# ClickCease 的 Ilan Missulawin > 楊魯與 ClickCease 的共同創辦人伊蘭（Ilan）談話。他们谈论了特拉维夫成为大型科技中心的原因、为什么他的妻子称他为反社会者、品牌的定义、咖啡文化和漫画书。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF-ilan-missulawin-clickcease Language: zh Published: 2019-04-30 · Updated: 2025-05-16 --- ## 创始人咖啡》第 028 集 ![](https://images.storychief.com/account_481/IlanMissulawin_8bafda952a193ef9e0a863f9609eee81_800.jpg) 我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 每两周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的人。 在第 28 集里，我采访了 ClickCease 的联合创始人 Ilan Missulawin，ClickCease 是 Google Ads 领先的点击欺诈预防平台之一。 在创办 ClickCease 之前，Ilan 曾在电台工作过，向国防工业销售过电子产品，做过零售顾问，开过一家活动摄影棚公司，还做过一些联盟营销。后来，他的联合创始人为一位锁匠开发了一款软件，这位锁匠的竞争对手系统地点击了他的广告。ClickCease 就这样诞生了。 我们谈论了特拉维夫成为大型科技中心的原因、他的妻子为何称他为反社会者、品牌的定义、咖啡文化和漫画书。 欢迎来到 Founder Coffee. 。 --- ## 喜欢听吗？ 您可以在以下网站找到本期节目 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq)。 - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/028-ilan-missulawin-clickcease) --- **楊魯**：伊蘭，很高興你能做客 Founder Coffee。 伊兰很高兴能参加 Founder Coffee 的节目。 **楊魯**：你是 ClickCease 的共同創始人。对于那些还不了解 ClickCease 的人来说，你们是做什么的？ 伊兰我们保护谷歌广告上的广告主免受一种非常常见的现象--点击欺诈，即竞争对手或机器人点击你的广告，耗尽你的预算，然后你就没有钱再做广告了。我们会检测到这种欺诈行为，并实时通知谷歌停止或阻止这种行为，这样就能为广告客户节省大量资金。 泽罗恩：哦，有些人点击了不该点击的链接。主要是竞争对手，还是也有其他情况？ 伊兰这取决于行业。例如，如果你是锁匠、水管工、牙医或电工等本地服务提供商，你通常会遇到一些竞争对手点击你的谷歌广告以消耗你的预算。但如果你是一个较大的品牌或大型电子商务商店，或者你是一个全国性品牌，那么你所面对的欺诈类型更多的是基于机器人的欺诈。这不一定是恶意的，但这些机器人确实会大量点击谷歌广告，浪费广告商的大量资金。这是我们阻止的另一种欺诈类型。 **楊魯**：那是為什麼呢？是因为他们在[抓取网页](https://www.scraperapi.com/blog/10-tips-for-web-scraping)，然后点击广告吗？ 伊兰没错。通常就是这种情况。有研究表明，网络上大约有一半的流量是基于机器人的，这些流量也会出于各种原因点击，但它们会造成危害。 **楊魯**：谷歌方面是如何運作的？你向谷歌广告 API 发送信息？ 伊兰是的。我们基本上是通过 IP 排除告诉 Google Ads，不要向我们检测到的欺诈性 IP 或 IP 范围展示广告。 Jeroen：你可以在排除法中将 IP 范围添加到 Google 广告中。 伊兰没错。 **楊魯**：好的。那么，你是怎么想到这个主意的？这是你自己遇到的问题吗？ 伊兰实际上，我的合伙人尤瓦尔有个好朋友，是个锁匠。他说："你看，我向谷歌支付了这么多费用，点击了这么多次，却没有接到任何电话，这是不可能的。开锁服务的效果显而易见。人们被困在门外，进不了家门。他们向锁匠求助，是为了解决目前存在的实际问题。他们不是为了在互联网上寻找某种未来的解决方案。所以，如果有人打电话来，通常都是合法的。他接到很多这样的电话或线索，但都没有转化，没有人跟他说话，或者即使有人跟他说话，听起来也像是假的。然后他意识到，这是竞争对手在这么做，甚至是几个竞争对手在这么做。 伊兰"听着，如果你能想出某种解决方案 那将是巨大的收获"大约四年前，我们编写了这款软件，我也在那时加入了市场营销/商务开发部门，从那时起，我们已经吸引了数以万计的客户。 **楊魯**：在加入 ClickCease 之前，你在做什麼？ 伊兰我曾是美国零售公司的顾问。从零售业到在线行业，这是一个相当大的转变。 桀罗：你一直是零售业的顾问，还是以前做过其他工作？ 伊兰我做过媒体。我在电台工作了四年。我在以色列向国防工业销售过一段时间的电子产品。我还做过一段时间的咨询工作，后来我还做起了摄影生意，比如为活动提供摄影棚。我四处奔波。就在我开始为 ClickCease 工作之前，我还尝试过一段时间的联盟业务。我一直在尝试新的东西。 **楊魯**：我聽說你想開一家公司。你有过很多小项目，ClickCease 是第一个真正意义上的项目，对吗？ 伊兰我是说，不，摄影棚的生意也做得很大。我把它卖掉了。但在线的力量确实是我在ClickCease发现的，因为，不管你的照相馆业务有多大，你都无法真正将其扩展到SaaS业务所能达到的水平。而且我也受够了实体世界和零售业。有了ClickCease，你基本上可以在睡觉的时候为他人销售或创造价值。这一点与互联网非常契合，而线下能做到这一点的企业并不多。 **楊魯豫**：你說你在以色列。我看到很多科技公司来自以色列。以色列到底是不是一个开科技公司的好地方？ 伊兰对于初创企业和科技企业来说，以色列是一个了不起的地方。有很多公司从以色列起步，现在已经闻名世界。特别是特拉维夫，有着非常浓厚的初创企业文化。大街上每两个人中就有一个是联合创始人、创始人、首席技术官、营销副总裁，或者正在努力探索自己的新事物。这里有很多失败者，但也有很多成功者。这座城市的共享办公室和工作空间之多令人难以置信。我是说，特拉维夫是创业圣地。 **楊魯**：你認為為什麼會這樣？是文化的原因吗？是环境使然？是基础设施？ 伊兰是啊。这有几个原因。实际上，有一本非常有趣的书《创业国家》（Startup Nation）就是关于这个问题的。首先，军队里有很多技术培训。我们有一支庞大的军队，现在，他们说下一场战争将是网络战争。这个部门有很多培训，很多从精英网络部队出来的人继续在私营部门做自己的事情。除此之外，我的意思是，这很刻板，但犹太人的头脑总是试图想出一些新东西，在以色列的生活，并不容易。你知道我的意思。这里有很多聪明人为了生存，你必须想出一些好办法，不仅是针对你的市场，甚至可能是针对国际市场，因为这里有 800 万人口，尤其是如果你在互联网上做事情，你可能必须跳出目前的市场局限。 伊兰我是说，还有很多其他原因。我不是社会学家。我妻子只说我是个反社会的人，但这里肯定有一种文化，而且好天气肯定是个加分项。所以，当你在海边时，你很容易自欺欺人地认为自己是在工作。你一定要来特拉维夫。 **楊魯**：是的，我從來沒有到過那裏。 伊兰我可以在一小时内向你或你的听众介绍 20 家公司。 **楊魯**：哇！好吧，敏感的问题。为什么你妻子认为你是个反社会的人？我想这是很多企业家都会听到的。我想听听你的理由。 伊兰她在另一个房间，我可以把她叫来，让她自己回答，但我不会那么做，因为那样的话，我会遇到比平时更大的麻烦。我没有明确的工作时间，我认为这是主要原因之一。我们可以看新一季的《权力的游戏》，而我却要把笔记本电脑放在面前。她意识到了这一点。就像 "这是你的事业 但你还是得把家庭时间 休闲时间 妻子时间和工作时间分开"我觉得她认为这种不分时间的做法是神经病。但我只是说 "有很多客户要照顾" **楊魯：** 也許有點癡迷，但反社會？ 伊兰你也从你妻子那里得到这些吗？ **楊魯**：以前是，但我開始把工作和生活時間分得更清楚。 伊兰这是一项技能。 **楊魯**：嗯，這是你需要養成的習慣。这就像一种习惯，一旦你养成了这种习惯，那就没问题了，你就可以更容易地设置障碍。但我记得在 Salesflare 的前几年，我在这方面也做得很差。特别是因为业务总是在你的脑海中不停地运转，你很难不这样想："哦，这似乎很令人兴奋，我现在就要这样做"，或者就像你说的，总是有客户需要照顾，他们有问题，你会觉得 "哦，我现在需要帮助他们"，那种感觉。 **伊兰**：你觉得你在刚开始做 Salesflare 的时候，也能做到这种时间上的区分吗？ **楊魯**：比較困難。不过，刚开始没有客户的时候，我觉得还是比较容易的。 伊兰但你会感到更匆忙 **楊魯**：是的，有一種感覺是，如果你沒有成功，一切都會消失。 伊兰你会因为没有更多地逼自己一把而感到内疚。 **楊魯**：沒錯。您在 ClickCease 工作了多久？ 伊兰大约四年了。四年了 **楊魯**：我想我們已經工作了五年左右。你们的团队有多大？ **伊兰**：特拉维夫办事处有 7 名员工，另外还有 7 名员工分布在不同地点，主要负责支持和销售。 **楊魯豫**：你們必須把大部分工作下放，至少是大部分營運工作。 伊兰当然。弄清楚这一点是我们发展的关键，因为我每天能给新客户或支持人员打多少电话是有限制的。我的妻子在某种程度上阻碍了我们的发展。所以，我们必须想办法实现自动化。这一点非常重要。我们的第一个外包人员--不是外包，只是一名员工，但这是我们核心团队之外的第一个处理技术问题的人，他给了我们很多时间去思考新的战略、更多新的营销理念、更多的产品改进，还有很多很多，这非常重要。 **楊魯豫**：你認為應該等待多久才這樣做？你应该在什么时候决定外包或内包工作？ 伊兰你可以等着你妻子说你是反社会者，但最好还是先发制人。听着，我认为作为一个创始人，在任何时候参与所有这些事情都是很重要的。只是不要像我们之前讨论的那样花大量的时间。我认为，一旦你有了初步的估计，就应该联系那些目前正在做这些事情的人，或者做销售、做技术支持。我想说的是，一旦你每天有 30 个讨论，那么你就知道你已经准备好让别人从你这里拿走了。甚至更少。甚至一天 20 次也有可能。这取决于，与其说是互动的数量，不如说是必要的互动类型。 **楊魯**：你是指即時聊天互動嗎？ 伊兰是啊。我们都是即时聊天。但同样，即使你只是做票务工作，每天输入 20 张票，工作量也是相当大的。这需要你每天花费几个小时的时间。即使每天只占用你一个小时的时间，培训别人来做这些事情也是有意义的，绝对可以为你腾出额外的一个小时。 **楊魯**：不過，我想最好還是自己先學會。 伊兰哦，当然。我的意思是，在教别人回答问题之前，你必须了解一切。这就是为什么保持了解总是很重要的原因。因为问题，尽管你认为它们会重复出现，但你总是会偶尔收到新的问题或新的产品请求。每个人都这么说，但这确实是我们未来产品改进的命脉。你总是希望以某种方式参与其中，或者尝试以某种方式监控这些对话。我的意思是，我们使用 Intercom，这是最常用的方法，因为它可以让我们轻松阅读所有对话，并查看哪些对话可能是有趣的。 **楊魯**：下一項您計劃下放的工作是什麼？ 伊兰这是一个非常及时的问题。当然，我们的内容能力。现在，我们正在做搜索引擎优化。我的意思是，我们正在主宰广告，任何与点击欺诈或点击农场有关的广告，以及与我们行业相关的关键词，但我们也想主宰有机结果。为此，我们必须撰写大量内容。现在，很多内容都是我们自己写的。我们也有人根据我们的要求为我们撰写内容，但这是带来高质量业务流量的一个重要部分，因此我们愿意将我们的利润和收入的一大部分用于为此创建一台机器。 伊兰因为，做一些反向链接，或者写几篇新内容，或者仅仅改善网站指标，都是不够的。这还不够。你需要一台内容机器，不断改进谷歌认为重要的任何事情。这是你自己要做的事情。但实际上，一旦到了一定阶段，你肯定需要一个自己的团队。 **楊魯豫**：你現在大部分的工作時間都花在這方面，還是其他方面？ 伊兰是啊，就我个人而言，这绝对是最近困扰我的问题。因为，我们，如果你想写作，写作的人，你不能只是让别人为你写作。他必须是团队的一部分。他必须了解发生了什么。我认为这非常非常难。在某种程度上，这就像培训一个人，让他能够回答与你公司有关的任何问题。这几乎就像一个销售人员或支持人员。一个了解内情和外情的人，能够写出有关贵公司和行业的高质量内容。这不是一件容易的事，但却让我夜不能寐。不过，如果我们能以一种优雅的方式解决这个问题，我发现这肯定会像下一个问题一样。 **楊魯豫**：我聽說你們計劃在搜索引擎優化方面大灑金錢。除了 SEA，这就是你们的战略吗？ 伊兰不，比这更广泛。你特别问到了我们下一步要做的事情是什么--当涉及到其他人做的事情时，我们会更加关注。但总的来说，我们的战略是开发更多的产品，帮助广告商在竞争中获胜。我们刚刚发布了一款新产品，人们可以随时查看自己在谷歌的准确位置以及竞争对手的位置。它实际上是目前市场上最准确的工具，因为它不是每周拍摄的快照。它是真正精确到每分钟的结果，即使是你也无法从谷歌获得，这实际上很酷。我们称之为 AdSpy，它是 ClickCease 套件的一部分。我们希望在我们的工具套件中添加更多这样的产品，因为我们知道，人们会找到更多理由来喜爱我们的产品，而他们已经拥有了这些产品。我们的客户生命周期很长，我认为，对于任何公司、任何顾问或个人来说，增加更多价值绝对是一个好战略。 伊兰以托尼-罗宾斯为例。我可以归功于托尼-罗宾斯。他说，"如果你想......"我在这里是转述，但 "如果你想给自己带来更多的质量，你就必须给别人带来更多的质量，而你要做到这一点，就必须对自己进行投资"。对我们的软件能力进行更多投资，就是对我们的客户进行更多投资。我完全把这句话说错了，但这就是我们的理念，提供更多价值。 **楊魯**：你在谷歌廣告領域，你想繼續增加更多的價值。 伊兰正确。 **楊魯**：你們是自發組織還是資助組織？ 伊兰是的，我们完全是自筹资金。 **楊魯**：完全是自創的。很酷。你认为企业的发展方向是什么？你怎么看？这是个愚蠢的问题，但 10 年后，你还会在那里工作吗？ 伊兰10年非常非常难。谁知道会发生什么。10 年后，我们会坐着悬浮滑板回到未来。 伊兰基本上是 VR 头盔。但可以肯定的是，这家公司会一直存在下去。就像任何与网络或广告技术相关的东西一样，在未来 10 年里，它肯定会有新的生命形式，而且会不断变化。只要我们能为客户提供价值，我们就能及时适应市场需求，基本上不会太迟。 **楊魯**：究竟是什麼讓你在這一切中精力充沛？首先，你为什么喜欢创建公司？这是你的性格使然，还是你所处的环境使然？ 伊兰我认为在以色列长大的孩子肯定会有环保意识。但我没有上过什么高级技术学院。我在军队里当过伞兵。但我一直喜欢做生意，喜欢做大事的概念。这些普遍性的问题会吸引你，因为你会发现自己在审视自己的内心，你做这些事情的原因是什么，五年后你想成为什么样的人，诸如此类。我喜欢这些问题，因为我们通常不会发现自己每天都在处理生活中这些更大的战略要素。我现在可以和你谈谈，这是一个非常简单的问题，我听说你以前在播客中问过其他人，而当你自己面对这个问题时，会发生什么事情真是令人惊讶。你愣住了，有些自动的答案，你想提出来，但它不一定是真正激励你的东西。 伊兰这是一个很好的问题，我不打算好好回答。我现在推迟回答，因为我会认真考虑这个问题。但你一开始就说这是个愚蠢的问题。不，这是个好问题，是最好的问题。 **楊魯**：我的意思是說，你覺得自己十年後會在哪裡？这是一个典型的面试问题。 伊兰我知道 我知道但我想说的是，这些都是最好的问题。如果你足够认真，这些问题会让你思考得最多。 **楊魯**：我認為最能激勵你的動機更為重要。如果你知道什么是你的动力，那么十年或五年计划就更容易实现。 伊兰当然。 **楊魯**：因為不管是十年計劃，還是五年計劃，或是一年計劃，甚至是一個月計劃，如果你不知道什麼是你的動力，也不喜歡每天都這樣做，那就永遠不會有好結果。你可能无法坚持下去。动力是一个重要因素。 伊兰我想引用托尼-罗宾斯的话 这句话其实很准确"人们高估了自己一年能做的事，却低估了自己十年能做的事"。这句话其实是他的导师吉姆-罗恩说的。 **楊魯**：我不認為是托尼-羅賓斯。 伊兰是他的导师吉姆-罗恩。但我认为，长远规划绝对很重要，这绝对不是我们 ClickCease 所做的事情。事实上，我们做得还不够，我们应该这样做。 **楊魯**：我不推遲，你認為你的動機是什麼？ 伊兰当然是为了家人的安全。以前我比较自私，但现在肯定是，做一些可靠的东西，让我知道我的家人会有安全感，这很容易成为我的动力。实际上，我以为我们要讨论的是战术和销售新东西。 **楊魯**：策略，不。我试图远离战术。外面有很多战术，我们在博客上也发表了很多。每个人都想知道这些小细节背后的方法和意义。有时候，了解别人是怎么做的也是件好事。 **伊兰**：战术和具体战术并不适合每一个人，而思维方式则肯定能与每一个人交流。是啊。 **楊魯**：至少在很大程度上是這樣。我也不喜欢 Facebook 群组里的这种问题，比如说，有人问了一个笼统的问题，然后得到了最简短、最笼统的回答。 伊兰还有很多插头。 **楊魯**：然後，"這就是為什麼你應該......"。我们知道这个人是做什么的吗？我的意思是，忽略了整个背景，这确实是最糟糕的，而问题是，很多人甚至以一种同伴压力的方式，掉进了听从建议的陷阱。这真的很可惜，因为很多独创性的思维和好的思维都在这里丢失了。 **伊兰**：是真的。 **楊魯**：你說你與妻子和孩子住在一起？ 伊兰是的。 **楊魯**：你說有時你的時間很充裕。你是在周末也这样做，还是在那里设置了更多障碍？ 伊兰我不善于把家庭时间和工作时间分开。我现在做得越来越好了。这是肯定的。比如说，我现在跟你说话的时候，其实是以色列的一个节日。你们刚过了复活节，我们又过了逾越节。今天是逾越节的最后一天。但是，这绝对是需要努力的事情。 伊兰从某种程度上说，我们在特拉维夫有一个办公室，但我的很多工作都是在家里完成的。我在家里没有办公室，因为在特拉维夫没有人借用办公室，那里的人都住在小公寓里。我可以在办公桌上工作，而我的女儿就在旁边看《小猪佩奇》。在实际生活环境之外，与孩子们一起工作和玩耍总会在某种程度上碰撞出火花。 **楊魯**：如果你在家工作，那一定很困難。五六年前，我也做过一段时间。如果你是为别人工作，那还好，但如果你是为自己工作，那就非常困难了。 伊兰因为那是个深渊你会越陷越深。我的意思是，我发现自己有些时候工作到凌晨四点，这对家庭也绝对不是好事。 **楊魯**：您有壓力問題嗎？您是如何处理的？ 伊兰我喜欢自认为很冷静，但我确实喝了太多咖啡，喝得太多了。这肯定会给我带来一些压力。我正试着减少喝咖啡的次数，但每次尝试后，我都会发现自己是多么的上瘾。这将是我下一个要解决的问题--一定要戒掉咖啡。同时，我以前经常坐在椅子上，直到我换了一个弹力球，我的背疼得厉害，换上瑞士球后，情况就大不一样了。所以，游泳、少喝咖啡、多站立，至少对我来说是积极的。 **楊魯**：事實上，我發現如果你經常睡覺，你甚至不需要喝那麼多咖啡，而且你可以完全戒掉。你赢得的好处是，你不会因为喝咖啡而大起大落，因为喝咖啡时你会有一个很高的兴奋点，但之后又会下降。这让人很苦恼，因为你需要不断补充能量，最后你喝了太多咖啡，以至于你确实感觉有点醉了。这种感觉并不好。 伊兰咖啡其实是个有趣的东西。我是说，说到底，它是一种毒品。真的，因为你的身体确实会对它上瘾。在美国，整个社会都在研究大麻和药房。咖啡是一种艺术 让你忘了它会让你的身体产生依赖性我每天早上都要用专门设计的咖啡豆和磨豆机，来完成这个仪式。我的意思是，我有点夸张，但这是一种服药仪式，我想我可以在没有任何这类身体依赖的情况下生活。摆脱咖啡将是一个巨大的挑战。 **楊魯**：我認為是有可能的。您最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？ 伊兰我刚刚读完一本关于30年代创作的第一本漫画书的书。作者叫迈克尔-查邦（Michael Chabon），我想他的名字应该是这么读的，书名叫《克莱和卡瓦利尔历险记》（The Adventures of Clay and Kavalier）。故事讲述的是曼哈顿的社会生活在漫威和DC漫画出现之前 有一群人在创作这些漫画 伊兰还有超人，那是 1938 年来自俄亥俄州克利夫兰的两个人。 伊兰就像是漫画书发展初期的黄金时代因为在短短几年内，就像互联网接管了漫画书的零售一样，漫画书的销售达到了顶峰，孩子们就是这么做的。他们看漫画钱都花在漫画上了我们把钱花在电子游戏上，然后就是漫画书、漫画书、漫画书 看到这种媒介如何发展，以及它如何萎缩，如果他们能描绘出来，这很有趣。但是，《克莱和卡瓦利尔历险记》是本好书。 **楊魯**：你必須知道，漫畫的起步比這要早得多。 伊兰在比利时，在阿拉伯世界，对吧。 **楊魯：** 從上世紀初開始。 伊兰黄小子，是真的吗，比利时人？ 谁？ 伊兰我想比利时报纸上是这么称呼他的。 哦，小黄人。有可能我去过漫画博物馆，但我不是漫画迷。我小时候读过很多漫画书，我每三周去图书馆借五本书，其中一本总是漫画书。所以我读了很多，家里也有很多。我们有大部分的《Suske en Wiske》，但这可能是比利时以外的人所不知道的。 伊兰哪个？叫什么来着？ Jeroen: Suske en Wiske. 伊兰没有 **楊魯**：是一男一女。我学会了阅读，我不知道该怎么说，丁丁，也许是为了你。 伊兰当然 丁丁丁丁可大了 **楊魯：** 是赫爾格寫的。这是一本即将在布鲁塞尔出版的书。 伊兰布鲁塞尔，右。然后斯皮尔伯格在五年前拍了一部电影，非常棒。 **楊魯**：我是吃這些書長大的。我有荷兰语和法语两种版本。 伊兰这狗叫什么名字？你还记得吗？ **楊魯**：荷蘭語叫 Bobbie，法語叫 Milou。但我不知道英文是什么！下一个问题有没有什么事情是你希望在刚开始接触 ClickCease 时就知道的？ 伊兰我认为我们本可以更快、更快地扩大规模。现在，我们的规模扩大得相当快，但我认为，如果我们从一开始就知道谁是我们的目标市场，我们的规模扩大速度会更快。一开始，我们并不清楚谁是适合我们的客户类型。是中介公司吗？是锁匠？是大品牌吗？这些是什么类型的广告客户？而现在，我清楚地知道哪类广告商需要我们，或者说最容易接受我们的服务。因为，一开始我们想接触的是可口可乐、宝洁这些大公司，我们不知道如何与它们打交道。我们不知道如何与企业客户打交道。没办法，太早了。今天我们知道了，但在一开始，我们认为与波特兰的耐克公司打交道是有意义的。但事实并非如此。 伊兰有很多人需要你们的帮助，他们每月的活动预算只有 $5,000 或 $1,000 元。对他们来说，与我们合作是有意义的，我们不必一开始就去找那些大公司。这就是我们公司今天的样子。我们有成千上万的中小企业，中小企业是我们的命脉，而我们的客户中可能有 2% 是我们认为的企业客户--每月广告支出超过 $100,000 美元。 **楊魯**：這是個很好的建議。如果是关于小公司和大公司的问题，我们刚起步时，人们会告诉我们，向大公司销售和向小公司销售一样费力，但赚得更多。有些人就是这么对我们说的。我记得。还有人说，小公司非常难做。小公司太多了。你需要建立品牌，做诸如此类的事情。甚至还有一些SaaS大师总是告诉你，"尽可能快地进入市场"，诸如此类。你真的会被推向企业销售。此外，寻找目标市场也是我们需要花点时间的事情。 伊兰Salesflare 的目标市场是谁？ **楊魯**：對我們來說，現在是代理公司和初創企業的天下。我想说，这不是巧合。我以前在一家代理公司工作，我们在初创公司之间工作，所以我们最了解这些公司。我们模仿他们，我们为他们打造这个。这样才有意义。而且，一开始，我们也在尝试其他各种群体，因为我们还没有发现它的作用，但找出目标群体是非常重要的。我完全同意，因为如果你和可口可乐公司谈了几个月，最后他们说 "我不知道"，那就太浪费时间了。 伊兰也很昂贵。时间和金钱肯定会付诸东流。而且也不太稳定。我的意思是，同样，在今天，我宁愿拥有成千上万的小客户，也不愿意拥有 20 个大客户。 **楊魯**：對我們的大客戶來說，如果一個月內有一個客戶離開，我們的增長就會被扼殺一部分。我们不再以相同的百分比增长，而小客户的增长则更可预测。最后一个问题，你得到过的最好的建议是什么？ 伊兰我不知道。我不记得是谁给我的，也不记得是在哪里得到的，也不记得是怎么形成的，但我猜是来自不同的领域。是 2006 年 iPhone 问世的时候吗？我认为，真正的优质产品会在自己周围形成一个部落，这是一个整体概念。我不知道这是否是某人给我的建议，而是一种信念或类似的东西。如果你为一群关心它的人创造了有价值的东西，我的意思是，这就是99%的诀窍。现在已经有足够多的想法，或者还没有被创造出来的产品，存在于那些想要它的人群中。你可以把这两者联系起来。 伊兰另一件事是，当你创造了高质量的产品时，那些与产品部落有联系的人就会推广它。就像我们在使用 ClickCease 时看到的那样，我们看到一些人并没有从他们在谷歌广告上节省的钱中看到价值；来自不同行业的人和他们的朋友，或者不管他们是谁。但我们获得了大量的推荐流量，如果产品不优质，这些流量是不会出现的。也就是说，质量体现在我们的客户服务中。它体现在用户界面上，体现在用户注册时的用户体验上。任何与付款、定价和一般价值相关的事情都要考虑质量。质量才是关键。再说一遍，这并不是别人没告诉我的，而是我在路上想出来的。也许我一路走来所接触到的优质产品，或者我们中的任何一个人，都向我们证明了这一点。 **楊魯**：絕對是。 伊兰你知道吗？你可以放弃这一切。我从我们的一位教授那里学到了一些东西。我曾在芝加哥求学。我在西北大学学习营销传播，有一位教授，他叫约翰-格林宁，他让我大开眼界。开学第一天，他问全班同学："谁知道什么是品牌？"然后每个人都开始回答。如果我问你什么是品牌，你会怎么回答？ **楊魯豫**：我認為品牌是與一些想像中的實體之間的聯繫，而這些實體會向你推銷一些價值。我不知道。你怎么看？ 伊兰这是很好的。还不错。其实非常好，但这可能是字典里的答案。他说，"品牌就是信守承诺"。 **楊魯**：有道理。 伊兰我花了很多时间来处理这个问题，无论我走到哪里，都能反复看到它。不管你遇到的是小型的 SaaS 品牌，还是著名的长期品牌。不管是在产品扩展方面，还是在产品本身，或者是在反复使用产品方面，信守承诺就是我之前谈到的价值，这可能是我得到的最好的建议。 **楊魯**：酷，這真是個好主意。再次感谢伊兰做客 Founder Coffee。很高兴和你聊天！ 伊兰谢谢你让我思考，伙计。 --- 喜欢吗？ [阅读 Founder Coffee 对其他创始人的采访。](https://blog.salesflare.com/zh/founder-coffee) ☕ _希望您喜欢这一集。如果你喜欢_ _**[在 iTunes 上评论我们](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _您可以在以下网站上关注 @salesflare_ _[推特](https://twitter.com/salesflare)_, _[在 Facebook 上](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)。_ --- ## Related - [10to8 的 Matthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E9%A9%AC%E4%BF%AE-%E5%85%8B%E9%87%8C%E5%A4%AB%E5%88%A9-10to8.md) - [MeetFox 的 Susanne 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