Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie umawiam się na kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, nauce, ... w intymnej rozmowie, poznając osobę stojącą za firmą.
W czwartym odcinku rozmawiałem z Sujanem Patelem z Mailshake, Pick, ContentMarketer, Narrow, Linktexting, Quu, Ramp Ventures, Web Profits, ... czy ta lista w ogóle się kończy?
Sujan jest seryjnym, ale jeszcze bardziej równoległym przedsiębiorcą, który lubi przesuwać własne granice do granic możliwości. Wie wszystko o budowaniu startupów i jest świetnym facetem na kawę.
Witamy w Founder Coffee.
Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:
Jeroen: Cześć Sujan, świetnie mieć cię w Founder Coffee.
Sujan: Hej, dzięki za zaproszenie. Jestem bardzo, bardzo podekscytowany rozmową z tobą.
Jeroen: Ja też. Jesteś założycielem wielu firm, możesz podać nam ich listę?
Sujan: Tak, jest ich kilka. Dla uproszczenia, jestem partnerem zarządzającym w Ramp Ventures.
Jesteśmy właścicielami sześciu firm SaaS i prowadzimy pięć. Jestem więc założycielem Mailshake, a raczej współzałożycielem Mailshake, Narrow.io, Pick.co, Voila Norbert. Pewnie jest jeszcze kilka, o których zapomniałem! Tak, Linktexting.com.
Zasadniczo prowadzę kilka firm SaaS, a także agencję marketingu cyfrowego o nazwie web profits.
Ramp Ventures i agencja to dwa zupełnie różne biznesy. Ale tak, uwielbiam pomagać ludziom i pracować nad ich rozwojem. Wydaje mi się, że podwoiłem swoje możliwości do tego stopnia, że mam sześć różnych rzeczy do zrobienia w tym samym czasie!
Jeroen: Jak radzisz sobie z tymi wszystkimi rzeczami jednocześnie?
Sujan: Tak, więc szczerze mówiąc jest to dość trudne. Ale nie jest też tak źle.
Jedyną rzeczą, którą robię, aby pomóc sobie w zarządzaniu wieloma rzeczami, jest skupienie się na każdej firmie w ten sam sposób. Zauważysz, że wszystkie nasze firmy SaaS mają wspólny trend - nie produkty, ale czasami branżę. Ale co najważniejsze, zobaczysz, że używamy podobnych taktyk, strategii i kanałów do rozwoju.
Zasadniczo próbujemy raz, opanowujemy to, opracowujemy proces, a następnie znajdujemy sposób, aby robić to w kółko dla innych firm.
Sujan: Podam przykład. Pracujemy nad usprawnieniami onboardingu dla naszych produktów, a także testujemy program poleceń.
Testujemy program poleceń w firmie, która jest najmniej ryzykowna, Narrow.io, aby zobaczyć, jak to działa. Zachęcenie ludzi do aktywności to duże wyzwanie. Znam pułapki, ponieważ stworzyłem wiele różnych programów poleceń. Zazwyczaj nie działają one tak dobrze, jak byśmy tego chcieli. Zamierzamy więc to przetestować i jeśli to zadziała, będziemy wiedzieć, jak zastosować tę samą strategię w innych firmach.
Sujan: Mailshake ma obecnie 12 000 klientów. Zdecydowanie nie chcę przeprowadzać żadnych testów na tej platformie, ponieważ mogłoby to wywołać wiele negatywnych reakcji.
Kiedy więc robimy takie rzeczy, poprawia to naszą wydajność, a także naszą skuteczność, ponieważ nie skalujemy rzeczy, które są na wpół upieczonymi pomysłami. Skalujemy rzeczy, które są sprawdzone i mają za sobą metryki. Pomaga nam to lepiej wykonywać naszą pracę.
Inną rzeczą jest to, że myślę, że praca nad wieloma projektami, firmami i ciągłe przełączanie biegów to coś, co lubię robić. Wcześniej pracowałem po stronie agencji i współpracowałem z różnymi firmami, gdzie byłem odpowiedzialny za marketing wielu produktów. Przyzwyczaiłem się więc do tego.
Sujan: Wchodzę do jednej firmy na jeden dzień, wdrażam kilka rzeczy, które mogą zająć tydzień lub dwa, aby uzyskać dane lub nawet je opracować, a następnie wracam do niej tydzień później, aby sprawdzić, co się dzieje, jak poszło.
Jeroen: Czy Mailshake jest większą firmą w portfolio?
Sujan: Tak, Mailshake jest jednym z większych. Przynajmniej najbardziej udany.
Jeroen: Czy za portfolio stoi jakaś większa idea?
Sujan: Cóż, myślę, że większą ideą jest kupowanie i rozwijanie firm SaaS.
Zauważysz jedną rzecz w portfolio. To rodzaj ewolucji, zwłaszcza w ciągu ostatnich trzech lat.
Założyliśmy Mailshake i Narrow w 2015 roku. Naszym celem było sprawdzenie, czy w ogóle możemy to zrobić. Czy możemy rozwijać firmę każdego roku?
W następnym roku udowodniliśmy sobie, że potrafimy. Wszystko zadziałało i obie firmy się rozwinęły.
Ale zdaliśmy sobie również sprawę, że zbudowanie czegoś zajmuje trochę czasu, więc zdecydowaliśmy się kupić to, co już tam jest. Naszym kolejnym celem było sprawdzenie, czy możemy rozwinąć firmę, której nie zbudowaliśmy.
Sujan: W 2017 roku kupiliśmy Norberta i rozwijamy go. W ciągu siedmiu miesięcy, od kiedy jesteśmy jej właścicielami, jej wartość wzrosła ponad dwukrotnie. Odpowiedź na nasze pytanie była więc zdecydowanie twierdząca.
Nie skupiamy się na pracy z konkretną branżą. Chociaż najlepiej znam się na sprzedaży i marketingu, więc oczywiście dostajemy o wiele więcej rzeczy w tej przestrzeni. Ale chodzi o to, że patrzymy nawet na HR. Naprawdę patrzymy na wszystko na rynku, co możemy rozwinąć.
Jeroen: W jaki sposób zacząłeś budować, rozwijać i kupować firmy SaaS? Jak to się zaczęło?
Sujan: Wiesz, że zawsze byłem zauroczony SaaS i oprogramowaniem. Kiedy prowadziłem swoją pierwszą agencję o nazwie Single Grain, pracowałem z wieloma różnymi firmami SaaS i programistycznymi. Pomagaliśmy im się rozwijać i wtedy zdałem sobie sprawę, że naprawdę chcę to robić.
Więc kiedy pracowałem nad moją pierwszą agencją, próbowałem też budować różne rzeczy na boku. Zawsze kończyło się to niepowodzeniem.
Poszedłem na weekend startupowy, znalazłem programistę, próbowałem zbudować pomysł, ale był on trochę kiepski. W rzeczywistości nie byłem zbyt dobry w byciu programistą.
Byłem naprawdę dobry jako marketingowiec, byłem dobry jako facet na szczycie lejka. Wiedziałem, jak rozwijać firmy, więc zawsze zatrudniano mnie do pracy nad tym aspektem. Na przykład pracowałem z Salesforce, pomagałem Crazy Egg i Kissmetrics. Widząc, jak te firmy się rozwijają, jestem jak wow!
Sujan: W międzyczasie zdałem sobie sprawę, że marże agencji nie są najlepsze.
Jeroen: Zgadzam się, nie są.
Sujan: Prowadzenie agencji to harówka, prawda?
To znaczy, uwielbiam to. Ale sprzedaż godzin i czasu jest często trudna do utrzymania. Chodzi mi o to, że zawsze zazdrościłem pracownikom oprogramowania.
Ale ponieważ próbowałem i zawiodłem kilka razy, postanowiłem najpierw nauczyć się oprogramowania. Wtedy sprzedałem swoją pierwszą agencję, pod koniec 2013 roku i dostałem całkiem niezły pas startowy. Powiedziałem sobie, że zrobię magistra i nie będę robił nic innego.
Sujan: Wtedy zobaczyłem przestrzeń mobilną, stworzyłem kilka aplikacji mobilnych i próbowałem je rozwijać. Nawet mi się to udało!
Tak naprawdę nie zarobiłem na tym zbyt wiele pieniędzy, dostałem też pozew sądowy z powodu praw autorskich. W rzeczywistości kupiłem od kogoś aplikację, która miała problem z prawami autorskimi do głównego obrazu, o czym nie wspomniał podczas zakupu. Skończyło się na tym, że zapłaciłem wysoką opłatę.
Zabiłem wszystkie swoje zyski.
W każdym razie skończyło się na tym, że zacząłem pracować dla firmy WhenIwork.com jako szef marketingu lub wiceprezes ds. marketingu. Wcześniej była ona moim klientem. Ale moim celem po SingleGrain było nauczenie się przestrzeni oprogramowania.
Sujan: A ucząc się, nie chciałem tylko tego czytać. Chciałem tym żyć, oddychać. Dałem sobie na to 5 lat. Powiedziałem sobie, że przejdę przez exit jako pracownik i zrobię sobie przerwę od przedsiębiorczości.
Trwało to zaledwie sześć do siedmiu miesięcy.
To właśnie wtedy spotkałem mojego współzałożyciela z Narrow, Jareda i wytropiłem mojego współzałożyciela z Mailshake, Colina. Znalazłem dwie osoby, które uwielbiały ze mną pracować. I szczerze mówiąc, dobrze nam się razem pracowało.
Postanowiłem więc zrobić to jeszcze raz. Jeden z nich na pewno zadziała, prawda? To było tak, jakbym miał dwie szanse na sukces.
Zacząłem pracować jako moonlight w obszarze oprogramowania. Po pewnym czasie poczułem, że czuję się naprawdę komfortowo od strony marketingowej, ale to, czego nie wiedziałem, to obsługa klienta.
Sujan: Znałem wszystkie teorie na ten temat z lektury. Ale kiedy sam tam wchodzisz, jest zupełnie inaczej. Strona sprzedażowa, sukces klienta, operacje, rozwój i wszystko inne są bardzo trudne do zrobienia. I wszystkie one mają równy udział w prowadzeniu firmy, w porównaniu do marketingu.
Jeroen: Jak właściwie trafiłeś do marketingu? Pracowałeś dla dużych firm i pomagałeś je rozwijać. Jak do tego doszło?
Znałem wszystkie stojące za tym teorie z lektury. Ale kiedy samemu się tam wchodzi, jest zupełnie inaczej. Strona sprzedażowa, sukces klienta, operacje, rozwój i wszystko inne są bardzo trudne do zrobienia. A wszystkie one odgrywają równą rolę w prowadzeniu firmy, w porównaniu do marketingu.
Jeroen: Jak właściwie trafiłeś do marketingu? Pracowałeś dla dużych firm i pomagałeś je rozwijać. Jak do tego doszło?
Sujan: Więc zająłem się marketingiem dzięki mojemu kuzynowi, Neilowi Patelowi. Był w liceum i myślę, że to był mój pierwszy rok studiów. Powiedział: "Sujan, musisz sprawdzić tę rzecz SEO".
A ja na to: "Co to jest SEO?".
Przede wszystkim powiedział: "Musisz sprawdzić Internet, możesz zarobić dużo pieniędzy online".
Mówię: "To brzmi jak oszustwo". A on na to: "Nie, nie, serio, sprawdź to raz". Dokładnie to zrobiłem.
Wtedy zająłem się optymalizacją pod kątem wyszukiwarek. Powiedział, że pokaże ci, jak to zrobić, a potem możemy coś z tego zrobić. Wtedy tego nie wiedziałem. Byliśmy młodymi dzieciakami. Okazało się, że powiedział mi o wielu rzeczach związanych z SEO, wskazał mi właściwy kierunek, ale tak naprawdę niewiele mnie nauczył. Niestety, styl szkolenia Neila to rzucanie cię na głęboką wodę.
Sujan: Co jest świetne, ponieważ nauczyłem się tego na własnej skórze. Więc na studiach zajmowałem się doradztwem SEO w niepełnym wymiarze godzin, zamiast znaleźć pracę w niepełnym wymiarze godzin lub cokolwiek innego. W miarę ewolucji SEO stałem się bardziej marketerem w kształcie litery T, nauczyłem się innych kanałów marketingowych, takich jak PPC i media społecznościowe.
Zająłem się SEO, zanim jeszcze istniały media społecznościowe. To był czas, kiedy platformy takie jak Digg dopiero raczkowały. To było bardzo wcześnie, a moja rola rozszerzyła się, aby być bardziej wszechstronnym marketingowcem w kształcie litery T.
Jeroen: Więc od razu po studiach założyłeś własną agencję?
Sujan: Cóż, tak. Byłem na studiach, kiedy założyłem Single Grain. Działało to dobrze jako praca w niepełnym wymiarze godzin, ale nie tak dobrze jako praca na pełny etat lub zarabianie na życie. Skończyło się więc na tym, że dostałem pracę w agencji, wstrzymałem swoją i po prostu w ciągu dwóch lat przeszedłem drogę od początkującej osoby zajmującej się SEO do szefa SEO.
Zdałem sobie sprawę, że ta siła robocza nie jest dla mnie. Muszę zająć się własnymi sprawami, więc wznowiłem działalność Single Grain i kontynuowałem ją.
Jeroen: Dlaczego pracownicy nie byli dla ciebie?
Sujan: Przeszedłem drogę od początkującego pracownika do dyrektora w ciągu zaledwie dwóch lat. W pewnym sensie pokonałem tę drogę. Każdy ruch, który wykonałem, był skokiem w bok, a w tamtym czasie miałem szczęście, ponieważ wiele osób w to inwestowało.
Ale ostatecznie czułem, że istnieje limit pieniędzy, które mogę zarobić. Miałem 23 lata i zarabiałem już sześć cyfr. Z premiami i udziałem w przychodach zarabiałem prawie 200 tysięcy miesięcznie. W rzeczywistości trochę więcej.
Sujan: Przyjrzałem się wynagrodzeniom na kolejnych dwóch-trzech poziomach i szczerze mówiąc, nie były one dużo lepsze niż te, które już miałem.
Pomyślałem sobie, że nie mam dyplomu, bo rzuciłem studia. Mógłbym więc to szlifować i piąć się w górę.
Miałem 23 lata i wiedziałem, że zawsze mogę wrócić do tego, co robiłem, jeśli mi się nie uda. Chciałem zarabiać miliony i w tamtym czasie po prostu wiedziałem, że to będzie marketing. Nie mogłem siedzieć na spotkaniach, patrząc bez końca na prezentacje PowerPoint - co uważałem za życie osoby zarządzającej marketingiem w każdej dużej firmie.
Sujan: To właśnie skłoniło mnie do założenia własnej firmy. Firma, w której pracowałem, redukowała zatrudnienie, a ja pomyślałem, że to dobry moment na odejście, ale też okazja dla mnie.
Przekonałem ich więc, by zostali moimi pierwszymi klientami w agencji i podpisałem z nimi roczny kontrakt. Przekonałem ich też, by płacili mi więcej niż wynosiła moja pensja.
Powiedziałem: "Słuchajcie, zwalniacie ludzi. Właśnie zwolniliście cztery lub pięć osób z zespołu SEO, którym kierowałem. W zespole zostały trzy osoby, a całą pracę mógłbym wykonać sam. Niekoniecznie ludzie w zespole, ale ludzie, których właśnie zwolniłeś. Więc zlikwiduj to stanowisko i przenieś mnie do roli wykonawcy. I tak chcę założyć agencję".
Więc tak, to zadziałało naprawdę dobrze i dałem nam rok na porażkę lub sukces. W końcu się udało.
Jeroen: Więc tak wyglądały Twoje początki. Czy było to z zamiarem rozwijania tylko swojej agencji, czy też myślałeś już o innych produktach?
Sujan: W tamtym czasie nie myślałem o produktach. Myślałem bardziej o tym, w jakie biznesy mogę wejść.
Jakie firmy mogę w ogóle założyć? Do czego mam odpowiednie umiejętności?
Zrobiliśmy nawet kilka afiliacji. Zajmowałem się więc marketingiem afiliacyjnym i pracowałem nad stronami generującymi leady. Zajmowałem się również pozycjonowaniem i marketingiem w branży turystycznej.
Wtedy pomyślałem, że możemy popracować nad generowaniem leadów dla ubezpieczeń w podróży. Stworzyłem więc kilka witryn i przez jakiś czas działało to całkiem dobrze. To był zakres mojego doświadczenia produktowego. To było jak praca i promowanie czyjegoś produktu.
Jeroen: To naprawdę fajne. Czy któryś z Twoich startupów jest finansowany przez VC, czy wszystkie są bootstrapowane?
Sujan: Jestem partnerem w Quuu.co i jest to finansowany startup. To jedyny startup. W przypadku pozostałych nie pozyskaliśmy jeszcze serii A ani niczego w rodzaju finansowania zalążkowego. Jest też jeden, którego nie prowadzimy przez Ramp Ventures tylko dlatego, że jesteśmy partnerem i stoi za nim niesamowity zespół z siedzibą w Wielkiej Brytanii.
Jeroen: Czy to świadomy wybór, by nie zbierać pieniędzy?
Sujan: Tak, absolutnie.
Pracowałem z wieloma różnymi funduszami venture capital. W rzeczywistości skierowali do nas sporo biznesu i widziałem wnętrze firmy SaaS, pracując z VC. I realistycznie rzecz biorąc, nie chciałem mieć pracy, do której byłem zmuszony przez 10 lat.
Tak właśnie patrzę na pozyskiwanie inwestycji.
Powodem, dla którego mówię o 10 latach lub niepowodzeniu, jest to, że jeśli bierzesz $500, $1,000, $1 milion, $20 milionów, $100 milionów, cokolwiek to jest, im większy jest, tym dłuższe jest zaangażowanie. VC nie chcą widzieć, jak rzeczy dobrze sobie radzą, chcą widzieć, jak rzeczy eksplodują lub implodują.
Oznacza to, że musisz szybko zatrudniać pracowników, rozwijać zespół i robić wiele innych rzeczy, które w innym przypadku uznałbyś za nieodpowiedzialne.
Sujan: Chciałem zbudować coś trwałego. Mogliśmy łatwo zebrać pieniądze na Mailshake lub inne przedsięwzięcie. Mogłem również dołączyć do niektórych firm jako ER, wskoczyć jako współzałożyciel firmy. Ale chciałem mieć swoje ciastko i też je zjeść.
Chciałem zarabiać pieniądze "teraz", ale chciałem też zarabiać dużo pieniędzy później, gdy coś się rozwinie lub przy potencjalnym wyjściu. Uznałem więc, że mam wystarczający kapitał, by zacząć działać. Od kilku lat prowadzę agencję, ponieważ w ten sposób zarabiam na życie i nie muszę pobierać żadnych pieniędzy z produktów SaaS, nad którymi pracuję.
Pozwala nam to rozwijać się bez niczego innego.
Jedną z rzeczy, z których zdałem sobie sprawę, jest to, że nie chcę zarobić $1 miliarda lub stworzyć szalonej, dużej firmy. Nie chcę ograniczać się do jednego strzału w ciągu 10 lat, a potem patrzeć na swoje życie tak, jakbym nie zrobił nic z tego, co chciałem.
Nie chciałem po prostu się poddać i pójść do pracy. Chciałem czegoś więcej i chciałem to zrobić szybko. Robienie rzeczy szybciej oznaczało nie pozwalanie nikomu mówić mi, co mam robić.
Oczywiście mamy kilku doradców. Mój partner w Ramp Ventures jest byłym VC i ma duże doświadczenie w pozyskiwaniu kapitału.
Powiedzmy, że realizujemy tylko 30% celów naszej firmy. Jeśli ktoś zaoferuje nam za to śmieszną sumę pieniędzy lub nawet rozsądną kwotę, chcę mieć możliwość podjęcia własnej decyzji. Nigdy nie chciałem, by zarząd mówił mi, co mogę, a czego nie mogę robić.
Jeroen: Tak, zdecydowanie tak się dzieje, gdy masz na pokładzie VC. Kiedy kupujesz firmę, jaki dokładnie cel masz na myśli? Na przykład, dokąd zmierza firma?
Sujan: Moim celem jest próba rozwoju firmy. Oczywiście nie kupię firmy, o której nie myślę, że mogę ją rozwinąć. Chcę być w stanie zrozumieć, kim są klienci i sprawdzić, czy możemy stworzyć dla nich lepszy produkt, a także zidentyfikować jego mocne strony.
Jeśli myślę, że mogę rozwinąć biznes 10-krotnie, to zwykle kopię głębiej. Na przykład przyglądam się konkurencji, jej słabościom i rozmawiam z klientami. Naprawdę, wspaniale jest zagłębić się w szczegóły, aby lepiej zrozumieć biznes. Dzięki temu jestem nawet lepszy w prowadzeniu własnego biznesu!
Jeroen: Jakiego rodzaju firm poszukujecie dla osób prowadzących małe firmy SaaS, które mogą być zainteresowane sprzedażą?
Sujan: Szukamy naprawdę firm, które mają od 100 tys. do miliona ARR. Mogą być z dowolnej branży, ale chcą być lub już są w SaaS. Chcę się tylko upewnić, że jesteśmy w stanie je rozwijać. Więc jeśli ktoś zna kogoś, kto jest zainteresowany, daj mi znać!
Jeroen: Jakiej działalności poświęcasz teraz najwięcej czasu?
Sujan: W tej chwili, w ciągu ostatnich kilku miesięcy, służyłem jako osoba odpowiedzialna za sukces klienta w Mailshake. Jestem znany z tego, że wchodzę do różnych firm, aby spróbować czegoś nowego.
Na przykład, chcemy sprawdzić, czy customer success jest dla nas odpowiednim pracownikiem, czy też powinniśmy zatrudnić sprzedawcę.
Chcę zobaczyć, czy jeśli zarejestrują się setki nowych klientów, czy zaangażowanie ich coś nam da? To znaczy wiem, że tak. Rozmowy z klientami są zdecydowanie bardzo cenne, ale czy klienci chcą z nami rozmawiać? Jakie są kluczowe wskaźniki efektywności dla tej roli? Jakie cele chcemy osiągnąć?
Chcę pełnić tę rolę, aby móc zrozumieć najdrobniejsze szczegóły.
Sujan: Wiesz, w zeszłym roku zajmowałem się marketingiem dla Mailshake. Ale teraz do content marketingu zatrudniliśmy osobę. Pełnimy więc role, które potencjalnie mogą się pojawić, a następnie pracujemy nad znalezieniem kogoś, kto mógłby dobrze tym zarządzać.
Ale zajmuję się również onboardingiem i współpracą z innymi firmami.
Na przykład Norbert. Rozszerzamy produkt, aby dodać kilka dodatkowych rzeczy do tego, co już robi. Z biegiem lat został on daleko w tyle, a konkurencja znacznie go wyprzedziła.
Rozwijamy się więc, próbując nadążyć za rynkiem. Tak naprawdę nie muszę zajmować się tym na co dzień, ale było to coś, nad czym ja i mój partner, Bob, pracowaliśmy trzy miesiące temu.
W pewnym sensie to on ją prowadzi, a gdy już będzie dostępna, to ja zajmę się jej marketingiem.
Mogę dość łatwo wchodzić i wychodzić z firm. Robię to niemal codziennie. Na przykład wczoraj pracowałem nad Pick. Pracowaliśmy nad całym onboardingiem i kilkoma technicznymi rzeczami, aby skonfigurować automatyzację marketingu e-mailowego.
Wykonanie tego zajmie mojemu zespołowi programistów dwa dni. Więc teraz wracam do Mailshake, aby kontynuować to, co robiłem.
Jeroen: Jeśli dobrze rozumiem, skupiasz się na eksperymentowaniu, ulepszaniu, a następnie delegowaniu zadań. Czy to prawda?
Sujan: Tak. Delegowanie zadań, a w niektórych przypadkach rezygnacja z ich wykonywania.
Na przykład, pracujemy nad wykorzystaniem ram ICE - Wpływ, Zaufanie, Łatwość Wdrożenia, w ocenie wszystkich naszych pomysłów.
Wiele razy decydujemy się nie robić pewnych rzeczy. Na przykład mam już mapę drogową produktu na następne półtora roku dla Mailshake. Wiem dokładnie, co zamierzamy zrobić i zbudować dla Norberta.
Niektórych z tych rzeczy postanowiliśmy nie robić od razu. Staramy się ustalać priorytety, co wynika z ogromnej dyscypliny. Ale wynika to również z ograniczonych zasobów i ograniczeń budżetowych.
Te dwie rzeczy podniosły mnie na wyższy poziom zarówno jako człowieka, jak i marketera. Ponieważ posiadanie tych ograniczeń naprawdę zmusza cię do myślenia o tym, co chcesz robić i co powinieneś robić.
Sujan: Myślę, że większość marketerów, a także większość założycieli, daje się ponieść faktowi, że mogą robić wiele rzeczy. Ale to niekoniecznie oznacza, że powinieneś robić te rzeczy lub że są to właściwe rzeczy do zrobienia.
Zawsze staram się odpowiedzieć na pytanie, czy jest to absolutnie właściwa rzecz do zrobienia? Zwykle poruszamy się wolniej niż większość i nie robimy wielu rzeczy, które wymieniliśmy. Ale oznacza to również, że robimy rzeczy lepiej.
Sujan: Wiesz, jedną z rzeczy, w które naprawdę wierzę i w których nie jestem ekspertem, ale ich częścią, jest świetny UX. Myślę jak konsument końcowy, kiedy pracujemy nad Mailshake, Pick i niektórymi z naszych innych firm. Lubię myśleć o tym, czy produkt jest naprawdę łatwy w użyciu i jak możemy to zrobić za pierwszym razem.
Ponieważ konkurencja może mieć więcej funkcji i lepszą cenę, ale jeśli nasza jest najłatwiejsza w użyciu, ludzie się w niej zakochają.
Jeroen: Racja. Więc kiedy patrzymy na różne narzędzia, które masz w swoim portfolio, wspólnym wątkiem jest prawdopodobnie łatwość ich użycia?
Sujan: Tak, dokładnie! Są naprawdę proste i łatwe w użyciu.
Myślę, że to nasze motto - szczególnie w przypadku Mailshake. W Ramp Ventures również chcemy, aby wszystko było jak najłatwiejsze w użyciu dla naszej docelowej grupy demograficznej.
A to często oznacza mówienie "nie" budowaniu funkcji, mówienie "nie" robieniu rzeczy, które komplikują sprawy.
Cały czas otrzymujemy prośby o funkcje. Nie chcę od razu odmawiać, więc notuję je i tworzę listę rzeczy, których chcą nasi klienci. Na przykład wielu naszych klientów naprawdę chce, abyśmy zbudowali CRM. Chcą mieć możliwość robienia wszystkiego w Mailshake. Ale gdybyśmy to zrobili, pulpit nawigacyjny stałby się bardzo zagmatwany.
Wiem więc, że nasi klienci chcą określonej funkcjonalności, ale budowanie jej od razu nie jest najlepszym posunięciem. Wolałbym raczej zintegrować się z wami, ponieważ to jest wasza podstawowa funkcjonalność i już jesteście w tym świetni. Szczerze mówiąc, nie znam żadnego narzędzia, które może to wszystko zrobić bez uszczerbku dla UX.
Jeśli spojrzysz na HubSpot lub Salesforce, nie usłyszysz ludzi mówiących, że uwielbiają fakt, że mogą zrobić wszystko za pomocą jednego narzędzia. Mówią tylko, że używają tych narzędzi, ponieważ używają ich również do czegoś innego. Ale nie kochają ich, ponieważ robią wszystko!
Jeroen: Zgadzam się. Sprawia to, że rozwiązanie jest bardzo skomplikowane i trudne w nawigacji. Ma to oczywiście pewne zalety, ale nie sprawia, że korzystanie z niego jest zabawne lub przyjemne.
Sujan: Tak, dokładnie.
Odkryłem, że zabawa i przyjemność z użytkowania jest tak naprawdę motorem marketingowym. Tak więc w pierwszych dniach Mailshake rozmawiałem z kilkoma klientami, którzy chcieli ze mną porozmawiać. Mamy trzy różne przypadki użycia lub osoby dla Mailshake, a ten klient nie pasuje do żadnego z nich.
Nasi marketerzy używają tego narzędzia na przykład do budowania linków, a także do rekrutacji, HR i PR. Zasadniczo do wysyłania zimnych e-maili.
Osoba, z którą rozmawiam, jest sprzedawcą. Prowadzi ośmioosobowy zespół sprzedaży, który właśnie się zarejestrował. Chciałem więc wiedzieć, kim naprawdę jest ten facet i jaki potencjał widzi w Mailshake?
Rozmawiałem z nim i powiedział, że używa Mailshake do kilku rzeczy i że nawet jeśli nie obsługuje wielu funkcji, których potrzebuje, jest to narzędzie, z którego jego zespół może natychmiast zacząć korzystać. Powiedział, że właśnie dlatego uwielbia to narzędzie. Powiedział mi, że nie obchodzi go, czy narzędzie kosztowało go 20 dolarów, czy $5000 miesięcznie, ponieważ sprawiło, że jego zespół był bardziej produktywny, a zysk netto z wydajności jest liczony w dziesiątkach tysięcy.
Jeroen: Tak, większość ludzi nie zna się na technologii. Musisz sprawić, by było im bardzo łatwo stać się produktywnymi. Więc co dokładnie sprawia, że działasz?
Sujan: Wiesz, jestem naprawdę podekscytowany, gdy coś robię, wygrywam lub widzę rezultaty ciężkiej pracy. Dam ci przykład i nie jest to nawet zmiana pieniężna czy wygrana.
W miniony poniedziałek wdrożyliśmy ten formularz. Wiedzieliśmy, że ludzie rejestrowali się na Mailshake i było też kilku aktywnych użytkowników - dla nas są to osoby, które wysłały co najmniej jedną kampanię za pomocą tego narzędzia. Przeszli więc przez co najmniej 5 lub 6 kroków konfigurowania wiadomości e-mail, pisania wiadomości e-mail, ustalania, z kim się skontaktować i nie tylko.
Chcieliśmy przeprowadzić ankietę wśród 12 000 naszych klientów, aby dowiedzieć się, do czego ludzie naprawdę używają Mailshake.
Rozmawiałem z setkami użytkowników, w rzeczywistości prawdopodobnie z 1000. Wciąż jest jednak 11 000 użytkowników, z którymi nie miałem okazji porozmawiać.
Istnieją dosłownie dziesiątki przypadków użycia, ale chciałem usłyszeć to od naszych użytkowników. Wdrożyliśmy więc ten wymuszony formularz opinii, który pojawia się zaraz po wysłaniu kampanii. Zadaje proste pytanie: "Do czego używasz Mailshake?" i mówi: "Powiedz nam więcej, abyśmy mogli ulepszyć oprogramowanie".
Dosłownie zmusiliśmy każdego klienta do udzielenia nam odpowiedzi - nawet tych, którzy wcześniej nie wysyłali kampanii. Nie ma możliwości zamknięcia lub ominięcia formularza opinii.
W ciągu pierwszej godziny od wdrożenia otrzymaliśmy odpowiedź od 500 osób. W ciągu pierwszego dnia otrzymaliśmy 1300 odpowiedzi, a teraz zbliżamy się do 2500. Zostało to zrobione zaledwie trzy dni temu. To ekscytujące widzieć wszystkie ilościowe i jakościowe informacje od ludzi, którzy używają Mailshake. Niektórzy z nich wysyłają nam prośby o funkcje, podczas gdy inni mówią nam, jak integrują je z innym narzędziem, aby obsługiwać przepływ pracy.
Sujan: Jednym ze wskaźników, których tak naprawdę nie śledzimy, jest DAU (dzienna liczba aktywnych użytkowników), ponieważ naprawdę mnie to nie obchodzi. Lubię po prostu patrzeć na kampanie, które zostały wysłane. Patrzymy również na liczbę e-maili, które wysyłamy dziennie.
Ale to, co najbardziej mnie podekscytowało, to opinie, które otrzymaliśmy. Dowiedzieliśmy się, że każdego dnia do naszego produktu loguje się prawie 2000 osób, a przynajmniej ponad 1000. Gdybym miał spojrzeć na dane i prześledzić tę liczbę, nie byłaby ona aż tak wysoka.
Sujan: Kolejną rzeczą, która mnie ekscytuje, jest to, co robimy dla Norberta. Zwiększyliśmy konwersję już trzykrotnie. To było ekscytujące widzieć ten ruch, tę igłę rosnącą z jednego procenta do dwóch procent do trzech procent; konta przechodzące z darmowych wersji próbnych do płatnych użytkowników. To nie są rzeczywiste liczby, po prostu daję ci wyobrażenie o tym, co teraz widzimy.
Sujan: Ale zobaczenie tych wszystkich rzeczy było ekscytujące. Widząc tego rodzaju liczby, właśnie dlatego uwielbiam pracować nad wieloma firmami. Ponieważ podczas gdy jedna z nich boryka się z trudnościami, sukces drugiej podtrzymuje cię na duchu. Mogę dalej grzebać i brudzić sobie ręce nowymi taktykami. Na przykład program poleceń. Minęło siedem miesięcy, odkąd ostatnio go realizowałem.
Dla jednej firmy pracuję nad tworzeniem spersonalizowanych przepływów pracy w aplikacji, a dla innej pracuję nad sukcesem klienta. Jest też jedna, w której zbieram opinie klientów. Otrzymuję gratyfikację na trzy różne sposoby. Jestem od tego trochę uzależniony i sprawia mi to ogromną frajdę!
Jeroen: Tak, jesteś naprawdę szczęśliwym założycielem.
Sujan: Tak.
Jeroen: Jeśli chodzi o godzenie tego z życiem osobistym, jak to działa?
Sujan: To dobre pytanie. Myślę, że przez najdłuższy czas starałem się znaleźć równowagę między życiem zawodowym a prywatnym. Tak więc przez dwa i pół roku, kiedy pracowaliśmy nad Ramp Ventures, nie było równowagi między życiem zawodowym a prywatnym.
Sujan: Była tylko praca. To było moje życie i starałem się przetrwać. Myślę też, że wiele z tego wynikało z tego, że dobrze się przy tym bawiłem. Odkryłem, że to moja prawdziwa pasja. Ale myślę, że teraz, gdy udało nam się ustabilizować w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, zatrudnić i zbudować zespół, zlecić kilka zadań, w tym obsługę klienta, w końcu mogliśmy zrobić trochę miejsca na naszych talerzach.
Sujan: Więc teraz mam równowagę między pracą a życiem prywatnym i staram się ćwiczyć rano. Budzę się wcześnie i zanim zaczyna się mój prawdziwy dzień pracy, zwykle jestem już po e-mailach. Wieczorami zazwyczaj kończę pracę około czwartej. To dla mnie coś zupełnie innego. Wylogowywanie się lub wychodzenie z pracy o trzeciej lub czwartej wieczorem też wydaje się nieco dziwne.
Może również dlatego, że widzę, że w ciągu ostatnich kilku godzin typowego dnia pracy jestem całkowicie bezużyteczny. Przeglądam Facebooka lub Amazon, wysyłam SMS-y do żony, by zapytać, co jest na obiad lub gdzie chciałaby pójść. Naprawdę na niczym się nie skupiam. Dlatego po prostu wylogowuję się wcześniej, by wrócić do domu lub zrobić coś fajnego. Czasami oglądam film i wracam do domu, by spędzić czas z żoną i rodziną.
Późnym wieczorem nadal mam jedną lub dwie godziny na wejście do swojej strefy i zwykle wykorzystuję je na zrobienie czegoś, co zajęłoby mi więcej czasu w ciągu dnia pracy. Po prostu dlatego, że w tym czasie nic mnie nie rozprasza. Realistycznie rzecz biorąc, moimi najlepszymi i najbardziej produktywnymi dniami są niedzielne poranki.
Sujan: Budzę się wcześnie w niedzielne poranki. Zazwyczaj robię jedną z największych i najtrudniejszych rzeczy, jakie mam na głowie. Pomaga mi to lepiej się zorganizować. W weekendy moim celem jest pomoc mojemu zespołowi w usuwaniu przeszkód i wąskich gardeł oraz upewnienie się, że mają wszystko, czego potrzebują, aby odnieść sukces. Nie robię więc zbyt wiele jako indywidualny współpracownik w godzinach pracy.
Jeroen: Tak. Widziałem na Facebooku, że naprawdę zacząłeś ćwiczyć. Czy to działa? Czy czujesz różnicę w poziomie energii?
Sujan: Absolutnie. Budzę się wcześniej, pracuję ciężej, a to wszystko dlatego, że faktycznie ćwiczę.
I to nie jest mój pierwszy raz, a właściwie drugi. Przez ostatnie dwa lata byłem po prostu rozkojarzony i wypadłem z wagonu zdrowego odżywiania i regularnych ćwiczeń. Wcześniej robiłem to przez pięć lat, ale przeprowadzki do różnych miast w różnych strefach czasowych, przemawianie na wydarzeniach i praca nad wieloma firmami sprawiły, że trudno było nadążyć. Postanowiłem więc odpuścić.
Ale ćwiczenia bardzo mi pomogły. Nawet 20 minut biegania lub pójście na siłownię, podniesienie tętna, pomogło mi być szczęśliwszym. Może to brzmieć jak mała reklama, ale to taka prosta rzecz do zrobienia. Wystarczy tylko wstać z kanapy lub biurowego fotela i to zrobić.
Jeroen: Tak, całkowicie się zgadzam. Ja również zacząłem biegać dwa tygodnie temu i czuję się o wiele lepiej.
Sujan: Tak.
Jeroen: Właśnie wspomniałeś, że przeniosłeś się do innego miasta, gdzie teraz mieszkasz?
Sujan: Austin, Teksas. Pochodzę z Los Angeles, przez pięć lat mieszkałem w San Francisco, a potem trafiłem do Austin.
Jeroen: Dlaczego przeprowadziłeś się do Austin?
Sujan: To jak mini San Francisco - mini obszar technologiczny. Dużo dobrego jedzenia, życie nocne i podoba mi się to, że nie zawsze skupia się tylko na technologii.
Prawdopodobnie jest wiele rzeczy niezwiązanych z technologią, takich jak muzyka. Podoba mi się równowaga między pracą a życiem prywatnym w moim otoczeniu i znowu, to w pewnym sensie zmusza mnie do utrzymania tego samego.
Myślę, że w San Francisco trudno to osiągnąć. Kocham to miejsce i zawsze mówiłem, że tam dorastałem, tam nauczyłem się swoich umiejętności. Ale wszyscy są tam założycielami, pracują nad czymś fajnym, a to zachęca cię do robienia czegoś więcej niż to, co robisz. Wyrwanie się z tego środowiska i zobaczenie, jak wygląda reszta świata, było dla mnie bardzo ważne.
Sujan: Zabawne jest to, że w ciągu sześciu do dziewięciu miesięcy po opuszczeniu San Francisco nawiązałem kontakt z większą liczbą osób niż przez cały czas, gdy tam byłem.
Jeroen: Z ludźmi w San Francisco czy?
Sujan: Tak, z ludźmi w San Francisco. Spotykałem się, nawet chodziłem i spędzałem więcej czasu z ludźmi. Miałem więcej spotkań z ludźmi w San Francisco niż przez pięć lat, kiedy tam byłem. A to dlatego, że podjąłem skoncentrowany wysiłek. Kiedy jestem tam przez pięć lub sześć dni na konferencji lub czymś podobnym, upewniam się, że łączę się z każdym, z kim chcę.
Kiedy tam byłem, zawsze byłem zbyt zajęty, by nawiązywać kontakty i przeciągałem to o kolejny tydzień lub miesiąc, co zmieniło się w "nigdy". Ale teraz staram się nawiązać kontakt z kimś nowym co najmniej trzy do czterech razy w tygodniu i odbyć z nim znaczącą rozmowę.
Sujan: Pamiętam, że kilka tygodni, miesiąc temu, odbyliśmy wspaniałą rozmowę bez żadnego planu. Chodziło tylko o to, by się poznać i dowiedzieć się, co każdy z nas robi. Teraz częściej prowadzę tego rodzaju rozmowy, ponieważ otwierają mi one oczy na to, co dzieje się wokół mnie. Mogę dzielić się tym, czego nauczyłem się do tej pory, uczyć się nowych rzeczy i jest to świetna zabawa.
Jeroen: Tak. Dużo się uczę podczas tych rozmów, to naprawdę niesamowite. Myślisz, że Austin to dobre miejsce na startup? Jakie inne fajne startupy mają siedzibę w Austin?
Sujan: Tak, myślę, że Austin to całkiem dobre miejsce. Jest tam Book in a Box, który jest dobrym startupem. Sumo.com i Noah Kagan i ta grupa są tutaj. Jest też HomeAway, jeden ze starszych startupów.
Dell, który niekoniecznie jest już startupem, a także kilka większych firm. Ale tak, jest tu przyzwoita liczba startupów. Nie tak dużo, jak mogłoby się wydawać i nie zawsze są to firmy zajmujące się oprogramowaniem. Są firmy takie jak Able czy LawnStarter, zajmujące się subskrypcją usług pielęgnacji trawników. Wiele różnych rodzajów firm.
Myślę, że ponieważ jest to mniejsza społeczność, wszyscy lubią się znać. Co miesiąc organizuję śniadanie CMO, w którym uczestniczy od pięciu do siedmiu osób wraz z wiceprezesami lub dyrektorami ds. marketingu w okolicy. Myślę więc, że moja sieć kontaktów jest tutaj znacznie ściślejsza. Chociaż nie mam zbyt wielu relacji, z pewnością mam bardziej znaczące i silniejsze stowarzyszenia.
Sujan: Wiesz, chodzi o to, aby naprawdę znaleźć osobę, z którą chcesz się skontaktować i dowiedzieć się, jak to zrobić. Przekonasz się, że tak naprawdę to nie lokalizacja jest czynnikiem utrudniającym, ale ty lub twój brak inicjatywy, aby połączyć się z tą osobą.
Jeroen: Całkowicie się zgadzam. Podsumowując, jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Sujan: Czytam książkę Sapiens. Nie wiem dlaczego ją czytam. Powiedziałbym, że to interesująca książka. Zdecydowałem się ją przeczytać, ponieważ każdy z moich znajomych powtarzał, żebym ją sprawdził.
Czasami ślepo biorę rekomendacje książek od ludzi, których szanuję. Ale ta książka jest jak interesująca nauka o ludzkości i człowieku w ogóle.
Powiedziałbym, że książka, którą ostatnio przeczytałem i którą absolutnie pokochałem, to Principles autorstwa Raya Dalio. To facet, od którego można się uczyć. Książka dotyczy inwestowania i mówi o zarządzaniu pieniędzmi oraz życiu zawodowym i prywatnym. Jest teraz jedną z moich ulubionych i całkowicie ją polecam.
Jeroen: Tak, zdecydowanie umieszczę to na mojej liście. Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć, gdy zaczynałeś?
Sujan: Nie. Wiesz dlaczego? Dlatego, że nawet gdybym to wiedział, to i tak popełniłbym kolejny błąd i nie wiedziałbym, gdzie dokładnie się pomyliłem. Przewinąłbym do przodu do tego wywiadu i żałowałbym, że nie znam tego błędu. Więc nauczyłem się wszystkich tych lekcji w trudny sposób i to doprowadziło mnie do miejsca, w którym jestem dzisiaj. Nie mam nic przeciwko podążaniu tą drogą w kółko.
Jeroen: Super. Dzięki za udział w Founder Coffee, to było naprawdę interesujące. W ciągu najbliższych kilku tygodni wyślę ci paczkę z kawą Founder Coffee. Jeszcze raz dzięki!
Sujan: Bardzo mi miło, dziękuję za zaproszenie.
Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami.
Mamy nadzieję, że odcinek się podobał.
Jeśli tak, zrecenzuj nas w iTunes! 😍
Więcej informacji na temat startupów, wzrostu i sprzedaży
--- ## Related - [Matthew Cleevely z 10to8](https://blog.salesflare.com/pl/wywiad-matthew-cleevely-10to8.md) - [Emeric Ernoult z Agorapulse](https://blog.salesflare.com/pl/emeric-ernoult-z-agorapulse-197aa9287f1b-2.md) - [David Henzel z MaxCDN](https://blog.salesflare.com/pl/david-henzel-z-maxcdn-e2d4011e3f70.md) - [David Darmanin z Hotjar](https://blog.salesflare.com/pl/david-darmanin-hotjar-5b489a00dc28.md) - Previous: [Aaron Ross z Predictable Revenue](https://blog.salesflare.com/pl/aaron-ross-z-przewidywalnych-przychodow-88efc730a672.md) - Next: [Louis Jonckheere z Showpad](https://blog.salesflare.com/pl/louis-jonckheere-of-showpad-54837a6ac1f3-2.md)