# 如何完成投资者推介并获得资金 > 阅读本指南，筹集初创企业所需的投资者资金。了解向谁推介、吸引听众、讲述精彩故事、展现自信、... Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%90%91%E6%8A%95%E8%B5%84%E8%80%85%E6%8E%A8%E4%BB%8B Language: zh Published: 2020-02-20 · Updated: 2026-06-30 --- ## 初创企业融资大师班：第八部分 [![](/img/d9e2ff3ea9cbd0d3.webp)](http://investor%20pitch) _摄影师 [活动创建者](https://unsplash.com/@campaign_creators)_ 在向投资者推介时，[一个好的推介方案](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书)非常重要，但向投资者推介的方式也同样重要。 如果你和我一样，可能有过类似的经历。 _"在与本地视频系统进行了短暂而紧张的斗争之后，你站在听众面前，开始[转述](https://www.zerogpt.com/paraphraser)幻灯片上的信息。有点像新闻播报员，但清晰度和语调肯定不一样。3 分钟后，第一位投资者开始翻阅你的幻灯片。5 分钟后，第一个 iPhone 出现。_ 人们既不善于关注，也不善于记忆。因此，您必须准确地向投资者推介，才能让他们接受您的信息。 幸运的是，我们为您提供了一些关键技巧。让我们一起深入了解如何准确地进行推销。 > _本篇文章是新[创业融资大师系列](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金)的第八部分。资金是每个企业运转的燃料。因此，要想让初创企业获得成功，了解资金的来龙去脉至关重要。我们一直在寻找一本简洁而全面的初创企业融资指南，但一无所获，因此我们决定自己编写一本。这就是那本必不可少的指南。_ > > 我们与比利时最大的初创企业和扩大规模加速器合作，为您带来这篇报道 [_启动 @KBC_](https://www.startit.be/)_支持和促进 1,000 多名拥有创新理念和可扩展商业模式的企业家。_ _\- 联合创始人 Jeroen Corthout_ _[Salesflare](https://salesflare.com/)为小型 B2B 公司设计的易于使用的销售 CRM_ --- 如果您正在寻找如何制作幻灯片的建议，请查看我们之前发布的[如何制作完美的 Pitch deck](https://blog.salesflare.com/zh/制作初创公司的创业计划书) 。👈 如果您已经准备好向投资者推介您的产品，请继续阅读！ --- ## 向合适的人推销 您是否正准备向您最喜欢的风险投资公司的合适合伙人进行推介，却在寻找如何与投资者进行推介的技巧？ 那就跳过这一部分吧！(🤞🤞) 您是不确定自己是否找对了人，还是还没有预约任何会议？ 那么这一部分就是为你准备的。👊 在深入探讨如何向投资者推介之前，我们想给您一些提示，告诉您如何在正确的时间向正确的人推介。 ### 找到合适的人 推销的目的是确保初创企业获得投资。因此，有两种有用的推销方式。 _要么你向有潜在直接影响的决策者进行推销。_ _或者，你投球是为了离上述决策者更近一步。_ 剩下的要么是营销，要么是实践，要么就是浪费时间。 为了找到合适的人选，我们需要再次了解[风险基金和投资者是如何运作的](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)。 投资者通常采用合伙制结构，由一组高级合伙人做出投资决策。 这可以是一个结构化的过程，由所谓的 "投资委员会 "和团队在内部提出投资申请，也可以是一个非正式的过程，只需要管理合伙人签字。也可以是介于两者之间的任何形式。 无论具体过程如何，你都会有一个合作伙伴向团队其他成员提出他最新的令人兴奋的投资机会。 因此，要获得投资，就必须说服合适的合作伙伴在内部决策过程中认可你的初创企业。 要识别合适的合作伙伴，请考虑以下关键因素： - 专业知识：合作伙伴往往专注于某一领域和行业。 - 公司内部的声誉/资历 现在，回到您的[可能的投资者名单](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)，为每一位投资者找出最相关的合作伙伴。 _提示：不要害怕向投资者询问他们的内部决策过程。_ ### 找对人 既然您已经找到了合适的合作伙伴，那么问题来了，"如何吸引他们的注意力？ 金奖券是由受合作伙伴尊重的人亲自介绍。 如果你没有机会找到愿意做这种介绍的人，那么现在就应该走出去，通过自己的努力找到一个。 可能采取的途径如下： - **投资者网络**:利用现有的投资者进行介绍 - **顾问网络**:利用您的顾问进行介绍 - **创始人同行网络**:请其他创始人介绍你 - **同一家公司**:通过与其他合伙人、经理甚至助理交谈，为自己的入职铺平道路 如果您得到了很好的个人介绍，请务必[以正确的方式做出回应](http://blog.eladgil.com/2011_11_01_archive.html)，这样您就很有可能被邀请参加推介会。 ### 时间安排 我们大师班的粉丝都知道，[投资者并不总是开门营业](https://blog.salesflare.com/zh/如何寻找投资者)。他们可能已经完全投入，可能正在进行团队调整，也可能正在关闭最新的基金。 当然，您不应该整天向时机不成熟的投资者推销，但您应该考虑做一些（2 或 3 个）。 他们可能无法投资，但他们可能会提供宝贵的反馈意见，而且可能是通向梦寐以求的介绍的纽带。 --- [![我们一直钓到太阳落山，才收竿返回温哥华吃晚饭。](/img/ac94b873f8acdfb9.webp)](http://hook%20your%20audience%20for%20your%20investor%20pitch) _摄影师 [詹姆斯-惠勒](https://unsplash.com/@souvenirpixels)_ ## 吸引受众 每个人的注意力都很短暂，所以你需要努力争取注意力。 在投资者推介会的前五分钟失去听众，他们可能就永远失去了。如果能在前五分钟内抓住机会，你就能在接下来的时间里赢得关注。 对于任何形式的娱乐活动来说，这一概念都再清楚不过了。有没有注意到邦德电影的开头都有一个精彩的场景？ 创造类似的效果，并在前五分钟大显身手。以下是投资者推介会的理想开场白： - 用一句话解释您的工作 - 简短而有力的机会介绍 - 介绍您的业务和[本轮融资](https://blog.salesflare.com/zh/初创企业融资)（发展阶段/牵引力、您希望筹集的资金）的关键信息 一旦吸引了他们的注意力，就该继续推销了。 这也是与受众交流的好时机。 利用这段时间询问与贵公司相关的先前经验，或找出听众中存在的偏见。这样，您就可以在稍后的演讲中迎刃而解。 不过，此时不要失去注意力，也不要参与任何讨论。 --- ## 在投资者推介中讲述一个故事 人们记住的是故事，而不是数据。 当你向投资者推介时，你应该努力超越陈述事实。相反，您应该尝试清晰地叙述。通过讲述一个故事，让投资者相信你的愿景。 任何一个好故事都有以下三个部分： - 设置 - 奋斗 - 解决方案 用你的故事来解释你的业务和数据，引起情感共鸣。 ### 创建设置 首先，您需要创造斗争发生的环境。这通常是故事中最短的部分。 为了创建一个强大的环境，请使用以下提示。 #### 向听众提问 _你知道......吗？_ _你见过......吗？_ _知道的举手......？_ 试着提出一个好问题来引发好奇心。 #### 让观众身临其境 您要让受众重温客户的痛苦，这正是您的解决方案的价值所在。将他们融入到你的故事中。 _排除在外：我和一群人..._ _包括在内：想象一下，和这群人在一起......_ #### 让人物具有亲和力 理想情况下，您希望观众与故事中的主角产生共鸣。要做到这一点，可以使用观众可能认识的人，或者使用观众自己。 _我们都认识格雷格，他是个出色的推销员，能说服任何人购买他所推销的产品，但却不善于适时跟进，因此失去了很多交易......_ ### 传递斗争 既然已经确定了背景，那么现在就到了投资者推介故事中最重要的部分：奋斗。 现在要做的就是让观众感受到奋斗的过程。 如果你做得好，他们就会愿意停下来，投资于你的解决方案。 #### 熟悉问题 这时，对受众做一些功课就能派上用场。尝试使用受众世界中的一些东西。 _这就像你..._ #### 将受众置于问题之中 避免使用 "我 "和 "我们"，因为这会拉开受众与问题群体之间的距离。相反，通过使用 "你们 "等词语，让受众成为问题的受害者。 #### 使用具体细节 通过使用细节，让投资者对你的推介充满信心。此外，使用具体的例子而不是统计数据，因为它们会让故事变得生动。 _通用：在使用 Salesflare 之前，我们的客户平均每周要花六个小时填写数据。_ _很具体：我们拿出秒表跟踪格雷格，发现他花了 5 小时 55 分钟填写数据。_ #### 促使受众感受到 故事的目的是在逻辑中加入情感。因此，要尽量激发听众的情感。 _想象一下，每周花六个小时填写客户数据..._ ### 提出解决方案 现在，我们的听众已经感受到了挣扎，是时候提出解决方案了。 #### 通过提问，让听众创造解决方案 在投资者推介过程中，激发听众自己提出解决方案。人们喜欢自己的想法。让他们拥有自己的想法。 _如果有办法......？_ #### 明确说明如何减轻疼痛 在前面斗争的基础上，应清楚地说明你的解决方案是如何减轻痛苦的。要具体，并提及故事中的主角。 _现在，格雷格每周可多花 5 个小时从事销售工作，每年只需 360 美元，就可获得 16% 的收益。_ #### 强调问题的严重性和解决方案的潜力 现在，你应该已经让投资者相信，问题是存在的，而你有一个很好的解决方案。 关键的缺失在于您的解决方案所创造的机会规模。自下而上的方法非常适合讲故事。 _事实上，有 \[x\] 人的 \[x\] 家公司也有同样的问题，这意味着 $\[x\]m 的市场机会。_ ### 定制您的故事 根据受众和投资者推介会的形式定制您的故事。 #### 为问答留出足够的时间 精彩的投资者推介是一场对话，而不是一场演讲。 留出足够的时间参与对话，并将发言时间限制在会议时间的三分之一。 剩下的时间可以用来回答具体问题。 #### 决定在演示中回答哪些问题 有些问题可能会在每次投资者推介会上再次出现。请决定是否最好在问答中回答这些问题，还是在演讲中直接回答这些问题。 [![](/img/3ff8a13603fc370e.webp)](http://be%20confident%20and%20believe%20in%20your%20story) _摄影师 [sydney Rae](https://unsplash.com/@srz)_ --- ## 充满自信，相信自己的故事 从会议室里的每个人来看，你可能是在所演讲主题上花费时间最多的人。 这意味着，投资人的可用性和背景有限，他们很难评估你在投资人推介中所说的话。 对投资者来说，你的专业知识的第一个证明点就是你自己的自信。自信不是通过说出来的，而是通过展示出来的。 当然，不要显得紧张和抱歉。如果你正在打造一件伟大的作品，那么告诉他们这件作品并表明你对它的信心，就是在帮投资者的忙。 另一方面，不要傲慢。相反，要尽量表现出可教的样子。认识到潜在的问题，当你不知道所有答案时，要虚心听取建议。 这就向投资者表明，您愿意在必要时做出改变，而且他们可以用自己的经验帮助您。 --- ## 王牌问答 你有没有想过，一位著名的首席执行官是如何站在听众面前，几乎回答所有问题的？ 答案很简单：大量的准备工作。 ### 创建问答文件 很难为事先没有预料到的问题做好准备。 因此，准备工作的第一步就是创建一个文件，以便跟踪您或投资者提出的任何相关问题。 格式并不重要，重要的是确保您可以维护文件，并且不会删除将来可能有用的问题。 在我以前的工作领域--金融界，这个文件是一个电子表格，按主题将问答分组，这种情况并不少见。 让我们来看看成为问答高手的一些技巧。 ### 记录好问题 现在您已经创建了一个简单的 Q&A 文件，是时候记录好问题了。从一开始，即您的推销准备开始。 在准备投资人推介时，你的大脑会不经意地冒出一个好问题，这种情况并不少见。不要让它们白白浪费掉，而是记下来，忘掉它们，继续准备。 完成后，再看一下您的问答文件，看看这些问题是否已经在演讲中得到了回答。如果没有，请考虑微调您的演示文稿或准备提问。 ### 始终如一 要想获得受众的信任，保持连贯性大有裨益。 但在问答这种自由浮动的形式中，这并不总是那么容易。这就是准备工作能真正为您带来优势的地方。 在事先回答问题时，您可以检查这些问题是否与整个故事一致。 一份好的答案应提供详细、切题和符合事实的答案，但也应提及整个故事。 ### 慢慢来 即使你准备得再充分，也可能会遇到一些你意想不到的问题。 重要的是，您不要觉得必须立即回答。告诉投资者你需要考虑一下，这并没有错。您也可以为自己争取一些时间，甚至可以不回答，并承诺稍后再来。 为自己争取时间的一个好办法就是提出一些明确的问题。 ### 如果你不知道，你就不知道 有时，光争取时间是不够的，你就是想不出一个好答案。 如果是这样，那就承认吧，但不要为了摆脱困境而随便说些什么。 绝对不要撒谎或猜测。没有什么比事后再反驳自己的话更能扼杀你的可信度了。 --- ## 实践 [Y Combinator如是说](https://blog.ycombinator.com/guide-to-demo-day-pitches/)；"真正重要的准备技巧只有一个：练习"。 每次投球时，你的投球姿势不仅会得到改善，而且随着不断练习，你还会发现哪些方法有效，哪些方法无效。 此外，还要根据场合和听众的具体情况练习推销。无论是演示日还是坐下来开会，都要确保在进入会场之前，在类似的环境中演练过自己的演讲。 最后，尝试投球......多投。 每次参加投资者会议时，都要以更好地准备下一次会议为目标。看看哪些内容还能坚持，哪些要点明显遗漏，哪些问题你应该为下一次会议做好准备。 要敢于投机取巧，把会议当作热身赛，或者在与目标投资者接触之前的比武。 --- 现在就准备好向投资者推介您的产品了吗？😎 向正确的受众推销、从一开始就吸引他们、讲述一个精彩的故事......你现在知道该怎么做了。👊 _如果您还有任何问题，请告诉我们，我们很乐意为您详细解答！此外，别忘了下周收看[初创企业融资大师班第九部分：终极条款表指南](https://blog.salesflare.com/zh/条款表指南)！_ 或者看看这个 [初创企业融资大师班概要](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金). _希望您喜欢这篇文章。如果您喜欢，请传播出去！_ 👉 _您可以在以下网站上关注 @salesflare_ _[推特](https://twitter.com/salesflare)_, _[在 Facebook 上](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)。_ --- ## Related - 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