# 如何建立能持续成交的销售管道 > 作为一名销售人员，你必须建立一个强大的销售管道，逐步将持怀疑态度的潜在客户转化为热情的客户。具体方法如下 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E5%BB%BA%E7%AB%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93-%E5%AE%8C%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%98%93 Language: zh Published: 2018-12-27 · Updated: 2024-11-15 --- _由 [Qhubekani Nyathi](https://www.linkedin.com/in/qhubekani-nyathi-80389091/) of [Wholesome Commerce 提供](https://wholesomecommerce.com/)。_ 达成销售是所有业务工作的高潮。 一切都要从与一个完全陌生的人建立关系开始。为此，您必须[建立强大的销售渠道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)，逐步将持怀疑态度的潜在客户转变为热情的客户。 这并非易事，但可以做到。 如果你能多花些心思，你的管道就会像发条一样 "吐钱"。研究表明，拥有优化管道的公司的收入增长比其他公司高出 28%。 本篇文章将探讨建立盈利管道的六个步骤。沿途还将提供大量实例，让您了解如何做到这一点。 首先... --- ## 什么是销售管道，为什么需要销售管道？ [销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)是一种结构化和简化的方式，用于跟踪潜在买家在购买过程中的各个阶段。 有一个管道可以帮助你： - 轻松 [跟踪所有销售线索](https://blog.salesflare.com/zh/最佳销售跟踪软件)。 - 有计划地销售。 - 准确预测收入。 - 制定综合营销战略。 简而言之，您的企业经营效率更高，利润更丰厚。 --- ## 6 步销售管道开发战略 以下是[构建高转化率管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)的简单分步指南，可将培根带回家。 ### 步骤 #1：用 3 个 P 打下坚实基础。 有效的销售需要良好的基础。要做好销售工作，你必须了解 1.**您要销售的产品** 深入了解您的产品。只有这样，你才能以有利的姿态展示产品，并自信地回答问题。此外，您还能与潜在客户进行明智的销售对话。 2.\<您的销售对象 优秀的销售人员对自己的产品了如指掌，而出色的销售人员则更了解他们的潜在客户。这有助于他们在向潜在客户推销产品时按下正确的情感按钮。 3.**你用来推销的推销技巧** 对产品和潜在客户的深入了解是成功的一半。针对准客户耿耿于怀的问题，撰写一份诱人的、难以拒绝的出价。 一旦掌握了这些基础知识，就可以进行下一步了。 ### 步骤 #2：确定销售管道阶段。 你不会在第一次约会时就向对方求婚（通常）。 然而，公司却喜欢用推销来轰炸新的联系人。与人际关系一样，销售过程也会经历多个阶段，最终形成购买决策。这些阶段因公司而异。例如，一个 SaaS 初创公司的管道可能是这样的： ![管道阶段](/img/fa4e2fca3fd9039a.webp) 要得出这些阶段，就要考虑潜在客户在成为购买客户的过程中必须达到的主要里程碑。 ### 步骤 #3：对潜在客户进行分类 为了增加转化的机会，在销售渠道的初期对潜在客户进行细分至关重要。如果以一种方式向不同的人销售，就不会取得好的效果。 请注意这四种对潜在客户进行分组的方法： **1.人口统计细分** 按年龄、性别、种族、收入规模和教育程度进行分组。 **2.行为细分** 根据购买模式（如品牌忠诚度、购买频率和不同的购买方式）进行分组。 **3.心理细分** 按兴趣、态度、价值观、信仰、生活方式和个性特征进行分组。 **4.地域细分** 群体的主导因素：居住地区。来自特定地区的人往往有共同的价值观和偏好。 [智能细分](https://www.simondata.com/resources/customer-segmentation/) 使 [客户旅程](https://www.meltwater.com/en/blog/customer-journey) 更顺畅，营销更精确。 ### 步骤 #4：找出触发行为。 成长型企业之所以成长，是因为它们创造了源源不断的销售机会。 销售机会是指使用一套特定标准对潜在客户进行资格审查，并有可能转化为销售的潜在客户。 大多数团队试图[通过尽可能多的](https://www.notifyvisitors.com/blog/increase-online-sales/)[潜在客户](https://learn.g2crowd.com/sales-prospecting)来增加销售额。 结果如何？从潜在客户到客户的转化率令人沮丧。只有将_正确_的销售线索填满管道，才能提高销售额。 在管道的每个阶段，观察哪些行为会使线索进入下一阶段，并最终转化为销售。 我们说的是 - 下载报告 - 观看视频，直到结束。 - 要求演示 - 完成试用期。 一旦您确定了这些能表明潜在客户对您的产品感兴趣的具体行为，就应将它们与您的收入目标联系起来。 假设您发现在试用产品 14 天的人中，有 80% 的人最终购买了产品。假设您的月目标是 $100k，而您的产品成本是 $7000。 这意味着您需要至少 18 个机会（完成试用的人）才能达到目标。 同时，利用这些数据来调整您的方法。您的销售和营销团队可以采取哪些具体行动来鼓励这种行为？ - 发送更多后续电子邮件。 - 提供更多电话支持。 - 调整试用版登陆页面的文案。 - 为完成试验提供奖励。 ### 步骤 #5：完善销售流程。 一旦确定了触发行为，就可以创建一个销售流程，从而带来超乎想象的销售额。 下面介绍三个步骤： **步骤 1：评估当前流程。** 问自己以下问题 - 哪个渠道能产生最好的潜在客户或更有可能购买的客户？放弃或不要在表现最差的渠道上投入太多。专注于你的第一渠道。 - 完成一次销售需要多长时间？如何缩短时间？ - 您需要发送多少封电子邮件（或拨打多少个电话）才能得到答复？ - 你找对人了吗？如果无论你做什么，销售额总是很低，也许你找错了对象。 - 您的销售额在哪里流失？在哪个阶段或阶段，销售线索的数量会大幅下降？ **第 2 步：提炼你完成最成功交易的步骤。** 你们公司肯定有什么做得对的地方，否则不会到现在还在经营！ 仔细看看你最成功的交易： - 是什么将它们联系在一起？ - 在每个案例中，你的做法有什么不同？ - 交易的平均订单价值是多少？ - 提案是如何措辞的？ - 谁购买了这些物品？ 将这些问题的答案转化为模板，您就能更好地进行销售。 **步骤 3：利用管道数据注入新策略。** 假设您意识到，随着管道的深入，转化率也会提高。 您能利用这些信息做些什么？ 为了提高转化率，进而提高销售额，您可以在潜在客户首次与您联系时，将重点放在初始报价上。 如果您向潜在客户提供的是一份可供下载的报告，那就换成价值更高的内容，看看会发生什么。提供免费课程、网络研讨会或视频。这可能会在您的渠道初期带来更多的潜在客户。 ### 步骤 #6：恢复死线。 并不是所有进入你管道的潜在客户最终都会购买。 如何处理这些线索？ 丢弃它们？不可能让它们起死回生。 这里有两个简单的策略可供尝试： **首先，炫耀新产品功能。** 方法如下 - 挖掘客户关系管理数据。 - 确定线索流失的阶段。 - 找出线索失去兴趣的原因。 一旦您为产品添加了新功能，请联系过去曾提出过要求的潜在客户。把这个令人兴奋的消息告诉他们。这可以重新点燃他们的兴趣，并进一步推动对话。 **其次，用他们想要的内容吸引他们。** 如何做到这一点？ - 创建有价值的内容，如报告、网络研讨会、视频或案例研究。 - 给不感兴趣的潜在客户发送个性化电子邮件，为他们提供高价值的内容。 - 如果他们做出了回应，就重新与他们联系，让他们继续他们的旅程，直到他们购买。 这一策略围绕着出色的文案和高质量的内容展开。如果你不擅长写作，可以将写作部分外包出去。请查看这些 [文案撰稿人的薪资范围](https://jacobmcmillen.com/copywriter-salary-how-much-do-copywriters-make/)，以了解您需要投入多少资金才能请到一位优秀的撰稿人。 不要埋葬死线索。寻找创造性的方法让他们复活。 --- ## 4 个销售管道管理最佳实践 想知道最优秀的公司是如何管理他们的管道的吗？以下是他们保持领先地位的四种策略。 ### #1.确定并跟踪关键指标。 为了最大限度地利用您的管道，请确定并[跟踪重要指标](https://whatagraph.com/advanced-reporting-software)，例如： - 每个阶段所用的平均时间 - 每次机会的成本 - 平均投资回报率 - 完成交易的百分比 - 完成一笔交易需要多长时间 - 潜在客户转化率 许多销售团队都在为过多的指标而苦恼。要解决这个问题，只需确定少数几个关键指标，而不是......。 ### #2.注重小规模的持续改进。 大象怎么吃？ 一口一个 争取在每个阶段都有微小的转化率增长。微小的增长会带来巨大的成果。 在公司向潜在买家展示其产品能为他们做什么的阶段，转换率的边际增长会改善其下所有阶段的转换率。 ### #3.将数据汇集在一起，而不是分割开来。 在一家典型的公司中，信息被安排在不同的 "筒仓 "中。 市场营销有自己的一套数据。销售团队也是如此。 由于视野狭窄，零散的数据导致决策失误。 听起来耳熟吗？ 为了获得最佳效果（以及每个相关人员的理智），请确保您拥有单一的真相来源。这包括客户关系管理数据、电子邮件数据、会议数据，甚至电话交谈数据。 这样，每个人都能获得更准确的信息。 ### #4.让您的代表专注于销售。 销售代表负责销售，对吗？ 算是吧。 事实证明，大多数销售代表把大部分时间都花在了销售以外的事情上。Pace Productivity 的一项研究发现，销售代表平均花费在销售上的时间仅 [22%](https://www.paceproductivity.com/single-post/2017/02/09/How-Sales-Reps-Spend-Their-Time). ![销售时间](/img/80b94fa9047d35f4.webp) 好的企业会想方设法让他们的代表摆脱行政负担。有了更多的时间，他们就能卖得更多。 流行的最佳实践固然很好，但不要盲目效仿。你的公司是独一无二的。在找到自己的成功秘诀之前，请不断测试和调整。 --- ## 客户关系管理：实现这一切的工具 创建有效的管道既耗时又复杂。 幸运的是，一个好的客户关系管理系统可以让这一切变得轻而易举。 根据 Innoppl Technologies 的报告，[78% 非移动 CRM 启用公司](https://www.slideshare.net/SathishMariappan/mobile-crm-6803102)未能完成销售配额，是因为他们没有一个好的 CRM 来指导和管理客户互动。 --- ## 健康的管道，健康的银行余额 建立[销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)并非易事，但值得一试。 就像其他任何关系一样，需要一段时间才能让对方对你产生好感并做出长期承诺。但是，只要有一点耐心、策略、研究和使用反馈，你就能赢。 最棒的是什么？ 一旦建立了完善的管道，您就可以与客户幸福地生活在一起了。 --- _希望您喜欢这篇文章。如果您喜欢，请传播出去！_ _了解更多关于初创企业、增长型营销和销售的热门话题：_ **👉_[在此订阅](https://salesflare.typeform.com/to/Pi0dBQ)_。** **👉** **_关注 @salesflare_** **_[推特](https://twitter.com/salesflare)_** **_或_** **_[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_。** --- ## Related - 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