# PropFuel 的 Dave Will > 楊魯與 PropFuel 的共同創辦人 Dave 談話。他们谈到了慢走和多微笑、专注于可控增长而不是建立一个高风险高增长的企业、为什么我们不喜欢情景喜剧《硅谷》以及小事的重要性。 Source: https://blog.salesflare.com/zh/%E9%87%87%E8%AE%BF%E6%88%B4%E5%A4%AB-%E5%A8%81%E5%B0%94-%E9%81%93%E5%85%B7%E7%87%83%E6%96%99 Language: zh Published: 2021-06-01 · Updated: 2021-09-29 --- ## 创始人咖啡》第 050 集 ![](/img/823102f83aaf2379.webp) 我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。 每隔几周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。 在第 50 期节目中，我采访了 PropFuel 的联合创始人 Dave Will，这是一个帮助协会更好地与会员互动的平台。 戴夫的职业生涯始于企业界，在普华永道公司从事 Siebel 和 SAP 等大型企业系统的系统集成工作。改变他一切的时刻是，他的老板告诉他在走廊里走动时要走快一点，少笑一点......他因为缺乏紧迫感而被解雇了。 就在那时，他决定不再为别人打工，于是他开始做起了小规模的转售生意。从此，他一发不可收拾。如今，他正专注于PropFuel的发展，在享受旅程的同时，一步步突破自我。 我们谈论了慢走和多微笑、专注于可控增长而不是建立一个高风险高增长的企业、为什么我们不喜欢情景喜剧《硅谷》，以及小事的重要性。 欢迎来到 Founder Coffee. 。 --- ## 喜欢听吗？ 您可以在以下网站找到本期节目 - [Spotify](https://open.spotify.com/show/5mAWNhuDfHqkQcpQWHbkHq)。 - [iTunes / Apple Podcasts](https://itunes.apple.com/be/podcast/founder-coffee/id1361209224) - [Google 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我还没见过哪个协会对其会员的参与程度感到满意。这就引出了一个问题：让会员参与进来意味着什么，参与进来的会员是什么样的。参与的会员就是在做事的会员，就这么简单。参与型会员是指那些阅读、参与、介入、志愿参加活动、参加活动的会员，无论这些活动是虚拟的还是亲自参加的。因此，参与型会员是指真正为本组织奉献了一些思想空间，同时也为协会敞开了钱包的会员。 **戴夫** 因此，会员的参与不仅是时间上的投资，也是经济上的投资。因此，协会和任何企业都一样，协会与其他企业并无太大区别，你需要的是参与其中的客户，对吗？不管你卖的是什么，你都需要参与其中的客户，而这正是我们要做的。具体来说，我们的重点是帮助协会让他们的客户、会员和他们一起做事情。 **戴夫** 我们通过这个超级、超级简单的流程--询问、捕捉、行动--来做到这一点。我们所做的一切，都是从一个问题开始的；现在一切都通过电子邮件进行，但短信也有潜力，网站上的机器人也有潜力。但我们提出问题，捕捉信息，然后采取行动。这个简单的 "提问、捕捉、行动 "过程最酷的地方在于，它模仿了人类的行为。在布鲁塞尔或布鲁日，当你走在大街上，或者你骑着自行车走在大街上，因为你走的是鹅卵石路。我看到你肩上的自行车。 **楊魯** 这里的鹅卵石没有史前那么多，不过，有些地方确实还有鹅卵石，但主要是在历史中心。 **戴夫** 我们有鹅卵石 美国东北部有个叫南塔基特的小岛 那里有很多鹅卵石 所以当你骑着自行车散步时 或者在城市的某个地方那是什么自行车？"我在播客里也是这么问你的 我说 "那是什么自行车？"你说，"哦，是辆赛车，元组合"我不记得你说了什么我说，"哦，那很酷。我也有一辆这样的车" **戴夫** 因此，我们在这里所做的是，这是一次对话，一次交流。但大多数对话都是从一个问题开始的。我听到你的意见后，就会采取行动。这种行动可能是身体上的，可能是语言上的，也可能是情感上的。我听到你刚才说的话后，会采取各种各样的行动。因此，我们将这种人与人之间的交流、我们将这种过程、我们将其纳入一个系统，并将其提供给人们进行扩展，这样他们就可以与 30、50、100,000 人进行这种交流。 **楊魯** 因此，听起来像是单向联系，而不是真正的对话。 **戴夫** 哦，是的 **楊魯** 他们对自己的成员进行交流，但他们的成员却不回馈，你想让他们再次进行对话，对吗？ **戴夫** 是的，没错。他们是在对会员说话，这就是我喜欢说的--你是在对你的会员说话。事实上，很多时候我们都在猜测会员想要什么或需要什么。同样，当我说到 "会员 "这个词时，你可以用 "客户 "来代替。我们在猜测客户需要什么。但是，如果你从一个问题开始，你就会有更多的语境来传递真正相关的信息。事实上，这也是一种对话。很多时候，我们的客户会听到他们的客户或会员说："天哪，我真没想到这封邮件背后还有一个人。 **戴夫** 很多人认为，一切都可以通过营销自动化和系统自动完成。虽然开始时是这样，但我们所做的是允许这种交流，这样我们就知道该与谁真正交谈，就像与人交谈一样，什么时候与他们交谈，交谈什么内容。因此，这是一个非常非常酷的过程。这就是我喜欢创业的原因。这种创造的理念。你可以创造这些新事物，将人们的思维推向新的高度。 **楊魯** 是的，当然。我也喜欢这部分，这也是我每天早上起床的动力。你的创作过程是从哪里开始的？你从哪里迸发出 "道具燃料 "的火花？ **戴夫** 哦，我被解雇了。事实上，我就是这样萌生了创业的念头。那发生在我 30 岁的时候。所以，我现在 50 岁，而那件事发生在我 30 岁的时候。我被解雇后，在普华永道会计师事务所工作，从事系统集成、Siebel、SAP 软件方面的工作。我一直从事软件流程方面的工作。我不是一个开发人员，我是一个把软件和业务流程结合起来的人。所以我一直做这个工作，后来我被解雇了，我意识到我真的不喜欢为人工作。于是，我在 2001 年创建了一些低劣的转售业务。 **戴夫** 但是，有一个 bug，你知道吗，就是这个 bug 改变了我的一切。我当时在 SAP 公司工作，这是一家德国大型企业的 ERP 系统。我为 SAP 在美国的一个大办事处工作。我当时的老板叫马克，马克送我出门，他搂着我，现在他不能这样做了，但那时你可以；所以他搂着我，他说："你知道戴夫"--我当时是实习生，正在攻读工商管理硕士学位。他搂着我说："戴夫，今年夏天干得不错。这个夏天干得不错。有一个建议，我鼓励你在走过大厅的时候，走快点，少笑一点，因为感知就是现实。" **戴夫** 当时我就想，这真是个好建议。这个建议真的非常好，因为你不需要很聪明就能做到。你不必对某件事情非常了解。你不需要有一套很长的技能来走得更快、笑得更少。你只需要走得更快，笑得更少。超级简单，谁都能做到，对吧？ **楊魯** 是啊 **戴夫** 我做不到。所以，不用说我的下一份工作，我因为缺乏紧迫感而被解雇了，然后我就围绕着这个建议的对立面建立了自己的事业。所以，我创建的第一家公司就是围绕着 "慢慢走，多微笑 "这个理念建立起来的，本质上就是 "享受旅程"。谁知道我会不会成为亿万富翁呢？但是，为了达到目标，我最好能享受这个过程，如果你不享受这个过程，对我来说，仅仅达到目标是没有意义的。我想真正享受这个过程，过去 20 年来，我一直在享受这个过程。 **楊魯** 你解释的时候我笑得很开心，因为我的第一份工作是在一家大型制药公司。 **戴夫** 是啊，都一样。大药厂，大软件 **楊魯** 我在 Baxter 的老板也给了我类似的建议。她说："琼恩，你做得很好，但问题是，你必须表现得更像一个产品经理，因为你想成为一个产品经理。你必须表现得像一个产品经理，不能再在室内闲逛之类的"。我当时想，"这有什么关系，我在这里很舒服"。当时我就想，"是啊，好吧，有道理"。在企业里是有道理的，但一旦你离开企业，进入创业阶段，这就不再重要了。 **戴夫** 是啊，是啊我还记得我被解雇的那天并不觉得无所谓感觉就像被狠狠地打了一拳 **戴夫** 我被解雇的时候，正值科技泡沫，一切都在爆炸和内爆。那也是一个甩掉员工的好时机，所以我不能把被炒鱿鱼的功劳全部归于我自己。但这仍然是一记重拳。我记得给妻子打了电话。我从波士顿乘渡轮来到马萨诸塞州波士顿南岸。 **戴夫** 然后，我记得我站在码头，早上 10 点半，用我的诺基亚手机给我妻子打电话，就像黑客帝国里基努-里维斯的手机一样，如果你看过黑客帝国的话。我坐在那里，拿着诺基亚手机给我妻子打电话，我记得我听到她声音的那一刻，我听到了我的孩子，她现在已经上大学了；我听到我的孩子在她怀里咕咕叫。她正坐在我们的房子的厨房里，我们的房子抵押得超出了我们的能力，在一个相当富裕的地区。 **戴夫** 这是一个非常非常难以接受的事实。要接受公司不要我的事实 真的很难很难但我记得我哥哥当时跟我说 "戴夫 一扇门关上了 还有更多的门会打开"我当时就想，我能在播客里说脏话吗？ **楊魯** 你可以这不是美国播客，所以。 **戴夫** 没有？好吧我当时想，"去你妈的艾德，我不想听这个"这就是我对 "多开几家 "的反应 "去你妈的 多开几家"我刚丢了工作，不知道该怎么还房贷 更别提吃饭了不用说，他是对的，接下来的 20 年是一段非常有趣的旅程。并不总是这样，也不是每天醒来都是美好的。 **戴夫** 仍然会有非常非常艰难的时期，也会有感觉像被卡车撞了一样的日子，但总的来说，人的刺激，你要做你自己的能力，挂在门上，当你想挂在门上的时候，不管这意味着什么。我甚至不知道那是什么意思，但我想这么做。 **戴夫** 我想微笑，我想慢慢地走，如果我想在打电话的时候到外面的泳池边走一走，我希望能够做到这一点。这就是自由，更不用说，不仅仅是自由，还有赚大钱的潜力。不是所有创业者都能赚大钱，但很多人都能。 **楊魯** 是啊，创业当然要明白这一点。 **戴夫** 我都不知道你在问什么。 **楊魯** 它能让你致富，否则就不能。 **楊魯** 但这很有趣。 **戴夫** 是啊 **楊魯** 这是最重要的一点，因为如果你不享受这段旅程，我认为它也永远不会让你致富，因为你会在途中的某个地方放弃你想要追求的金钱，而这并不是重点。 **戴夫** 但我认为任何事情都是如此。如果你真的不享受旅程，你就会依赖于意志力。 **楊魯** 是啊 **戴夫** 对吗？我想这就是人们节食和减肥失败的原因。因为不吃蛋糕并不令人愉快。少吃一点也不好受。所以，如果你想减肥成功，要么靠意志力，而意志力很少能在一段时间内起作用，要么你就得在吃饭和烹饪蔬菜的过程中找到乐趣，让蔬菜变得美味。因此，我认为那些在健身和减肥方面取得成功的人，都是那些在骑行或跑步运动中找到乐趣，然后吃得很好的人。他们找到了快乐。但是，如果你在所做的事情中找不到乐趣，你就永远不会成功。这就是我的理念。短期内你可能会成功。你可能会成功几个星期或几个月，但这不会长久。 **楊魯** 不，不，这完全正确。事实上，我最近也改成了全食物植物性饮食。今年一月份，我真的很享受这种生活。我不觉得有什么真正的理由要回去。我从来不需要节食什么的。 **戴夫** 告诉我那是什么？什么是全食物饮食？ **楊魯** 哦，基本上就是吃未经加工的植物性食品。他们减少了所有的肉、蛋、牛奶和老皮。 **戴夫** 是减少了还是取消了？ **楊魯** 我基本上已经不吃了，但我妻子偶尔还是想吃。 **戴夫** 是啊 **楊魯** 我在这方面并不极端，所以有时吃点也没什么。 **戴夫** 是啊 - 是啊 - Yeah.Yeah. - Yeah. **楊魯** 但这也非常好。它能给你带来额外的能量，这在你尝试创业时非常有用。 **戴夫** 我认为，享受你所做的事情会给你带来额外的能量，我想再次强调这一点，当人们说："哦，天哪，我爱我所做的事情，我每天都带着微笑醒来。"这总是让我抓狂。这简直是胡扯，因为有些时候事实并非如此。在我的上一家公司，也是一家 SaaS 软件公司，我记得那天我接到我的首席开发人员的电话，说我们被黑了。那并不好玩。那不是我喜欢的一天。那一天，我真的以为公司会一蹶不振。因此，虽然会有一些糟糕的事情发生，但也有很多非常好的事情。 **楊魯** 在经营这些企业的过程中，您能做过哪些最酷的事情？ **戴夫** 哦，天哪，这是个好问题，我的回答可能会很长，所以我不得不在某个时候打断它。有趣的是，我最喜欢做的一件事就是建立一个让人们在个人和职业上都能成长的地方。我把这归为文化的范畴。我觉得我在上一家公司做得很好，这一家公司我们还很小，处于初创阶段，但我想建立一家让人们永远不想离开的公司。 **戴夫** 我不是说他们不想回家睡觉。我的意思是，无论竞争对手或其他公司给他们开出什么条件，他们都不会离开，因为他们真的喜欢自己的工作和工作的地方。他们对工作充满热情，一上班就兴奋不已。这就是我喜欢的地方。我非常喜欢看到上一家公司的激情、微笑、友谊和婚姻。 **戴夫** 我非常喜欢的另一件事就是我们已经谈过的，那就是能够突破市场习惯的界限。因此，我们要关注市场正在做的事情，找出差距所在，找出需要改进的地方。当然，我们都在这些小的利基市场上，所以我们都专注于很小的一块市场。但市场总是足够大的，你越专注，你就越能看到改进的机会。所以，这是我喜欢的另一件事，当然，天哪，如果我不说我喜欢赢，那我就太失职了，对吗？ **戴夫** 我非常非常喜欢赢。我的好胜心超强，所以我说的 "赢 "是指赢得新业务。我喜欢把一家公司发展到可以出售的地步，这对创业者来说是最终的胜利，对吗？成功出售一家企业，我喜欢出售的原因是，它第一次量化了你创造的价值。在这之前，你会觉得是的，我创造了很多价值，比如我们以 X 美元的价格出售产品，人们为此支付了 X 美元，我们拥有了 X 数量的客户，这就是估值。或者我们筹集了资金，顺便说一句，筹集资金是一件非常麻烦的事情。你以前筹过钱吗？ **楊魯** 我们从天使投资人那里筹集到了资金，但从机构那里筹集到的资金并不多。 **戴夫** 我也一样。我认为这是一个残酷的过程。我现在就在经历这个过程，它比我想象的要残酷得多。 **楊魯** 你认为它有什么残忍之处？ **戴夫** 我的天啊这是我觉得最有趣的地方我们把这副牌放在一起，改了无数次。单单是把这副牌放在一起的过程，就非常有价值。因为它能帮助你真正了解你是谁，以及你在市场中的位置，即使你从未向任何人展示过。这是一个了不起的过程。你也有过这样的经历吗？ **楊魯** 是的，事实上，我们创建公司时做的第一件事就是制作一副牌。 **戴夫** 对 **楊魯** 简而言之，我们想好了，我们要做这件事，它有很大的潜力，但我们需要为它创造时间，因为创建这样一个系统不可能一蹴而就。我们不可能在一周或更短的时间内完成。我们需要时间。 **戴夫** 是啊 **楊魯** 所以我们在网上看到了基玛风险投资公司的这个东西 叫做基玛15 他们说15天后我们会再来找你你可以用你公司的 15% 获得 15 万美元。你只需给我们发一份资料。你需要遵循这本书之类的东西。所以，我们做的第一件事就是制作一份演示文稿。那是我，然后我的联合创始人创建了一个原型。然后很明显，我们把它寄了过去 他们说，"你们还处于早期阶段"但是... **戴夫** 我们想要个顾客好的 **楊魯** 是啊，我们什么都没有就像我们有一个原型。只是你点击一些东西 仅此而已什么都做不了有一个甲板 但背后什么都没有 **戴夫** 是啊因此，我认为创建甲板的练习真的非常非常有价值。如果你熟悉 EOS，即创业操作系统，吉诺-维克曼的《牵引》，或维恩-哈尼什的《扩大规模》，如果你熟悉这些过程中的任何一个，战略规划过程，这基本上就是你在创建这个愿景时正在做的事情。你要把它记录下来。这就是甲板的作用。但这并不是最难的部分。虽然制作这套牌很难，但这并不是最难的部分。我觉得最具挑战性的部分是，随着时间的推移，你要去找 30、50、100 个投资者，你要不断地去敲亲朋好友、天使投资人的门，这取决于你所处的阶段，还有一些风险投资人。 **戴夫** 我想说的是，就整数而言，有一半的人确实有兴趣了解业务。他们会问你关于业务的问题，他们想了解业务。我认为，这才是真正的投资者。然后另一半投资人想点评你的投资和技术 他们会问 "你需要反馈吗？"当然，答案只有一个，你当然想要反馈，而且一开始你真的想要。在最初的 10 次或 15 次中，是的，你真的想要反馈。到了一定程度，你在这里得到的反馈会有一定的一致性。 **戴夫** 所以你做了这些改变，然后所有的反馈都是相互矛盾的反馈。有些人认为你应该做 X，有些人则认为你应该做 Y，所以你会不断收到这些反馈，然后假装记笔记，把它们都写下来，然后你就会做出改变，最后你必须回答这个问题："好吧，谢谢你的反馈，但你感兴趣吗？"比如，"你对实际投资感兴趣吗？你对业务有什么问题吗？ 别管那副牌了。"因此，我认为这是一个非常困难的部分--一遍又一遍地重复这个过程。得到大量的拒绝，因为你根本不适合，这是完全合理的。这并不意味着你不是一个好企业。这只是意味着你不适合他们所做的那种投资。 **戴夫** 这很难，伙计，真的很难。然后你会得到所有的条件 每个人想要的条件都不一样 比如有些人想要董事会席位有些人想要股权有些人不在乎是股权还是可转换债券所以就像这样，"是啊，这很难"。哦，我们也别忘了时间，对吧？忘掉当首席执行官，忘掉与客户打交道，因为你现在的绝大部分工作都是推销和融资。这就是你的工作，忘了雇人吧。所以，如果你要做其他事情，那就得在下班后了。所以，是的，这很难。我并不期待下一次筹款。 **楊魯** 是的，我觉得我们很幸运。我通过认识的人和其他初创公司联系到了一些人，这是寻找优秀天使投资人的好方法。我还通过我们的人认识了一些天使投资人，然后我们基本上按照标准条款制作了可转换票据，要么就这样，要么就什么都不做。 **戴夫** 是保险箱，还是你自己的可兑换票据？ **楊魯** 这是我们自己的可兑换票据。上面甚至还写明了所有天使都签同样的条款。所以，只要第一个天使签了字，就不可能再和其他人讨论了，因为他们都签了同样的字，对吗？ **戴夫** 是啊 **楊魯** 因此，这为我们节省了大量时间。 **戴夫** 棒极了 **楊魯** 绝对向大家推荐它，但当然您需要确认这些条款是否在所有情况下都适用。 **戴夫** 是啊 是啊 没错 Yeah.对，没错 **楊魯** 这是一个销售过程，是真实的。但我认为这也适用于一般的创业，对吗？如果你真的是为了成功而创业，那么你就必须能够接受来自投资者和客户的反馈。我记得客户访谈非常残酷，有太多不同方向的反馈，我们当时不知道如何将其浓缩。因此，我们在做客户访谈时经历了这样一段时期，因为突然之间，人们说了太多的话，而且这些话都朝着不同的方向发展，一切都变得非常模糊，直到我们把它带回本质。我们想了想，"好吧，我们为什么要做这个？"然后把反馈作为次要的事情。 **戴夫** 我认为，说到反馈，人们自然会倾向于让自己完全接受所有反馈，对吗？我认为对所有反馈持开放态度是件好事。诀窍在于你如何处理它，我从我的合伙人身上学到了什么，我倾向于面向客户，我的合伙人面向产品，就像他在一个平台上工作，而我与客户一起工作。当我对他说："嘿，听着，我今天刚听说有几件事，可能会成为平台上很酷的功能。他的反应一般都是 "不"，对吗？因为我觉得他说 "不 "的次数比说 "好 "的次数多。你是开发人员还是流程人员？ **楊魯** 我更倾向于客户方面。 **戴夫** 好吧，你可能和我一样，听到了很多人们想要的东西，但我认为一个优秀的开发人员或首席技术官会说："很高兴知道这些，我需要把这些考虑到我们要把平台带到哪里去。因为如果你开始把所有这些铃声、口哨和功能都扔进去，它就会变成一堆难看的铃声、口哨和功能，而不是保持这种非常简单的方法来完成任务。"因此，我认为我们做得非常好。多亏了我的搭档，我们从很多人那里听到的一句话是："天啊，这真是太简单了。"如果我们对人们想要的每一件事都说 "好"，那就不容易了。所以这真的很难 但你得知道什么时候该说 "不 **楊魯** 是啊。我认为，我们所做的，也是最简单的控制方法，就是把它添加到一个列表中，然后告诉大家 "谢谢你们的反馈，我们已经注意到了"。在我们的清单上，我们按问题分组。然后我们就说，好吧，这个人也提出了这个问题，这个人也提出了这个问题，但他们提出问题的具体方式，以及背后的原因等等，都放在那里。但你很快就能看到哪些问题反复出现，原因何在，然后你再进一步分析，向这些人提出更多问题，然后真正解决它。 **楊魯** 对于你的观点，这是保持系统简单的唯一方法。我认为，比如说 SAP 这样的公司，他们开始处理这个问题的方式是，他们建立了一个系统，在这个系统里，每个人都可以建立自己喜欢的东西，只要你让 SAP 顾问帮你做。但是，也有很多其他软件公司在这方面完全出了问题，因为销售主导了整个过程，总是对开发人员说："做这个，做这个，做这个，做这个"，到了最后，就变得一团糟。没有人真正了解需要构建什么，然后，是的，在大多数情况下，软件公司开始内讧。 **戴夫** 再进一步想一想。如果你喜欢这个想法，就把你听到的这些东西列成一个清单。对我来说，我只是把它传递给我的搭档。他的工作方式是把事情整理成一个列表，并根据特定的类别进行分类。他对功能的研究不如对这些类别的研究多，所以他会重新设计平台的某个元素，这样他就能同时添加、删除和重建这些元素，从而发布平台组件的更复杂版本。这里说得很含糊，但重点是，他不只是修复和添加一件东西，而是彻底改进整个流程。 **楊魯** 这些类别就像是工作，需要完成的工作？如果你知道这个框架，它是那个方向，还是？ **戴夫** 我给你举个例子。在我们的平台上，就像很多营销自动化类型的东西一样，我们也有发送活动。我们发送的这些问题都是以活动的形式发送的。因此，我们有一个活动管理器来创建这些活动。在某些时候，他不会只是添加一个功能或删除一个功能，他正在做一些这样的事情，但在某些时候，他只是要重建活动管理器，使其回归简单，去除这些异常值。任何变得模糊和丑陋的东西，他都会通过重建活动管理器来使其变得平滑，这就是我的意思。 **楊魯** 是啊 **戴夫** 顺便说一下，我刚读过一本很棒的书，叫《妈妈测试》。我不记得是谁写的了，谷歌一下《妈妈测试》就能找到。但你听说过这本书吗？ **楊魯** 我听说过听说过 **戴夫** 这基本上就是如何主要在初创阶段获得客户反馈。在你还没有产品之前，或者就在测试版阶段。但是，如何在不强迫人们给你积极反馈的情况下获得反馈呢？所以，《妈妈测试》，我认为是一本做得非常好的书。 **楊魯** 是的，没错。获得有建设性的良好反馈是非常重要的，这样你才能有所收获，同时也能了解反馈背后的原因。我认为这是获得反馈的核心所在。 **戴夫** 是啊 是啊 没错 Yeah.对，没错 **楊魯** 所以你现在在筹钱那是天使资金，对吗？从长远来看，这是为了筹集风险投资吗？ **戴夫** 要下定决心，我们不会，我不认为我们会去做天使。我认为我们会坚持与朋友和家人合作。我认为风险投资甚至天使投资都对那些具有独角兽愿景的企业感兴趣。而实际上，与流行的创建公司的方式相反，我们专注于一个非常特殊的利基市场，我们想抓住这个利基市场。就是这样，我们只想抓住这个细分市场。 **戴夫** 当我们沿着这条路走下去时，我们将决定再过五年会是什么样子。我们不会在五年内成为独角兽，这不是风险投资人甚至天使投资人想听到的。他们想听到的是，你真的有把公司打造成独角兽的决心。因此，我们现在把重点放在亲朋好友身上。融资规模较小我们筹集一百万，不是五百万或一千万，只是筹集一百万。 **戴夫** 这其实是个很难筹集的数字，因为很多朋友和家人的资金都比这个数字少。但风险投资公司不想参与这么小的金额。所以，不管怎样，我们筹集了一百万，仅此而已。我形容这就像打了五小时的能量针。就像为企业注入五小时的能量，就是这样。这是一种帮助我们提升销售、营销和客户支持的方式，比我们在基层工作时更快更好。 **楊魯** 这听起来也不像风险投资公司的钱会适合你之前所说的，即你非常喜欢发展一个团队，并让它成为一家让人不想离开的公司。 **戴夫** 是啊 **楊魯** 听起来不像是风险投资支持的公司，对吧？ **戴夫** 我把它称为可控增长，对吗？它不完全是一种生活方式，但也不是一种高风险、高增长的业务。在这一点上，我们走出去的可能性很小。我们不会消失，这种可能性很小。大多数风险投资企业都不能这么说。它们很有可能会解散。所以他们要去月球，对吗？我们是冲着大气层去的，这么说并不丢人。我觉得这里有很多很酷的生意一旦我们进入了大气层 或者说已经到了半空中 我们就可以做出决定了你知道月球离我们并不遥远 也许我们应该跳到月球上去 现在还为时不晚 **楊魯** 那你就需要以逃逸速度逃跑了。 **楊魯** 引用里德-霍夫曼（Reid Hoffman）的话说，他一直在推动初创企业像前 LinkedIn 创始人那样登上月球，他还开了一个播客。 **楊魯** 规模大师。如果你听了这个播客，你需要做的就是筹集风险投资资金，讲讲哲学什么的。 **戴夫** 是的，我明白。这就是为什么我说这有悖于大众哲学。我认为，现在有很多企业甚至还没有一个客户，但他们却在告诉你，他们将如何成为一个价值十亿美元的企业。 **楊魯** 嗯 **戴夫** 老实说，我的理念和方法有点与众不同，很多其他企业家并不认同，他们认为我做错了，没关系。没关系。我的方法是专注于做一些真正适合利基市场的事情，然后我们可以从那里开始。这就是我的重点。 **楊魯** 是的，你刚才说你认为 PropFuel 现在很稳定。但当你想到最近让你彻夜难眠的事情时，首先想到的是什么？ **戴夫** 通常都很细化。这就像下一个潜在客户，而我往往好胜心很强，总是专注于下一个潜在客户。让我彻夜难眠的通常是那些杂草丛生的东西。就像我最后在做的那件事，让我烦不胜烦，但那真的让我彻夜难眠。我觉得你问的问题不一样。我觉得你想问的是，也许，你现在看到的行业中的长期问题是什么？不是吗？ **楊魯** 两者都有！我对两者都感兴趣。 **戴夫** 所以都是些鸡毛蒜皮的小事。老实说，就是这些小事让我睡不着觉。 **楊魯** 所以，这真的意味着你享受旅程，对吗？ **戴夫** 是啊，真的是这样都是小事是我和搭档的争吵 还是今天客户的不愉快经历就是这些事让我睡不着觉这些都是我耿耿于怀的事情。我们有管理大事的流程。我们确实有一个远大的愿景，但我们会谨慎对待。我们知道，愿景会随着时间的推移而改变。因此，这并没有让我感到不安。想改变愿景？那就他妈的改变愿景。就这样，很简单 **戴夫** 但是，是那些杂草中的东西让我睡不着觉。所以在很长一段时间里，我说过我已经 50 岁了，这不算老，但肯定 "我不是春鸡"。因此，在最初的三四十年里，我做了我在生意上、在事业上应该做的事，或者我认为我应该做的事。所以，如果我把这等同于我现在所做的事情，是的，里德-霍夫曼说你得向月亮开枪，所以我最好他妈的向月亮开枪。我不会这么做，因为里德-霍夫曼说，这对你有好处，这就是你成为亿万富翁的原因。这对你来说很棒。但如果我想做里德-霍夫曼做的事，我就会失败。我不知道，我可能会，也可能不会，但如果我做我设想做的事情，我更有可能成功。 **戴夫** 因此，我必须坚持自己的理念。我必须坚持我的信念和我正在做的事情，我会从自己的错误中吸取教训。但这就是我成为最好的自己的方式。因此，我不会去追求 "月球人"。我不会现在就去做。我要专注于为我们现在所关注的客户做好工作，并在此过程中做出调整以迎接下一年的到来，然后做出更多调整以迎接下一年的到来。这就是我的理念。 **楊魯** 是啊 **戴夫** 顺便说一句，我非常敬佩里德-霍夫曼。 **楊魯** 我也很尊敬里德-霍夫曼（Reid Hoffman），但我也不赞同他的思维方式。我的意思是，这种方法只适用于极少数公司，但他好像想把这种方法推广给所有人，这并没有什么意义。 **戴夫** 是啊我听到的另一个说法是 逆流而上我是 "X一代" 没人记得 "X一代还有 "潮一代"，对吧？现在每个人都喜欢取笑 "潮一代"，但你却直接去取笑 "千禧一代"。但还有我们！别忘了我们，我们是 "X一代"。X一代，千禧一代，从理论上讲，如果你相信这些世代的东西。千禧一代想要改变世界。 **戴夫** 在这件事上，我有点逆流而行。我喜欢改变现状，但我不打算在改变世界的问题上大动干戈。我要集中精力，这并不像每个人想要的那样受欢迎。每个人都想改变世界。我的重点是改变我最亲近的环境。 **戴夫** 因此，我正在与协会合作，我要在我们协会的小天地里改变一些东西，让它变得更好。然后，也许是非营利组织，也许是会员制组织。所以，我们会对离我们最近的事物做出一些改变，但我不会，世界上有很多事情需要解决，我不会关注所有的事情。 **楊魯** 是的，我明白。这又是 "潮一代 "的错。他们一直在教导我们千禧一代，一切都很顺利，你需要向月亮开枪，改变世界。我们也是这样生活的，但我觉得我们中的很多人都长大了，开始像你一样思考问题。 **戴夫** 这是一个钟摆，对吗？10 年前，人人都想改变世界。事实上，如果你看过HBO的情景喜剧《硅谷》， **楊魯** 一段时间后，它的一部分让我感到恶心。这是一个不受欢迎的观点，但它让我觉得，我不知道。 **戴夫** 听起来很烦人。 **楊魯** 是啊 **戴夫** 是的，在硅谷，他们做了这样一个经典的推销，就像 Y Combinator 一样，每个人都以让世界变得更美好为出发点。那是 10-15 年前的事了。每个人都想让世界变得更美好。现在，我认为钟摆正一点点向后摆动，我们承认，也许我的观点正变得越来越流行。这就好比，我们可能不会改变世界，但我会改变我在这个世界里的小小空间。 **楊魯** 嗯哼。是啊，我觉得这肯定是一个特定的群体，然后还有一个群体喜欢埃隆-马斯克的愿景。 **戴夫** 天哪，他将改变整个宇宙。 **楊魯** 这家伙正在改变世界。实际上，我自己也要上电视节目，比如一个月后就要录制的节目，它的口号叫 "社会运动"，标语是 "四天改变世界"。 **戴夫** 太棒了我喜欢，真的喜欢只是我不喜欢 **楊魯** 是啊 **戴夫** 我会看的我要看那个节目，我要订阅它。我要推动我的孩子们成为改变世界的企业家。对我来说，我会专注于我的空间。 **楊魯** 听起来不错。因为我们时间不多了，所以很快就进入学习阶段。您最近读过的一本好书是什么，为什么选择读它？ **戴夫** 哦，天哪，由于显而易见的原因，我刚刚读完的是《沙丘路的秘密》。基本上，我需要接受一次紧急教育。我正在筹钱，看看我的清单上还有什么。哦，对了，我喜欢盖伊-拉兹（Guy Raz）的《我是如何建造这一切的》（How I Built This）。所以我听有声读物，但我读那本书。 **楊魯** 这是播客，不是吗？ **戴夫** 这是一个播客，但他还写了一本书。老实说，如果你听播客，就不需要这本书。这本书只是对所有播客的总结。约翰-杜尔（John Doerr）写的《衡量重要的事情》一书，我很喜欢其中的哲学思想，但对我来说太长太详细了。我在第一章就得到了我需要的东西，但这是一本有趣的书。我书单上的另一本书是《销售加速公式》，所以我对这本书还没有决定，但这些都是我喜欢的书。我提到过《妈妈测试》，那本书很不错。 **戴夫** 我一直在努力尽可能多地阅读书籍，当然，我也会听大量的播客。你的播客很棒。我的播客是 "EO 360"，即 "企业家组织360"。SaaStr也有一些非常好的播客。 **戴夫** 是男人！》、《这就是我的意思》、《我是如何做到的》、《蒂姆-费里斯》......谁不喜欢蒂姆-费里斯呢？ **楊魯** 蒂姆-费里斯，是的，我刚刚读了他的书，也算是他的书的摘要。巨人的工具》。 **戴夫** 是啊 **楊魯** 你给了我们很多好建议。最后，您还有什么建议要告诉听众吗？ **戴夫** 是啊，我也不知道。我觉得这花了我太多时间去学习，而这只是我在迭代一些我试着关注的东西。 **戴夫** 等了太久才学会这一点。我不想告诉你你要做什么，但我花了一段时间才知道，如果我允许自己按照自己的方式做事，而不是按照我年轻时父母认为最适合我的方式，或者按照业界建议或学术界认为你应该做的方式，或者按照你的同龄人认为你应该做的方式做事，我就会茁壮成长。 **戴夫** 这就是为什么我谈论的东西，如，射向月球和每个人都试图改变世界之类的东西。这很酷......但那是你在说话，还是别人在播种，因为诀窍在于弄清楚你真正相信的是什么。我的理念是慢走，多微笑，一旦我接受了这一点，我就开始茁壮成长，因为我终于接受了，嘿，不快步走也没关系，少微笑也没关系。没关系的。 **戴夫** 总之，这就是我的哲学。如果你能真正地、真正地对自己有足够的自信，从而帮助自己做出决定，而不是求助于你的同龄人和其他人，你就会真正地、真正地茁壮成长。我说的 "你"，是指我自己，这是我对自己的真实了解。我不知道是否每个人都是这样，但这是我对自己的认识。 **楊魯** 我很感谢你的建议。我认为这是一件很难做到的事情，但绝对很重要。 **戴夫** 这很难。 **楊魯** 忠于自己 **戴夫** 我不知道你是怎么学会的。我只是这些年来摸索出来的。楊魯，非常感謝你邀請我。能和你一起讨论这些东西真的非常非常有趣。很高興能有一個同樣喜歡這些東西的同伴 **楊魯** 是的，谢谢你做客 Founder Coffee。有你的参与真的很棒。 **戴夫** 谢谢。 --- 喜欢吗？ [阅读 Founder Coffee 对其他创始人的采访。](https://foundercoffee.salesflare.com/) ☕ _希望您喜欢这一集。如果你喜欢_ _**[在 iTunes 上评论我们](https://podcasts.apple.com/us/podcast/founder-coffee/id1361209224)**！_ 👉 _您可以在以下网站上关注 @salesflare_ _[推特](https://twitter.com/salesflare)_, _[在 Facebook 上](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _和_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)。_ --- ## Related - [10to8 的 Matthew 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