私はSalesflareのイェルーンで、こちらはFounder Coffeeです。
私は2週間に1度、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。
第3回目となる今回は、アーロン・ロスと話をした。アーロンは、セールスフォースの営業組織を立ち上げた人物として世界的に有名になった。彼はこのテーマで本を書き、現在は企業のセールスを支援するコンサルティング会社を経営している。どちらも「予測可能な収益」と呼ばれている。
アーロンは9人の子供、3匹の犬、そして40人以上の従業員を抱えている。彼の多忙な生活をどのように管理しているのか、ID鍛造ビジネスについて、そしてもちろん、より効果的にセールスを組織化する方法について。
お聞きになりたいですか？このエピソードは
イェルーン：アーロン、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう！
アーロン：ああ、ただ実際のコーヒーもあればよかったんだけどね！
イェルーン：そうだね、僕の隣にはコーヒーがあるから、おしゃべりできるよ。あなたは？
アーロン：ちょっと遅くなってしまったけど、このあとすぐにやるよ！好きなんだ。
イェルーン：アーロン、あなたはPredictable Revenueの創設者ですね。過去数年間この惑星にいなかった人たちのために、それは何についてですか？
アーロン：「予測可能な収益」は、2011年に出版された本から始まりました。その本は、私がセールスフォースで働いていたとき、その会社がまだ小さくて従業員が数百人だったころ、私はアウトバウンドセールスのシステムを作り、そのシステムによって売上をほぼ倍増させることができた、という内容でした。
セールスフォースを離れて数年後、私は本を書きました。今ではシリコンバレーのセールスバイブルと呼ばれているようです。この本は、ブラジルのポルトガル語、中国の北京語など、さまざまな市場で翻訳されています。続編も出版されました！
現在、私はこの本で紹介されているような会社を経営している。それは基本的にアウトバウンド・サクセス・カンパニーであり、他の企業がアウトバウンド・プロスペクティングでより早く収益を上げるために、効率的に成果を取引できるように支援する。
イェルーン：実は僕の妻はブラジル人で、ブラジルではすでに大ヒットしていると聞いている。ベストセラーなんだ！
アーロン：ああ、ブラジルでは大流行だよ。彼らは熱狂している。アメリカの次に大きなビジネスがブラジルなんだ。ブラジルには別部隊があり、私はブラジルが大好きなんだ。
イェルーン：私たち2人だね！ヶ月ほど前に、セールスフォースの一人と話をしたんだ。というのも、この本で紹介されているような売り方はブラジルではあまり知られていないようで、それを紹介しているのがあなたたちだからです。
アーロン：ええ、世界中のほとんどの人がそうしたいと思っています。例えば、重要なアイデアのひとつは......アウトバウンド・プロスペクティングについては後述しますが、もっと基本的なことから始めましょう。
この本の中で、"成長し成功したいのであれば、セールスマンを専門化しなければならない "と初めて誰かが言い出したのだ。
つまり、典型的な営業パーソンのイメージを変える必要があるということだ。何百年もの間、営業担当者は見込み客を開拓し、取引を成立させ、さらには顧客のアカウントを処理してきた。しかし、インサイドセールスとビッグデータの台頭により、ここ10年で状況は変わり始めている。
営業では、分業して制覇する。営業チームにはさまざまな仕事があるので、さまざまなスキルを持つ人材を採用し、彼らを協力させる。見込み客を開拓するプロスペクターがいる。彼らが実際に行うのはそれだけだ。プロスペクターは、クロージャーやアカウント・エグゼクティブ、そして顧客と契約を結ぶ営業担当者のためにリードを生み出すのです。これが、このセクションのチームの仕事です。
また、インバウンドマーケティングキャンペーンからのリードもあるでしょう。インバウンドのリードレスポンダーやジュニアセールスレップを別の役割にすることもできます。彼らの仕事は、契約する可能性が最も高いリードを適格に、あるいは事前に選別し、アカウントエグゼクティブに渡すことでしょう。
次に、営業チームにおける最後のタイプの役割がやってくる。これは顧客が契約した後のことで、実際にはアカウント・マネジメント、カスタマー・サクセス、プロフェッショナル・サービスなど、さまざまな種類の役割がある。
異なる役割を持つチーム・アプローチでセールスに臨むことだ。一緒に仕事をするというのが、セールスの新しい考え方なんだ。ブラジルのように、世界中のほとんどの企業はこの考え方に従っていない。いまだに営業担当者がすべてをこなすというモデルに従っている。今、市場はこの本を読み、セールス・チームを違った見方で見ている。
この本を読み、これをセールス・チームに導入した人たちから、どれだけのメモをもらったことか。私はそれをやった。営業担当者を専門化したところ、成果が倍増したんだ。
イェルーン：そうなると、実際の営業職は少し退屈になりませんか？
アーロン：ほとんどの人にとっては退屈な仕事かもしれないね。しかし、すでに営業職に就いている人にとっては、5つの異なる仕事を一緒にこなすことに圧倒されている。結局、それぞれの仕事がうまくいかず、全体的なパフォーマンスに支障をきたしてしまうんだ。
誰も苦労するのは好きではない。だから、集中力を高め、より少ないことでもうまくできるようにすれば、彼らは軌道を維持し、ベストを尽くすことができる。そうすれば、その分野のエキスパートに近づくことができる。例えば、私がクローザーなら、リードをクロージングするエキスパートになり、私がプロスペクターなら、質の高いリードをプロスペクトするエキスパートになる。
企業がこの新しい販売モデルに従うべき理由はいくつかある。もちろん、1本か2本の電話を取るだけという例外もあり得る。その場合、1人の営業担当者がその仕事をこなすことは間違いない。
しかし、この本では主にB2Bセールスについて書かれている。すべてのB2B営業において、専門化は進むべき道であり、それにはいくつかの理由がある。第一に、人はさまざまな仕事をこなすのが得意ではない。ほとんどの営業責任者は、部下がうまくプロスペクトできないと愚痴をこぼす。しかし、それは彼らがやりたくないからではない。単に多くの仕事を抱えすぎているからだ。一度に1つか2つの仕事を与え、そして彼らのパフォーマンスを見よう。
例えば、最も上級のチームメンバーに営業を依頼する場合だ。彼らが電話をかけることは、あなたが確保できるリソースの中で最も高価なもののようなものだ。多くのリードを成約させることができなければ、会社の収益は下がる一方だ。これが、営業担当者を雇う第一の理由です！
このモデルがうまくいくもうひとつの理由は、売上を測定しやすいことだ。チームを専門化し、それぞれの仕事に分けることで、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのかを理解することが非常に容易になる。アウトバウンド・プロスペクティングがどのように機能しているのか、リードのクロージングはどのように行われているのか、アカウントはどのように処理されているのか、インバウンドのリードはどのように対応されているのか、これらすべてを個別のイベントとして見ることができる。
営業担当者にすべてをやらせていると、"よし、ジョンはあまりうまくいっていない "としか見えない。しかし、なぜ彼が苦戦しているのか、本当のところはわからない！
新モデルがうまくいっている最大の理由のひとつは、チームがハッピーでいられるからだ。人材を専門化することで、彼らはその仕事のエキスパートになるチャンスを得ることができ、とても気分がいい。また、特定の仕事をするためにチームに加わる優秀な担当者を探しているのであって、一人ですべての魔法を使えるユニコーンを探しているわけではないので、採用もシンプルになる！
イェルーン：そうですね、従業員の満足度もセールスの成功に重要な役割を果たしていると思います。セールスフォースにいらっしゃいましたが、どのようなポジションでしたか？
アーロン：最初は会社で一番下っ端の重役として、1-800の電話応対からスタートしたんだ。それが営業で唯一の仕事だった。私の下で働くのはインターンだけだった。正直なところ、私はこの仕事をやりたかった。
私はインターネット企業のCEOだったことがある。500万ドルの資金を調達した。その会社は失敗に終わりましたが、その理由のひとつは、CEOである私が営業チームの作り方や管理方法を理解していなかったことです。
私は営業担当副社長を雇いましたが、自分の理解を放棄していました。だから、営業がうまくいかないとき、どうすればいいのかよくわからなかった。だから私は、"別の会社を立ち上げるなら、セールスを知るためにセールスの仕事をしなければならない "と思った。私たちはセールスフォースよりも優秀で、彼らが持っていた唯一の仕事はウェブサイトのレスポンダーでした。今はマーケット・レスポンス担当者、あるいはインバウンドSDRと呼んでいます。
イェルーン：基本的に、あなたは新興企業を立ち上げましたが、うまくいきませんでした。そこであなたは、誰も営業をしていなかったセールスフォースで最も低いポジションに就くことを決意し、セールス・システムを構築して大成功を収めました。
アーロン：近い。そう、私はセールスを学ぶためにそこに就職したかったんだ。でも、ジュニアの仕事しかなかったんだ。だから「何でもいいよ。エゴはないし、ただ学びたいんだ。
セールスフォースはすでに大成功を収めていた。しかし、セールスフォースにはまだあまりうまくいっていないことがありました。セールスフォースには、中小企業の顧客から月に数千件という大量のリードが入ってきていました。彼らはエンタープライズ製品を構築したばかりで、経験豊富な現場のエンタープライズ・セールスを雇い、多額の資金を費やしていた。インバウンドのリードジェネレーションを行い、広報が得意なマーク・ベニオフを起用したにもかかわらず、企業や中堅企業のリードは十分に獲得できていませんでした。浸透していなかったのです。
解決策を待つ代わりに、私は自分自身と少し話をした。「問題はわかった。リードは獲得しているが、十分な売上がない。経験豊富な営業担当者を雇い、顧客との橋渡しをしてくれているが、何ももたらしてくれず、苦戦している"
そこで私は、アウトバウンド・プロスペクティング・プロセス、つまりシンプルで効果的なアポイントメント獲得方法を考案することにした。
私はプロスペクティングをやったことがなかったが、うまくいっていないことはわかった。私は、"これがどう機能するのかわからないが、私たちがやっていることはくだらない "と思った。本を何冊も読んで、いろいろ試してみた。本当にどれも気に入らなかった。でも最終的には、『予測可能な収益』の本の中で、電話よりもEメールでのプロスペクティングを使うようになったと書きました。
彼らから返事をもらい、アポイントメントを獲得し、会計管理システム、Eメールの測定基準など、あらゆるシステムを構築した。このアイデアは、中堅・大企業に必要なだけのアポイントメントを獲得し、営業マンのパイプラインを埋めることでした。これが、私たちがセールスフォースでゼロから作り上げたアウトバウンド・システムであり、「予測可能な収益」の本に詳しく書いています。今、私たちは、企業が独自のチームを作り、このようなことができるように支援しています。
イェルーン：あなたはセールスフォースでこのシステム全体を作り上げましたが、どの時点で「本を作ろう。コンサルタントを始めようと？
アーロン：余談になるけど、僕には今、大家族がいるんだ。子供が9人、犬が3匹、それから他の子供たちの里親にもなったんだ。実は子供はゼロだったんだ。結婚したのは7年前だ。面白いのは、2006年にセールスフォースを退社したことだ。営業コンサルティングはやりたくない。営業コンサルティングはやりたくない。他のプロジェクトに取り組みながら、何とかやっていける程度にはやっていました。
結局どうなったかというと、本を出したいと思ったんだ。実は以前にも本のオファーがあったんだけど、その時はしっくりこなかったんだ。2011年に結婚したんだけど、妻には前の結婚でもう何人か子供がいて、すぐに妊娠したんだ。その年、僕たちはゼロから3人の子供、あるいは2人の子供ともう1人の子供が生まれることになったんだけど、それまでは独身で大金を稼ぐ必要はなかったんだ。そして、私は決して高価な嗜好品を持っていなかった。
たくさん稼ぐ必要はなかったけど、"これから家族ができるんだ。家族を養うためには、もっと定期的にお金を稼がなければならない。
さらに、もっと大きなアパートに引っ越し、健康保険にも加入する必要があった。それで、本を出版し、その本を中心にしたコンサルティングを行うことに火がついたんだ。それが2011年のことで、4年間で自分の収入をほぼ10倍、実際には11倍にした。年間7万数千円だったのが、年間70～800円以上になった。すべて、この本『予測可能な収入』とその続編『不可能から必然へ』から得たものだ。
重要なのは、私がいつも見ているのは、どうやって成長をシステムにするかということだ。
普通の営業職では、"今月や今期の数字が出るかどうかわからない "というようなものだ。私はその不確実性が好きではなかった。予測可能なものにしようとしたんだ。
皮肉なことに、今の私の収入は月ごとにそれほど予測できるものではない。他にも理由はあるけれど、どうすれば成長をシステム化できるのだろう？何かを持っていて、成長したいと思っている企業を見て、なぜ成長する企業もあれば、苦戦する企業もあるのか？
それが、私が自分の本で考えていることであり、私が興味を持っていることだ。もっとうまくできることは常に1000はあるし、100万はあるかもしれない。それは誰にでもある。でも、もし今年1つか2つ、あるいは3つしかできないとしたら、それは何だろう？これが私が最も興味を持つことだ。
イェルーン：収益を予測可能にしたいのであれば、サービスにサブスクリプション・ベースのモデルを構築することを考えたことはありますか？
アーロン：繰り返しになるけど、僕は週に15時間しか働けないという特殊な状況なんだ。以前は25時間でしたが、家族が大きくなったのでさらに少なくなりました。ロサンゼルスにいるので、だいたい月に$6万円くらい稼がないといけない。
どう説明すればいいですか？リカーリングモデルを持ちたいのですが、まだ現実的ではありません。
リカーリング・モデルをやるには、ビジネスを選ばなければならないようなもので、これまではコンサルティングやサービスを提供していた。それが最も外注されるものだ。でも今は、チームもビジネスもできている。私たちが "予測可能な大学 "と呼んでいるものへと移行する準備が整ったと思います。
イェルーン：「予測可能な収益」チームは今何人ですか？
アーロン：Predictable Revenue社には25～30人のチームメンバーがいます。それからもう半ダース。ブラジルにも小さなチームがあります。規模は小さいですが、今後数年間の土台を築くために多くのことを行ってきました。
私が考えているのは、そしてそれを聞いている多くの人たちがこのように感じているのは、急成長のステージにいても、ビジネスであれ個人であれ、停滞することがあるということだ。成長を再開するために、いろいろなことに取り組むことができる。それは製品を作り直すことかもしれないし、チームを作り直すことかもしれない。私生活のやり直しかもしれない。成長するための種を蒔いていても、しばらくは結果が出ないことも多い。
例えば、私の収入はここ2、3年、直線グラフを描いている。私は将来に投資している-それは別の本を書くことかもしれないし、製品を作ることかもしれないし、単にチームを大きくすることかもしれない-が、それは私が信じていることだ。自分が正しいことをしていると感じている限り、それはうまくいく。
イェルーン：もしあなたがビジネスに費やす時間を制限しようとしているのなら、それがあなたの名前にもつながっているという事実をどのように管理するのですか？
アーロン：僕には素晴らしいパートナーやチームがたくさんいる。僕と "一緒に "何かをやらないような人たちに契約してもらうことはあり得ない。
私はどちらかというと、根っからの作家です。来年あたり、『Predictable Revenue（予測可能な収益）』という本を更新しようと考えています。SaaStrのジェイソン・レムキンと一緒に書いた『From Impossible To Inevitable』という本があります。多くの人が、今まで読んだ本の中で最高の本だと言っています。
私の場合は、評判とブランドを築き、人々と本当につながる一連のアイデアを作りたいと考えている。でも、そのためにはチームも必要だ。常に速いスピードで仕事をするよりも、ある意味ではゆっくり仕事をするほうがいい。1年や3年かかっても報われないようなことに投資してもいいと思っている。
週に15時間くらい働くようになるまで、数年かかったと言える。家では子供たちの面倒を見ているし、妻は留守がちだから、これ以上働けないんだ。彼女は歌をたくさん歌っている。僕は子供たちの面倒を見ながら、家族を支えているんだ。そうする方法を見つけたんだ。子育てが簡単でないのと同じように、常に簡単というわけではないが、うまくいっている。
イェルーン：了解です。それともスタートアップが失敗した後に思いついたことですか？
アーロン：セールスをやりたいと思ったことはなかった。子供の頃は営業マンになるなんて想像もしていなかったと思う。
イェルーン：何になりたかったの？
アーロン：パイロットか宇宙飛行士。大学ではコンピューター・プログラミングを専攻し、その後、土木工学に興味が移った。自分が何をしたいのかよくわからなかったんだ。スタンフォード大学で土木工学を学んだ後、投資銀行を数年やりました。単に「面白そうだ」と思ったからで、しばらくはそうだったんだけど、そのうち本当につまらなくなってしまった。
それからソフトウェアの世界に入った。ある時、起業家になりたいと思うようになった。スタンフォード・ビジネス・スクールの願書を提出するまでは、誰に何をしたいのか聞かれたことはなかった。26歳まで、私は答えを集中的に考えたことはなかった。
スタンフォード大学のビジネススクールの願書に、"あなたは自分の人生で何をしたいですか？"と記入したことを覚えている。私は "そうか、起業家になりたいんだ "と思った。それがきっかけで会社を興すことになったんだけど、その会社が失敗して、"営業について知りたい "と思うようになったんだ。
イェルーン：セールスフォースの前に起業したのは1社ですか、それとも複数ですか？
アーロン：インターネット・スタートアップ。大学では他にも小さなビジネスをいくつかやっていて、絵画の会社とかね。高校時代には、偽造IDを作って売っていました。アメリカではお酒を買うには21歳にならないといけない。若い頃は、そういうことをいくつかやっていました。しかし、最初のスタートアップはインターネットのもので、セールスフォースで仕事を始める前のものだった。
イェルーン：贋作で捕まったことはないんですか？
アーロン：いや、小遣い稼ぎのためでもあったし、お酒を買うためでもあった。友達を作るのは難しかったけど、コンピューターは得意だった。
イェルーン：なぜスタートアップに夢中になったと思いますか？なぜ起業家になりたかったのですか？
アーロン：僕の父は起業家だった。だから、それが大きな役割を果たしたと思う。今私の話を聞いている50代、あるいは40代の人なら、ロス・システムズの名前を聞いたことがあるかもしれません。アメリカでは大きな財務予算管理ソフトの会社だった。実はまだあるんだ。
中国企業に売却された。何度か売買されたけど、基本的には僕が生まれたときに彼が始めたんだ。そこからインスピレーションを得て、しばらくやっているうちに、楽しくなってきたんだ。
Salesforceからは、学ぶという意味で多くのことを得ました。というのも、1年のうち3カ月はただ何かを作りたいと思い、9カ月はSalesforceの中で計画を練っていたからです。政治や社内での仕事について多くを学びました。お金をもらって学ぶというのは、とてもいい方法でした。
どんな仕事でも、お金をもらって学ぶにはいい方法だと思う。だから仕事に文句を言わず、"ワオ、あなたにはチャンスがある "と思ってください。セールスフォースの後に独立し、自分の仕事を始められたのは嬉しかった。
イェルーン：自分の会社からお金をもらって学んでいるという感覚はありますか？
アーロン：努力はしているよ。新しいことがあれば、そう感じられる時期もある。でも、その一方で、もっと大変な時期も確かにある。それは限られた時間とエネルギーのせいでもある。
昨日の夜も、数時間は眠れたけど、赤ちゃんの具合が悪くて、今日も、なんだか、身体的には最悪の気分なんだ。いくら自分の仕事を愛していても--私は自分の仕事を愛しているが--、子供という点では、愛というのは今、違う定義を持っている。私は自分の仕事を愛しているとは言わない。私は子供たちを愛している。私のビジネスは素晴らしいけれど、いつも他の日よりも良い日がある。若い頃、"好きな仕事があれば、毎日が楽しくなるのに "と思っていた。好きなことがあっても、最悪な日もある。
傍観して何もしない限り、人生においてそれを避けることはできない。ビジネスであれ人生であれ、起業家のように外に出たほうがいい。何か新しいことをするというリスクを取り、何度か顔面から転げ落ち、そして立ち上がることを学ぶのだ。居心地がいいからといって、停滞してひとつのことに固執するよりはいい。
イェルーン：最近、主にやっていることは何ですか？
アーロン：私は主にコンサルティングをしています。ひとつは、自社でプロスペクティングを行う準備ができていない企業のためのアウトソーシングです。ほとんどがアメリカです。もうひとつは、私や私のチームが行っているもので、企業がより速く成長するために、アウトバウンド・プロスペクティング・チームをどのように構築すればいいかをコンサルティングしています。
その一部は、私自身がいくつかのクライアントと仕事をしている。その一部は、企業が適切な営業チームを雇用する方法、プロスペクトの方法、測定基準、Salesforceを設定する方法、その他のことを学習するシステムを支援することです。私が時間を割いているのは、本当にそのようなことです。
イェルーン：「予測可能な収益」の構築、最近夜も眠れないのはなぜですか？
アーロン：最近はあまりない。
おそらく、物事をどうこなすかだと思う。何時間あって、何人かのクライアントのところに行かなければならない......と言われると、ちょっと怖いですね。私は週に3、4時間、実際の投資時間のようなものを持っているかもしれない、ビジネスの仕事を改善するために、私はビジネスに取り組んでいます。
それは、社内のシステムを改善するための時間をどう確保するかということだ。主に、クライアントの状況をどう管理し、追跡するかということだ。そして、チームを指導し、彼らと一緒に過ごす時間を増やすことができる。
イェルーン：現在はプロセスとコーチングなんだね。
アーロン：プロセスとコーチングだね。
チームが整い、道具が揃っていれば、物事はうまくいく。しかし、もし誰かを欠いたり、コミュニケーションがなかったりすれば、間違いなく何らかの形で苦労することになる。チームのコミュニケーションはとても重要だ。
また、僕はLAに一人で住んでいて、他のほとんどの人はバンクーバーにいる。バンクーバーには20人くらいの人がいて、僕はここLAで一人でいるようなものなんだ。そのため、チームのコミュニケーション、特に何が起きているかということに関して、少し特別な課題があるんだ。だから、チームのコミュニケーションと僕たちの進歩が、僕を支えているんだ。時々、自分がトップに立っていないと感じることがある。
イェルーン：それは具体的にどのように機能するのですか？会議でいつもいるスクリーンの顔のようなものですか？
アーロン：できるだけ多くのミーティングに出席するようにしている。でも、数が多すぎて難しくなるんだ。私たちの会社には、会ったこともない人たちがたくさんいる。
チーム全体が集まるセールス・ミーティングには出席するようにしています。また、お客さんのところに行くときは、チームから1人か2人、新しい人を連れて行くようにしています。実は来週、中国に行く予定なんです。中国で急成長しているSaaS企業があるのですが、アウトバウンド・プロスペクティングとインバウンド・リードジェネレーションの改善、解約率低減のために私たちを雇ってくれました。
チームから2人連れて行く。彼らのトレーニング期間のようなものだ。彼らは私の手伝いをするために来るのではなく、クライアントと一緒に現場に立ち、私がクライアントと一緒に仕事をする様子を見るために来るのだ。
イェルーン：創業者としてあなたがビジネスにもたらす主なスキルは何だと思いますか？あなたがおっしゃるコーチングのような側面ですか、それとも他の何かですか？
アーロン：そのうちのひとつは、アウトバウンド・プロスペクティングと、そのためのチーム作りに関する深い専門知識だ。
私たちはアウトソーシング・ビジネスに取り組んでいますが、私にはあまり経験がありません。ですから、共同CEOがそれを担当しています。私たちはこれらの分野で協力し合っています。
私の役割は、長期的に何をするかを明確にすることだと思う。数日後、数週間後、数カ月後、あるいは5年から10年後に何をするのか。共同創業者である共同最高経営責任者（CEO）は、会社をどのように運営していくか、3～12ヶ月の計画を立てるのが得意だ。
不得意なことはたくさんあるけれど、自分が集中することの方が大事だと思う。そのことだけに集中するように心がけている。この本では、基本的に自分の長所に集中し、短所には目を向けないということが書かれている。
イェルーン：あなたにエネルギーを与えてくれるもの、強みは何ですか？
アーロン：エネルギーについて少し話をしよう。9人の子供たちのうち、8人は実家暮らしで、幼い子供もいる。1歳の赤ちゃんと、もうすぐ2歳になる赤ちゃんがいます。他の子どもたちは比較的自給自足していますが、......お子さんはいらっしゃいますか？
イェルーン：いや、まだだ。
アーロン：まあ、1歳か2歳以下だと、抱っこするのは体力勝負だからね。激しいんだ。他の子供たちの送り迎えもあるし、とにかく大変なんだ。だからベビーシッターを雇ってるんだけど、要するに僕はいつも疲れてるんだ。
夜、時間があっても十分な睡眠時間はない。その時間を使ってブログの記事を書いたり、仕事に追いついたりすることがほとんどだ。子供ができる前は、インスピレーションを得て書いていた。出産後、特にここ数年は、いつも疲れているだけで、インスピレーションを得ることはほとんどなくなった。
どうなるのか、どう動くのか。朝の6時から6時半まで、夜遅くまで起きている。そして締め切りが来る。それが僕のエネルギー源なんだ！締め切りからは逃れられない。本の出版の締め切り、学会の締め切り、ニュースレターの締め切り、などなど。
そこで私はしばらくの間、外発的モチベーション、つまり、疲れていようが、やる気が出なかろうが、物事をやり遂げなければならないという外からのモチベーションに頼ってきた。なぜなら、そうしなければならないからだ。これは『From Impossible ...』の本に書いてある！
しかし考えてみてほしい。もしあなたがシェイプアップをしたいのなら、どちらが効果的だろうか？ジムに申し込むのか、それともマラソンに申し込んで友達みんなにやるんだと言うのか？
イェルーン：マラソン。何回かやったことがあるよ。マラソンの問題は、オーバートレーニングになりがちなことで、それもうまくいかないんだ。
アーロン：そうだね。弱点とは言いたくないけど、やらなきゃいけないとわかっていることも、やるべきではないとわかっていることも、とにかくやってしまう。2歳以下の赤ちゃんがいなくなるまで、あと1、2年は休む暇がないかもしれないから。
イェルーン：あなたの対処法は、基本的に締め切りに追われることですか？
アーロン：そうだね。
子供たちは決まった時間に学校に行かなければならないし、妻は音楽教室のために決まった時間に家を出る。
でも、自分のための時間を確保する、ということがうまくできていない。一日中動き回ってはいるけれど、しばらく定期的なワークアウトはしていない。些細なことでも、カレンダーに書き込まなければならない。カレンダーに書いておかないと、実現しないんだ。前もってブロックしておかないと！
イェルーン：意識的に決めているんですね：「これは家族の時間、これは自分の時間、これはビジネスの時間だ」と決めていて、締め切りがあるから眠れないのですか？
アーロン：ああ、僕には日課があるから、日や週はいつも通りなんだ。学校、仕事、個人的なタスクの締め切りなど、日常的な活動もそうだ。
Jeroen: Predictable Revenueの長期的な目標は何ですか？何を達成したいのですか？
アーロン：私たちは世界一のセールス・ブランドになりたい。私たちは、人々が気持ちよくお金を稼ぐ方法を学べるようなブランドでありたいと思っています。というのも、セールスは当然のことながら、多くの人の口に悪い印象を残しているからです。
ライフスキルとしても、アイデアや製品を売り込む方法を知らなければ、人生で何かを成し遂げることはできない。非営利団体を立ち上げようが、昇進しようが、仕事を得ようが、会社を立ち上げようが。これはライフスキルなのだ！
私たちのもうひとつの目標は、本当に革新的で、人間的と言えるような社風を作ることだ。人々は学ぶために給料をもらっている。未来の起業家を育て、ベストを尽くすよう人々を鼓舞したい。
イェルーン：私が質問したとき、あなたはすぐに答えてくれましたね。どこかに書いてあるミッション・ステートメントですか？
アーロン：はい、それについては話しました。どこかに書き記したわけではありませんが、社内で話し合ったことはあります。つのミッション・ステートメントとは別に、私たちにはもう1つ、すべてを継続させる目標があります。
イェルン：クールだね。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。
アーロン：面白いのは、最近ビジネス書を読んでいないんだ。
イェルーン：他の本でも構わない。
アーロン：妻と私はシェイクスピアとシェイクスピアが書かなかったという説を読むことに夢中なんだ。
シェイクスピアとエミリア・バッサーノという女性が書いたとされる戯曲は、現在では本を読んだだけで、その人物の可能性が高いと考えられる。
彼女がシェイクスピアと協力したかどうかはわからない。
イェルーン：なぜこれらの本を選んだのですか？
アーロン：妻に誘われたんだ。彼女は本当に夢中なんだ！シェイクスピアが戯曲の作者ではないかもしれないという事実。シェイクスピアのダーク・レディ」と呼ばれている。The Shakespeare Authorship Trustというサイトもあるので、要チェックです。
シェイクスピアが戯曲を書かなかったと考えられている理由が列挙されている。よくわからないけど、いろんな説を見るのは面白い。まるでシャーロック・ホームズのパズルのように、何が本当に起こったのか、何を信じているのかを、ぐるっと一周しながら考えていくんだ。それが最近の私たちの関心事なの。
イェルーン：面白いね。実は、最後に読んだ本は、お正月にブラジルに行ったときに、シャーロック・ホームズ全集を買ったんだ。
アーロン：うん、いいものを選んだね。
イェルーン：なかなかいいね。
アーロン：はい、ポルトガル語は話せますか、それとも英語で覚えましたか？
イェルーン：いや、英語で読んでいるよ。ポルトガル語を勉強していて、かなりうまくいっているんだけど、シャーロック・ホームズをポルトガル語で読めるほど上手くないんだ。それはクレイジーだよ。
アーロン：僕はシャーロック・ホームズが大好きなんだ。どこかにコンピレーションがあるんだ。絶対に間違えないよ。彼はほとんどの映画が作られたキャラクターだと聞いています。
イェルーン：僕はカンバーバッチとの共演が大好きなんだ。
アーロン：そうだね。
イェルーン：とにかく、最後の質問です。入団当初に知っておきたかったことはありますか？
アーロン：つまり......どれくらい時間があるの？
ひとつだけ指摘したいことがあるとすれば、本当の友人や家族が、あなたの成長にどんなプラスの影響を与えるかということだ。
多くの人が、駆け出しの頃に家庭を持つことは負担になるとか、邪魔になると考えている。その必要はない。実際、大きな助けや支えになるし、自分ひとりでいるよりも成功し続けるために必要なモチベーションにもなる。私は本当に、自分の周りにいる人たちに感謝するようになってほしいと思っている。
イェルーン：私も同感です。とてもオープンな会話をありがとうございました。
アーロン：お招きいただきありがとうございます。
楽しめたかい？ 他の創業者のFounder Coffeeインタビューを読む。
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