# 研发站的吉列尔梅-洛佩斯 > Founder Coffee 第 013 集 - 专访 RD Station 联合创始人 Guilherme Lopes。013 - 专访 RD Station 联合创始人 Guilherme Lopes。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/guilherme-lopes-%E8%B7%AF%E8%BD%A6%E7%AB%99 Language: zh Published: 2018-09-18 · Updated: 2021-07-09 --- ## 创始人咖啡》第 012 集 ![Guilherme Lopes - RD Station 联合创始人](/img/d7a8bb30111b945d.webp) 我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 每两周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的人。 在第十三期节目中，我采访了南美领先的营销自动化软件 RD Station 的联合创始人 Guilherme Lopes。 Guilherme 和他的 4 位联合创始人自 2005 年以来一直在巴西南部的一个城市开发应用程序。2011 年，他们看到了南美市场的空白，开始创建 RD Station。作为一名产品经理出身的 Guilherme 很快就在公司内部担任了客户成功部的角色，现在领导着一支 200 多人的团队。 我们就 "角色"、如何做好[客户成功](https://www.custify.com/the-ultimate-guide-to-customer-success-in-sass)以及如何建立优秀的团队和结构进行了有趣的讨论。 欢迎来到 Founder Coffee。 \- --- ## 喜欢听吗？ 您可以在以下网站找到本期节目 - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/013-guilherme-lopes-rd-station)。 \- **楊魯**：你好，吉列爾梅。很高兴您能做客 Founder Coffee。 你好吗？很高兴今天能和你在一起。 **楊魯**：你是 RD Station 的創辦人。我想 RD Station 主要在巴西和葡萄牙流行。对不对？ 吉列尔梅是啊，没错。 **桀罗**：对于那些不了解 RD Station 的人来说，你们的工作重点是什么？ 吉列尔梅RD Station 是一个营销自动化平台。因此，它与 Headstart、Marcato 等产品类似。但我们专注于新兴市场的中小企业。 因此，我们在拉丁美洲市场处于领先地位。我们在西班牙和葡萄牙等其他一些国家也已起步。 与其他营销自动化平台一样，它的作用是帮助公司在线获取客户，并以此发展业务。它通过为客户提供将受众转化为潜在客户的方法，如规划库、论坛和弹出式窗口等。 然后，它通过电子邮件营销和自动化工作流程，帮助客户与这些潜在客户建立联系。该工具还能通过线索评分和其他细分功能帮助客户对线索进行鉴定。还有其他一些功能将其与销售漏斗联系起来。 因此，我们与客户关系管理（CRM）相连接，帮助销售人员了解特定销售线索在营销周期中发生了什么。最终，这就是公司如何通过在线渠道销售更多产品的方法。 **楊魯**：因此，RD Station 的真正目的是幫助營銷人員創造潛在客戶，並將他們轉交給銷售人員。对吗？ 吉列尔梅没错是的，或多或少。这就是调整销售周期，将其中一部分自动化，以缩短销售周期。 **楊魯**：你提到它是為特定市場而設的。是什么让它更适合拉美市场或西班牙？RD Station 在那里有何不同？ 吉列尔梅这是一个很好的问题。首先，我们是从这里起步的。我们更了解市场及其需求。我们知道拉丁美洲和其他新兴国家的市场成熟度与西方或欧洲不同。 首先，他们需要的是更多的服务。因此，我们有一个更好的客户成功、专业服务层，同时还与营销机构建立了非常强大的合作计划，能够以合理的价格为客户提供优质服务。 他们还需要一个合理的价格。因此，我们的价格比竞争对手低得多。他们还需要更简单的解决方案；我们努力提供一个平台应该提供的一切，比如我前面谈到的所有功能，但仍然以更简单的方式呈现，让客户了解他们需要做什么。 因此，不同的成熟度、不同的需求、不同的口袋，我们认为我们有完美的解决方案，以特定的方式满足新兴市场所有这些不同的需求。 **楊魯**：我明白了。你能举一个具体的例子吗？或许，与其他营销自动化软件相比，你们是如何让某些功能更易于使用的？ 吉列尔梅首先，我们的功能较少，这是件好事，因为复杂性降低了。在一个更复杂或更强大的公司里，你可以为不同类型的项目、产品或角色设置多个漏斗。而我们只有一个。 对于某些公司来说，我们认为这是一种限制。这些都是大公司。但我们认为，这有助于我们的软件变得更简单，让那些刚刚开始进行入站营销和其他在线营销的公司更容易上手。 **桀罗**：RD Station 是如何诞生的？在建立 RD Station 之前您在做什么？ 吉列尔梅实际上，我们有五位创始人，大家在 2005 年曾在一家公司共事过，当时这家公司主要开发移动应用程序。当时还没有 iPhone。因此，我们试图在这个行业茁壮成长，但为那些功能手机开发移动应用程序或使用 Java 程序语言的时机可能不对，因此我们失败了。我们失败了。 但是，我们利用内向营销技术，成功地吸引了巴西市场和拉丁美洲市场的一些关注。 我们来自巴西南部。圣保罗不是大城市。它是巴西南部的一个小首都，大多数大品牌和公司都集中在圣保罗南部。我们基本上是通过撰写内容来吸引他们的注意力。有了博客，我们就有办法管理与潜在客户的关系。后来，我们五个人一起在那家公司工作，但因为没有成功，我们开始了不同的创业。例如，我曾试图成立一家公司来制作电视应用程序，但也没有取得很好的效果。 **楊魯**：這是什麼意思？ 吉列尔梅你甚至都不知道，所以它才没用。当你打开电视时，会有一些应用程序，最简单的就是频道指南。但你可以在这些平台上开发应用程序，甚至连接到互联网或社交网络等。但这并没有奏效，因为现在每个人都在使用 Netflix，他们在自己的应用程序上使用 Netflix，而他们的应用程序中也有很多不同的应用程序。 所以，时机又不对了。 不过，我还是设法获得了一些大品牌和大公司的关注，比如索尼和一些不同的广播公司。同样，所有这些都是通过内向营销实现的。后来，我们又在一起了。 我的意思是，我们之前在那家移动应用公司工作过，后来决定自己创业。我们试图创建成功的初创企业，但由于不同的原因--也许是时机问题，也许是我们销售的作品质量问题--效果并不理想。 但在所有这些不同的初创企业中，有一件事一直很奏效，那就是我们所做的营销方式。我们始终抱着这样一种心态，即利用入站营销技术，创建一个整合营销和销售的独特漏斗。我们创建了细分的工作流程，然后开展营销活动。这样做很有效！ 当时，HubSpot 并不是第一大平台，因为 Marketo 更大，我认为 Eloqua 当时也更大。但他们的发展速度相当快，而且思维方式更具创新性。实际上，我们曾想过转售 HubSpot 并成为合作伙伴。我们的首席执行官埃里克实际上找过他们，但他们告诉他，他们还没有看中巴西市场，所以不感兴趣。就在那时，他决定打造我们自己的产品，获得我们自己版本的入站营销平台，这将比 Marketo、Eloqua 和 HubSpot 更好，尤其是更适应我们在这里的市场。 他把这个想法告诉了我们，我们最终都离开了原来的工作岗位，去做这件事。我是一名工程师，或者曾经是，我不知道。我有一份收入丰厚的工作；我是一名产品经理，努力经营电视应用程序部门，我们真的把工资或薪水抛在脑后，开始靠自己的积蓄生活。我们这样做是为了从第一天起就全身心地投入到公司中。这确实是让公司取得巨大成功的最重要区别。我们有一个非常优秀的团队，他们过去曾成功合作过，没有互相争斗过--这也是初创公司失败的一个常见原因。我们全身心地投入到这个新企业中，没有工资，全天候工作。这在创业初期非常重要。 **楊魯**：你無薪工作了多久？ 吉列尔梅快两年了吧。 两年？ 吉列尔梅是啊。差不多实际上是一年半。实际上，我们开始象征性地给自己付房租或一半房租。所以我们花光了一年半的积蓄，几乎也花光了所有的个人积蓄。当我们获得第一轮投资，实际上是一年半后的天使投资时，我想我们决定开始付给自己一些钱来帮助支付账单。 **楊魯**：你是什麼時候重新開始的？几年前？ 吉列尔梅我们始于 2011 年初。所以是七年前。 **楊魯**：好的，你在這行業已經約七年了。 吉列尔梅是的，大约七年。 到目前为止，我认为我们还算成功。我们从没有员工发展到拥有 600 名员工。 **楊魯：** 哇。 吉列尔梅从零客户到大约 1000 名付费客户。 **楊魯**：相比之下，HubSpot 有多大？ 吉列尔梅我想他们大约有 30,000 名客户和 1,200 名员工，或者 2,000 名员工，差不多吧。我最近没有查过数据，但我认为他们的规模扩大了一倍。现在他们的收入要高得多。 最近，我们的年度总收入突破了 3 千万美元。通常，当你想到一家拥有 600 名员工的公司时，你会认为其收入远不止于此。但这是因为我们是一家巴西公司，我们的一个关键差异点是价格，我们用我们的货币或我们在拉丁美洲使用的货币进行销售。这些货币比美元弱得多，便宜得多。以美元计算，我们的收入要少一些。尽管如此，我们的成本却更低，因为一切成本都更低，而且我们还用这种货币支付员工工资和其他一切费用，所以算下来，效果真的很好。 **楊魯**：假設你們進軍美國，與 HubSpot 展開正面競爭，那麼你們的成本結構是否仍能允許更低的價格？ 吉列尔梅是的，但我们还得增加收购成本。我不知道，可能要增加 10 倍吧。他们的收购成本可能是我们的 10 倍，这就是我们的与众不同之处。我们不打算进入美国。我们不打算与美国那些成熟的入站营销平台竞争，因为这是我们的差异化优势。由于我们所面对的市场类型以及我们在这些国家发现的成熟度，我们在这里的获取成本要低得多。因此，整个公司都进行了优化，以便在新兴市场开展工作。 另一方面，HubSpot 或其他公司在巴西的发展并不顺利。举例来说，如果你看看 Salesforce，他们在巴西拥有很大一块市场。我们仍有超过 90% 的公司不使用广告进行推广。在使用广告的 10% 公司中，Salesforce dynamics 和其他较小的 CRM 产品（如 Pipedrive）之间的竞争非常激烈。 问题在于，对于那些大品牌来说，他们为美国市场优化了他们的机器、收购机器和保留机器--为更大的品牌、更大的公司服务。这些东西在新兴市场行不通。因此，当你在这里的获取成本达到 5000 或 10000 美元，有时甚至更高时，你就必须有一个非常高的价位、非常高的保留率和非常高的利润率。而在市场上，企业的成熟度通常要低得多，对服务的依赖性也更强，所有这一切都行不通。因此，整个模式必须改变。这就是为什么我认为至少在大市场上，我们无法与他们竞争。在那些大市场，他们也会在这些新兴市场与我们竞争失败。 **楊魯**：明白。那么，您的目标是在新兴市场保持强势，并在此基础上实现增长？ 吉列尔梅是的，没错。我们的目标首先是解决拉丁美洲中小企业的需求。我的意思是，我们专注于这些公司，我们希望通过我们的解决方案让他们获得真正的成功。 **楊魯**：酷。您个人在 RD Station 做什么工作？ 吉列尔梅我负责客户成功部门。正如我在开头所说，我曾经是一名工程师。我认为，每一位年轻的工程师在创办公司时都会写代码、发布软件，然后发家致富。我也以为会这样，但事实并非如此。当我们推出我们的软件时，从销售角度来看，我们真的很成功。我们在一个月内卖出了 20 个账户，这对我们来说是一个巨大的胜利。我们为此庆祝了一番。但是，即使我们现在销售的账户数量达到 600-700 个或更多，这对我们来说也是一次更大的胜利。 后来我们发现，客户，尤其是 SaaS 领域的客户，支付一个月的费用就可以支付另一个月的费用。这很难，而且我们发现，他们习惯称这种情况为 "流失"（churn）。当时，我想是 2012 年吧，我们一直在努力向硅谷看齐。我们研究了最新的技术，发现他们在谈论一种叫做 "客户成功 "的新事物。 客户成功并不是什么新鲜事物。它基本上是销售后在一门新学科中的重塑--当然，在此之上还有一些新概念。 我的第一印象是，他们正在努力为支持部门取一个更好的名字，起初我持怀疑态度，尤其是当我的合伙人兼首席执行官让我考虑在 RD 成立这个客户支持部门并帮助我们的客户取得成功时。我当时很怀疑。我曾是一名工程师，制造过产品！但后来我开始研究它。六年过去了，我从客户成功经理做起，开始为客户做各种事情。我的团队只有一个人，而现在客户成功团队有 200 多人。 耶罗：是的，占公司的三分之一。 吉列尔梅公司三分之一的股份，是的。因此，正如我一开始所说的，这是我们与客户合作的方式之一。我们希望贴近他们，为他们服务，尽管有时我们并不收取服务费。但我们决定，要用知识、成熟度和资源帮助他们克服困难。 现在，客户成功部门负责整个销售业务，包括专业服务，主要是实施入职等服务。然后，我们有一个专门负责支持的团队，支持是快速、被动的支持，为客户提供支持、故障和修复，并使用思想，例如只需一封电子邮件就能快速解决问题。然后，我们还有客户成功管理团队，他们在客户入职后的整个生命周期内为客户提供帮助，帮助他们管理自己的成功计划，防止他们偏离轨道。我们帮助客户克服所有障碍。该团队是客户在公司内部最重要的接触点。 客户成功部下有三个不同的部门。在 RD 的客户成功部下有不同的部门。 **楊魯**：我明白了。五位联合创始人都是工程师吗？ 吉列尔梅四号这是一家工程师公司。有一个人从事工商管理工作。他在不久前创办了市场部，现在仍在领导市场团队的主要议程。在这四位工程师中，布鲁诺成为了公司的首席技术官。因此，他负责所有的工程设计。同样是工程师的埃里克是首席执行官。我负责安德烈的客户成功和市场营销，而第五位创始人佩德罗则是布鲁诺团队的工程师。 **楊魯**：在所有工程師中，你認為為什麼會選擇或決定由你來領導客戶成功部門？ 吉列尔梅这个问题问得好。我以前是做产品管理的--为我们的产品制定需求、规格和设计。一开始，我们必须支付账单，所以我们开始以顾问的身份销售服务，但我们害怕成为一家服务公司。我们以前走过这条路，但效果并不好。我们试图开发产品，结果被贴上了软件公司或服务公司的标签。而这类公司的规模不大。 我们迫切希望创造一种可以扩展的产品。因此，我们销售服务和生产服务的方法或途径是，向公司销售营销服务，并努力了解他们的需求。我们会将他们的需求转化为产品。例如，我们会为他们创建一个登陆页面--对登陆页面进行编码。我们会发送电子邮件营销活动，在 excel 上显示确切的结果，诸如此类。如果客户看到了其中的价值，这将成为我们在软件中构建该功能的绿色信号。 制作完成后，我们会免费分发给客户，请他们试用，看看他们是否喜欢，并给我们一些反馈。因此，我们利用这些服务来了解客户，实际进行客户开发。我也参与其中，因为我很擅长创建必要条件和我们的软件。所以我开始接触服务和客户，当你需要有人帮助客户克服困难并成功使用我们的平台时，我就是那个在这方面准备更充分、知识更丰富的人。 **桀罗**：在 RD Station，客户成功和产品管理仍然是一个部门吗？还是分开了？如果分开了，它们是如何一起工作的？ 吉列尔梅不，我们很久以前就分开了。事实上，当时我们转到了客户成功部，并成立了一个委员会，负责提出产品的想法和规格，但后来它成为了工程产品的一部分，现在他们又把它拆分到了工程和产品之间。 楊魯豫：你說的這個委員會有哪些成員？ 吉列尔梅刚开始的时候，工程师是布鲁诺，我是客户成功部的人，还有市场营销部的人，因为我们卖的是营销产品。 **楊魯**：明白了。所以你们让营销团队参与 RD Station 的产品决策？ 当然：事实上，在很长一段时间里，我们都是我们最先进的客户。 人们常说，我们吃自己的狗粮。如今，我们不能再把自己作为客户模式，因为在某些方面，我们已经超越了理想客户的范畴；他们有不同的需求。我们已经是一家大公司，但这并不一定能满足客户的需求。 但在创业之初，我们正是这样一个新兴市场的中小型企业，试图利用内向营销平台取得成功。因此，市场营销在产品中一直占据着重要地位。 **桀罗**：那么，如果你从自己的角色转变为不再是自己的角色，这是否改变了你们的工作方式？ 吉列尔梅这基本上改变了产品团队的工作方式。因此，当他们考虑开发一项新功能或改进某项功能时，他们首先会去找营销团队，询问他们的痛点、谁在使用这些功能、他们的反馈以及所有这些问题。现在他们仍然这样做，但更像是一种推荐。现在他们要做的是，采访一组更能代表我们最常见角色的客户。 **楊魯**：很好。你现在在客户成功部门的工作重点是什么？你通常是怎么度过一天的？你是如何发展业务的？ 吉列尔梅我们公司有一个很大的挑战，尤其是我所在的部门。我们的产品相对复杂，销售对象是中小企业，如何提高产品的保留率和扩展率是我们面临的一大挑战。当你想到这个等式时，你就会想到流失。你不会向中小型企业销售一款复杂的软件，并期望获得很好的采用率和保留率。但是，我们仍然希望通过一个非常完善的客户生命周期来克服这一挑战，我们试图绘制一个客户生命周期图，并将其与我们所谓的 "教育方法论 "结合起来。 因此，我们的客户需要更多的知识。他们了解得越多，就会越多地使用我们的软件。 我们创建了这个方法论，叫做'增长机器方法论'，我们有所有这些不同的成功里程碑。比如，成功的里程碑一是尝试你的第一次营销活动。成功里程碑二是开始与潜在客户建立关系，成功里程碑三是制定会计计划等等。因此，我们根据客户的成熟度将其定义为不同的步骤。我们试图将其与客户生命周期结合起来。 例如，成功里程碑一是我们在入职培训期间努力实现的目标。因此，我们销售与之相关的入职套餐。在此之后，DCSM 将帮助客户沿着这条道路，逐一克服这些不同的里程碑。 我们还围绕该方法创建了大量内容。我们认为，有了强大的方法论，就需要有好的教育内容。这就是为什么我们创建了一所名为 "RD 大学 "的大学，我们不仅为客户制作内容，也为我们的市场领导者和潜在的未来客户制作内容。通过精心安排的生命周期，我们为不同需求、不同生命周期阶段的客户提供实施专家、客户成功经理、支持和不同的专家。 我们仍然需要更好地利用这些工具，以便只与一位客户进行一次对话，避免重复或混淆客户。将所有这一切协调在一起，我们就能创造出一台成功的机器，为我们的销售对象--新兴市场的中小企业--加速潜在的增长和潜在的成功。这可以说是一个巨大的挑战，但我们目前已经取得了一些成功，而且仍在不断改进。 楊魯豫：那麼，你在哪些事情上逐漸花了更多時間？ 吉列尔梅我花了很多时间帮助实施团队调整实施任务，以免他们最终交付的项目与总体目标和长期计划脱节。我们需要把这些事情联系在一起。 然后，我花时间与客户成功管理团队一起，帮助他们接收客户输出、实施并创建一套非常严格的运营方法，通过协调和主动的接触点来加速客户增长和客户成功。 我们与中小企业打交道，因此业务量很大。我们不能依靠客户成功经理本身的才能来了解客户的需求和问题，然后将其转化为计划并帮助客户按计划行事。因此，我需要建立一个系统，向这些 CSN 显示警告和警报，以便他们能够在几分钟内迅速了解情况，给客户打电话，并接受良好的培训，使用我们的方法帮助客户了解他们下一步应采取的最佳逻辑步骤，并为他们制定一些策略来实现这一目标。 他们需要大规模开展这项工作。因此，他们需要为所有客户提供一小时电话服务。建立这样的运营非常困难。你需要有非常好的系统，需要有非常好的流程仪表盘、个人仪表盘、绩效考核，还要考虑到挖角和所有这些事情。因此，我大部分时间都在思考如何将这一战略转化为战术，并与每个团队的领导合作，将所有这些个性化或协调化。 听起来是个巨大的挑战。 吉列尔梅Yeah it is.还好我是工程师。我用工程学的思维来考虑客户成功。 **楊魯**：是的，以流程思維。那么你每天在 RD Station 上工作几个小时？ 小时？我很喜欢按部就班。我并不认为自己是一个有纪律的人，但这就是为什么我是例行工作的忠实粉丝，因为当我组建了一个整齐划一的团队时，它能帮助我更加专注，保持精力充沛，在相同的时间内完成更多的工作。这不仅意味着你要严格控制工作时间，还要控制工作内容和空闲时间--阅读时间、祈祷或冥想时间，以及与家人相处的时间。因为如果没有这些，你就会成为一个失衡的专业人士，而一个失衡的专业人士是无法取得成果的。 因此，就时间而言，我通常六点起床，洗澡，冥想。吃点鸡蛋，喝几杯咖啡，然后就开始在家工作。我尽量不到中午不进办公室，因为我早上的工作效率要高得多。我尽量把时间留给 "制造者时间"，在那里我做项目--一天中最重要的目标。我尽量在 10 点或 11 点之前完成一天中最重要的工作。然后我就去办公室。下午的时间很充实，通常都被会议排得满满的，所以我下午要连续开五个会。 如果你的公司有 600 名员工，而你又是创始人，你就会知道很多事情是如何运作的，但你并不一定会把所有事情都记录在案并用仪器记录下来。因此，人们往往会主动来问你一些问题，我尽量避免每隔 15 分钟就与每个走进你办公室的人快速聊天。我尽量安排时间，哪怕是 20 分钟的会议。每次会议，我都会尽量安排好议程和目标，考虑到这一点，我通常会与我团队的领导者一起开会，所以我现在有八个直接下属。 我与我的同行、公司的其他高管以及任何其他内部人员都是这样做的。我们经常举行跳级会议、会谈，只要他们有议程或目标，我就会安排与任何人会面。这样可以保持与整个团队的联系。这就是我经常来办公室开会的原因。所以下午会有很多谈话，到了下班时间，6:30 整，我会去健身房。 正如我所说，这也是平衡生活，提高工作效率的一部分。每个人都需要锻炼，而我每天都锻炼或每周至少锻炼三次的最新方法就是聘请私人教练。不是因为我需要它，而是因为我付了钱，因为我付了钱，所以我很投入。其次，他每周三次在 6:30 等我，而我必须去，所以我不会让他一直等我。这迫使我回到健身房和家里，迫使我在办公室的时间内完成我需要完成的任务。因此，我去锻炼、用餐、放松，在完美的一天，我会睡觉。 睡得早，比如晚上 10 点，这样我至少能有七八个小时的好睡眠。当然，有时还有第三个游戏时间，那就是晚上。如果第二天有事情要做，我会在晚上多工作一两个小时。 我尽量避免这样做，因为这样会妨碍我睡个好觉，不仅是因为我睡了多少个小时，还因为我上床睡觉时还在想着我们正在做的事情，因为我没有时间放松一下，而每个人都需要至少 6 小时的良好睡眠，这样他们白天才能提高工作效率。这意味着，你一天可以工作 9-10 个小时，但仍然可以完成一个人可能需要 16 个小时才能完成的工作量。 **楊魯**：酷。这听起来像一个地狱的例行公事。 吉列尔梅其实很简单。但你必须遵守纪律。 **楊魯**：是的，如果你有這種例行公事，我想它會提供某種穩定性。我曾经读过一篇文章，是一位作家写的，但我忘了他的名字，他说过这样的话："你需要有一些例行公事，这样你才能在工作中更有创造力，因为你通过例行公事创造了一些稳定性，从而使你不必专注于这些事情。这样，当你真正创作的时候，你才有精力和时间去做。我想我会尝试一次。 吉列尔梅我非常相信，与工作无关的事情也要有规律可循。如果你没有规律地与家人共度美好时光，如果你没有规律地享受祈祷或锻炼的美好时光，那么你就会认为你需要业余时间，而这些事情自然会在业余时间进行。但这是不可能的，你需要所有这些事情来提神、重建、变得更有创造力、更好地应对压力和紧张。 耶罗：是的，当然。谈到写作，也要慢慢总结，你最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？ 吉列尔梅最近的一本书是 Jocko Willink 的《纪律游戏手册》，我想应该是《纪律实地游戏手册》。这其实是一本很简单的书，但它与我们刚才谈到的一些事情有关，也与纪律如何意味着自由有关。只有当你严于律己时，我们才能获得自由。 **楊魯**：我找到了書名。是约科-威林克（Jocko Willink）写的《纪律等于自由--实战手册》，对吗？ 吉列尔梅就是这本。这是一本理解这一概念的好书。 **楊魯**：酷。最后一个问题，如果让你重新开始 RD Station，你会怎么做？这是最困难的问题。 吉列尔梅是的，这很难，因为我当然会在很多事情上采取不同的做法，因为你会一路学习。不过，这些经验教训还是很重要的，因为'旅途最重要'这句老生常谈其实是对的。如果不犯这些错误，我就不会学到我所学到的东西。但是，既然我已经掌握了这些知识，我就会采取一些不同的做法，我会从第一天起就尝试以一种更具可扩展性的方式来创造这台成功机器，要么考虑可复制的运作，要么考虑更多的漏斗。我不会为了让客户成功而不择手段，我需要一个非常好的机器，以非常好的转化率让客户成功。而且，这台机器必须运转良好。这是其一。 因此，我认为成功不是艺术，而是科学和规模。 另一件重要的事情是考虑我们的角色。一开始，你想卖给有成本和钱包的人。你还不清楚你的产品会变成什么样子，谁会在你的产品上获得更大的成功。你需要一些时间来拒绝某些要求和某些客户。因此，现在我们对自己的角色定位有了更深入的了解，也更清楚哪些客户使用我们的产品不会取得成功；我们称他们为 "不合适的客户"。一开始我们并不了解这些，但现在我们知道了，如果我们一开始就了解这些，如果我们在构建软件时就考虑到这些角色，如果我们不试图追求或销售这些客户或让他们取得成功，我们就能发展得更快。 当然，这些都是我会采取不同做法的地方。从客户成功的角度思考。 **楊魯**：是的。更多的流程、更多的关注点和更多的系统。 吉列尔梅没错。除非对可扩展的机器和角色细分进行更科学的思考，否则你不可能取得成功。 **楊魯**：酷。感谢您的建议，感谢吉列尔梅做客 Founder Coffee。 吉列尔梅也谢谢你。很高兴与您交谈并来到这里。 \- 喜欢吗？[阅读 Founder Coffee 对其他创始人的采访](https://blog.salesflare.com/zh/founder-coffee) ☕ \- --- _希望您喜欢这一集。_ _如果有的话_ _**[在 iTunes 上评论我们](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ _\-_ _更多关于初创企业、增长和销售的热门话题_ 👉**_[在此订阅](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ)_** 👉 **_关注 @salesflare_** 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