Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada duas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.
Neste terceiro episódio, conversei com Aaron Ross. Aaron ficou mundialmente famoso como o cara que montou a organização de vendas da Salesforce. Ele escreveu um livro sobre o assunto e agora dirige uma empresa de consultoria que ajuda as empresas com suas vendas; ambos chamados de "Predictable Revenue".
Aaron tem 9 filhos, 3 cachorros e mais de 40 funcionários. Falamos sobre como ele administra sua vida agitada, sobre ter um negócio de falsificação de identidades e, obviamente, sobre como organizar as vendas com mais eficiência.
Prefere ouvir? Você pode encontrar esse episódio em:
Jeroen: Olá, Aaron, é ótimo ter você no Founder Coffee!
Aaron: Sim, eu só queria que houvesse café de verdade também!
Jeroen: Bem, eu tenho um café ao meu lado para nossa conversa. E quanto a você?
Aaron: Estou um pouco lento com isso, mas vou fazer isso logo em seguida! Eu gosto disso.
Jeroen: Então, Aaron, você é o fundador da Predictable Revenue. Para aqueles que não estiveram neste planeta nos últimos anos, do que se trata?
Aaron: A Predictable Revenue começou como um livro, na verdade, que foi lançado em 2011. O livro falava sobre como, quando trabalhei na Salesforce, quando ela era pequena e tinha algumas centenas de funcionários, criei um sistema de vendas outbound que os ajudou a quase dobrar o crescimento da receita.
Depois de alguns anos de saída da Salesforce, escrevi o livro e acho que agora o chamam de Bíblia de Vendas do Vale do Silício. O livro está sendo traduzido em diferentes idiomas para diferentes mercados - português no Brasil, mandarim na China e outros. Até mesmo uma sequência foi lançada!
Agora, eu tenho uma empresa que faz o que o livro faz. Basicamente, é uma empresa de sucesso na prospecção outbound que ajuda outras empresas a negociar resultados de forma eficaz, para obter uma receita mais rápida com a prospecção outbound.
Jeroen: Na verdade, minha esposa é brasileira e ouvi dizer que no Brasil já é um sucesso. É um best-seller!
Aaron: Sim, é uma grande coisa no Brasil. Eles estão ficando loucos por isso. Portanto, depois dos EUA, nosso segundo maior negócio é o Brasil. Temos uma unidade separada lá e eu adoro esse lugar.
Jeroen: Já somos dois! Eu até falei com um dos caras da Salesforce, há cerca de um mês. Ele realmente quer montar um negócio em torno da Predictable Revenue, porque parece que o tipo de venda apresentado no livro não é realmente conhecido no Brasil e vocês são os introdutores.
Aaron: Sim, a maior parte do mundo quer fazer isso. Então, por exemplo, uma das principais ideias é... falaremos sobre prospecção de saída, mas vamos começar com algo ainda mais fundamental: especialização em vendas.
No livro, foi a primeira vez que alguém disse: "você precisa especializar seu pessoal de vendas se quiser crescer e ter sucesso".
Isso significa que você precisa mudar a forma como imagina uma pessoa de vendas típica. Durante centenas de anos, um vendedor fez a prospecção, fechou os negócios e até mesmo cuidou das contas dos clientes. Mas com o surgimento das vendas internas e do big data, as coisas começaram a mudar nos últimos 10 anos.
Em vendas, você divide e conquista. Há muitos trabalhos diferentes para a equipe de vendas, então você contrata habilidades diferentes e faz com que elas trabalhem juntas. Você tem prospectores que fazem a prospecção. E isso é tudo o que eles realmente fazem. Eles geram leads para os fechadores ou executivos de contas e vendedores que farão com que os clientes se inscrevam. Isso é tudo o que essa seção da equipe faz.
Também pode haver leads provenientes de suas campanhas de inbound marketing. Você poderia ter uma função separada para os respondentes de leads de entrada ou representantes de vendas juniores. Seu trabalho seria qualificar ou pré-qualificar e passar ao executivo de contas os leads com maior probabilidade de se inscreverem.
Em seguida, vem o último tipo de função na equipe de vendas. Isso seria depois que o cliente se inscreve e, na verdade, há diferentes tipos de funções que entram em jogo aqui: gerenciamento de contas, sucesso do cliente ou serviços profissionais.
A ideia é novamente ter uma abordagem de equipe para vendas com diferentes funções. Trabalhar em conjunto é a nova ideia de vendas, de fato. Agora, a maioria das empresas em todo o mundo, como no Brasil, não segue isso. O modelo que elas ainda seguem é o do pessoal de vendas fazendo tudo. Agora que o mercado leu o livro, eles estão vendo a equipe de vendas de uma maneira diferente.
Não sei dizer quantas notas recebi de pessoas que leram o livro e implementaram isso em sua equipe de vendas. Elas dizem: "Eu fiz isso. Especializei meu pessoal de vendas e isso dobrou meus resultados!"
Jeroen: Isso não torna as funções reais de vendas um pouco entediantes?
Aaron: Eu diria que, para a maioria das pessoas, pode ser um trabalho chato. Mas para aqueles que já trabalham com vendas, eles estão sobrecarregados fazendo cinco trabalhos diferentes juntos. Elas acabam fazendo cada um deles de forma ruim e isso prejudica seu desempenho geral.
Ninguém gosta de se esforçar. Portanto, quando você os reorienta e eles conseguem fazer menos coisas melhor, isso os ajuda a permanecer no caminho certo e a dar o melhor de si. Isso os aproxima de se tornarem especialistas nessa área. Por exemplo, se eu sou um fechador, então me torno um especialista em fechar leads e se sou um prospector, então me torno um especialista em prospectar leads de qualidade.
Há vários motivos pelos quais as empresas devem seguir esse novo modelo de vendas. É claro que também pode haver exceções nesse caso, em que você só precisa atender a uma ou duas chamadas. Nesse caso, um representante de vendas pode definitivamente fazer a tarefa.
Mas o livro fala principalmente sobre vendas B2B. Em todas as vendas B2B, a especialização é o caminho a seguir e há algumas razões que posso apresentar para isso. Primeiro, as pessoas simplesmente não são tão boas em lidar com várias tarefas diferentes. A maioria dos chefes de vendas reclama que seu pessoal não consegue prospectar bem. Bem, não é porque eles não queiram fazer isso. É simplesmente porque eles estão sobrecarregados com muitas tarefas. Dê a eles uma ou duas tarefas de cada vez e veja o desempenho deles.
Por exemplo, quando você pede aos membros mais experientes da sua equipe que façam vendas para você. O fato de eles fazerem chamadas telefônicas é o recurso mais caro que você poderia estar reservando. O fato de não conseguir fechar tantos leads só vai reduzir a receita de sua empresa. Essa é a primeira razão pela qual você contrata representantes de vendas para cuidar dessa parte do trabalho!
Outro motivo pelo qual esse modelo funciona é a mensurabilidade das vendas. Quando você especializa sua equipe e a divide em diferentes trabalhos, fica muito mais fácil entender o que está funcionando e o que não está funcionando. Você pode ver a prospecção de saída, como ela está funcionando, como ocorre o fechamento de leads, como as contas são tratadas, como um lead de entrada é respondido - tudo como eventos separados.
Quando seu pessoal de vendas faz tudo, tudo o que você consegue ver é: "Ok, o John não está indo muito bem". Mas você realmente não consegue ver por que ele está tendo dificuldades!
Um dos principais motivos pelos quais o novo modelo funciona é que ele mantém a equipe feliz. Quando você especializa as pessoas, elas têm a chance de se tornar especialistas no que fazem e isso é bom. Isso também simplifica a contratação, pois você está procurando um bom representante para se juntar à equipe e fazer uma tarefa específica, e não um unicórnio que pode fazer toda a mágica sozinho!
Jeroen: Sim, acho que a satisfação dos funcionários também desempenha um papel fundamental no sucesso das vendas. Você esteve na Salesforce, em que posição?
Aaron: Bem, comecei como o executivo mais júnior da empresa - um cargo de nível básico para atender a linha 1-800. Esse era o único cargo que eles tinham em vendas. A única pessoa que trabalhava comigo era um estagiário. Sinceramente, eu queria fazer esse trabalho.
Já fui CEO de uma empresa de Internet. Havíamos levantado cinco milhões de dólares em financiamento. A empresa acabou fracassando e um dos motivos foi que eu, como CEO, não entendia como formar e gerenciar uma equipe de vendas - uma equipe de vendas profissional.
Eu havia contratado um vice-presidente de vendas, mas havia abdicado do meu entendimento. Eu não delegava, portanto, quando as vendas não estavam funcionando, eu não sabia realmente o que fazer. Então pensei: "Tenho que trabalhar com vendas para saber o que é vendas, se vou abrir outra empresa". Somos melhores do que a Salesforce, e o único trabalho que eles tinham era o de respondente do site. Agora chamamos isso de representante de resposta ao mercado ou SDR de entrada.
Jeroen: Basicamente, você tinha uma startup e ela não deu certo. Foi quando decidiu aceitar o cargo mais baixo na Salesforce, onde ninguém fazia vendas, e o transformou em um sistema de vendas muito bem-sucedido.
Aaron: Perto. Sim, eu queria trabalhar lá para aprender sobre vendas. O único emprego que eles tinham era o de júnior. Então eu disse: "Tanto faz. Não tenho nenhum ego em relação a isso, só quero aprender".
O Salesforce já era muito bem-sucedido. Mas havia algo que a Salesforce ainda não estava fazendo muito bem. Eles tinham toneladas de leads chegando, como milhares por mês para clientes de pequenas empresas. Eles tinham acabado de criar um produto empresarial, contratado e gastado muito dinheiro em vendas empresariais de campo experientes. Apesar de toda a geração de leads inbound e de Marc Benioff, que é brilhante em relações públicas, não estávamos conseguindo leads suficientes de empresas ou de empresas de médio porte. Simplesmente não estávamos conseguindo penetrar.
Em vez de esperar por uma solução, o que fiz foi ter uma pequena conversa comigo mesmo. "Estou vendo o problema. Estamos obtendo leads, mas não temos vendas suficientes. Contratamos os vendedores mais experientes do mercado e eles estão ajudando a estabelecer relacionamentos com os clientes, mas não estão trazendo nada e estão tendo dificuldades."
Por isso, decidi tentar criar um processo de prospecção outbound - uma maneira simples, porém eficaz, de prospectar compromissos.
Eu nunca tinha feito prospecção antes, mas percebi que não estávamos fazendo isso muito bem. Eu pensava: "Não sei como isso funciona, mas sei que o que estamos fazendo é uma porcaria". Li vários livros e depois experimentei algumas coisas. Realmente não gostei de nada disso. Mas, por fim, foi aqui que escrevi no livro Predictable Revenue que comecei a usar a prospecção por e-mail mais do que por telefone.
Fazer com que eles respondessem, conseguir compromissos e criar todo um sistema - sistema de gerenciamento de contabilidade, métricas de e-mail, tudo. A ideia era gerar o máximo de compromissos que precisássemos nessas empresas de médio e grande porte para preencher nosso pipeline de vendas com vendedores. Esse foi o sistema outbound que criamos do zero na Salesforce e sobre o qual escrevemos em detalhes no livro Predictable Revenue. Agora ajudamos as empresas a formar suas próprias equipes para fazer isso também.
Jeroen: Você criou todo esse sistema na Salesforce; em que momento você pensou: "Vou fazer um livro. Vou começar uma consultoria?"
Aaron: Sem querer me alongar muito, mas agora tenho uma família grande. Tenho nove filhos, três cachorros e depois adotamos outras crianças também. Na verdade, eu não tinha nenhum filho. Só me casei há sete anos. O que é interessante é que deixei a Salesforce em 2006. Passei alguns anos pensando: "Não quero trabalhar com consultoria de vendas. Não quero fazer isso". Fiz o suficiente para sobreviver enquanto trabalhava em outros projetos.
O que acabou acontecendo foi que eu sabia que queria fazer um livro. Na verdade, eu já tinha uma oferta de livro antes, mas não parecia certo naquele momento. Em 2011, eu me casei e minha esposa tinha dois filhos do casamento anterior, e ela engravidou logo em seguida. Então, naquele ano, passamos de zero para três filhos ou dois filhos mais um a caminho, e ainda me lembro desse momento em que, antes disso, eu realmente não precisava ganhar muito dinheiro como solteiro. E nunca tive gostos caros.
Eu não precisava ganhar muito, mas me lembro de um momento em que pensei: "Tenho uma família a caminho". Eu pensei: "Que merda, preciso ganhar mais dinheiro de forma mais regular para sustentar minha família".
Também precisávamos nos mudar para um apartamento maior e obter mais seguro de saúde. Certo, isso realmente acendeu um fogo em meus olhos para publicar o livro e começar a fazer uma consultoria mais focada no assunto. Isso foi em 2011 e, em quatro anos, aumentei minha própria renda em quase 10 vezes, na verdade, 11 vezes. De 70 mil e poucos por ano para mais de 700 a 800 por ano. Tudo com base no livro "Predictable Revenue" (Receita previsível) e sua sequência, "From Impossible To Inevitable" (Do impossível ao inevitável).
A questão é que sempre analiso como fazer do crescimento um sistema.
Em trabalhos de vendas normais, você sempre pensa: "Não tenho certeza se vou conseguir atingir meu número neste mês ou neste trimestre". Eu não gostava dessa incerteza. Tentei torná-lo previsível.
Ironicamente, minha renda hoje não é tão previsível mês a mês. Há outras razões para isso, mas como tornar o crescimento mais sistemático? Como você analisa as empresas que têm algo e querem crescer, por que algumas crescem e outras têm dificuldades?
É nisso que realmente penso em meus livros e no que me interessa: descobrir como fazer poucas coisas, mas fazê-las bem. Sempre há mil coisas que você poderia fazer melhor ou talvez um milhão. Todos nós temos isso. Mas se você puder fazer apenas uma ou duas ou, digamos, três coisas este ano, quais seriam elas? Isso é o que mais me interessa.
Jeroen: Se quiser tornar sua receita previsível, você já pensou em criar um modelo baseado em assinatura para seus serviços?
Aaron: Mais uma vez, tenho uma situação única em que só posso trabalhar 15 horas por semana. Costumava ser 25, mas agora é ainda menos porque, novamente, a família ficou muito grande. Estou em Los Angeles, portanto, preciso ganhar algo em torno de $60.000 por mês.
Como posso explicar? Eu adoraria ter um modelo recorrente, mas isso ainda não é prático.
Para fazer um modelo recorrente, é como se você tivesse que escolher o seu negócio e, até este ponto, consultoria e serviços, é o que podemos oferecer. Isso é o que mais é terceirizado. Mas agora temos uma equipe e um negócio. Acho que ela está pronta para avançar para o que estamos chamando de Universidade Previsível.
Jeroen: Quantos são agora na equipe de receita previsível?
Aaron: Bem, na empresa Predictable Revenue, há cerca de 25 ou 30 membros na equipe. Depois, há mais meia dúzia. Também temos uma pequena equipe no Brasil. É pequena, mas fizemos muito para estabelecer as bases para os próximos anos.
A maneira como penso sobre isso, e há muitas pessoas que estão ouvindo, que se sentem assim, é que às vezes você está no estágio de crescimento rápido, mas às vezes ele se estabiliza - seja um negócio ou você como pessoa. Você pode trabalhar em coisas para reiniciar o crescimento. Pode ser refazer um produto ou refazer sua equipe. Pode ser refazer sua vida pessoal de alguma forma. Muitas vezes, você está plantando as sementes para crescer, mas talvez não veja os resultados por um bom tempo.
Por exemplo, minha renda tem sido um gráfico linear nos últimos dois ou três anos. Estou investindo em um futuro - pode ser escrever outro livro, criar um produto ou simplesmente aumentar minha equipe - mas é algo em que acredito. Desde que você sinta que está fazendo a coisa certa, isso vai funcionar.
Jeroen: Se você está tentando limitar o tempo que dedica à empresa, como administra o fato de que ela também está tão ligada ao seu nome?
Aaron: Tenho um grupo de grandes parceiros e uma grande equipe. É impossível que eu tenha pessoas inscritas que não trabalhariam comigo em algo "em conjunto".
No fundo, sou mais um autor. Estamos pensando em atualizar o livro Predictable Revenue no próximo ano. Há um livro que escrevi com Jason Lemkin, da SaaStr, chamado "From Impossible To Inevitable" (Do impossível ao inevitável). Já ouvi muitas pessoas dizerem que é o melhor livro que já leram.
Para mim, a maneira como faço isso é: quero construir uma reputação e uma marca, e um conjunto de ideias que realmente se conectem com as pessoas. Mas também gostaria de ter uma equipe em torno disso. Não me importo de trabalhar mais lentamente em alguns aspectos, em vez de tentar trabalhar muito rápido o tempo todo. Não me importo de investir em coisas que levarão um ou três anos para dar retorno, porque sei que darão.
Posso dizer que levamos alguns anos para chegar a esse ponto em que trabalho cerca de 15 horas por semana. Realmente não posso trabalhar mais, pois cuido das crianças em casa e minha esposa fica muito tempo fora. Ela está cantando muito. Estou cuidando de todas as crianças na maior parte do tempo e sustentando a família. Encontrei uma maneira de fazer isso. Nem sempre é fácil, assim como ser pai não é fácil, mas funciona.
Jeroen: Entendi. Você sempre soube que queria fazer algo na área de vendas ou isso foi algo que só cresceu em você depois que sua startup fracassou?
Aaron: Eu nunca soube que queria trabalhar com vendas. Acho que nunca imaginei ser um vendedor quando era criança.
Jeroen: O que você queria ser?
Aaron: Piloto ou astronauta. Depois, durante a faculdade, eu estava estudando programação de computadores e meu interesse mudou para engenharia civil. Eu não sabia realmente o que queria fazer. Fiz engenharia civil em Stanford e depois trabalhei em um banco de investimentos por alguns anos. Simplesmente porque eu pensava: "Isso seria interessante", e foi por um tempo, mas depois ficou muito chato.
Depois, fui para o setor de software. Em algum momento, percebi que queria ser um empreendedor. Ninguém nunca me perguntou o que eu queria fazer, até que tive que preencher um formulário de inscrição para a Stanford Business School. Até os 26 anos, eu nunca havia pensado em uma resposta de forma muito focada.
Lembro-me de preencher especificamente o formulário de inscrição da Stanford Business School: "O que você quer fazer da sua vida?" Eu disse: "Bem, eu quero ser um empreendedor". Isso me levou a abrir uma empresa, o que me levou ao fracasso de uma empresa e então pensei: "Eu realmente preciso saber de vendas".
Jeroen: Você teve uma única startup antes da Salesforce ou várias?
Aaron: Uma startup de internet. Eu tinha feito outros pequenos negócios na faculdade, como uma empresa de pintura. No ensino médio, criei e vendi identidades falsas, portanto, eu era um falsificador. Nos Estados Unidos, para comprar bebidas alcoólicas é preciso ter 21 anos. Algumas dessas coisas quando eu era mais jovem. Mas a primeira start-up seria a da Internet, antes de começar a trabalhar na Salesforce.
Jeroen: Você nunca foi pego como falsificador?
Aaron: Não. Em parte, era uma forma de ganhar algum dinheiro, em parte, uma forma de poder comprar bebidas alcoólicas e, em parte, uma forma de fazer amigos, porque não vou dizer que eu era antissocial, eu era apenas tímido no ensino médio. Tinha dificuldade em fazer amigos, mas era bom com computadores.
Jeroen: Por que você acha que estava interessado em startups? Por que você queria ser um empreendedor?
Aaron: Meu pai era um empresário. Então, acho que isso teve um papel importante. Se alguém que está me ouvindo agora tem 50 ou 40 anos, talvez já tenha ouvido falar da Ross Systems. Nos Estados Unidos, era uma grande empresa de software de orçamento financeiro. Na verdade, ela ainda existe.
Ela foi vendida para uma empresa chinesa. Ela foi comprada e vendida algumas vezes, mas ele começou quando eu nasci, basicamente. Foi daí que tirei minha inspiração original e, depois de fazer isso por um tempo, achei que estava gostando.
Eu aproveitei muito do Salesforce, em termos de aprendizado. No entanto, foi uma luta porque, ao trabalhar durante três meses do ano, eu me sentia inspirado a criar algo e, depois de nove meses, estava trabalhando no Salesforce. Aprendi muito sobre política e trabalho interno. Foi uma ótima maneira de ser pago para aprender.
Acho que qualquer trabalho, se você olhar para ele, pode ser uma ótima maneira de ser pago para aprender. Portanto, não reclame de seu emprego, diga: "Nossa, você tem uma oportunidade aqui". Fiquei feliz em voltar a trabalhar por conta própria depois da Salesforce e começar a fazer minhas próprias coisas.
Jeroen: Você ainda sente que está sendo pago para aprender pela sua própria empresa?
Aaron: Eu tento. Há períodos em que posso me sentir assim quando há algo novo. Mas, definitivamente, há momentos em que é mais trabalhoso. Isso se deve em parte ao tempo e à energia limitados.
Até mesmo ontem à noite, dormi algumas horas, mas o bebê estava doente e, por isso, até hoje, eu me sinto um lixo, fisicamente, me sinto um lixo. Não importa o quanto você ame seu trabalho - e eu amo meu negócio - em termos de filhos, o amor tem uma definição diferente agora. Eu não diria que amo meu trabalho. Eu amo meus filhos, o que é simplesmente indescritível. Meu negócio é ótimo, mas sempre há dias em que é melhor do que outros e acho que isso nunca vai mudar. Acho que quando eu era jovem e via as pessoas dizendo: "Se eu tivesse um trabalho que eu amasse, que eu pudesse amar todos os dias". Você pode até ter algo que ame, mas alguns dias são ruins.
Não é possível evitar isso na vida, a menos que você fique de fora e não faça nada. É melhor estar lá fora como um empreendedor, seja nos negócios ou na vida. Corra o risco de fazer algo novo, caia de cara no chão algumas vezes e aprenda a se levantar. Confie em mim, é melhor do que ficar estagnado e se apegar a uma coisa só porque é confortável.
Jeroen: O que você mais faz hoje em dia?
Aaron: A maior parte do meu trabalho é de consultoria. Há duas coisas principais em nosso negócio: uma é a terceirização para empresas que não estão prontas para fazer sua própria prospecção. A maioria nos EUA. A outra é o que eu e minha equipe fazemos: consultamos as empresas sobre como elas podem formar sua própria equipe de prospecção de saída para um crescimento mais rápido.
Parte disso é eu mesmo trabalhando com alguns clientes. E uma parte disso é ajudar as empresas a passar pelo sistema de aprendizado de como contratar as equipes de vendas certas, como prospectar, quais métricas medir, como configurar o Salesforce e outras coisas. É nisso que eu realmente gasto meu tempo.
Jeroen: Criando uma receita previsível, o que o mantém acordado à noite ultimamente?
Aaron: Ultimamente, não há muito.
Provavelmente é apenas como fazer as coisas. Quando você diz que eu tenho um certo número de horas e que tenho que ir para os clientes... É um pouco assustador. Talvez eu tenha três ou quatro horas por semana, como tempo de investimento real, para melhorar o trabalho na empresa, então eu trabalho na empresa.
É como conseguir mais tempo para melhorar nossos sistemas internos - como gerenciamos e acompanhamos o desempenho de nossos clientes, principalmente. Em seguida, posso treinar minha equipe e passar mais tempo com eles.
Jeroen: Então, atualmente, é o processo e o treinamento?
Aaron: Processo e treinamento, sim.
Se nossa equipe estiver no lugar e tivermos nossas ferramentas, tudo correrá bem. Mas se sentirmos falta de alguém, se não houver comunicação, com certeza teremos dificuldades de alguma forma. A comunicação da equipe é muito importante.
Além disso, moro sozinho em Los Angeles e quase todo mundo está em Vancouver. Há umas 20 e poucas pessoas em Vancouver e eu estou meio que sozinho aqui em Los Angeles. Isso cria um pouco mais de desafios em relação à comunicação da equipe, especialmente sobre o que está acontecendo. Portanto, a comunicação da equipe e o nosso progresso é o que me mantém animado. Às vezes, sinto que não estou no topo das coisas tanto quanto gostaria.
Jeroen: Como isso funciona exatamente? Você é como o rosto na tela que está sempre presente nas reuniões ou?
Aaron: Tento participar do maior número possível de reuniões. Mas são tantas que isso se torna difícil. Há muitas pessoas em nossa empresa que eu ainda não conheço.
Tento participar de nossas reuniões de vendas, onde toda a equipe se reúne. Além disso, quando vou ao local com os clientes, faço questão de levar uma ou duas pessoas novas da equipe. Na verdade, estou indo para a China na próxima semana. Temos uma empresa de SaaS de rápido crescimento na China que nos contratou para ajudá-la na prospecção de saída e na melhoria da geração de leads de entrada e na redução da rotatividade.
Vou levar duas pessoas da minha equipe. É como se fosse o período de treinamento delas. Elas não estão vindo para me ajudar; estão vindo para que possam ver como é estar no local com o cliente e me ver trabalhar com ele.
Jeroen: Na sua opinião, quais são as principais habilidades que você, como fundador, traz para a sua empresa? É o aspecto de coaching a que você se refere ou algo mais?
Aaron: Uma delas é uma profunda experiência nessa área de prospecção de saída e especificamente na formação de equipes para isso.
Estamos no ramo de terceirização, no qual não tenho muita experiência. Portanto, o co-CEO cuida disso. Trabalhamos juntos nessas áreas porque elas são muito complementares.
Acho que minha função está mais relacionada à definição do que faremos a longo prazo. O que faremos nos próximos dias, semanas, meses ou de 5 a 10 anos? Meu cofundador, co-CEO, é bom mais no planejamento de 3 a 12 meses sobre como administrar a empresa.
Há muitas coisas em que não sou bom, mas acho que isso é mais importante para as coisas em que me concentro. Tento ser realmente bom apenas nessas coisas. O livro inteiro trata basicamente do foco em seus pontos fortes e não em seus pontos fracos.
Jeroen: Quais são essas coisas que lhe dão energia, esses pontos fortes?
Aaron: Bem, vamos falar sobre energia por um minuto, porque dos nove filhos, oito moram em casa e há alguns mais novos. Há um bebê de 1 ano, um quase bebê de 2 anos. A maioria dos outros filhos é relativamente autossuficiente, mas... você tem filhos?
Jeroen: Não, ainda não.
Aaron: Bem, quando eles têm menos de 1 ou 2 anos, há muito trabalho físico para segurá-los. É intenso. Levar as outras crianças de um lado para o outro, é muita coisa para fazer. Por isso, temos uma babá que vem, mas o ponto principal é que estou sempre cansado e tenho estado assim há anos.
Nunca durmo o suficiente, mesmo que eu tenha tempo à noite. Na maioria das vezes, uso esse tempo para escrever uma postagem no blog ou colocar o trabalho em dia. O que descobri é que, antes de ter filhos, eu me inspirava e escrevia. Depois dos bebês e dos filhos, especialmente nos últimos anos, raramente me sinto inspirada, porque estou sempre cansada.
O que acontece é que, como isso funciona? Fico acordado das 06:00 às 06:30 da manhã até tarde da noite. E depois vêm os prazos. É daí que tiro minha energia! Sei que não posso fugir dos prazos. É apenas algo que tenho que fazer - incluindo o prazo de publicação de um livro, o prazo de uma conferência, um boletim informativo, ...
É por isso que, por um tempo, eu realmente confiei na motivação extrínseca ou na motivação externa, em que tenho de fazer as coisas, independentemente de estar cansado ou não estar inspirado - porque eu preciso fazer. Pense nisso como "forçar funções". Isso está no livro "From Impossible..." (Do impossível...)!
Mas pense bem, se você quiser entrar em forma, o que funciona melhor? Você se inscreve em uma academia ou se inscreve para fazer uma maratona e diz a todos os seus amigos que vai fazer isso?
Jeroen: A maratona. Já fiz isso algumas vezes. O problema com as maratonas é que tenho a tendência de treinar demais e isso também não funciona.
Aaron: Sim, você precisa se conhecer em algum momento. Não quero dizer fraquezas, mas coisas que sabemos que temos de fazer ou que não deveríamos fazer, mas fazemos mesmo assim. É daí que tiro a energia, porque talvez não tenha tempo para descansar por mais um ou dois anos, até que não tenhamos mais bebês com menos de 2 anos.
Jeroen: A maneira como você lida com isso é basicamente perseguindo prazos?
Aaron: Sim, é assim que funciona para mim.
As crianças têm que estar na escola em um determinado horário, minha esposa sai em um determinado horário para suas aulas de música, é muito tempo bem definido.
Mas há uma coisa que não tenho conseguido fazer bem: reservar um tempo para mim. Por exemplo, não faço exercícios regularmente há algum tempo, embora me movimente o dia todo. Para fazer até mesmo a menor das coisas, tenho que colocá-la em meu calendário. Se não estiver no calendário, simplesmente não acontece. Tenho que bloquear tudo com antecedência!
Jeroen: Você decide conscientemente: "este é o tempo da família, este é o meu tempo, este é o tempo dos negócios" e então há esses prazos que o mantêm acordado?
Aaron: Sim. Tenho minhas rotinas, então os dias e as semanas são normais. Mas é o calendário que orienta grande parte disso - até mesmo as atividades diárias, como as rotinas relacionadas à escola, aos negócios ou aos prazos pessoais para as tarefas.
Jeroen: Qual é sua meta de longo prazo com a Predictable Revenue? O que você deseja alcançar?
Aaron: Queremos ser a marca de vendas número um do mundo. Queremos que ela seja uma marca que ajude a inspirar as pessoas a aprenderem a ganhar mais dinheiro de uma forma que seja agradável. Porque as vendas, acho que merecidamente, deixam um gosto ruim na boca de muitas pessoas.
Mesmo como uma habilidade para a vida, se você não souber como vender uma ideia ou um produto, não conseguirá realizar nada na vida. Quer esteja tentando iniciar uma organização sem fins lucrativos, obter uma promoção, conseguir um emprego ou abrir uma empresa. É uma habilidade para a vida!
Nosso outro objetivo é criar uma cultura em nossa própria empresa que seja realmente muito inovadora e, eu diria, humanista. As pessoas são pagas para aprender. Queremos preparar os futuros empreendedores e inspirar as pessoas a darem o melhor de si.
Jeroen: Quando fiz a pergunta, você conseguiu responder rapidamente. É uma declaração de missão que você escreveu em algum lugar?
Aaron: Sim, já conversamos sobre isso. Não a escrevemos em algum lugar, mas conversamos sobre ela internamente. Além das duas declarações de missão, também temos mais uma meta que mantém tudo funcionando: incentivar as pessoas a fazer mais do que elas acham que podem.
Jeroen: Legal. Terminando aos poucos... Qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?
Aaron: Bem, o engraçado é que não tenho lido nenhum livro de negócios ultimamente.
Jeroen: Qualquer outro livro também serve.
Aaron: Minha esposa e eu gostamos muito de ler Shakespeare e as teorias de que Shakespeare não escreveu.
Todas as peças atribuídas a Shakespeare e a uma mulher chamada Emilia Bassano, que agora acreditamos, só de ler os livros, ser a pessoa mais provável que escreveu, ou que foi a principal autora, porque há muitas colaborações nas peças.
Se ela colaborou com Shakespeare ou não, não se sabe.
Jeroen: Por que você optou por ler esses livros?
Aaron: Minha esposa me fez entrar nessa. Ela é realmente obcecada por isso! Se você ainda não ouviu falar sobre isso, o fato de que Shakespeare pode não ser o autor de suas peças. Chama-se "Shakespeare's Dark Lady". Há também um site chamado The Shakespeare Authorship Trust, que você precisa conferir.
Eles listam os motivos pelos quais as pessoas acham que Shakespeare não escreveu as peças. Não sei, mas é interessante ver as teorias. É como se fosse um quebra-cabeça de Sherlock Holmes para voltar atrás e descobrir o que realmente aconteceu e no que você acredita. Essa tem sido nossa obsessão ultimamente.
Jeroen: Isso é engraçado. Na verdade, o último livro que li foi quando estávamos no Brasil durante o Ano Novo e comprei essa enorme coleção de todas as histórias de Sherlock Holmes e agora estou no 60%, acho.
Aaron: Sim, você escolheu algumas ótimas.
Jeroen: Muito bom.
Aaron: Sim, você fala português ou aprendeu em inglês?
Jeroen: Não, eu pego em inglês. Estou estudando português e está indo muito bem, mas não sou bom o suficiente para ler Sherlock Holmes em português. Isso seria uma loucura.
Aaron: Eu adoro Sherlock Holmes. Tenho uma dessas compilações em algum lugar. Nunca se pode errar. Ouvi dizer que ele foi o personagem que deu origem à maioria dos filmes.
Jeroen: Gosto muito da que tem o Cumberbatch.
Aaron: Sim, essa é uma ótima opção.
Jeroen: De qualquer forma, última pergunta. Há alguma coisa que você gostaria de ter sabido quando começou?
Aaron: Quero dizer... quanto tempo você tem?
Se há algo que eu gostaria de destacar é o efeito positivo que seus amigos e familiares reais podem ter em seu crescimento.
Muitas pessoas acham que ter uma família no início da carreira é um fardo ou uma distração. Na verdade, não precisa ser assim. Na verdade, pode ser uma grande ajuda e apoio, e a motivação de que você precisa para continuar e ser mais bem-sucedido do que poderia ser sozinho. Eu realmente quero que as pessoas comecem a valorizar as pessoas que estão ao seu redor.
Jeroen: Concordo plenamente com você nesse ponto. Bem, obrigado pela conversa super aberta e obrigado por estar no Founder Coffee.
Aaron: Obrigado por me receber, Jeroen.
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Esperamos que você tenha gostado deste episódio.
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