# 販売管理：営業管理とは何か？どうすればいいのか？
> 正しい戦略、プロセス、ソフトウェア、ツールなどを駆使して、セールス・マネジメントとは何か、セールス・チームのマネジメントに釘を刺す方法とは何かを学びましょう。
Source: https://blog.salesflare.com/ja/%E8%B2%A9%E5%A3%B2%E7%AE%A1%E7%90%86
Language: ja
Published: 2023-02-23 · Updated: 2025-05-23
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## 販売管理をマスターするために知っておくべきこと
セールスを**アートからサイエンス**に変える準備はできていますか？
セールス・マネジメントとは、セールスという、本質的に厄介で人間的な職業に、効果的に秩序をもたらすことである。
しかし、なぜ気にしなければならないのか？営業の仕事を、のびのびと楽しく続けることはできないのだろうか？
誰も、セールスを楽しみながら、優れたセールス・マネジメントをあなたの会社に持ち込むことができないとは言っていない。
このガイドでは、以下の質問を手短に取り上げます：
- [まず基本から：販売管理とは何か？それはどのようなものですか？](#682s3)
- [優れたセールス・マネージャーは何をしなければならないのか？](#bmn8f)
- [セールス・マネジメントに釘を刺すには？](#4mitn)
- [どのようなソフトウェア・ツールがあなたを力づけるのか？](#2kb3e)
- [もっと学び続けるために、どんな素晴らしい本やポッドキャストをチェックできる？](#b6tmd)
特定のトピックについてのみお読みになりたい場合は、上記の該当セクションをクリックしてください。
10分以内に完全なブリーフィングを受ける準備はできているだろうか？さっそく見ていきましょう。👇
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## 販売管理の定義：販売管理とは何か？
**セールス・マネジメントとは、成功するセールス・チームを作り上げることであり、そのチームを継続的に構築し、戦略を策定し、結果を追跡し、プロセスを調整し、メンバーをコーチングすることで、ビジネスの売上目標を常に達成できるようにすることである。**
これを分割すると、販売管理は一般的に3つの分野をカバーすることになる：
- **人材管理**営業チームの構築、コーチング、維持
- **リーダーシップ**効果的な営業プロセスと営業戦略の開発
- [**セールスデータ分析**](https://blog.salesflare.com/ja/販売分析)追跡、報告、調整
これら3つの分野を効果的にコントロールすれば、あなたのビジネスにとって売上がより予測しやすくなる。偶然の勝利はもうない。あなたは堅実で成功したビジネスを手に入れることができる。
いかがですか？では、これが日々何を意味するのか、そして具体的にどのようなステップを踏むことができるのかを探ってみよう。
[](https://unsplash.com/@campaign_creators)
_カメラマン [キャンペーンクリエーター](https://unsplash.com/@campaign_creators)_
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## セールス・マネージャーの機能と責任
営業チームを成功に導くために、営業マネジャーは日々何をすべきなのだろうか？
さて、ここであなたが取るべきさまざまな販売管理責任について説明しよう。
### 1.営業チームの採用、報酬、維持、評価
セールスとは人間同士の交流である。そして、**強固なセールス・チーム**なしには、セールスの偉大さは達成されない。
つまり、必要なことなのだ：
- [優秀な選手](https://vidcruiter.com/industries/hourly/what-is-a-sales-associate/)を営業チームに加える。
- 適切なパフォーマンスでモチベーションを高める [営業補償](https://blog.getcompass.ai/sales-compensation-plan/)
- 彼らをチームに残す
- パフォーマンスを評価し、対策を講じる
### 2.企画・指揮
優れたチームであっても、**戦略、計画、方向性**を与えていなければ、パフォーマンスを発揮することはできない。
あなたの仕事は、どの分野に重点を置くか、それをどのように進めるか、いつやるか、などを決めることだ。
これには以下が含まれる：
- 目標の設定（[詳しくは後述](#9qr01)）。
- リードジェネレーションの戦術を定義する（[これについても後で詳しく説明します](#2lmd)）。
- 異なる地域、部門、アカウントにMRを割り当てる...
- 販売プロセスの改善
- 担当者が必要とするその他の支援
指揮を執り、指導を行い、全員が同じ方向を向いていることを確認する。
### 3.営業担当者へのコーチング
より高いレベルの指導もあれば、**営業担当者が日々の練習を改善するためのコーチングもある**。
[インサイドセールスかフィールドセールスか](https://capsulecrm.com/blog/inside-sales-vs-outside-sales-comparison/)にもよりますが、[電話での営業会話](https://blog.salesflare.com/ja/コールドコールスクリプト)（生放送か録音）を聞いたり、外出先でミーティングに参加したりすることになります。これに基づいて、営業会話への取り組み方やより効果的な方法を手助けすることができます。この実践は「シャドーイング」と呼ばれる。
また、より効果的なEメールの書き方や、[より良い提案書の書き方](https://oneflow.com/blog/the-ultimate-sales-proposal-guide-dos-and-donts/)、より良い取引の交渉の仕方などを指導することもできる。
### 4.他部門との連携と協力
営業チームはおそらく社内で孤独ではない。そして、顧客により良いサービスを提供するためには、マーケティング、財務、製品...といった他のほとんどの部門と連携する必要がある。
あなたの仕事は、**チームをできるだけよく代表すること**です。たとえば、
[コールセンター](https://www.cloudtalk.io/blog/types-of-call-centers)が問い合わせを受け、営業担当者が対応することを約束した場合、対応できるようにするのがあなたの責任です。整合性と適切なワークフローが重要です。あなたの仕事は、他のチームとうまく連携し、情報ができるだけ簡単に交換されるようにすることですが、同時に、チームができるだけうまく仕事をするために必要なスペースと保護を与えることでもあります。
### 5.レポートと分析
最後になるが、**数字を把握する必要がある**。目標に対してどの程度の位置にいるのか、チームがどの程度うまくいっているのか、売上を伸ばすためにどこを調整したり、集中し直したりすればいいのかを正確に把握すること。[販売レポート](https://blog.salesflare.com/ja/売上報告)は、販売戦略を最適化するため、あるいは何か違うことを試す時期なのかどうかを判断するために不可欠です。
これはもちろん、強力な販売管理システムを構築する際に最初に実施すべきことである：
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## 販売管理システム：数字を上げるためのプロセスと戦略
セールス・マネジメントとは何か、そして[セールス・マネージャーとしての責任は何か](https://www.adzuna.com/sales-associate/what-does-a-sales-associate-do)がわかったところで、セールス・マネジメントで成功するためのプロセスや戦略を見ていきましょう。
### 1.戦略を整理し、テストするために必要なデータを収集する。
もし**何が起こっているのか**を知らなければ、ほとんどのタスクを適切にこなすことは非常に難しい。だからこそ、データ収集はあなたが取るべき重要なステップの一つであり、例えば[スクレイパーAPI](https://oxylabs.io/products/scraper-api/web)のように、それを手助けしてくれるツールはたくさんある。
理想的なのは、以下のようなデータがあることだ：
- 営業担当者が接触している企業、それぞれの状況、会話の進捗状況
- [セールスパイプライン](https://blog.salesflare.com/ja/セールスパイプライン)にどれだけの機会があり、どの段階で、どのような価値があり、どのくらいの期間あるのか、など。
- 営業チームの活動状況とチャネル
- どれだけの案件を獲得し、どれだけの新規機会をパイプラインに追加しているか
- [リードはどこから来るのか](https://www.whatconverts.com/blog/definitive-guide-to-digital-marketing-attribution-software/) 機会が失われる理由
- 最も収益を上げている企業はどこか
- どの機会が失われつつあるか
優れた販売 CRM は、**ダッシュボード**でその情報を提供できます。
[Salesflare](https://salesflare.com)を使用している場合、収入ダッシュボードがあります：
[](https://blog.salesflare.com/ja/販売予測)
_[収益予測](https://blog.salesflare.com/ja/販売予測)から、トップ・リード・ソースと失われた理由まで。_
チームダッシュボードもある：
_チームの指標に目を配りましょう。彼らがどの程度活躍しているか、目標に対してどのように進んでいるか、どのような機会が失われているかを把握する。_
もちろん、まずデータを収集する必要がありますが、ほとんどのCRMでは、営業担当者がデータを手作業で入力する必要があります。これには膨大な時間とエネルギー、そして規律が必要です。
それが、[Salesflare](https://salesflare.com/)を作成した理由です。**データ入力を自動化し**、営業チームにストレスを与えることなく、必要なすべてのデータを簡単に提供するためです。しかし、それについては[当社のウェブサイト](https://salesflare.com/)で詳しく説明しています。
### 2.営業チームへの継続的なフィードバック
データというものは、それを眺めてばかりいて活用しなければ意味がない。
チームの状況を正確に把握するために使う。どうすれば改善できるかを考えよう。そして、ぜひそれについて彼らに話してください。
営業担当者を鋭敏にし、常に改善し続けるために、強力なフィードバックのループを作りましょう。**自分がどのような仕事をしているのか**、そして、より成功するために取り組むべき主なポイントは何かを、担当者に確実に伝えましょう。
**ポジティブなフィードバックループ**を設置することも忘れないでください。例えば、[CRMをSlackに接続する](https://howto.salesflare.com/en/articles/1237389-can-slack-notify-me-when-i-win-a-deal)ことで、コミュニケーションをとり、勝利を祝うことができます。これにより、チームに素晴らしい雰囲気をもたらし、競争意欲を刺激することができます。
### 3.営業パイプラインへの良好なリード流入の保証
リードの流入がうまくいかなければ、営業チームのパフォーマンスはすぐにゼロに近くなってしまう。
もし営業担当者が**新しいリード**を作ることと、それをクロージングすることの両方を担当しているとしたら、チームは自然とサイクルで仕事をするようになります。最初はパイプラインにたくさんのリードがあり、それをクロージングすることだけに取り組み、次にリードが尽きて再びパイプラインを埋め始め、その後サイクルが再開されます。これでは、営業チームの機能が不安定になってしまいます。
[時計のように動くセールス・チーム](https://www.vanillasoft.com/resource-center/blog/hiring-for-inside-sales-representative)を作るには、**セールス・マネージャーとしてこの分野に責任を持つのがベストだ**。
あるいは、[以下のセレクション](#b6tmd)にある書籍の1つ、[予測可能な収益](#1sppd)が処方しているように、リードの作成とクロージングのタスクを2つの異なる役割に分けることもできます。
### 4.優秀なチームの雇用と維持
これは当たり前のことのように思えるかもしれないし、上でも触れたが、もう一度強調しておきたい。
また、見た目以上に難しいことでもある：
- 優秀な営業マンを見つけるのは簡単ではない。もし見つけたとしても、彼らは他の雇用主にも自分を売り込むのがかなりうまい。
- また、彼らは一般的に保持するのがそれほど簡単ではないので、このためにわざわざ行く必要がある。
- 採用の判断を誤れば、いつまでも悪い人材を雇い続けることはできない。また、解雇はなかなか難しいものだ。
- 適切な人材がいたとしても、やる気や方向性、......あるいは成功の妨げとなる何かが欠けているかもしれない。
したがって、**少なくとも時間の3分の1**は、チームとその能力の構築に費やすことをお勧めする。
### 5.目標設定、予測、追跡
優れた営業組織の鍵であり、実行するのがはるかに簡単なのは、目標に向かって努力することだ。
最も重要な目標指標は、営業担当者ごとの年間**売上目標**である。そうすることで、すべての営業担当者が、何を目標に取り組むべきか、いつ成功したとみなされるかを正確に知ることができます。
営業担当者の自信を高めるために、より低く、達成可能な目標を設定する哲学（[徐々に増やす](https://www.entrepreneur.com/article/313044)）を信じるか、[big hairy audacious goals](https://www.jimcollins.com/article_topics/articles/BHAG.html) を新たな高みに押し上げるためには、ハードルを設定する必要がある。
目標を設定したら、**CRMに設定し**、ダッシュボードで追跡する。
それは個人レベルで可視化されるべきだ：
[](https://salesflare.com)
_[Salesflare](https://salesflare.com)で可視化された個々のターゲット。_
そしてチームレベルでも（すべての目標が1つのチーム目標に向かって合計される）：
[](https://salesflare.com)
_[Salesflare](https://salesflare.com)で可視化されたチーム目標は、パイプラインにあるものに基づいて、どれだけの勝利があり、どれだけの勝利がまだ期待できるかを示している。_
これらの目標に向けた進捗状況を把握するために、優秀なセールスマネジャーは通常、担当営業と毎週または隔週でミーティングを行い、オポチュニティ・パイプラインを確認する。この時に、どの案件に注力し、次にどのようなステップを踏むべきかを担当者と一緒に決めることができる。
このような [data-wpel-link="internal">sales pipeline](https://blog.salesflare.com/ja/セールスパイプライン) は、通常、CRM でドラッグ アンド ドロップのカンバン ボードとして視覚化されます。
[](https://salesflare.com)
_[Salesflare](https://salesflare.com) のドラッグ・アンド・ドロップ式のセールス・パイプライン。_
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## 販売管理のためのソフトウェアツール：CRMとその先へ
データはセールスの多くの責任にとって重要なものですが、幸いなことに、最近では多くの新しい[販売管理ソフトウェア](https://blog.salesflare.com/ja/最高の販売管理ソフトウェア)ツールが登場し、[販売データをより良く、より簡単に追跡する](https://blog.salesflare.com/ja/最高の販売追跡ソフトウェア)ことでセールスマネージャーを助けています。
その中心となるのがCRMだが、それがすべてではない。
### 1.セールスCRMを選ぶ
CRMには多くのカテゴリーがありますが、営業専用のCRMはあなたの生活をより快適にしてくれます。
優れた営業 CRM は、営業担当者に営業を組織化するための実用的なツールを提供し ます（一方、企業向け CRM は経営陣への価値提供に重点を置いています）。
適切なものを選ぶ際には、以下の基準で選ぶことをお勧めする：
- **ユーザー・エクスペリエンス**:繰り返しになるが、営業担当者がCRMを使わないのであれば、CRMを持たないのと同じことだ。
- **モバイル・アクセシビリティ**:CRMを本当に使ってもらいたいなら、彼らをコンピューターに縛り付けておくことはできない。
- **オートメーション能力**:自動化は営業の生産性を高めるだけでなく、より少ない作業でより多くのデータをもたらす。
- **価格**:この価値にいくら払うんだ？
- **サポート**:困っているときに助けてもらえますか？
時間を節約するために、[最も人気のある CRM オプション](https://blog.salesflare.com/ja/セールスフォースの比較-zoho-hubspot-pipedrive)を比較しました。
ネタバレ: これらは、私たちが純粋に最も重要だと考えている基準です。そのため、これらの基準に関しては、[Salesflare](https://blog.salesflare.com/ja/セールスフォースの比較-zoho-hubspot-pipedrive) が他の基準を圧倒していることがかなり客観的にわかります。これは特に、営業担当者のデータ入力を自動化することに関して言えば、最終的に必要なデータをすべて確保できるようになります。
### 2.コールトラッキングソフトウェアによるMRのコーチング
営業担当者の電話での会話を「シャドーイング」する仕事を、より簡単に大規模に行うために、近年、[Refract.ai](https://www.refract.ai/) や [Gong.io](https://www.gong.io/) のようなソフトウェア会社が設立されました。
このソフトウェアは、営業上の会話を記録・分析し、トップ・パフォーマーが成功するためにどのような会話をしているかなど、便利な洞察を提供してくれる。また、個々のMRがどのようにすれば会話をより上手にこなせるようになるかについての推奨事項も教えてくれる。
これらのプラットフォームは確かに高価だが、チームを5人程度のインサイドセールス、あるいはそれ以上に規模を拡大した時点で、これらのプラットフォームに注目するのは興味深いことだ。
### 3.販売資料の普及と使用状況の追跡
もしあなたが大きなセールス・チームを持っていて、知らないのなら：
- 営業担当者が最新の資料を携帯し、使用しているかどうか。
- この資料を顧客にどのように活用しているか
それなら、[セールスイネーブルメント](https://desygner.com/blog/sales-enablement/)ソフトウェアのような[ショーパッド](https://www.showpad.com/)や[クリアスライド](https://www.clearslide.com/)のようなソフトウェアがあります。
このような問題を解決するだけでなく、例えば、適切な顧客に適切な素材を適切なタイミングで提供できるよう、MRを支援することもできる。
繰り返しになるが、これもほとんどが大企業向けだ。もしあなたが小規模で無駄のない企業なら、おそらくこれは必要なく、資金を投入することもないだろう。
### 4.他の多くの販売ツールと組み合わせる
営業生産性の向上をもたらすツールは他にもたくさんある。
そこで、[トップ営業ツールのリスト](https://blog.salesflare.com/ja/営業ツール)をまとめました。
既にSalesflareをご利用の方、またはCRMとしてご利用をお考えの方は、[他のツールとの統合](https://integrations.salesflare.com/)をこちらでご確認ください。[Zapier](https://zapier.com/)、[Integromat](https://www.integromat.com/) または [PieSync](https://www.piesync.com/).
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## セールス・マネジメントの本：ベスト5（とボーナス）
さらに学ぶための教材として、個人的にお勧めのものを紹介しないわけにはいかない。以下は、あなたが読むことのできる最高のセールス・マネジメント本5冊と、素晴らしいポッドキャストです。
セールス本全般に興味がある方は、[ベスト・セールス本のセレクション](https://blog.salesflare.com/ja/史上最高のセールス本)もご覧ください。
### 販売管理。シンプルに：マイク・ワインバーグ著「営業チームから卓越した成果を引き出すためのストレートな真実
マイク・ワインバーグは、営業チームのマネジメントは複雑である必要はないと信じている。本書では、優れたセールス・マネジャーになるために何をすべきか、そして何をすべきでないかを明らかにしている。実践的なヒントが満載の本書は、数回で簡単に読み終えることができる。
### セールス・マネジャー・サバイバル・ガイド営業の最前線からの教訓」デビッド・ブロック著
前著の著者のお墨付きで、もう少し内容の濃い本をお探しなら、デビッド・ブロックのこの本がいいかもしれない。本書は第一線で活躍するセールス・マネジメントの完全ガイドであり、上記で触れた多くのポイントをより詳細にカバーしている。セールス・マネージャーのハンドブックをお探しなら、この本を手に取ってみてほしい。
### 予測可能な収益」アーロン・ロス、マリルー・タイラー著
以前、[Founder Coffee ポッドキャスト](https://blog.salesflare.com/ja/予測可能な歳入のアーロン・ロス-88efc730a672)のゲストであったアーロン・ロスが、彼がセールスフォースで築き上げたような、近代的な営業組織を構築する方法を説明します。彼の大前提は、営業チームを役割ごとに分けることだ。しかし、彼がこの本で論じているのはそれだけではない。チームの営業プロセスを改善したいのであれば、「予測可能な収益」を読むことをお勧めする。
### 営業マンをチャンピオンにするコーチング：マネジャーとエグゼクティブのための戦術的プレイブック」キース・ローゼン著
セールス・コーチングのスキルを向上させたいですか？キース・ローゼンの本は、まさにそのトピックを詳細に取り上げている。最もエキサイティングな本ではないかもしれないが、セールス・マネジャー（そしてマネジャー全般）にとっては絶対に読まなければならない本だ。
### セールス・マネジメントの掟を解く：ジェイソン・ジョーダンとミシェル・ヴァッツァーナ著『営業成績の測定と管理の秘訣
最後に、本書は販売指標についてのすべてである。非常に詳細な本で、最後の方は少し繰り返しになるかもしれない。とはいえ、手に取って最初の部分を読み、かつてないほど営業成績の測定と管理を始めよう。
### ボーナス：お聞きになりたいですか？ポッドキャストをどうぞ。
外出先で過ごしていますか？おそらくそうだろう。そこで、ポッドキャストを聴いて、脳を動かしてみてはどうだろう。
[最高のセールス・ポッドキャスト](https://blog.salesflare.com/ja/ベストセールス・ポッドキャスト)をすべてリストアップしました。
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