8 benefícios do CRM + 6 desafios a serem superados primeiro
Aqui estão os principais benefícios do CRM e como aproveitá-los
Por que usar um sistema de CRM? Quais são os grandes benefícios que você pode obter com o software de CRM?
Obviamente, estou brincando com a imagem acima, mas espero ter chamado sua atenção, pois a verdade não está muito longe. 💰
Um CRM funcional pode ser um divisor de águas para qualquer empresa.
Infelizmente, mais de 90% de empresas não colhem grandes benefícios porque não usam seu CRM adequadamente.
E a verdade é simples:
⚠️ Um CRM que você não usa é inútil. ⚠️
Felizmente, também há boas notícias: os desafios não são tão difíceis de superar.
Portanto, vamos explorar juntos os seguintes pontos:
- O que é exatamente um CRM?
- Quais são os principais benefícios de um CRM?
- Quais são os principais desafios para obter esses benefícios?
O que é um CRM: Qual é a definição?
Apenas para ter certeza de que estamos na mesma página, vamos definir o que é um sistema de CRM.
Um sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) é um software que o ajuda a gerenciar melhor o relacionamento com os clientes. Ele ajuda a acompanhar os clientes e os leads, controlar as informações necessárias, automatizar tarefas, colaborar como uma equipe e fornecer insights.
Essa definição já contém alguns benefícios, mas vamos nos aprofundar muito mais.
Possíveis benefícios de um sistema CRM: Por que usar um para sua pequena empresa?
A resposta curta para "por que usar um CRM?" é:
Um CRM funcional permite que você controle e dimensione adequadamente sua base de clientes, suas operações de vendas e seus negócios como um todo. 📈
Agora, como isso acontece concretamente?
Aqui estão os 8 principais benefícios do CRM:
- Crie melhores relacionamentos com os clientes fazendo um acompanhamento impecável em escala
- Assumir o controle quando alguém estiver doente ou deixar a empresa
- Colaborar melhor como equipe e entre departamentos
- Faça um planejamento de caixa adequado, prevendo suas receitas
- Aprimore seu processo de vendas medindo-o e analisando como ele funciona
- Cultive os leads que não estão prontos para comprar no momento
- Aumentar sua receita de vendas
- Amplie sua equipe de vendas e sua base de clientes
Darei a eles um pouco de cor e compartilharei dicas úteis aqui e ali.🎨
1. Crie melhores relacionamentos com os clientes fazendo um acompanhamento impecável em escala
É fácil fazer um bom acompanhamento de um lead. Cinco ainda é possível. Dez se torna significativamente mais difícil. Agora imagine fazer um bom acompanhamento de dezenas de leads. 🤹
É isso que a maioria dos vendedores faz, e é muito difícil fazer isso sem nenhum sistema para se organizar. 🫠
Esses vendedores geralmente criam seus próprios sistemas: alguns começam usando uma planilha, outros usam tarefas do Outlook, outros apenas anotam uma lista em um caderno, ... muitos usam uma combinação de diferentes sistemas.
Embora esses sistemas simples sejam um bom começo, eles têm suas desvantagens:
- Eles são altamente manuais e dependem do vendedor.
- Eles não capturam linhas do tempo de maneira fácil e agradável.
- Eles não estão bem integrados com a caixa de entrada de e-mail, o calendário, o LinkedIn, ...
- Eles não permitem muita automação prática.
- Eles não vêm com coisas como painéis de controle integrados, sistemas de permissão, sequências de e-mail, enriquecimento de dados, etc.
É por isso que existem sistemas de CRM reais. 👈
Eles tornam seu acompanhamento de leads organizado, automatizado e integrado. Dessa forma, você pode fazer com que cada lead se sinta como se fosse o único de quem você está cuidando, apesar de fazer o acompanhamento de muitos ao mesmo tempo.🥰
2. Assumir o controle quando alguém estiver doente ou deixar a empresa
Alguém está doente. Ou pior: eles deixam a empresa. E agora?
O que eles estão fazendo? Com quem? Quem precisa do quê?
Se você tiver um bom CRM e estiver usando-o corretamente, essas perguntas deverão ser respondidas em pouco tempo.
Você verá com quem eles estão em contato e o que exatamente discutiram. Você pode responder ao último e-mail para retomar a conversa ou ligar para o número de telefone do contato. 📞
3. Colaborar melhor como equipe e entre departamentos
O exemplo acima é um ótimo exemplo de como a colaboração pode funcionar por meio de um CRM quando outra pessoa não pode atender a um cliente.
Muitas vezes, porém, várias pessoas da mesma equipe estão em contato com um cliente. Se todas as comunicações e outras informações já estiverem no CRM, não será necessária a transferência constante de conhecimento entre os membros da equipe. Simplesmente funciona.
Em outros casos, vários silos departamentais podem estar em contato com o mesmo cliente ou lead. E isso também pode ser confuso às vezes.
Imagine um departamento de marketing que deseja enviar um e-mail sobre a última oferta promocional da empresa. Se eles não souberem quem já está prestes a assinar uma oferta, podem acidentalmente enviar a promoção para eles também. Ops! 😖
Compartilhar informações em um só lugar é uma maneira muito eficiente de colaborar. E o melhor lugar para compartilhar informações sobre os clientes é um CRM.
4. Faça um planejamento de caixa adequado, prevendo suas receitas
Toda empresa precisa de uma certa quantia de dinheiro na conta bancária. Nem muito pouco, nem muito.
Às vezes, você precisa de um empréstimo. Às vezes, você pode pagar um empréstimo ou fazer um investimento.
Entretanto, se você não souber quanto dinheiro provavelmente entrará, pode ser muito difícil planejar isso adequadamente.
Se você quiser fazer um grande favor ao seu CFO ou ao proprietário da empresa, tente prever sua receita de vendas de forma mais ou menos precisa para eles. Eles o adorarão por isso. 🫶
A maneira mais fácil de fazer isso é manter o seu propaganda de vendas atualizado com as oportunidades certas e suas:
- Datas previstas de fechamento (ou datas de fechamento quando fechado)
- Valores
- Estágios
- Opcionalmente: probabilidades (é mais fácil contar com probabilidades de estágio em vez de uma probabilidade por oportunidade individual)
Deseja definir corretamente suas probabilidades de estágio? Então, dê uma olhada no seu relatório de "análise de funil".
É claro que, primeiro, você precisará de alguns dados limpos para gerar relatórios, portanto, se estiver apenas começando, comece a usar esse pipeline de vendas!
5. Aprimore seu processo de vendas medindo-o e analisando como ele funciona
Probabilidades e previsões precisas são apenas duas coisas que você pode obter de seus dados se os mantiver limpos, organizados e atualizados usando um CRM.
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
Quando você finalmente tiver seus dados de vendas à sua frente, poderá dividi-los e analisá-los para descobrir como está se saindo, por que isso acontece e como pode melhorar. 🤓
Fiz uma visão geral de exemplos comuns de painéis e relatórios de vendas para que você possa se inspirar.
Aqui estão algumas ideias concretas:
- Verifique a análise do funil no Salesflare para identificar os gargalos de conversão de estágio a estágio. A solução desses gargalos geralmente é uma tarefa fácil.
- Acompanhe a quantidade de leads, o valor dos leads e a duração do ciclo de vendas por fonte de leads. Isso o ajudará a saber como obter mais leads de qualidade.
- Analise seus principais motivos de perda. Com base nisso, você pode, por exemplo, trabalhar no tratamento de objeções, em seu material de marketing, em sua oferta real ou até mesmo em seu modelo de negócios.
- Fique sempre de olho na quantidade de novos leads e leads conquistados. Certifique-se de mantê-los equilibrados para obter um fluxo contínuo de receita.
- Investigue o que seus funcionários de melhor desempenho estão fazendo que os outros não estão. Ensine-os.
6. Cultive os leads que não estão prontos para comprar no momento
Encontrou uma boa pista, mas o momento não é adequado? Você seria um tolo se não mantivesse contato. A questão é: como você se certifica disso?
Nutrir os leads existentes pode ser muito impactante se você fizer isso corretamente e de forma consistente.
Não sabe como fazer isso? Aqui estão algumas ideias:
- Convide seus leads existentes para webinars on-line, eventos off-line ou até mesmo jantares exclusivos. Tudo depende do tamanho do negócio potencial.
- Compartilhe com eles um guia ou um estudo de caso ocasional. Inspire-os sobre como eles podem resolver seus problemas atuais. O ideal é que você esteja envolvido na solução.
- Envie atualizações sobre novas ofertas que possam interessar a eles.
- Além de enviá-los por e-mail, adicione todos os leads no LinkedIn também. Publique regularmente.
É claro que você também pode acompanhar quando for o momento certo para eles. Mas todos os itens acima podem ajudá-los a alcançar o objetivo mais cedo ou a fazer parceria com você em vez de outra pessoa.
7. Aumentar sua receita de vendas
Por que fazer disso um ponto separado? Apenas para dar ênfase. 😄
Uma empresa precisa de dinheiro para poder crescer, investir e fazer mais coisas boas para outras empresas ou pessoas. E devolver o dinheiro aos seus acionistas.
É assim que nossa economia funciona para criar uma vida melhor para todos, e é importante não perder isso de vista.
Todos os itens acima ajudarão a atingir esse objetivo.
8. Amplie sua equipe de vendas e sua base de clientes
Aumentar sua receita é o primeiro passo para expandir ainda mais. Mas não é possível fazer isso sem dimensionar seus sistemas e processos.
Em algum momento, a planilha desenvolvida internamente vai quebrar. Será importante ter um CRM decente para que você possa continuar gerenciando suas operações de dimensionamento.
Muitos fundadores me perguntam: "Quando devo adquirir meu primeiro CRM?" 🤔
Minha resposta: "O mais rápido possível. Você perderá muitas informações e oportunidades se não usar um sistema profissional. E a maioria dos CRMs tem algum tipo de oferta inicial."
Se você estiver interessado em usar o Salesflare como seu CRM (ele é ótimo para startups e pequenas empresas!), pergunte à equipe no bate-papo sobre o nosso "programa de inicialização em estágio inicial". Eles descobrirão com você se você é elegível. Se você acabou de começar, provavelmente é.
Por que você pode não colher os benefícios do CRM: Quais são os principais desafios?
Vou lhe dizer uma coisa.
Você pode acabar com poucos dados ou com dados inúteis porque sua equipe não usa o CRM. E você não colherá nenhum benefício.
Agora, a boa notícia é: não é difícil superar os desafios. As soluções são simples.
Tudo o que você precisa fazer é agir.
Um impulso de motivação gratuito oferecido por Shia Labeouf. 😬
Um impulso de motivação gratuito oferecido por Shia Labeouf. 😬
Aqui estão os principais desafios:
- Sua equipe pode achar o CRM selecionado muito trabalhoso e complicado
- Você não envolveu sua equipe nos testes e na seleção do CRM
- Você sobrecarregou o CRM com campos (ou pior: campos obrigatórios)
- Você não treinou sua equipe sobre como o CRM funciona
- Você não definiu com sua equipe como deseja usar o CRM em conjunto
- Sua gerência sênior não oferece endosso e apoio suficientes
E incluí uma solução para cada uma delas.
1. Sua equipe pode achar o CRM selecionado muito trabalhoso e complicado
O motivo mais comum para o fracasso de uma implementação de CRM: a equipe simplesmente acha que é demais.
Na verdade, a maioria dos sistemas de CRM:
- São criados com a expectativa de que alguém com uma quantidade absurda de disciplina os preencha manualmente.
- São feitos principalmente para a gerência (que compra o CRM), não para a equipe de vendas.
- Ficou complicado porque eles continuam adicionando recursos sem o gerenciamento adequado do produto.
Embora existam de 700 a 800 CRMs no mercado, você verá que isso se aplica à maioria deles.
Foi por isso que meu cofundador e eu fundamos a Salesflare em 2014. Nossa missão era criar um CRM de vendas que sua equipe realmente gostasse de usar, colocando os dados existentes no centro e criando um aplicativo superfácil que fosse integrado em todos os lugares.
Um pouco abstrato? Basta experimentar para ver:
- Como ele sugere possíveis contas e contatos,
- Enriquece-os automaticamente com mais informações,
- Rastreia os cronogramas completos de comunicação,
- Automatiza e-mails e sequências de e-mails,
- Integra-se perfeitamente à sua caixa de entrada de e-mail e LinkedIn,
- ...
Você pode testar o Salesflare gratuitamente por até 30 dias com 100% de sua funcionalidade.
