれない。でも、少なくとも僕が発見したのは、これは必ずしも原則の核心ではないけど、少なくともそこから生まれたちょっとした戦術なんだ。誰かにフィードバックをしようとするとき、僕は相手に安心感を与えようとする。
例えば、「ねえ、あなたの心が本当にいいところにあったのはわかるわ。君は本当にすぐにやってくれたけど、こんなことは二度と起きちゃいけないよ。この部分は。これはできないよ"必ずしも打撃を和らげるわけではないが、基本的には、"おい、君が善意でやってくれたのはわかるが、それでもこれは悪いことだ "ということを相手に示すのに役立つ。そうだろ？
あなたが「おい、これはダメだ」と言ったとき、多くの人は「まあ、努力しているんだけど」とか「一生懸命やったんだけど」とか、そういう反応をする。そうすると、そのフィードバックの着地点が本当にネガティブなものになる。でも、少なくとも努力は認めるべきだし、彼らの心は正しい場所にあったということだ。
イェルン：ああ、わかったよ。本当によかった！ProfitWellを始めたときに知っておきたかったことはありますか？
パトリック：小さなことがたくさんあると思う。一番自分に言い聞かせておかなければならないのは、成長には時間がかかるということ。ビジョンがあると、「ビジョンはある。なぜ実現しないのか？頭の中にあるんだ。そうでしょ？そうだろ？なぜみんな同じページにいないんだ？
時間がかかるものなんだ。もうひとつは、人間というのは必ずしも複雑なものではないということだ。あなたが一度言ったからといって、それが相手に伝わるわけでも、相手の作品に染み込むわけでもない。何度も繰り返し、本質的にチームの足並みを揃え続けなければならない。
イェルーン：そう、コミュニケーションと忍耐が大事なんだね。
パトリック：そうだね。
イェルーン：いいね。パトリック、Founder Coffeeに出演してくれて本当にありがとう。あなたからの洞察は本当に素晴らしいものでした！
パトリック：ありがとう。素晴らしかったよ！普段はこういう話はできないから、感謝しているよ。
イェルン：それはよかった！
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