# Sparktoro 的兰德-费什金 > 彦宏与Sparktoro的联合创始人兰德（Rand）进行了交谈。他们谈到了 SaaS 与服务、Sparktoro 背后的创新商业模式、如何在营销中保持真实性、Rand 如何在他的新公司中组织营销，以及为什么不发布任何 MVP，而是慢慢来。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E5%85%B0%E5%BE%B7-%E8%B4%B9%E4%BB%80%E9%87%91 Language: zh Published: 2020-07-07 · Updated: 2025-10-13 --- ## 创始人咖啡》第 042 集 ![Sparktoro 的兰德-费什金](/img/766ea8a24beee2f1.webp) 我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 每隔几周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。 在第四十二集里，我采访了兰德-菲什金（Rand Fishkin），他曾是 Moz 的联合创始人兼首席执行官，现在是 Sparktoro 的联合创始人兼首席执行官。 兰德一开始领导着一家[搜索引擎优化公司](https://www.omnius.so/blog/best-seo-agencies-in-europe)并撰写相关博客，然后在 13 年前创办了 Moz，成为搜索引擎优化研究的首批解决方案之一。几年前，他离开了 Moz，创办了 Sparktoro，继续从事他热爱的让大数据和复杂问题变得简单的工作。 我们谈论了 SaaS 与服务、Sparktoro 背后的创新商业模式、如何在营销中保持真实性、Rand 如何在他的新公司中组织营销，以及为什么不发布任何 MVP，而是慢慢来。 欢迎来到 Founder Coffee. 。 --- ## 喜欢听吗？ 您可以在以下网站找到本期节目 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq)。 - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google Play](https://play.google.com/music/m/Itm3izqy3zjcn3w6lmhmveqofhe) - [Soundcloud](https://soundcloud.com/foundercoffee/042-rand-fishkin-sparktoro) --- **楊魯** 大家好嘿，SaaS 增长黑客。我们现在是兰德-费什金（Rand Fishkin）在Facebook上的现场直播。对于那些不知道的人来说，兰德过去曾创立过 Moz。那是多久以前的事了，兰德？ **兰德** 是的，2003 年。 **楊魯** 2003!那是 17 年前的事了。那是相当长的一段时间了。最近，我想大约两年前左右，你在离开 Moz 后推出了 Sparktoro。具体是什么时候推出的？是上个月吗？ **兰德** 是的，四月。所以还不到两个月 **楊魯** 是的，我了解了一些情况，但我必须说，到目前为止我还没能亲自测试。目前发射情况如何？ **兰德** 现在要想吃上一顿午餐还真不容易，但我觉得还不错。不是很好，但也不糟糕。 **楊魯** 您能告诉一些观众和听众 Sparktoro 是一家什么样的公司吗？ **兰德** 是的，当然。Sparktoro是一款受众情报和市场研究工具。它旨在帮助营销人员、产品人员、创业者和创始人更好地了解他们想要接触的受众，以及他们可以在哪里通过网络接触到这些受众。如果你和我正在开发一款产品，而我们的目标受众是英国的化学工程师、加利福尼亚的室内设计师、科技领域的项目经理或任何可描述的受众，那么我们始终要回答的一个关键问题就是：我们能在哪里接触到他们？他们访问哪些网站？他们关注哪些社交账号？他们订阅了哪些 YouTube 频道？他们收听哪些播客？ **楊魯** 没错。 **兰德** 现在很难获得这些信息。大多数人都是通过调查、访谈和谷歌搜索来获得这些信息的，而这些信息的质量很差，也很不符合统计学原理。因此，Sparktoro 通过抓取数千万个社交账户来解决这个问题。我想，数以亿计的社交账户和数据点，然后将所有这些东西聚合在一起，形成 7500 万左右的个人资料，你可以在这些资料中进行搜索，然后说，告诉我加利福尼亚州的室内设计师都听了什么、看了什么、读了什么、关注了什么、订阅了什么。 **楊魯** 是的，很酷。实际上，当我想到这一点时，在我之前的工作中，我主要为这些制药公司、生命科学公司服务。我必须说，我们要做的就是做这些昂贵的调查。我们会对医生进行调查，询问他们受哪些渠道的影响最大。例如，如果是杂志，他们读什么样的杂志，诸如此类。然后，我们绘制出医生受影响的所有渠道，然后确保制药公司把钱用在正确的地方。这就是你们的工作，对吗？ **兰德** 是的，没错。显然，调查和访谈还有很多其他用途，但我们认为它们对于找出你的营销可以触及目标受众的地方并不十分有效。如果你不想把钱砸在谷歌、Facebook或亚马逊上，如果你是一个电子商务者，不想支付这些令人难以置信的高昂价格，不想与成千上万的其他竞争对手竞争。如果你想直销，如果你想做有机营销、联合营销、各种推销，如果你知道哪些渠道可以接触到你的受众，那么你就有巨大的机会在营销领域获得竞争优势。 **楊魯** 是的，当我想到这一点时，我肯定也会去看看 Salesflare，看看我们怎样才能让更多的人知道。 **兰德** 坏消息是，Sparktoro 主要介于以英语为主和完全以英语为主之间。因此，如果您正在寻找英国、加拿大、澳大利亚或美国，以及南非和新西兰的一些网站，它的效果会很好。如果您的目标不在这些地方，那就没那么好了。 **楊魯** 现在，我们的主要市场是英语市场，所以听起来不错。但实际上，我觉得有趣的是，在 Moz 和 Sparktoro，你们都在以类似的方式做事。可以说，你们就像是在为网络的流量驱动因素编制索引。以前是从搜索的角度，现在更多是从社交的角度。究竟是什么吸引你选择这类企业？ **兰德** 我喜欢让大数据和复杂问题变得简单。我认为这是一件很有价值的事情。我喜欢做这件事。我喜欢把大量不同的信息汇总在一起，提炼出有用的信息。无论出于什么原因，我都觉得这对我很有启发。 **楊魯** 创办 Sparktoro 的背景故事是什么？不是那种 "你一直想这么做 "的空洞说法。而是真正具体的，Sparktoro 的第一个火花是什么时候产生的？你又是如何开始对它产生兴趣的？ **兰德** 第一个火花或者说催化剂当然是在几年前。我当时是西雅图一家名为 Haiku Deck 的公司的董事会成员。我们一直在营销渠道和战术上挣扎。从本质上讲，有时首席执行官和团队会偶然发现一个非常适合他们的营销渠道，比如一个什么专业生活教练的群组，这对他们来说是一个很大的目标受众。他们会有一个很好的月份，甚至是一个很好的季度，然后就会不断寻找，"哦，我们能再找一个吗？"我们怎么才能知道哪些会议和活动、YouTube 频道、播客对他们有好处，哪些网站赞助的东西对他们有好处，哪些联合营销的东西对他们有好处？ **兰德** 有时，一个合适的社交账户会对他们有好处。但要找出这些数据就像拔牙一样困难。所以我记得我和首席执行官亚当进行了一次对话，他说，天哪，我觉得如果我们能抓取这些数据，就有可能得到这些数据。我们进行了这样的对话，比如，等等，我们真的要建立一个网络爬虫和一个社交媒体爬虫，就为了能够提取我们可以去哪些渠道的信息吗？这得花上一年的时间。虽然没有成功，但它确实在我脑海中激发了我的灵感，让我觉得这是可以做到的。 **楊魯** 真酷我对量化社会影响力的尝试非常着迷，一些公司过去也曾尝试过。 **兰德** 是啊，我是说，我觉得这些都是在解决一个不同的问题，它们是云，那是谁呢？像 Brandwatch 这样的人。在这些领域，人们会关注社交媒体上发生了哪些对话？这个人和那个人在不同的账户上有多少粉丝？Sparktoro 真的很简单明了。它只是具有挑战性。从本质上讲，你是在说'哦，这个消息来源有很多粉丝吗'、'它有很大的影响力吗'？你并不关心这些。 **兰德** 比如，当你是一个品牌时，你关心的是，它对 "我的 "受众，即我想接触的人有影响吗？所以，你不在乎它是否有一百万粉丝。影响者营销在这一点上非常糟糕，因为影响者市场就像'哦，让我们找一个在Instagram上有10万或100万粉丝的人，我们付给他们$500，让他们和我们的产品一起摆半裸的姿势'。这有点荒唐。这真的能起到作用吗？对于一些消费类公司来说，有时确实能起到作用。但在很多情况下，如果你的目标受众比较特殊，这就是一个糟糕的解决方案。你想知道的不是，谁有一百万粉丝。而是，我最想接触、关注和关注的 1 万人是谁？ **兰德** 这才是你要回答的真正问题。因此，你要寻找的是，我希望能够通过以下方式搜索我的受众：他们的简介或个人资料中的单词和短语、他们在网上谈论的事情、他们已经关注的来源、他们使用的标签、他们访问的网站。通过这些类型的搜索，就能看到他们依次关注的人物、出版物、账户和播客列表。因此，18% 的洛杉矶室内设计师会关注或收听该出版物。 **楊魯** 酷毙了 **兰德** 因此，现在我可以很好地确定目标。我知道，我可以把三倍的预算投入到这个项目上，而不是投入到那个只占 6% 的项目上。 **楊魯** 是的这个系统到底是怎么运作的？如果我没记错的话，你刚才说了一些他们使用的标签。你还说了他们在个人简介中的内容，但你也说了他们访问的网站。 **兰德** 因此，暗示访问。因此，通过抓取社交账户和相关页面，我们只需查看他们链接和参与的内容，然后做出假设。希望大多数情况下，如果你在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Reddit 或 YouTube 上发布了一些内容。如果你发布了一个链接，很有可能你已经访问过了。这就是一种隐含的访问。实际上，我们并没有在任何人的电脑上安装[监控系统](https://betterstack.com/community/comparisons/website-monitoring-tools/)。这是来自公共社交账户和网络账户的隐含数据。 **楊魯** 那么，你会抓取整个历史记录吗？就像每个人都永远关注的 Twitter 趋势一样？ **兰德** 不，不完全是。我们抓取了 Twitter 上相当大的一部分内容。Twitter 是我们获取大量数据的地方。但我们基本上是抓取过去 120 天内 Instagram、Reddit、YouTube、LinkedIn、Twitter 或 Facebook 上被分享、参与、链接、关注、谈论的内容样本。我认为 Quora 也是我们的网络之一，或者是 Medium、网站的相关页面。因此，我们有大约 10 个社交网络和网站。 **楊魯** 与其他许多数据相比，Twitter 的数据如何？我想，对于 Twitter 来说，它比抓取 Instagram 的数据要好得多吧？ **兰德** 不，Instagram 和 Twitter 都很不错。 **楊魯** 是啊 **兰德** Instagram 和 Twitter 都很不错。Facebook 具有挑战性，因为很多信息都是私人的。Reddit 具有挑战性，因为许多人不会公开将他们的 Reddit 账户与其他社交账户相连。所以 Reddit 是一个非常匿名的网络。如果我们能得到 Medium，那就相当不错了。如果有人拥有 Medium 账户，效果确实不错，但这只是一小部分。YouTube 其实也不错。因为你访问某个人的 YouTube 页面，如果是公开的，就会显示他们在评论中订阅了什么之类的东西。你可以看到频道，等等等等。因此，每个网络都有它的挑战，每个网络都有它的机遇。LinkedIn 有很好的职位名称和描述等数据。 **楊魯** 是啊 - 酷 - Yeah.酷毙了你现在肯定已经掌握了大量数据。比如，你可能能从中看到与当前形势相关的趋势。比如说，在你抓取的数据中，有没有看到营销工作的趋势？ **兰德** 是的，我认为在大流行病方面，有些人在数据提取方面做了一些我认为更相关、更好的事情。HubSpot 的 COVID-19 分析给我留下了非常深刻的印象，它分析了电子邮件、B2B 电子邮件的有效性、打开率、销售率、销售线索率和成交率。我非常喜欢 SimilarWeb 在流量数据方面所做的工作。我们看到更多的人关注与 COVID 相关的账户，关注科学家和健康组织。我们看到人们在推特上谈论事情、分享、在 LinkedIn 上发布数据、在他们的公共社交档案上发布数据，因此围绕这些事情的互动更多了。 **兰德** 我认为总体上活动更多了。但我想说的是，实际上我注意到，在过去的一个多月里，大部分活动都与大流行病无关。而是与 "黑人生命至上 "运动有关。在这一领域，我们可以看到一些非常有趣的数据。事实上，昨天我看到了一个账户--这是一个纽约警佐工会，所以是一个组织。这是一个官方账户。我把这个账户接入 Sparktoro 进行查看。他们放大了几周前的一段视频，说那是前一天晚上的视频，试图在追随者中挑起亲警反黑的情绪。这非常具有操纵性，是一个明显的谎言，真的很有问题，真的很令人不安，因为这是一个警察工会的官方账户。 **兰德** 我输入了他们的账户，果然，如果你看一下他们的追随者数据，关注这个账户的人，都是白人至上主义者，我不知道这是否传到了比利时，但你知道QAnon是什么吗？ **楊魯** QAnon？不，我不知道。 **兰德** 因此，美国保守派中有相当一部分人认为希拉里-克林顿与比萨地牢中的地下蜥蜴人结盟。 **楊魯** 好的 **兰德** 我知道你在笑。这是真的有很多人相信命理学的东西 特朗普会从这些蜥蜴人手中拯救世界 这很奇怪还有很多恋童癖的指控。这是非常奇怪的，很难相信。 **楊魯** 哦，我看到了一些这部分。是杰弗里-爱泼斯坦的恋童癖旧事 是的 **兰德** 是的，我认为，一旦出来了， 杰弗里・爱泼斯坦的事情开始关联 这一点，其余的QAnon运动。但这是一个非常广泛的、奇怪的阴谋论 关于世界是如何被控制的 以及深层国家和所有这些事情总之，所有这些东西，有一堆叫什么来着？比如人们用来描述自己的单词和短语 他们分享的缩写词 他们使用的标签我甚至都不知道它们是什么，所以我不得不用谷歌查了一下才知道，哦，好吧，这些人中有一群人认为 "黑人生命至上 "运动与QAnon有关，哇哦。所以，你可以看到观众的基础。 **兰德** 这显然是围绕政治话题展开的。但对于政治领域以外的营销人员来说，能够理解受众使用的词汇和短语是非常有用的。如果你不了解他们的缩写，不知道他们使用的词语，不了解他们是如何谈论事情的，不知道他们在关注什么，那么你就可以成为对话的一部分，在你去尝试放大你的信息之前先听一听。因此，它不仅有助于发现信息源，还有助于深入了解潜在买家。 **楊魯** 是的。那么，如果以某种方式使用你们的软件，他们也能发现这类信息吗？ **兰德** 是的，我的意思是，基本上，我们做了很多分析，但其中最受欢迎的是，我们有一个分析虚假粉丝的工具，可以查看一个人的社交账户中有多少比例是真实的。这个免费工具只适用于 Twitter，但我的关注者中有多大比例是不活跃的呢？从本质上讲，他们是僵尸账户、宣传账户、非活跃账户、垃圾账户。因此，我们有一整套分析方法。几乎每个使用该工具的人都会做两件事：检查自己的账户，然后检查唐纳德-特朗普的账户。每次都一样。 **兰德** 是的，唐纳德-特朗普在推特上的粉丝中，约有 70% 是介于不真实和不活跃账户之间的。他们是垃圾邮件，是机器人，是宣传。或者他们就是不活跃。他们过去在推特上的某个时间点注册过，但他们已经有 100 多天没有登录了。 **楊魯** 他发出的每条推文所获得的这些点赞，是真的还是机器人的点赞？ **兰德** 一个组合对，组合 **楊魯** 我总是很惊讶。他说了一些非常出人意料的话，然后就会得到成吨的赞。这是个特别的世界。 **兰德** 是的，这很成问题。我认为好消息是，推特不像脸书，愿意采取一些措施来限制他煽动仇恨和暴力的推文的可见度。他们公开表示，如果他是一个普通公民，而不是总统，他们就会封禁他的账号，因为这违反了他们的服务条款，煽动仇恨言论和暴力。是的，这很令人担忧。这是我们从未从总统身上看到过的行为。 **楊魯** 没错。关于这一切，我发现你经常在推特上谈论黑人生命至上运动等话题，并公开谈论政治。虽然很多人会建议你不要在商业活动中这样做，但你具体是怎么看的呢？ **兰德** 是啊所以，我有两个信念。第一，我认为对于一个有思想、有爱心的人来说，把自己对这个世界的信念，把自己想看到的世界，把自己想生活的世界，放在自己对额外经济收益的渴望之上，是道德和伦理的需要。我一直不以为然，介于不以为然和厌恶之间，因为有些人愿意说，好吧，私下里是的，我支持。我认为警察暴力是不好的，但我不会公开说什么，因为我不想得罪潜在客户。也许我有很多钱，我是一个企业主，但我想要更多的钱，而不是在一个问题上表明立场。这太恶心了。这是历史的错误。这真的令人失望。 **兰德** 所以，是的，我不愿意去那个世界。我对金钱没有那么大的兴趣，所以我不愿意做出那样的牺牲。另外，作为一名营销人员，我认为有一点一直都是正确的，那就是在自己周围建立一个社区，支持并相信你所做的事情，而不仅仅是你的业务或产品所提供的，这是一件好事。我认为，他们有很多很多的缺点。但耐克在美国支持美国橄榄球运动员科林-卡佩尼克（Colin Kaepernick）抗议警察暴力和在国歌声中下跪。他们愿意站在他这一边，支持他，并在自己的品牌宣传中公开放大他的信息，尽管耐克是一家被许多美国公众购买的公司。我认为，也许在小的方面，也许甚至在更大的方面，他们都有可能让更多的美国公民更容易接受和接受这种对话。 **兰德** 我认为耐克在很多方面都不完美。我对耐克在其他领域所做的事情有很多不满，但我认为这是你可以指出并说 "嘿，这是件好事 "的地方。本和杰瑞冰淇淋公司（Ben and Jerry's ice cream）在这些问题上采取了令人震惊的良好立场。你可以看到，就在上周，NASCAR 站出来说，我们禁止在我们的活动中出现邦联旗帜。我们不会再让这种代表仇恨和反黑人的东西出现在我们的公开赛事中。是的，我的意思是，我认为这些都是担任领导职务的人应该面对的，应该被迫面对的，他们可以选择做出正确的决定。我希望更多的人这样做。 **楊魯** 是的，我注意到你非常支持更加真实的个人营销。我不喜欢称其为个人品牌营销，因为那只会让人觉得又是推销。 **兰德** 其中有一件事非常有趣，我不知道你是否经历过，也不知道你在公共社交媒体上谈论过多少这件事，甚至不知道这件事传到比利时有多大影响，但在过去四周里，我失去了我职业生涯中最多的社交粉丝。人们不再关注我的 Twitter、Facebook 和 LinkedIn。好吧，我的意思是，这很糟糕，但同时，我可能更好地接触到了那些与我有相同类型或对世界有相同愿景的人。 **楊魯** 好的 Mm -hmm.好吧 我们完全换个话题 Okay.让我们现在完全转换话题。一些极其不同的东西，是关于 SaaS 与服务的。 **兰德** 哦，是的 **楊魯** 我通读了你的书《迷失与创始人》。前段时间，我把它拿到这里来展示，我真的很喜欢它。谢谢你写这本书。我记得在书中，你对SaaS与服务/代理业务有一个非常有趣的观点。在我们播出这个节目的小组中，有很多 SaaS 企业，但也有为 SaaS 企业提供服务的机构。在这两种情况下，或者说作为 SaaS 企业，人们会告诉我们暂缓提供服务。作为服务企业，你可能想进入 SaaS 企业。但另一方面，人们又觉得你应该取消你的服务业务。 **楊魯** 你在书中提到了两者之间的一些区别，以及为什么你应该选择其中一种，而不是另一种，它们并不相互排斥。也许，你能再解释一下吗？总结一下你对两者区别的看法？ **兰德** 当然，如果我们谈论的是建立这两种类型的企业，我的看法是，一种不一定比另一种好，一种不一定比另一种让你更富有。围绕这一点有很多错误的观点。我认为，不幸的是，其中很多都是来自风险投资科技界的传播。因此，有很多信息说，哦，代理业务是什么，是一个不错的生活方式业务，或者它是不可扩展的。或者是，你永远无法获得软件即服务的利润率。 **兰德** 再看看风险投资支持的 SaaS 企业，它们的技术毛利率相当高。但净利润往往勉强收支平衡。而且，更常见的是，在上市或出售之前，它们会亏损很长一段时间。我的意思是，HubSpot 在上市后的一年半或两年前一直在亏损。在此之前，他们的整个历史都是亏损的。思考自己对什么充满热情，自己想要什么，自己想建立什么样的企业，而不是被技术、媒体和风投界所左右，这一点真的非常非常重要。我鼓励极少数人去寻求风险投资。 **兰德** 我认为，服务企业有时也可以开发优秀的软件产品，并将其作为竞争优势的一部分。我认为，软件企业也可以提供服务，并将其作为竞争优势的一部分。这些并不是相互排斥的事情。我认为，任何对你说不的人都落后于时代 10 年。从 2000 年代初到 2000 年代中期，一直到 2010 年代中期，出于某种原因，服务不好、软件产品好的说法一直很流行，它们永远都不应该相提并论。而现在，每个人都看到，规模化的 SaaS 企业几乎总是在其基础上提供服务，而服务可以帮助 SaaS 企业获得更高的终身价值、更好的保留率和更低的流失率。 **楊魯** 是的。除了Sparktoro的SaaS业务，你们现在还提供其他服务吗？ **兰德** 不，我们现在没有，这也不是我们计划的一部分。话虽如此，我们还是提供了，我该怎么称呼它呢？当你订购一个套餐时，你会收到一封电子邮件，一封我写给每个人的个人邮件。我几乎会和每个注册的人一起工作，帮助他们使用产品，帮助他们进行营销。他们中的很多人，我都在帮他们寻找代理机构和[咨询公司](https://blog.salesflare.com/zh/最适合顾问的-crm)，一堆代理机构和咨询公司。我一直在帮助他们将数据应用到客户项目中。所以，是的，你可以从创始人那里获得非常个性化的服务。在我们拥有几百位客户之前，这可能都是事实。 **楊魯** 是的，现在是免费的。 **兰德** 对 **楊魯** 酷。实际上，你为什么选择经营 SaaS 业务？因为你曾经经营过一家代理公司，我猜是在17年前吧。 **兰德** 是的，主要是因为我不喜欢销售。我不喜欢一对一直接销售的过程。然后，我也不喜欢通过继续销售和追加销售来留住客户的过程。这不是我的兴趣所在。而且，正如我们之前所说的，我真的很喜欢构建软件和汇总数据，并将其提供给人们。所以是的，因为这是一种激情，作为一种商业模式是有意义的。 **楊魯** 在你的书中，我还记得你对两者进行了财务比较。如果有人纯粹出于财务原因考虑做出选择，你会给他什么建议，是做代理还是做SaaS业务？这个问题很难回答，我知道。 **兰德** 这真的是一个很难回答的问题。我的意思是，奇怪的是，如果一个 SaaS 企业成功了，规模扩大了，而且你能找到买家，这些都是很大的 "如果"。假定你几乎拥有它的全部，你可能会比具有类似增长数字、类似规模和大小的代理业务更好。尽管如此，出售代理公司往往比出售 SaaS 企业更容易。这要看情况。事实上，你知道吗？事实并非如此。这真的取决于你所从事的行业。有些代理公司非常容易出售，因为它们所处的市场有很多大型代理公司想要购买。有些SaaS企业处于一个特定的市场，所以它们更容易。因此，我不知道这其中是否存在平衡。 **兰德** 我想说的是，在这两种模式下，你能够成功建立并扩大业务规模的可能性，在 SaaS 方面要比在代理方面低得多。大多数代理公司都能成功起步。咨询公司、独立顾问，他们能够起步。他们生存的时间更长。他们的盈利时间往往更长。SaaS 产品，失败率很高，大多数都无法起步。许多起步的产品无法持续找到客户，在头一两年就失败了。因此，这是一个非常漂亮、非常困难的比较。如果你已经有了一大笔钱，而你又想建立一个或另一个，这就是为什么我告诉人们去追求自己的激情。去做你更感兴趣的事情，无论如何，你可能会做得更好。这其实就是你会更擅长什么的问题。相比之下，我可以建立一个年收入百万美元的代理公司，也可以建立一个年收入百万美元的SaaS。这没有可比性。 **楊魯** 再进一步说，我还注意到，尽管你在销售Sparktoro的SaaS，但你也在外面销售这些非订阅套餐，这些一次性套餐，这与创造经常性收入的理念相悖。你能告诉我们更多关于这背后的想法，以及这实际上是如何影响你的商业模式和结果的吗？ **兰德** 是的，是的。因此，我们从一些早期的测试版客户以及我们调查和采访过的人那里听说，他们最大的挫折之一，尤其是在代理方面，就是SaaS产品只提供订阅，你不能购买一次性使用的套餐。这是因为很多代理公司专门为客户项目使用工具，他们希望能直接向客户收费。比如，嘿，这是我们做这项工作的成本。很多人在使用 Sparktoro 时不得不这样做。所以我们说，嘿，让我们提供一次性套餐来支持这种用例。我们没有风投支持。我们不打算募集风险投资，所以我们不必考虑我们的，什么的。我们不必关心风险投资的指标。我们只需要关心，我们的业务是否盈利？做得好吗？为客户服务得好吗？是否让人们满意？ **兰德** 我们相信，很多购买了一周套餐的人将来再次需要时，还会再来购买一周套餐。事实上，我们已经看到了这一点。我们已经看到一些机构正是这样做的。他们在过去的两个月里购买了两个为期一周的套餐。 **楊魯** 是的，你甚至可以向他们收取更多费用，因为无论如何，他们都会向客户收取费用。 **兰德** 没错。他们直接向客户收费，所以我们只提供高水平的使用，而且不是经常性的。是的，我们考虑终生价值的方式与传统的风险投资支持的SaaS企业不同。对我们来说，终身价值就是在未来五年内，有人会订阅和退订多少次？他们会购买多少套餐？他们会向多少人介绍和推荐？这是更全面、更大局观、更广阔的生命价值视角，而不仅仅是一张信用卡连接到一个账户。他们支付了几个月的费用？ **楊魯** 是的，这更容易跟踪，但不那么完整。你们在考虑追踪这些数据吗？你们有相关的系统吗？ **兰德** 我们有一个粗略的系统。但是，坦率地说，很多东西都是基于信念。比如，我们并不担心拥有完美的数据来证明这一点，因为我们不需要向任何人证明。我们知道这些事情确实会发生，所以我们这样投资。我们确实有 ProfitWell，它可以很好地跟踪条纹、信用卡方面的事情，帮助我们跟踪 ARR、MRR 所有这些。 **楊魯** 你有投资人吧？ **兰德** 是的，我们有 35-36 位天使投资人。他们在有限责任公司中拥有分配单位。基本上，我们有一个非常独特的模式，如果公司出售，他们可以拿回他们的投资额，或者按出售价格的一定比例获得公司的所有权。此外，我们还有一种模式，即我们从头 130 万美元的利润中提取一部分，然后计划偿还给这些人。一旦我们这样做了，每个人都会按比例参与利润分享，包括创始人。 **楊魯** 好吧，要了解的信息还真不少。 **兰德** 是的。我的建议是，有兴趣了解融资模式的人可以去谷歌Sparktoro融资，实际上我们的投资文件是开源的。其他一些初创公司也利用这些文件筹集资金。我在文章中详细介绍了它是如何运作的。但其核心是，你从私人投资者那里募集资金，他们拥有你的有限责任公司的股份。一旦你把钱还给他们，每个人都可以参与利润分享。如果公司出售，就像其他生意一样，每个人都能赚到与其持股比例相等的钱。 **楊魯** 好吧，那就是既是公司所有者，又能获得利润。所以，你实际上得到了比你通常获得股份更多的东西，也许不是在金钱方面，而是能够做出决定？ **兰德** 是啊 **楊魯** 但事实就是如此，在经济上，你会给予更多的东西吗？ **兰德** 是的，我同意你的观点。这对投资者来说更像是一种前期慷慨。但它对创始人也相当慷慨，比如凯西和我将参与利润分享。任何一年，只要我们有利润，我们就可以选择是将这些利润再投资于企业的发展，还是以分红的形式发放。这种融资模式唯一的缺点是，从 Sparktoro 赚取的利润不能享受长期资本利得税税率。听着，我认为从根本上来说，不同的税率是不公平和不合理的，这是不对的。但富人游说美国政府，希望得到特殊待遇，这样他们的特殊投资就能比其他人少缴税。 **兰德** 你知道吗？当你看到沃伦-巴菲特这样的投资者抱怨说，我交的税比我的秘书少，税率比我的秘书低，这太荒谬了，他是对的。这从根本上说是不公平的。这是不公正的。这是不对的。所以，Sparktoro并不能像风险投资那样给你带来优势。但在其他方面，我认为它不仅更慷慨 而且最让我兴奋的是 它不需要十亿美元的结果 也不需要分叉的风险结果来赚钱点，是什么？百分之六点，百分之零点六，我认为一万家或十万家风险投资支持的公司都会赚钱，都会成为独角兽。而其他大多数人，我认为是95或96%的风险投资公司不返回他们的最低资本要求。 **兰德** 因此，这对任何员工来说都不是好时机，对创始人来说不是好时机，对客户来说也不是好时机。对风险投资者来说，这也不是一个好时机。对96%的公司来说是损失，对4%的公司来说是胜利。这很糟糕。这种模式糟透了。我不愿意接受这种赔率。我更愿意看到一家公司拥有长期的、可持续的、盈利的生存之道，并具有长期增长的潜力，而且在盈利时能够支付利润。如果 Sparktoro 能够一炮而红，对我们的投资者来说仍然是一场巨大的胜利。他们只是无法获得 12% 减税或 13% 减税之类的优惠。 **楊魯** 在最后的销售中，他们不这样做，还是？ **兰德** 在利润方面，他们没有。 **楊魯** 关于利润，是的。但正是利润让他们对另一种增长模式或全成本模式感兴趣，从而转向盈利公司模式。对不对？ **兰德** 没错因为Sparktoro每年都在盈利 他们都在赚钱是的，还有可能但我们希望，我们非常希望 Sparktoro 的模式能激励更多的人使用这个系统，并建立起更有生存机会的公司，而不一定非要成为独角兽才能让投资者满意。 **楊魯** 这种模式的管理模式是怎样的？比如，谁来做决定或影响决定？你们现在有基于这些天使的董事会吗？ **兰德** 没有。决定权在我手里。我过去有过一些令人沮丧的经历，这也是我基本上告诉我们的投资者的事情之一，你们必须对我有信心。有一些契约，比如我们不能再筹集新一轮资金，除非我们得到，我记不清了，应该是大多数投资者的支持，所以我们必须得到大约 17 个投资者的支持，让他们说'哦，是的，看起来不错'。天哪，还有其他一些契约。他们不能在不通知我们的情况下转售股份。这是非常标准的保护条款。 **楊魯** 您是否准确选择了投资者？是潜在客户和转售商，还是有其他标准？ **兰德** 除了必须是经认可的投资者外，我们没有太多的标准。我们确实得到了很多人的支持。我想有一半或更多的投资者是网络营销领域的，这真的很不错。对不对？这些人可以帮助我们，帮助扩大 Sparktoro 的影响力，是的，他们将成为我们的客户。我们的一些投资者是代理公司的所有者，他们的代理公司就是我们的客户，所以这很酷。是的，我们非常热衷于拥有这样一群能够帮助我们的人。他们不做决定，但很乐意提供帮助。我认为，无论如何，这才是你想要的天使投资人。即使你有风险投资支持，你的第一轮资金往往也来自天使投资人。这些人并不太参与业务，但乐于提供帮助。 **楊魯** 是的，我们有一些在船上。我们有一些这样的人在船上。最后一个问题你们为什么要找经认可的投资者？因为我问题的第二部分是，你认为你也可以这样做，在某种众筹模式中使用这种模式吗？ **兰德** 是的，当然。老实说，我们曾经考虑过为 Sparktoro 开展[众筹活动](https://donorbox.org/crowdfunding-platform)。最终决定不这么做，但我认为绝对可以。如果您想要筹集的资金数量较少，可能更有可能这样做。因此，我们希望筹集到一百万美元以上的资金。如果你的目标是 10 万到 25 万，我认为众筹是非常非常可行的，前提是你在你的社区有一定的信誉，在这个领域有一定的知名度，而且你正在打造一些人们知道他们会想要的东西。我认为，Sparktoro 的实验性更强，我们甚至不知道这项技术在开始时是否可行。因此，我们不得不冒很大的风险。 **楊魯** 好吧。那就进入另一个话题吧。我有一个私人的问题想问你，这个问题可能会影响到很多听众的生意。想象一下，你有一家客户关系管理公司，它比其他客户关系管理公司更加人性化，更加自动化。但是，你所处的市场非常拥挤，有一系列大公司，它们拥有数千万、数亿甚至数十亿美元的资源。你有什么建议作为市场营销策略来突破这一切？ **兰德** 我认为你必须深入、深入地专业化。你必须成为某一类企业的最佳客户关系管理软件，这些企业所需要的东西与其他人所提供的截然不同。然后，你基本上要这样定位自己，这样构建你的产品功能，向这些人进行营销。在所有这些地方，所以这可能是 "嘿，我们服务于任何会计师"，"我们是会计师最好的 CRM"，"我们是小型医生诊所最好的 CRM，一个诊所少于 10 个医生"，"我们是网络营销公司最好的 CRM"。所以，不管是什么。你必须深耕细作，这才是制胜之道。 **楊魯** 你认为为什么会这样？我还想知道更多。 **兰德** 是的，因为我认为，当你规模小、实力弱的时候，当你没有数百万乃至数十亿美元来应对市场营销和品牌推广，来应对产品功能和构建东西的时候，要求你在广阔的领域竞争是不合理的。我认为，你必须在地理上、功能上、客户类型上或定位上找到自己的生存空间。你不可能通过推出什么 "琼露可乐 "就能与可口可乐和百事可乐竞争。这是不可能的，对吗？ **楊魯** 是啊 **兰德** 但是，你能不能在当地推出一些产品，让它进入一些你认识的餐厅，并开始在一些杂货店，甚至你认识的独立杂货店上架。就像，把它定位为 "哦，好吧，它是什么都好，它吸引的是有机和有生态意识的人，或者它吸引的是什么体育迷，或者它吸引的是能量饮料，等等。比如，你需要一个差异化的产品。我认为，在客户关系管理领域，最好的方法就是选择一个独特的客户目标，因为这样你就能在那些独特的地方立足。这样，你就能比一般人更好地为这些人服务。 **楊魯** 是啊 - 酷 - Yeah.酷毙了这也是我们正在考虑和努力的方向。 **兰德** 如果你还没有读过艾波-邓福德的《显然真棒》，给你推荐一本书。 **楊魯** 我有 **兰德** 我强烈推荐。 **楊魯** 我们是去年一次会议的共同发言人。 **兰德** 哦，是吗？ **楊魯** 那时还有现场会议是啊，我们可以一起吃意大利面什么的。现在，当你们在会议上共同发言时，你们都在自己家里，情况就不一样了。 **兰德** 非常不同。 **楊魯** 是的。Sparktoro 的营销策略是什么？你们在发布前招募了多少人，你们是怎么做的？你们使用了哪些渠道？漏斗是怎么工作的？ **兰德** 是的，电子邮件对我们来说非常重要。因此，我们建立了一个非常庞大的电子邮件列表，大约有 2 万人在该列表上，我们在推出前的近 18 个月里建立了这个列表。其中很多都是通过内容、活动和会议、播客获得的。老实说，我做了很多播客和讨论，做了一些大的内容，把人们带到网站，在我的公共社交渠道上谈论它。然后，所有这些都回到了我们的电子邮件列表中，我们就是通过电子邮件列表在二月到四月初推出了早期访问版本。当然，那是一段糟糕透顶的时期，因为经济正从悬崖上跌落，营销人员被炒得沸沸扬扬，预算也越来越少。 **兰德** 是的，尽管发生了大流行病，但我们的电子邮件列表还是相对有效的。从那以后，我们就一直依赖这个系统。所以我们提供了一个免费版的工具。你可以进行 10 次免费搜索。当你注册时，我们会对你进行分类捕捉。你可以选择接受或不接受我们向你发送的电子邮件，但我们会通过电子邮件对注册的用户进行跟踪。是的，这就是我们的长期计划，继续培养那些持续使用免费版产品并从中发现价值的用户，想方设法为他们提供更多付费版本的价值，并将他们带入更高的层级。 **楊魯** 是的。如果你能给那些也想推出产品的人一些建议。基本上你说过，我们让每个人都加入了电子邮件列表，你也提到了你使用的一些渠道。但百分比是多少，你如何将不同的渠道归功于你成功建立的列表？ **兰德** 我不能。真的不行我们没有办法。播客就是一个很好的例子。你和我正在进行对话，也许有很多人在听，他们会说，Sparktoro 听起来很有趣。我可以给出一个推广网址，并尝试通过它来追踪人们。我可以在会议或活动中登台演讲。我去做网络研讨会，或者培训小组。我在 YouTube 直播活动上发布了一个副本，我在社交媒体上谈论 Sparktoro。很多时候，人们不会在当天点击链接或关注 URL。这将是一个长期的过程。哦，我听说过几次，然后我意识到，'哦，糟了！我的老板、我的团队、我的客户刚刚问我：'嘿，除了谷歌和 Facebook 广告，我们还应该赞助其他网站吗？ **兰德** 兰德-费什金在研究什么？他有个类似的工具。让我搜索一下......哦，对了，Sparktoro。好吧，我去试试'。很多人就是这样找到我们的。因此，归因是非常困难的，也是非常不完美的，我不在乎。我对偶然营销非常满意，它能带来品牌效应，让人们来到网站。我不需要完美的追踪，因为我不需要向任何人证明这一点。 **楊魯** 不，但我是从能够为其他人提供建议的角度来问的。 **兰德** 当然。 **楊魯** 现在他们都说，哦，该死，我们没有答案。 **兰德** 是啊有一部分是对的 但也不全对我可以给你看点东西如果你愿意，我可以分享我的屏幕吗？ **楊魯** 你当然可以试试。也许是的，试试吧。我希望不会崩溃。 **兰德** 让我看看，上面说主机已禁用，请检查参与者屏幕。没问题没有问题。我会告诉你的是，我可以跳转到我们的谷歌分析，我们已经设置了一个免费账户创建作为一个目标，在GA中的目标。通过 Google Analytics，我可以看到最后一次点击的归因，所以直接发送给我们，不管是什么。在上周的 266 个注册免费开户送体验金中，有机搜索带来了 243 个，社交带来了 76 个，推荐带来了 49 个，电子邮件带来了 1 个。大部分有机搜索，事实上，我猜有 80% 或 90% 是品牌搜索，人们搜索 Sparktoro 或 Sparktoro 的一些变体，或者像 Rand Fishkin 初创公司、受众智能、Moz 创始人之类的东西。这些东西基本上都是说，我想找到我听兰德说过的那个东西。 **兰德** 那么，直接来源就是这样，就像许多不可归属的来源一样。我可以查看这些来源。我可以查看推荐来源，我可以看到给我们带来良好流量的网站。Buffer 一个月前写了一篇关于 Sparktoro 的文章，它给我们带来了非常不错的流量，每周大概有 10 个账户。因此，我可以利用其中的一些东西，但我无法获得完美的归因。我想说的一件事是，如果你想说服别人进行投资，谷歌趋势真的很有帮助。因此，你可以进入谷歌趋势，搜索可能被提及的品牌名称。 **兰德** 比方说，上周你的播客里有一个来自 Unbounce 的人，我不认识他。你可以进入谷歌趋势，搜索 Unbounce，然后看到'哦，看，当耶罗上周在 Facebook 上直播时，Unbounce 的搜索量上升了很多。好像他带来了很多流量。我们应该加入他的播客。我们该如何加入他的播客？ **楊魯** 你不是可以按天或按小时查看吗？ **兰德** 按小时计算 **兰德** 你可以按小时查看，这真的非常非常棒。因此，如果你在体育直播中看到电视广告，由于 COVID 的存在，这种广告已经不存在了。但以前有的时候，你可以看到，不管是美国的一场橄榄球比赛，还是广告商投放的广告，你都可以看到广告发生的时间。你可以看到品牌搜索的峰值。因此，你可以直观地看出广告的效果如何，渠道的效果如何？ **楊魯** 我现在想的是，你可以像抓取谷歌趋势一样，抓取所有的数据点，然后查看人们在哪些地方被提及，并与哪些事情相关联。 **兰德** 有可能 **楊魯** 这是一项相当艰巨的工作，不过是的。 **兰德** 是的，我的意思是，一部分是说，嘿，我们能证明吗？还有一部分是 我承认我作弊了 And part of it is, I will 100% admit, I cheat.我可以使用Sparktoro。比如，我用自己的软件来看看，好吧，网络营销人员在关注什么？代理商在关注什么？市场研究人员在关注什么？公司创始人在关注什么？我还会寻找他们关注的信息来源、播客，等等等等。我插入播客或推特账户、网站，就能看到他们的粉丝是什么样的。哦，在受众洞察中，这些追随者的属性看起来像我想接触的受众吗？他们看起来像可能成为我们产品用户的人吗？是的，但我们还是去做吧。 **楊魯** 所以，你就是这样答应加入这个播客的吗？ **兰德** 我的意思是，我答应了这个播客，甚至没有检查，因为我真的很喜欢你的推销和你的页面。 **楊魯** 谢谢。 **兰德** 是啊 **楊魯** 您能给我们举一个您自己使用 Sparktoro 的例子吗？比如为您的营销策略提供信息？ **兰德** 是的，我们最近想涉足的一个领域是市场研究。因此，这个词往往意味着人们进行调查，建立大规模的调查，就像我们在本集开头谈到的那样，并将其发布出去，然后试图获得成百上千的回复，并对这些回复进行分析。众所周知，市场调研是一个混乱的世界，但我想进入这个世界。比如，我希望市场研究领域的人们知道 Sparktoro 是做什么的，并且了解我们。因此，我基本上使用 Sparktoro 来寻找那些经常谈论市场研究的人，他们的个人资料和简历中都有市场研究的内容。我找到了一些有影响力的消息来源，将这些消息来源作为搜索对象，并建立了自己的名单。 **兰德** 你只需在 Sparktoro 上打勾，然后说 "添加到列表"。我开始在 Twitter 上关注这些人，在 LinkedIn 上与其中一些人建立联系。进行了一些对话，一对一的对话。然后呢？我受邀参加了几个播客节目，和别人一起做了一个YouTube频道的事情，其中一个我通过Twitter建立的人脉最终为我们写了文章。他们写了一篇关于其他一些东西的博文，其中包含了一些 Sparktoro 的数据，并链接到了我们。太棒了。我甚至不用花一分钱。我没有做任何广告。Sparktoro的大多数客户都在花广告费，但我们现在在广告支出方面非常保守。所以，我只是有机地在做这件事。是的，相对有效。 **楊魯** 关于保守，我注意到你们从融资到启动大约花了两年时间。 **兰德** 当然 **楊魯** 我记得在你的书里，好像是第一章，第二页。怎么说来着？"伟大的产品很少是最小可行的"。这就是背后的策略吗？ **兰德** 当然。我的意思是，我们知道，在我们推出的那一天，成千上万的人会关注 Sparktoro。之后的很多年里 他们对我们的印象都会是这样的我们有那么一次机会在他们使用产品的前30秒或90秒里，他们会对我们的产品留下深刻的印象，在接下来的5年甚至10年里。 **楊魯** 是啊，他们会说，啊，没用。 **兰德** 没错。他们会说，没用。或者说，哦，我知道他们在做什么了。这真的很有趣。也许将来我需要这个东西的时候，我会回来找 Sparktoro。因此，我们希望确保产品的精良和高质量。它易于使用，数据可靠。我不认为我们做得很完美，但我认为我们绝对比我过去推出的大多数软件做得更好。我之前在 Moz 工作时，推出过一些可行性很低的 MVP，这让我非常内疚，而 Sparktoro 并不是这样的产品。 **楊魯** 是啊。所以，这并不是 "尽早出货 "的理念。如果你不尽早推出产品，那么问题就来了，你该如何尽可能早地验证你的产品，而不需要在很长一段时间内把它留给自己，因为这才是整个精益创业运动的真正目的，对吗？ **兰德** 是啊所以我们没有公开发布，而是进行了私人发布。所有在邮件列表上的人，我们都要求他们填写一份调查问卷。我们获得了信息，然后邀请他们中的一些人成为测试者。所以是私人测试，然后是幕后的早期访问测试，而不是公开发布。因此，参加这些小组的人都知道，他们可以接触到产品的早期版本，他们在帮助产品变得越来越好。我们就是在这种情况下进行了大量改进，并确保我们不会只是在壁橱里制作产品。 **楊魯** 因此，这些人对你们的产品更有耐心。 **兰德** 是啊 **楊魯** 善于思考。好想法 **兰德** 楊魯，我向你道歉我只有几分钟时间了，然后我就得走了。 **楊魯** 那就让我们开始总结学习心得吧。我听你说过，你每天阅读大约 50 篇文章，并从中学习。你是怎么做到的？我无法想象自己每天读 50 篇文章，尤其是在播客、YouTube、生活和所有这些东西旁边。 **兰德** 是的，我想这可能有点夸张。我觉得一周写50篇文章是有可能的更像是一天五篇，一天五到七篇。是的，很多都是通过我的社交媒体，通过Sparktoro找到的，我用这个趋势板块做了很多网络营销的东西。这真的很方便，而且是免费的。所以是的，这有助于我了解网络营销领域的最新动态。黑客新闻》是我的另一个重要来源。我读了很多。我还是 Reddit 的忠实用户。这些就是我的信息来源。 **楊魯** 他们是社会人。 **兰德** 是啊 **楊魯** 最后一个问题。我这里有你的书。但是，如果非要指出哪本书对你的人格塑造最深，或者哪本书对你运营 Sparktoro 的方式影响最大，你会向大家推荐哪本书？ **兰德** 哦，我是说，我们已经聊过《明显真棒》了，但我还喜欢这本，莉兹-福斯里安和莫莉-韦斯特-达菲的《没有难堪的感觉》。 **楊魯** 不伤感情，好吗。 **兰德** 没有芥蒂。好极了。这本书非常棒，可能是我读过的关于管理和与人共事的最好的书。 **楊魯** 这本书的要点究竟是什么？ **兰德** 这就是在工作中拥抱情绪。与周围的人建立更好的工作关系，愿意进行艰难的对话。我认为，在我们这个领域，很多人对这种情感方面的软技能投入不足。 **楊魯** 是啊 - 酷 - Yeah.真酷Cool. - Thank you.谢谢你分享这一切 **兰德** 是啊，我的荣幸。谢谢你邀请我，伙计。我真的很感激。 **楊魯** 很高兴你能来 "方正咖啡"，并一起为 Facebook 群组做直播。非常棒 **兰德** 棒极了好的照顾好自己 **楊魯** 祝你们过得愉快 --- 喜欢吗？ [阅读 Founder Coffee 对其他创始人的采访。](https://foundercoffee.salesflare.com/) ☕ _希望您喜欢这一集。如果你喜欢_ _**[在 iTunes 上评论我们](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _您可以在以下网站上关注 @salesflare_ _[推特](https://twitter.com/salesflare)_, _[在 Facebook 上](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)。_ --- ## Related - [10to8 的 Matthew Cleevely](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E9%A9%AC%E4%BF%AE-%E5%85%8B%E9%87%8C%E5%A4%AB%E5%88%A9-10to8.md) - [MeetFox 的 Susanne Klepsch](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E8%8B%8F%E7%8F%8A%E5%A8%9C-%E5%85%8B%E8%8E%B1%E6%99%AE%E6%96%BD-%E8%B5%9B%E7%A6%8F%E5%85%8B%E6%96%AF.md) - [Piktochart 的 Ai Ching Goh](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF-ai-ching-goh-piktochart.md) - [PropFuel 的 Dave Will](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E6%88%B4%E5%A4%AB-%E5%A8%81%E5%B0%94-%E9%81%93%E5%85%B7%E7%87%83%E6%96%99.md) - Previous: [Demodesk 公司的 Veronika Riederle](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF-veronika-riederle-demodesk.md) - Next: [Outgrow 的 Randy Rayess](https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E5%85%B0%E8%BF%AA-%E9%9B%B7%E8%80%B6%E6%96%AF.md)