# 终极条款表指南--所有条款和规定解读
> 以下是初创企业创始人为获得投资者青睐而需要了解的关于条款表的所有信息。
Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E6%9D%A1%E6%AC%BE%E8%A1%A8%E6%8C%87%E5%8D%97
Language: zh
Published: 2019-06-27 · Updated: 2026-01-12
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## 初创企业融资大师班：第九部分
[](https://unsplash.com/@adeolueletu)
_摄影师 [阿德奥卢-埃莱图](https://unsplash.com/@adeolueletu)_
您已经[向投资者](https://blog.salesflare.com/zh/如何向投资者推介)进行了推介，其中一些投资者对此很感兴趣。现在，在进入具体谈判之前，是时候了解有关条款表及其常用条款的所有知识了。
条款书将是你签署过的最重要的文件之一。这份文件概述了您与投资者交易的关键条款，因此它将决定您能在多大程度上享受初创企业的成长。👈
问题是，当你收到条款书时，这很可能是你的第一次。而桌子另一侧的一方已经看过 100 多份了。
因此，您应尽可能做好准备，并继续阅读**了解其所有基本组成部分**。
> _本篇文章是新[创业融资大师系列](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金)的第九部分。资金是每个企业运转的燃料。因此，要想让初创企业获得成功，了解资金的来龙去脉至关重要。我们一直在寻找一本简洁而全面的初创企业融资指南，但一无所获，因此我们决定自己编写一本。这就是那本必不可少的指南。_
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> 我们与比利时最大的初创企业和扩展加速器 [Start it @KBC](https://www.startit.be/)合作，为 1000 多名拥有创新理念和可扩展商业模式的创业者提供支持和促进。
_\- Jeroen Corthout，联合创始人 [Salesflare](https://salesflare.com/)，面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM_
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## 首先，什么是条款表？
条款书是一份书面文件，其中包括交易的重要**条款和条件**。在实际执行法律协议和开始耗时的尽职调查之前，该文件总结了双方确定的协议要点。
该文件稍后将作为[**模板**，供法律团队](https://www.legalontech.com/contract-playbooks)起草最终协议。不过，该模板**不具有约束力**，因为它只反映了关键和广泛的要点。
有关条款表模板的示例，请参阅 [Y Combinator](https://blog.ycombinator.com/a-standard-and-clean-series-a-term-sheet/) 和 [Capital Waters](https://www.capitalwaters.nl/downloads/model-documents/) 分享的内容。
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## 条款书谈判的内容是什么？
作为创业者，你要努力筹集所需资金，同时保留上升空间、保持控制力并限制下降风险。
条款书的作用在于**在各方之间划分收益和风险**。为此，可以列入一些标准条款。任何情况都可能不同，但了解这些条款已经是做出正确决定的第一步。
千万不要忘记，这份文件也是**了解投资者真实身份的关键时刻**。根据他们的要求或不要求，你可以很好地了解他们的立场。
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我们已经强调了条款书的重要性，刷新了它的定义，并放大了条款书谈判的目标。现在，让我们来探讨一下不同的概念、术语和条款。🧐
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## 了解不同类型的股票
当你让投资者进入你的公司时，你已经成立了公司，从而创建了普通股。
为了促进投资，您将增发股票。在此过程中，您可能希望添加一些具体条款，以证明创建新的股份类别是合理的。
例如，创建了 **B 类股票**，其持有人的投票权少于 A 类股票股东（原始股）。
另一种相关工具是**优先股**。这在创业公司中很常用，因为它可以设定不同类型的规则。
根据定义，优先股比普通股更优先。这意味着[优先股](https://www.g2.com/glossary/marketable-securities-definition#examples-of-marketable-securities)比普通股股东对公司资产有更多的要求权。在清算时，这一点可能非常重要。😅
风险投资通常以优先股的形式发行，因此本文将继续假设我们正在谈判优先股条款书。
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## 了解大小写表
[资本总额表](https://eqvista.com/cap-table/cap-table-complete-guide/)实质上是公司资本总额的概览。.
上限表通常在电子表格中创建和存储，是公司最重要的文件之一，因为它跟踪公司所有股东和证券持有人的股权所有权，以及 [分配给该权益的值。](https://daytradingz.com/how-to-find-undervalued-stocks/)
市值表必须全面准确。除普通股和优先股外，还需包括公司利益相关者的所有要素，如可转债、股票期权和认股权证。请看下面的基本市值表。
[](https://seraf-investor.com/compass/article/who-owns-what-understanding-early-stage-capitalization-tables-part-i)
_资料来源 [塞拉夫投资者](https://seraf-investor.com/compass/article/who-owns-what-understanding-early-stage-capitalization-tables-part-i)_
该表突出显示了最基本的信息，如创始人和主要投资者的持股情况。
### 有关上限表的关键术语
与金融领域的任何事情一样，资本化表也使用特定的语言。🤔
#### 估值
与估价有关的关键术语有
- **付款前估值** - 投资前的公司估值（稍后详述）
- **付款后估值** - 投资后的公司估值（稍后详述）
- **每股价格** - 计算方法是：用兑现后的估值除以完全稀释后的股份数（见下文）。
#### 安全类型
正如上一节所强调的，为一项投资创建不同的证券类型并不罕见。
现在，由于上限表需要全面和完整，我们将列出最常见的证券类型，并附上其定义链接。对于本文的其余部分，只要记住普通股、优先股和股票期权就足够了。
- [普通股](https://www.investopedia.com/ask/answers/difference-between-preferred-stock-and-common-stock/)。
- [首选股票](https://www.investopedia.com/articles/stocks/06/preferredstock.asp)。
- [股票期权](https://www.investopedia.com/terms/s/stockoption.asp)。
- [Warrants](https://www.investopedia.com/ask/answers/08/stock-option-warrant.asp)
- [限售股](https://www.investopedia.com/terms/r/restrictedstock.asp)。
#### 共享次数
份额数非常重要，因为它们是上限表分析各方面的分母。
- **法定股份** - 在发行股票之前，需要获得公司董事会的授权。授权股份指的是授权用于当前和未来发行的股份数量（这一数量应足以满足未来发行的需要，例如用于发行期权）。
- **流通股** - 这是已经发行的股份总数（因此是法定股份的一个子集）。它不包括尚未授予的期权，也不包括尚未行权的期权，因为只有在行权时才会发行股票（因此需要有足够的法定股份）。
- **完全稀释股份** - 这种计算方法是将所有已授予的期权、限制性股票、认股权证和期权池本身的剩余部分，按理论上的股数计算，就像所有这些未行使项目都已授予和行使一样。
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[](https://unsplash.com/@mari)
_摄影师 [玛丽-海林](https://unsplash.com/@mari)_
## 了解条款表的关键条款
大多数人会告诉你，投资由两个关键术语决定：估值和投资。
但是，由于投资者既要尽量降低风险，又要为自己争取最佳收益，因此会增加一些附加条款。这些条款对交易影响巨大。
估值较低但条件较好的交易往往是更好的交易。👈
条款书的关键条款可分为四类：交易经济、投资者权利与保护、治理管理与控制，以及退出与流动性。
### 1.交易经济学：谁得到了什么？
接受外部投资背后的逻辑往往是，你宁愿从更大的蛋糕中分得更小的部分，而不是从更小的蛋糕中分得更大的部分。
现在，为了保护这块潜在的大蛋糕，您需要密切关注交易经济。🧐
除了估值、转换和期权池外，投资者还使用特殊条款来限制他们的损失并保证一定的回报，如清算优先权、参与优先权和股息。
对这类条款要慎重对待，不要忘记你最新的条款表也将推动你的下一轮融资。
#### a.回合总规模
投资金额是条款表中最重要的项目之一。
通常情况下，条款书会规定每个投资者（牵头投资者和非牵头投资者）的投资金额。
#### b.估值
下一个项目是**评估**。
任何谈判的开端都是确保双方谈论的是同一件事。当涉及到付款前和付款后时，这一点并不总是那么简单明了。
**付款前和付款后估值**
前期和后期的关键区别在于时间。
**预付资金** 是指公司的价值不包括所筹集的资金。
**后期资金** 指的是贵公司获得投资后的直接价值。
现在，假设您正在为您的公司寻找 $500,000 美元的投资，并决定您的公司价值 $1,000,000。如果这 $1,000,000 指的是投资前的估值，这意味着投资后您将持有三分之二的股份。但是，如果它指的是投 资后估值，那么您在投资后将只持有一半的股份。
在下表中，用粗体字标出了付款前和付款后的估值。
#### c.转换
优先股比普通股更有价值，因为它赋予了某些权利。其中之一就是转换权。
**转换权**是将优先股转换为普通股的权利。
发生这种情况的比率就是 **转换率**（例如 2:1）。
转换权分为两类：选择性转换权和强制性转换权。
**可选转换**
选择转换权允许持有人将其优先股转换为普通股（最初是一对一转换）。
假设投资者拥有 $1 百万美元的非参与性 2 倍清算优先权，占贵公司已发行股份的 25%。如果公司以 $5000 万的价格出售，由于其清算优先权，该投资者将有权获得第一笔 $200 万的收益。
但是，如果投资者选择使用她的可选转换权转换其股份，则将获得 $1250 万元。😯
选择性转换权通常是不可转让的。
**强制转换**
强制转换权要求持有人在首次公开募股等预定事件发生时将其股份转换为普通股。这种情况会自动发生，因此有时被称为 "自动转换"。
#### d.备选方案库
接下来是期权池的规模，因为它与估值直接相关。
在初创企业领域，吸引人才的一个重要手段是[与员工分享股权](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)。投资者深知这一点，他们通常会要求你在投资前组织一个相当规模的期权池。
通过强制您在投资前这样做，就不会稀释投资者的投资。
事实上，由于它是从投资前的上限表中出来的，它将对你作为创始人的持股产生稀释作用，类似于价格变动。
在这个例子中，我们展示了 $1m 投资在 $3m 价前估值且无期权池与 15% 价前期权池的相同投资之间的差异。
正如你所看到的，通过在资金到位前建立期权池，期权直接从创始人的股份中支出。
#### e.清算优先权
清算优先权规定了在清算、破产或出售的情况下谁先获得支付以及获得多少。
通过加入清算优先权，风险投资公司试图保护自己的投资免受下跌风险，确保自己先于其他股东收回投资。
现在假设有一位投资者投资 $500,000 美元，购买该公司清算优先权为 2 倍的优先股。
现在，如果公司以 $2,000,000 的价格出售，投资者将获得 $1,000,000 （2x $500,000），普通股股东（普通股）将瓜分剩余的 $1,000,000 。
例如，如果投资者投资 $500,000 作为优先股（2 倍），并另外投资 $500,000 作为普通股，代表 50% 的普通股。投资者将因清算优先权而获得 $1,000,000 美元，因拥有普通股而获得剩余的 $1,000,000 美元中的 50%。因此，在出售时，尽管以 $2,000,000 的价格出售，其他股东只剩下 $500,000。😖
这表明清算优先权对优先股的影响。
#### f.优先参与
如果是普通优先股，优先股持有人会首先获得支付。之后，出售价格的剩余部分归普通股股东所有。
如果优先股是 "参与式 "的，就会出现 "双重浸透"，因为参与式优先股也会按比例获得剩余收益，就像它也持有等量的普通股一样（如上例）。
假设贵公司有 $1000 万股优先股和 $4000 万股普通股。在这个例子中，资本结构中的 20% 为优先股，80% 为普通股。如果您的公司以 $6000 万的价格出售，参与优先股股东首先获得 $1000 万。现在，在剩余的 $5000 万中，他们还将获得 $5000 万中的 20%，因此总共为 $2000。相比之下，如果没有 "参与 "条款，他们只能得到 $10m。
在普通股股息的情况下，参与分红的优先股也会按照同样的原则获得一定比例的股息。
#### g.股息
保证一定回报的方法之一是要求分红（或利息）。
对于初创企业来说，这种股息通常不会定期支付。相反，投资者允许你通过随着时间推移扩大优先股规模来积累股息。在投资结束时（出售/首次公开募股），优先股将增长，投资者将从固定回报中获益。
基本上，清算优先权会随着时间的推移而增长。📈
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[](https://unsplash.com/@sixbarrels)
_摄影师 [凯南-苏莱曼诺奥卢](https://unsplash.com/@sixbarrels)_
### 2.投资者权利和保护：保护投资者的投资
在讨论交易经济学时，我们已经了解了投资者如何优化他们在交易中的收益。现在，我们将探讨用于保护投资者投资的条款。
这类条款中最重要的是反稀释条款。
当公司发行更多股票，而现有股东的所有权减少时，稀释就会发生。
#### a.反稀释权
有了反稀释条款，就可以防止公司以低于初始投资者支付的价格向其他人出售股票，从而稀释投资者。
主要有两种：加权平均反稀释和基于棘轮的反稀释。
现在，让我们假设正在进行 A 轮谈判。
**全轮反稀释**
完全棘轮指的是，如果公司未来发行新股的价格低于 A 系列的价格，则 A 系列的价格会降至较低的价格。
这实际上意味着（对于完全棘轮），如果公司以低于 A 系列的价格发行一股股票，则所有 A 系列股票都将重新发行。
这是什么意思？🤔
如果 A 系列重新定价，所有权或转换率就会发生变化。
假设您原来有一家公司，拥有 100,000 股股票，每股股价为 $10。现在，您以每股 $10 的价格发行了 100,000 股 A 轮股票，投资额为 $1,000,000。在 A 系列结束时，您将持有总计 200,000 股中的 100,000 股，即公司的 50%。
如果 A 系列的价格被重新定价为每股 $9，投资额仍为 $1,000,000，但它们现在代表 111,111 股，您的所有权减少为 100,000 / 211,000 或 47%。
**加权平均反稀释**
更常用的是加权平均反稀释法。在这里，[计算 A 系列的新价格](https://www.omnicalculator.com/finance/present-value)时，会考虑以降低的价格发行的股票数量。
_NCP = OCP \* ( (CSO + CSP) / (CSO + CSAP))_
- NCP = 新换算价格
- OCP = 旧换算价格
- CSO = 新股发行前已发行的普通股
- CSP = 如果本轮不是首轮购买的普通股（按 A 轮定价）
- CSAP = 因本轮下跌而实际购买的普通股
加权平均反稀释法对创始人来说要比全额反稀释法友好得多，因为它考虑到了新一轮发行的股票数量。👈
一般来说，它有两种版本：宽基和窄基。**宽基**加权平均反稀释法根据公司的完全稀释资本计算股份数量。窄基版本只计算普通股。两者之间的选择通常是通过谈判达成的，基数越宽，反稀释调整就越小，因此对创始人越友好。
#### b.优先购买权或按比例购买权
按比例或优先购买权赋予投资者在后续融资中保持其所有权水平的权利，而不是义务。
这样，权利持有人就可以按比例（按比例）先于非持有人参与未来普通股的发行。
它们也被称为优先购买权、反稀释条款或认购权。
假设您有 100 股股票，您向一位投资者出售了 10 股，该投资者拥有优先购买权。如果现在增发 500 股，该投资者将有权先于其他人购买 50 股（价格不变）。
给予这些股权的危险在于，在以后的几轮投资中，你可能会发现投资者只有在获得相当大一部分股权的情况下，才愿意加入你的公司。
如果届时你拥有很多按比例分配的权利和优先购买权，你可能无法向新投资者提供这相当大的一部分。
在炙手可热的初创企业中，按比例分配的权利备受追捧。这甚至导致一些投资者出售这些权利。由于这可能会导致你获得不受欢迎的投资者作为股东，因此在条款中加入防止投资者这样做的语言并不罕见。
#### c.优先购买权（ROFR）和共同销售权
优先认购权和按比例认购权通过提供直接购买更多公司股票的权利，在一级发行（新股发行）时保护投资者。
ROFR 和共同销售权在二次发行时保护投资者。这是指出售现有股票的股票发行。
如果现有股东试图出售股票，**ROFR**规定投资者有权在股票出售给第三方之前购买股票。
一般来说，投资回报优先权还规定，如果投资者想出售股票，公司有权在向第三方发售股票之前买入股票。
有了**共同销售权**，权利持有人就有能力参与任何二级交易，如其他股东出售股份。
这就意味着，如果其中一个大股东已经谈妥以某一价格出售其股票，那么权利持有人可以选择以完全相同的交易条件将其股票加入出售的一揽子计划中。
这样做是为了保护小股东，因为他们往往不像大股东那样有能力谈判达成有吸引力的交易。
#### d.无店铺条款
条款书中包含的 "不得购买 "条款是为了防止公司向其他各方征求投资建议。
这为投资者提供了筹码，因为它阻止了你四处寻求更好的条件。
禁售条款是相当标准的，但必须注意时机。🕚 你不希望有太长的禁售条款，因为这可能会让投资者花很长时间进行尽职调查，并有可能在最后一刻退出（别忘了，条款书是没有约束力的）。
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_摄影师 [克里斯-莱佩尔特](https://unsplash.com/@cleipelt)_
### 3.治理管理与控制：谁在控制
在通过条款表制定投资规则时，其中一个关键方面就是谁能控制公司。
需要注意的关键条款是投票权、董事会权利、知情权和创始人归属。
#### a.表决权
投票权是股东对公司政策事项进行投票的权利。
条款表中的这一条款指出了表决权在不同票据（A 票、B 票、优先票）中的分配方式。它还规定了哪些公司行动需要多数表决权。
其中包括
- 股份文书的变更
- 发行证券
- 赎回或回购股份
- 宣布或派发股息
- 董事会董事人数变化
- 公司清算，包括出售
- 结束重要合同或租赁
- 年度支出预算和例外情况
- 修改附则或章程
根据对这一主题表决多数的定义，它允许文书持有人阻止上述任何行动。
让我们举例说明。🤓
假设优先股交易的条款书规定，上述行动需要获得**优先多数**的批准。
这意味着优先股股东在发行新证券、更改股份数量、派发股息、出售公司等方面拥有否决权。
投票权还可以规定需要**"共同 "多数**，这就将决定权交到了普通股股东手中（优先股通常也有共同投票权）。
#### b.董事会权利
另一个可能失去控制权的主要问题是董事会的组成和职权。
董事会是由一群被选中代表公司股东利益的个人组成。其任务是制定公司管理和监督政策，并就重大公司决策做出决定。
董事会可以决定的主要公司决策有
- 聘用/解聘高级管理人员
- 股息和期权政策
- 高管薪酬
- 制定广泛的目标
- 确保有足够的资源可供其支配
董事会的结构和会议次数可由公司在其章程中规定。在此，投资者可能会选择进行调整，以便对董事会有更多的控制权。
创始人友好型董事会结构的一个例子是 2-1，董事会中有两名创始人和一名投资者。风险较高的例子是 2-2-1，即两名创始人、两名投资者和一名独立董事会成员。因为如果你失去了对董事会的控制，你实际上也就失去了对公司的控制。
其他危险的做法可能是规定投资者董事会成员必须批准某项行动的具体条款。这可能包括批准年度预算，也可能包括开辟业务线或市场等操作性很强的项目。
确保您充分了解董事会决策的重要性以及拟议结构和规定的影响。
这也是投资者对你和你的高级团队表示信任的地方。投资者试图通过董事会获得的控制权越多，他们就越想把管理不善的风险降到最低。这实际上是对你的一种约束。
#### c.信息权
与董事会权利相配套的是所谓的信息权。这些权利要求公司定期与投资者分享公司的财务和业务状况。
在大多数情况下，信息权会要求您提供包含一些财务或管理仪表板数据的季度管理报告。他们也会要求你在财政年度结束后的一定期限内提供详细的年度财务报告。
#### d.创始人归属
投资者在投资时喜欢有确定性。潜在的风险之一是，作为创始人的你厌倦了企业，决定离开。
因此，投资者一直在寻找将创始人亏损风险降至最低的机制。
[创始人股份归属](https://blog.salesflare.com/zh/如何分割初创公司股权)就是这样做的，通过将股份置于风险之中，让创始人在离开公司时感到痛苦。
此外，退还的股份还能激励公司为已故创始人寻找合适的接班人。
虽然这似乎合乎逻辑，但魔鬼在细节中。作为创始人，你显然不能享受与雇员相同的待遇。如果员工股票期权计划是为了奖励未来的工作，那么你已经做了很多，应该得到奖励。
因此，要协商一个可行的归属方案。将部分持股排除在这一安排之外并非不合理。
**单扳机与双扳机**
任何归属方案的一个重要细节是出售时的情况。最简单的解决方案是，在出售时，所有股份立即归属。这也被称为**"单一触发"**。🔫
另一种方法是，创始人在一段时间（如 12 个月）后成为优秀离职者，其股份归属于公司。这就是所谓的**"双重触发"**。
对于创始人来说，单一触发器是一个很有吸引力的解决方案，但考虑双重触发器也有好处。当潜在买家考虑购买你的公司时，他们可能希望得到一种保证，即你至少会在公司整合期间继续留任。
因此，在交易时，创始人仍会放弃自己的单一触发器，以使交易成为可能，这种情况并不少见。
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[](https://unsplash.com/@clemono2)
_摄影师 [克莱姆-奥诺杰霍](https://unsplash.com/@clemono2)_
### 4.退出和流动性：兑现时会发生什么情况
#### a.拖带权和标记权
在出售的情况下，购买公司通常希望获得所有股份。虽然大股东可以决定出售自己的股份和整个公司，但如果没有特定条款或漫长的法律程序，她不能强迫小股东也这样做。
假设你作为创始人在 A 轮融资后拥有 51% 的剩余股份，并希望将公司出售给 SearchEngine Inc.
这就是**拖动权**的作用所在。这些权利可以防止未来出现任何情况，即小股东可以阻止出售已获得大股东或代表多数股东的集体批准的公司。
拖延权对小股东也有好处，因为它能确保向所有股东提供相同的交易。
为了进一步保护小股东，还有**随行权**。这些权利赋予小股东与大股东一起参与任何行动的权利，但不是义务。这是因为大股东往往更有能力找到有利的交易，而如果没有这项规定，小股东就会被排除在外。
_评论：拖带权和标记权通常在首次公开募股时终止，因为它们会被公开市场的担保法所取代。_
#### b.赎回权
赎回条款是一个具有潜在破坏性影响的术语。
根据这一条款，投资者有权要求在特定的时间窗口内赎回股票。
这对于[结构化风险投资基金](https://blog.salesflare.com/zh/何时筹集自愿捐款)来说非常好，因为他们需要在规定的时间（10-12 年）内将资金返还给有限合伙人。这使他们能够做到这一点。
然而，这种方式可能会成为一颗定时炸弹，给初创企业这样快速发展的公司带来流动性危机。
由于管理层被迫赎回资金，要么被迫匆忙出售公司，要么让剩余股东拿出钱来进行一轮仓促的融资。
通常情况下，公司将向赎回方支付公平市价与原始购买价的较大值，外加利息（约为 5% - 10%）。
时间窗口可以设定为某些事件，也可以设定为 x 年后（通常为 5 年）开始。该条款还规定了一旦事件发生，公司有多少时间来完成赎回，以及赎回的是部分投资还是全部投资。
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如果你一直读到这里，那么你现在已经准备好进入条款谈判阶段了。
跟进条款单谈判可能会给你带来压力，尤其是当你不了解对方到底在做什么的时候。
他们真的会打开你的邮件吗？是经常打开，还是只打开一次，然后就暂时忘记了你？他们会点击您发送给他们的资料链接吗？他们会浏览你的网站吗？
为了深入了解这个黑盒子，我们使用自己的软件[Salesflare](https://salesflare.com)来跟踪投资者。
我们用它来跟踪他们是否打开了我们的邮件、点击了我们的链接、访问了我们的网站。当他们打开时，我们的电脑和手机会收到通知。
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顺便说一句，如果您正处于种子期，可以随时通过我们的 [主页](https://salesflare.com) 或 [通过电子邮件](mailto:support@salesflare.com) 咨询我们的早期项目。这样，您就可以在不增加资金的情况下开始创业！请联系我们，了解申请详情。
我们祝您在完成这轮投资时好运连连！👊
_如果您还有任何问题，请告诉我们，我们很乐意为您详细解答！此外，别忘了下周收看 [创业资金大师班第十部分（最后一部分！）：从哪里获得资金及注意事项 - 完整指南](https://blog.salesflare.com/zh/创业资金)!这将是我们迄今为止所有讨论的总结，请务必不要错过。_
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