# 如何利用久经考验的成交技巧在销售谈判中取胜
> 与 B2B 潜在客户达成销售交易是一项真正的挑战。使用这些行之有效的成交技巧，您就能在谈判中胜出，并改善销售流程！
Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E6%88%90%E4%BA%A4%E6%8A%80%E5%B7%A7
Language: zh
Published: 2019-03-07 · Updated: 2024-06-13
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## **销售管道大师班第七部分**
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_摄影师 [Benedikt Geyer](https://unsplash.com/@b_g) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
现在，您已经[很好地管理了您的管道](https://blog.salesflare.com/zh)，对您拥有的高质量机会有了清晰的认识。下一步就是推进您的销售流程，进行谈判并达成这些交易。但这并不容易。大多数成交技巧都需要非常策略性的方法。
> _本篇博文是全新[关于如何建立销售管道](https://salesflare.com/masterclasses/sales-pipeline)的大师级系列文章的第七部分。建立强大的[销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道)是销售成功的 #1 关键。因此，我们创建了这份不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道。_
_\- Jeroen Corthout，联合创始人 [Salesflare](https://salesflare.com/)，面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM_
在本文中，我们将介绍如何使用成熟的成交技巧来完成谈判，以及如何在谈判中保持长期优势。
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## **1.结束技巧**
无论销售流程如何优化，成交仍然是最难的环节之一。要让客户对你的业务做出承诺，不仅需要战略方法，还需要深入了解客户的心态。以下是一些始终奏效的策略：
### **1.你能得到的 "最好的 "接近**
这是指潜在客户确信你所带来的价值，但希望从你这里获得额外的好处。通常情况下，销售人员会提出一个让潜在客户害怕错过的报价，促使他们立即购买。
例如，您可以提到您正在为前十位客户提供 20% 特别折扣。
### **2.先试后买 "关闭**
很多潜在客户都希望在签约前试用或测试您的产品。他们想确定你能为他们带来什么价值，以及你是否真的适合他们。这就是为什么包含产品试用的销售流程成交率较高的原因。
一定要做好潜在客户的资格审查。您可不想在试用期结束后，投入大量精力却无法转化的潜在客户。
### **3.令人印象深刻的一揽子计划 "关闭**
想象一下，你正在阅读一本关于销售的电子书，读到最后。无论你多么认真地阅读了所有章节，一个有条理的总结，就像一个方便的小结，会帮助你清晰地制定销售过程中的下一步。成交时也是如此。
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_摄影师 [Kira auf der Heide](https://unsplash.com/@kadh) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
实施这一策略的方法是总结您所建立的所有价值点，创建一个令人印象深刻的功能及其优势包。这有点像电子书末尾提供的可打印清单。
### **4.假设 "关闭**
在这种情况下，专业销售人员假定潜在客户认为他们的产品有价值，并会购买。如果你能确保销售过程中的每一步都能为潜在客户带来足够的价值，那么这就是一个很好的策略。
关键是要对自己的销售内容保持自信，并确保在每个阶段都了解潜在客户的观点。定期的温度检测将有助于确保你们的观点保持一致。
### **5.锐角 "关闭**
大多数 B2B 潜在客户都会要求降价，或至少要求附加条款。如果您有提供折扣的余地或得到批准，这种策略的转化率可能会更高，因为它能提供即时的满足感。
因此，如果您的潜在客户要求附加服务，请给他们附加服务，然后要求他们立即签订合同。
### **6.问题 "收尾**
在销售过程中，销售代表必须就潜在客户面临的挑战和目标提出问题。但即使在即将成交时，提问也能帮助消除潜在客户对购买可能存在的异议。
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_摄影师 [艾米莉-莫特](https://unsplash.com/@emilymorter) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
问一个简单的问题，问他们是否觉得你提供的产品解决了他们的一个紧迫挑战，这样你就有机会在结束会面之前进一步培养双方的联系。在让潜在客户自己思考之前，最好先解决他们可能还有的困惑。
### **7.硬 "关闭**
客户喜欢那些希望为他们带来附加值而不仅仅是销售产品的企业。然而，有时即使是世界上所有的好处都无法让客户最终做出购买决定。在这种情况下，硬性成交将帮助您达成交易，并使销售流程继续向前推进。
如果你认为已经没有其他方法可以达成交易，那就使用硬性成交法。询问潜在客户是否有兴趣购买你的产品。如果回答是 "不"，就立即将他们从你的管道中移出，这样你就可以专注于其他机会。
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## **2.谈判要有原则，而不是立场**
就像你想以最优惠的价格购买市场上的产品一样，B2B 销售交易也包括大量的讨价还价和谈判。有时，一切都与价格有关，而有时，只需要一些附加条件，如功能、额外的每月试用和支持。
让双方双赢的唯一方法就是倾听。以下是您在谈判时应遵循的六大成交技巧。
### **1.不要把问题与人混为一谈**
在达成交易时，你的注意力都集中在销售上，却往往忘记了对方也是人。他们有自己的观点、价值观、背景和感受，这些都会影响他们与你的互动方式或购买决策。
因此，与其试图用让步来弥补他们的犹豫，不如先试着理解他们的观点。这将帮助你避免在签署协议的谈判过程中发生冲突。
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_摄影师 [生像素](https://unsplash.com/@rawpixel) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
### **2.关注兴趣，而不是立场**
在大多数情况下，我们在开始谈判时往往会表明自己的立场，以澄清我们对局势的掌控。例如，在开始讨论之前就说自己是拥有 10 年行业经验的销售专家，这就等于表明自己高人一等。这种语气只会导致自尊心的冲突。
因此，重点在于识别潜在客户的兴趣，而不是怂恿他们分享自己在公司的职位。了解是什么促使他们购买，然后分享自己的兴趣。
这将有助于双方敞开心扉，共同探索机会，从而增加达成交易的几率。
### **3.控制情绪**
谈判的意义在于围绕 B2B 交易讨论任何事情。双方应能自由表达自己对交易的情绪--无论是对产品的担忧，还是对合作企业的愿景。
为了避免负面情绪，请确保在潜在客户表达情绪时，你能认真倾听。这不仅能帮助你避免任何争执，还能让你有机会进一步了解他们的需求。
### **4.经常表示感谢**
如果你抽出时间去做一件对对方很重要的事情，你希望得到一点赞许。没有人喜欢不被欣赏的感觉，在谈判中尤其如此。
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_摄影师 [凯利-西克玛](https://unsplash.com/@kellysikkema) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
努力真正理解潜在客户的观点，并通过语言和行动传达出来，以此表达你对他们的感激之情。即使这意味着要感谢他们阅读了你展示的销售资料。
### **5.保持积极的氛围**
[以积极的方式交流](https://blog.clinked.com/client-communication/) 是促成交易的最有效方法。与其强调潜在客户如何不理解你所提供的价值，不如给这句话加上积极的色彩。试着将你的价值主张与潜在客户所说的一致起来，而不是试图强迫他们同意你的观点。
保持客户至上的谈判和成交技巧可提高转化率。
### **6.避免行动与反应的循环**
每个行动都会有反应。但这正是你在谈判中应该避免的。如果潜在客户认为你的报价没有价值，不要做出激烈的反应。相反，要试着了解他们不喜欢你的报价的原因，以及你如何才能让他们觉得更好。
这样做将有助于您发现更多与潜在客户合作的机会，了解阻碍他们购买的原因，并提供符合他们利益的交易。
但最重要的是，切记在开始谈判之前，先确定潜在客户对你的产品的认知价值。要始终专注于为潜在客户增值，而不是推销自己的产品！
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## **3.监控潜在客户的行为**
成功的销售会议之后，良好的成交技巧仍在继续：重要的是要不断重申你为潜在客户带来的价值，并密切关注他们在成交会议后甚至是售后如何与你的企业互动。
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_摄影师 [Viviana Rishe](https://unsplash.com/@vivirishe) | 来源： [Unsplash](https://unsplash.com/)_
跟踪潜在客户的一举一动：后续电子邮件的打开率、点击率以及他们在网站上的互动情况。他们如何与您的企业互动，表明了他们对您所提供服务的了解程度、可能存在的疑虑以及他们最想了解的内容。此外，这还能让您在正确的时间用正确的信息联系到他们。
需要注意的事项包括
- 他们是否打开了您的后续邮件？
- 他们访问过您的网站吗？
- 他们正在详细查看哪些功能？
- 他们是否在重新考虑您的定价？
- 他们是否在寻找客户案例研究和推荐信，以便更好地了解您所提供的价值？
这样做有助于你更好地了解潜在客户的需求，了解他们在想什么或对什么感兴趣。这样，您就能针对不同的潜在客户量身定制特定的成交技巧，从而获得更多的转化率。
Salesflare 等智能 CRM 系统可帮助您[跟踪潜在客户与您分享的电子邮件、链接和网站的互动情况](https://salesflare.com/feature2.html)。然后，它将为每位潜在客户存储这些信息，并向您发送有关其活动的实时通知，这样您就可以调整您的成交技巧，并以明智的方式跟进他们。
但最后，请记住
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## **4.始终关闭**
无论你使用什么成交技巧，B2B 潜在客户的成交都需要一段时间。
在销售过程中会涉及多个决策者，有时甚至是各个阶段的决策者。因此，不要只跟进一条线索。
请记住，[在高机会潜在客户对您提供的产品失去兴趣之前，让他们进入下一步](https://blog.salesflare.com/zh/最佳线索管理软件)。持续培养他们并跟踪他们不断变化的需求，以调整您的销售流程，实现更多成交。
但最重要的是，不要害怕关闭潜在客户。如果潜在客户花了很长时间才做出决定，或者暂时对您的产品不感兴趣，就将他们移到培育名单中，重新调整您的工作重点，跟进更好的潜在客户。
始终朝着下一步努力，不要害怕结束销售线索。召开一次直截了当的销售会议，让那些迟迟无法做出购买决定的潜在客户得到答案。
毕竟，只有不断优化资源，专注于更好的机会，才能在销售过程中保持领先地位。
_准备好用这些谈判和成交技巧应对下一次销售会议了吗？那么，别忘了下周收看 [销售管道大师班第八部分：如何获得更多的 B2B 销售推荐](https://blog.salesflare.com/zh/销售推荐).需要复习？返回阅读 [第六部分：如何像专家一样管理销售管道](https://blog.salesflare.com/zh/销售管道管理程序)._
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